BzBook.ru

Убеждение: «минные поля» переговоров

Дополнительный материал к Формуле 1 «Самоподача»

Прием «Ширма»

Суть приема – фиксация параметров имиджа (себя или своей организации) как делового партнера. Важны:

– свой позитивный образ (но без «могильщика»-противопоставления типа «мы умы, а вы – увы»);

– так называемые предикаты уверенности – все, всегда, только так, однозначно;

– использование ключевых слов, значимых для партнера: профессионализм, вежливость, точность, надежность, аккуратность, доступность и т. п.

В качестве «ширмы» полезно иметь некоторые заготовки в виде:

слоганов: «Мы найдем общий язык с любым клиентом», «Наши цены вам понравятся», «Многие солидные клиенты доверяют нам свои финансы», «Ради общего дела мы всегда готовы выложиться на 100%, и даже на 110%»;

крылатых выражений, пословиц и поговорок: «Договор есть согласие при непротивлении сторон»; «Как говорил Черчилль: «Треп-треп-треп лучше, чем война-война-война» (примеры некоторых фраз мы приведем в конце книги);

историй из своей практики, иллюстрирующих, какие результативные действия вы предприняли в той или иной ситуации.

В таблице 6 рассмотрим примеры таких заготовок.


Таблица 6

Заготовки, уместные в работе с приемом «Ширма»

Убеждение: «минные поля» переговоров 5. Формулы завершения контакта. Дополнительный материал к Формуле 1 «Самоподача»Убеждение: «минные поля» переговоров 5. Формулы завершения контакта. Дополнительный материал к Формуле 1 «Самоподача»

Прием «Перевертыш»

Ни одно действие, ни одна характеристика не бывают однозначно позитивными или негативными. Поэтому, когда вам указывают на какую-либо негативную характеристику либо обвиняют в негативных последствиях поступков («Ваше упрямство доведет нас до беды»), вы всегда можете, не противореча (!!!), указать на объект с обратной стороны: «Мое упорство позволит нам достичь целей». В рамках «перевертыша» полезно указать пользу для партнера атакуемой им характеристики. Ключевым словом здесь может служить словосочетание «и именно поэтому», в первую очередь потому, что мы не говорим разделительное «но», а произносим соединительное «и».

Рассмотрим примеры, приведенные в таблице 7 (некоторые из них дублируют приведенные выше фразы, что лишний раз показывает, что один и тот же посыл можно «обработать» разными способами с неизменным результатом – позитивным образом нас в глазах оппонента).


Таблица 7

Заготовки, уместные в работе с приемом «Перевертыш»

Убеждение: «минные поля» переговоров 5. Формулы завершения контакта. Дополнительный материал к Формуле 1 «Самоподача»Убеждение: «минные поля» переговоров 5. Формулы завершения контакта. Дополнительный материал к Формуле 1 «Самоподача»