BzBook.ru

Убеждение: «минные поля» переговоров

Шаг 1. Анализ сильных и слабых сторон оппонента.

Для реализации этого шага часто используют логику SWOT-анализа. Напомним, что SWOT-анализ позволяет оценить возможности, преимущества, слабости и угрозы (табл. 10).


Таблица 10

SWOT-анализ

Убеждение: «минные поля» переговоров 4.3.  Как анализировать информацию о партнере для подготовки убеждения. Шаг 1. Анализ сильных и слабых сторон оппонента

Замечание первое

Важно, чтобы в ячейках угроз и возможностей появились факторы, действительно значимые для деятельности партнера. И формулировка этих пунктов должна раскрывать, почему это именно угроза или возможность.

Пример: все чаще в SWOT-анализе учитывается такой фактор, как вступление России в ВТО. Вопрос, куда отнести этот фактор? И вот тут люди начинают спорить: это угроза, нет, это возможность… В связи с этим вспоминается известный анекдот.

– Петька, приборы!

– Сорок…

– Что сорок?

– А что приборы?

А что, собственно, «вступление России в ВТО»? Данная формулировка описывает фактор влияния. А вот результат этого влияния может быть совершенно различным. Поэтому спорить не надо, а надо конкретизировать, например, так.

Угроза: в связи с вступлением в ВТО возможен приход на российский рынок западных игроков с более продвинутыми и зарекомендовавшими себя технологиями, соответствующими заданным стандартам качества…

Возможность: в связи с вступлением в ВТО произойдет упрощение процедур экспорта продукции (услуг, технологий) компании на западный рынок.


Замечание второе

Важно, чтобы в ячейках преимуществ и слабостей появились те характеристики и ресурсы партнера, которые реально связаны с перечисленными возможностями и угрозами. Такой подход позволяет зафиксировать только нужное и важное. Кроме того, полезно ответить себе на вопрос: «Действительно ли данная характеристика является преимуществом или слабостью?»

Пример: в процессе формирования SWOT-матрицы в работе с торгово-производственной компанией в качестве главного преимущества прозвучало: «У нас есть сильный бренд-локомотив». Резонно появится вопрос: «А что, у конкурентов нет сильных брендов?» – «Есть» – отвечают нам. «Тогда в чем преимущество?» – спрашиваем мы… Ответа не последовало…


Замечание третье

Важно после первичного составления SWOT-матрицы обязательно проверить каждый пункт на достоверность. Если вы можете подтвердить ту или иную формулировку ссылкой на достоверный источник – этот пункт может называться фактом. Если нет – отнесите этот пункт к домыслам.

Домыслы опасны тем, что на них в убеждении нельзя опираться: партнер всегда может сказать: «Не факт» – и будет прав… Но домыслы полезны, если вы можете составить из них повестку «околоделового» и «предпереговорного» общения. Вот на какие темы вам надо разговаривать! Вот какие вопросы надо задавать!! Вот какую информацию надо фиксировать (используя, например, прием «Вам важно» и «Принцип зеленого мавзолея»)!!!

В соответствии с итогами такой проверки у вас появятся две SWOT-матрицы: фактологическая и гипотетическая.

В процессе переговорного консультирования мы создаем одну матрицу, но для выделения фактов используем цветной маркер. Чем больший объем матрицы закрашен, тем более обоснованным может быть ваше убеждение. Рекомендуем…