BzBook.ru

Убеждение: «минные поля» переговоров

Шаг 5. Завершение убеждения.

Последний – и совсем не маловажный момент в убеждении – оставить решение за оппонентом. Это очень важно: стоит переборщить с аргументацией, передавить – и ответственность за принятое решение будет переложена на того, кто убеждает. А значит, мы рискуем переплатить за сказанное оппонентом «согласен».

Как это работает в нашем примере.

Герой в завершение говорит фразу: «Впрочем, решайте сами…». Он оставляет герцогиню наедине со своими драконами. И в итоге добивается своего…

В ситуации работы с потребностями другого человека очень важно оставить у него ощущение, что решение принято им самостоятельно. Если потребности человека выявлены вами правильно, то он все равно пройдет определенным коридором.


Вы спросите: «Что если у нас не хватает информации?» Мы ответим: «Получите ее». Вы спросите: «Как?» Мы ответим: в ходе переговоров и в рамках околопереговорного общения. Мы за вас этого сделать точно не можем. Зато можем предложить способ, как можно эту информацию проанализировать, чтобы четко знать, какой интерес проявить и какой значимый для оппонента ресурс «вбросить», используя убеждение противоречием. Об этом – в следующих разделах…