BzBook.ru

Убеждение: «минные поля» переговоров

Шаг 3. Формирование смыслового поля убеждения.

Задача этого этапа – соотнести ваши преимущества и слабости с таковыми у партнера. И разнести их в матрице «Смыслового поля убеждения» (табл. 11). Для удобства заполнения «поля» мы рекомендуем каждой формулировке преимущества или слабости присвоить порядковый номер. И эти номера распределить по четырем смысловым «зонам».


Таблица 11

Матрица «Смысловое поле убеждения

Убеждение: «минные поля» переговоров 4.3.  Как анализировать информацию о партнере для подготовки убеждения. Шаг 3. Формирование смыслового поля убеждения

В ходе анализа смыслового поля мы получаем понимание того, ЧТО ИМЕННО стоит предлагать партнеру в качестве темы убеждения.

Отвечая на этот вопрос, рассмотрим подробнее каждую из зон.


А. Зона общих слабостей

Убеждение: «минные поля» переговоров 4.3.  Как анализировать информацию о партнере для подготовки убеждения. Шаг 3. Формирование смыслового поля убеждения

Риски в зоне А

(к вопросу о «могильщиках» мотивации)

В этой зоне не рекомендуется говорить о рисках и недостатках прямым текстом – это может восприниматься как эмоциональный шантаж и вызывать агрессивную реакцию. Предложения должны подразумеваться и излагаться в позитивном ключе.

Итак, риски.

1. Указывать партнеру на его недостатки.

Расскажи ему, чем она занимается в его отсутствие: они все равно помирятся, но ноги вашей не будет в этом доме.

(по М.М. Жванецкому)

2. Признаться в собственных слабостях, не заручившись гарантией положительного отношения со стороны партнера.

3. Опоздать с предложением варианта решения проблемы.

4. Быть использованным для временного наращивания партнером собственного ресурса: мы перестанем быть нужными, как только с нашей помощью партнер преодолеет свои ограничения.

В качестве иллюстрации по проектным обязательствам в зоне А:


По реке плывет черепаха, а на ней свернулась клубком змея. «Укушу – сбросит», – думает змея. «Сброшу – укусит», – думает черепаха.

Б. Зона совместного преимущества

Убеждение: «минные поля» переговоров 4.3.  Как анализировать информацию о партнере для подготовки убеждения. Шаг 3. Формирование смыслового поля убеждения

Риски в зоне Б

1. Выйти в режим конкуренции, начать меряться силами.

2. Показать себя менее ресурсным партнером.

Помните: со слабым не договариваются, ему диктуют условия.

3. Предлагать аналог имеющегося ресурса.

4. Предлагать высокорисковые проекты, способные негативно сказаться на лидерских позициях или имидже партнера.


В. Зона преимущества партнера

Убеждение: «минные поля» переговоров 4.3.  Как анализировать информацию о партнере для подготовки убеждения. Шаг 3. Формирование смыслового поля убежденияУбеждение: «минные поля» переговоров 4.3.  Как анализировать информацию о партнере для подготовки убеждения. Шаг 3. Формирование смыслового поля убеждения

Риски в зоне В

1. Приобрести имидж жалобщика и попрошайки.

2. Остаться со своими проблемами.


Г. Зона нашего преимущества

Убеждение: «минные поля» переговоров 4.3.  Как анализировать информацию о партнере для подготовки убеждения. Шаг 3. Формирование смыслового поля убеждения

Но есть еще.

риски в зоне Г

1. Быть пойманным на «слабо» и «давление на жалость».

Дайте, пожалуйста, попить, а то так есть хочется, что переночевать негде.

2. Указать партнеру на его слабости → быть вестником угроз → вызвать защитную агрессию.

Дети играют после Нового года. Маша: «Мне Дедушка Мороз подарил куклу и кукольный домик…» Петя: «А мне – машинку с дистанционным управлением…» Павлик: «А мне – электрическую железную дорогу и конструктор». Ваня: «А мне… А я… Я сейчас вам всем как дам!..»