BzBook.ru

—тартап

—тартап

www.infobusiness2.ru.

—тартап  ак начать и раскрутить свой стартап-бизнес

2011 © јндрей ѕарабеллум, јртем ѕугачев.


CONTENTS


¬¬≈ƒ≈Ќ»≈, »Ћ» ќ—“ј¬№“≈ ќЅ”¬Ќџ≈  ќ–ќЅ » ѕ”—“џћ».

¬—≈, „“ќ Ќ”∆Ќќ «Ќј“№ ќ —“ј–“ќ¬ќћ  јѕ»“јЋ≈.

ѕќ —¬ќ»ћ —”—≈ јћ: ¬ќ«№ћ» Ђ¬ ƒќЋ√ї ” —≈Ѕя.

’”ƒЎ»… ¬ј–»јЌ“: «ј…ћ» ” –ќƒЌџ’ »Ћ» «Ќј ќћџ’.

ѕќ»—  »Ќ¬≈—“ќ–ќ¬. –ј”Ќƒ 1. Ѕ»«Ќ≈—-јЌ√≈Ћџ. Ѕ–»ƒ∆-‘»ЌјЌ—џ.

ѕќ»—  »Ќ¬≈—“ќ–ќ¬. –ј”Ќƒ 2. ¬≈Ќ„”–Ќџ…  јѕ»“јЋ. Ѕџ—“–џ… —ѕќ—ќЅ Ќј…“» ћ≈√ј-»Ќ¬≈—“ќ–ј.

¬≈Ќ„”–Ќџ…  јѕ»“јЋ. ћ»‘џ » –≈јЋ№Ќќ—“№.

¬≈Ќ„”–Ќџ…  јѕ»“јЋ. √–јЅЋ»,  ќ“ќ–џ≈ ћќ∆Ќќ ќЅќ…“».

¬≈Ќ„”–Ќџ…  јѕ»“јЋ. ƒ≈√ќ“№ ¬ Ѕќ„ ≈ ћ≈ƒј.

Ќј…ƒ» —≈Ѕ≈ ѕј–“Ќ≈–ј — –≈—”–—јћ».

ƒј ѕќћќ∆≈“ Ќјћ √ќ—”ƒј–—“¬ќ!

”“–ќћ ƒ≈Ќ№√», ¬≈„≈–ќћ —“”Ћ№я.  ј  «јЅџ“№ ќ —“ј–“ќ¬ќћ  јѕ»“јЋ≈?

 ј  ќЅќ…“»—№ Ѕ≈« —“ј–“ќ¬ќ√ќ  јѕ»“јЋј.

—ќ«ƒј… –≈Ў≈Ќ»≈ ЅќЋ№Ўќ… ѕ–ќЅЋ≈ћџ.

–ј— –”“ ј —“ј–“јѕј — Ќ”Ћя.

Ў≈—“≈–≈Ќ » » ѕ–”∆»Ќ ».

»ƒ»“≈ «ј ƒ≈Ќ№√јћ».

—“ј–“јѕ  ј  ќ“–ј∆≈Ќ»≈ Ћ»„Ќќ—“».

” —“–ј’ј √Ћј«ј ¬≈Ћ» ».

ѕЋјЌ»–ќ¬јЌ»≈ ѕ–»ЅџЋ».

ќ—Ќќ¬Ќџ≈ ÷≈Ћ» —“ј–“јѕј.

ѕј–“Ќ≈–џ » ќ“ЌќЎ≈Ќ»я — Ќ»ћ».

“»ѕ»„Ќџ≈ ѕ–ќЅЋ≈ћџ Ќј„»Ќјёў»’ —“ј–“јѕќ¬.

Ќ”∆Ќџ≈ Ћёƒ» 50 ѕ—»’ќЋќ√»я »Ќ¬≈—“ќ–ќ¬.

ƒ≈Ћќ —¬ќ≈… ∆»«Ќ».

Ћќ¬”Ў » —“јЌƒј–“Ќџ’  ќЌ“–ј “ќ¬.

»Ќ¬≈—“»÷»ќЌЌјя ѕ–»¬Ћ≈ ј“≈Ћ№Ќќ—“№ —“ј–“јѕќ¬.

¬ ѕќ»— ј’ —“–ј“≈√»„≈— ќ√ќ »Ќ¬≈—“ќ–ј.

ѕ–ќЅЋ≈ћј ¬џ’ќƒј ¬Ћјƒ≈Ћ№÷ј.

—“ј–“јѕџ » ѕ–ќЅЋ≈ћџ.

3 Ё“јѕј –ќ—“ј  ќћѕјЌ»».

Ѕџ—“–џ… –ќ—“ » ћј—Ў“јЅ»–ќ¬јЌ»≈.

–ќ—“ «ј —¬ќ… —„≈“.

«ј“ј„»¬јЌ»≈ ѕ–ќƒ” “ј ѕќƒ  –”ѕЌџ’  Ћ»≈Ќ“ќ¬.

—“ј–“јѕ » —»—“≈ћј ѕ–ќƒј∆.

 –”ѕЌџ≈  ќЌ ”–≈Ќ“џ » —“ј–“јѕџ: ¬ „≈ћ –ј«Ќ»÷ј?

ѕ”—“№ ¬јЎ» ќ“Ћ»„»я –јЅќ“јё“ Ќј ¬ј—.

ѕ”—“№ ќ“Ћ»„»я  ќЌ ”–≈Ќ“ј –јЅќ“јё“Е “ќ∆≈ Ќј ¬ј—!

ѕЋќўјƒ ј ƒЋя Ѕџ—“–ќ√ќ ¬«Ћ≈“ј.

ћ»Ќ»ћЅј.


¬¬≈ƒ≈Ќ»≈, »Ћ» ќ—“ј¬№“≈ ќЅ”¬Ќџ≈  ќ–ќЅ » ѕ”—“џћ»


ƒеньги - извечна€ проблема и извечное средство решени€ многих проблем. ѕочему мы решили писать книгу именно на эту тему - стартап-бизнес? —казать по правде, сначала была мысль поговорить только о венчурных капиталах: их сущности, методах поиска и наиболее эффективном применении.  огда черновик был готов, мы обратились к аудитории- разослали письма различным гуру, разместили множество сообщений на форумах и в блогах. Ќужна была обратна€ св€зь, чтобы пон€ть, что необходимо подправить, изменить, дополнить. » вдруг оказываетс€, что большинство опрошенных вообще Ќ≈ «Ќј≈“, что такое венчурный капитал! ћало этого, у многих в голове есть просто одна или две Ђубойныеї идеи нового бизнеса, жгучее желание его раскрутить и понимание, что без денег это сделать практически невозможно. ј что именно сделать дл€ нахождени€ денег и где их искать - непон€тно. » тем более непон€тно, как из этого всего вырастить полноценный работающий бизнес. ¬ этот момент стало €сно, что начинать следует с самых азов и рассмотреть все вопросы, св€занные с нахождением стартового капитала, построением начальных продаж и эффективным выстраиванием ¬ашего нового бизнеса. ¬ последнее врем€ многие из моих друзей хот€т организовать свой бизнес. » вроде все у них хорошо, идей через край, да только один каверзный вопрос мучает их: с чего начать? √де вз€ть деньги дл€ старта? » нужны ли они вообще? ≈сли загл€нуть в мысли большинства людей, ¬ы увидите там сложившийс€ успешный бизнес. Ќаверное, каждому второму в голову приходили и приход€т какие-то оригинальные и, казалось бы, обреченные на успех проекты. ќни молниеносно воплощаютс€ в нашем сознании - и вот уже мы видим себ€ с сигарой в зубах отдыхающим на собственном острове. Ќо что-то мешает окончательно отдатьс€ очарованию этих грезЕ Ёто что-то - деньги! Ђ¬се отлично, осталось найти энную сумму дл€ разгонаЕї - думаем мы, и эта мысль действует, как хлестка€ волна на песочный замок выдуманного бизнеса. “олько что он красовалс€ башн€ми, но мгновение - и ровна€ скучна€ поверхность блест€щего песка на его местеЕ ¬ истории масса примеров, когда иде€, зародившись, Ђспалаї годами, прежде чем извергнутьс€ подобно вулкану в рынок. “ак, еще в 1800 году у французов братьев Ќьепсов родилс€ замысел двигател€ внутреннего сгорани€. Ќо исторические перипетии, равнодушие со стороны науки и незаинтересованность обычных людей просто не дали ростку пробитьс€ на свет. ћожет, брать€м нужно было действовать более энергично? “ак или иначе, лишь только спуст€ семь дес€тков лет на весь мир прославилс€ уже –удольф ƒизель. » сегодн€ у многих людей опускаютс€ руки. ћне известны просто мегаэнергичные персоны, которые, тем не менее, буквально складывали все свои грандиозные идеи на клочках бумаги в €щики своего стола. ѕроцентов 90 из них больше никогда не возвращались к этим озарени€м, а если и возвращались, то не с решимостью в глазах, а с ностальгией. ћеж тем, существует р€д способов нахождени€ стартового капитала - попул€рных, удобных, грамотных. Ќиже мы коснемс€ каждого из них, а заодно рассудим - а об€зателен ли стартовый капитал вообще?


¬—≈, „“ќ Ќ”∆Ќќ «Ќј“№ ќ —“ј–“ќ¬ќћ  јѕ»“јЋ≈


—тартовый капитал - что это? «ачем он нужен? ѕочему с ним легче? ≈сть ли подводные камни? —пособы нахождени€ стартового капитала. —тартовый капитал, как уже видно из названи€, - это денежные или другие материальные ресурсы, на фундаменте которых вы можете начать строить свой бизнес. Ёто вид инвестиции, котора€ работает до того момента, пока ваше дело не начнет приносить прибыль. ≈стественно, размер стартового капитала варьируетс€ в зависимости от масштабов проекта. “ак, например, сегодн€ можно начать в »нтернете собственное дело всего за несколько сотен рублей. ј в тот же youtube.com было вложено пор€дка 4 миллионов долларов. ѕрекрасна€ иде€ - позволить каждому поделитьс€ со всеми своим любимым видео - потребовала дл€ полноценного воплощени€ немалой суммы. Ќо и отдача тоже была не маленька€ - 1.65 миллиардов долларов! — чего начинает каждый, кто задумываетс€ о стартовом капитале? ѕравильно, с его поисков! ¬озможно, вас это удивит, но это далеко не лучший вариант действий. ѕроблема в том, что многие действуют по следующему принципу: Ђ” мен€ есть классна€ иде€, сейчас € найду денег, чтобы ее воплотить, а потом будем пытатьс€ с ней взлететь - найти покупател€, двигать в массыї. “акой алгоритм, хот€ и приходит в голову большинству, на самом деле очень неэффективен. ƒело в том, что когда ты создаешь продукт, а потом пытаешьс€ его Ђпропихнутьї на рынок, последний на эти манипул€ции реагирует очень в€ло. ѕочему? ѕотому что, скорей всего, на нем уже имеетс€ схожий продукт, и не один. ќбычно € по крайней мере советую сначала выйти на рынок, узнать, что же все-таки этому рынку нужно, а уже потом вырабатывать решение. ћне известны сотни человек и целых компаний, которые вкладывают серьезные деньги затем, чтобы втиснутьс€ в уже забитую до отказа нишу. Ќекоторые из них потом приход€т ко мне и с печалью во взоре вопрошают: Ђј как же нам теперь это все продать?  ак же нам сделать так, чтобы народ приходил, покупал?!ї «арабатывать, помога€ решать проблемы окружающим, - вот лучший вариант бизнеса! 90% компаний организуютс€ на собственные деньги: получка, стипенди€, небольшие накоплени€, деньги от продажи квартиры - все идет в ходЕ „еловек решает вложить в некий проект, потом пытаетс€ с этим взлететь, и где-то уже на втором шаге денег резко начинает не хватать. “огда человек начинает брать их в долг. Ќа развитом «ападе люди берут деньги под дома, под машины, под какие-то активы - у друзей и знакомых. ≈стественно, постепенно люди начинают от теб€ шарахатьс€, как только ты с безумными глазами приступаешь к ним и рассказываешь про свой очередной новый проект. ћногие бизнесы начинались с кредитных карточек. ≈сли ты занимаешь хоть какое-то место под солнцем, более-менее успешно работаешь, то тебе еженедельно может приходить несколько предложений от разных банков завести у них кредитную карточку. “аким образом, если нужны деньги, можно их накопить с помощью карт. ћне известен человек, который вот так одним махом заказал их сорок штук. ќднако € не сторонник того, чтобы платить 20-24% в год (или даже больше) по кредитным карточкам. »так, займ - это стандартный подход к стартовому капиталу. » этот первый способ неразрывно св€зан с долгами. ¬ы берете в долг: Х у себ€ Х у родных и друзей Х у банка Х кредитные карточки.


ѕќ —¬ќ»ћ —”—≈ јћ: ¬ќ«№ћ» Ђ¬ ƒќЋ√ї ” —≈Ѕя


Ћучше не быть никому должным. –иск - в пределах собственного имущества. Ћомбард. —экономим? 20 лет основной работы.  редитные карточки. ≈сли одолжить денег не у кого, а больше придумать вы ничего не можете, тоЕ одолжите у себ€! ѕочему бы не продать какую-то фамильную драгоценность в ломбарде? Ќе знаю, правда, прост€т ли вам это близкиеЕ „тобы высвободить деньги под дело, можно продать что угодно - автомобиль, телевизор. ј можно копить. ¬ам часто в детстве говорили: ЂЌакопиї? ћне часто. » мне не нравитс€ этот способ. –аботать двадцать лет, чтобы к п€тидес€ти годам поехать в –ио-де-∆анейро на ѕћ∆? - Ќет, спасибо. ’ќ„” —≈…„ј—! » все сразу! ƒа даже если было бы и не двадцать, а два-три года - за это врем€ вы бы уже успели взлететь, упасть и снова взлететь со своим продуктом.  огда вы копите, вы ведь еще и экономите на одежде, еде, семье. Ёто никуда не годитс€ - ущемл€ть самого себ€! »ли вам нравитс€ така€ иде€ - не делать ничего из того, что хочетс€ сделать?  стати, можно заложить в банке свой дом или квартиру. Ќекоторые думают, что это хорошо - мол, без крыши теб€ не остав€т и денег дадут. Ќо и здесь уйма подводных камней. ¬ —Ќ√ довольна сильна бюрократи€, и денег вам за квартиру дадут гораздо меньше, нежели она стоит. ј если куда и посел€т - хорошо, если эта захудала€ общага будет в черте города!

Ќаконец, есть еще один способ - использовать кредитные карточки. ќднако по ним не всегда предоставл€ютс€ удобные услови€. ѕринципы содержани€, возврата и овердрафта везде различны и почти везде очень невыгодны. Ѕольшую сумму и на долгий срок так не получишь!  акие выводы? ≈сли требуютс€ очень небольшие вложени€, имеет смысл одолжить денег у себ€. Ќо при этом надо быть уверенным, что в ближайшее врем€ вы получите хоть какую-то материальную отдачу от проекта.


’”ƒЎ»… ¬ј–»јЌ“: «ј…ћ» ” –ќƒЌџ’ »Ћ» «Ќј ќћџ’.


Ћучший способ избавитьс€ от близких людей! «аем. ќтношение к человеку после заема. ћожно одолжить у своих родных и близких.  азалось бы, великолепный вариант, не правда ли? ”ж они-то вам не откажут и, если есть деньги, непременно дадут в долг.  ак-никак, родные - можно и задержать немного выплату, они все поймутЕ ј вот и черта с два! ќдалживать у родственников - худшее из всего, что только можно придумать. ¬ы хотите расстатьс€ со своей девушкой? ќдолжите у нее денег и не отдавайте. ’отите потер€ть друга? - Ќе отдавайте ему денег в срок. ¬ы можете прогореть и оказатьс€ по уши в долгах - он простит, но дружба навсегда изменитс€. ƒружеские и родственные отношени€ - это поле, которое превращаетс€ в минное сразу, как только вы начинаете искать на нем деньги! ќдалживать можно только очень небольшие суммы. ≈сли нужно больше, стоит искать уже людей и компании, которые занимаютс€ этим профессионально. ћожно одолжить деньги у банка, вз€ть кредит. Ёто тоже не лучший вариант, потому что кредиты надо когда-то возвращать. » даже если у вас с вашим начинанием все выйдет хорошо и вы получите прибыль - все равно потер€ете деньги. ¬ конце концов, отдача кредита совершенно не поднимет вам настроени€.


ѕќ»—  »Ќ¬≈—“ќ–ќ¬. –ј”Ќƒ 1. Ѕ»«Ќ≈—-јЌ√≈Ћџ. Ѕ–»ƒ∆-‘»ЌјЌ—џ.


–аунд первый и раунд второй. ¬ам хватит $100.000?  то такие бизнес-ангелы. „то такое бридж-финансирование. «а и против. Ётапы инвестировани€ в компанию. —тартапы, стратегические инвестировани€, расширени€. “ак называемые бизнес-ангелы - это профессионалы среднего и старшего возраста, высокообразованные, главным образом в области делового администрировани€ или инженерных и естественнонаучных дисциплин. ” большинства из них есть опыт работы в бизнесе. ќдни €вл€ютс€ удачливыми предпринимател€ми, другие - высокооплачиваемыми специалистами (бухгалтерами, консультантами, юристами и т. д.) или занимают высшие должности в крупных компани€х. ѕрибегнуть к их помощи - это довольно интересный способ нахождени€ стартового капитала. ”слови€ у всех разные. “онкость в том, что бизнес-ангелы рассчитывают Ђвыпрыгнутьї из вашей компании сразу же, когда туда войдет большой инвестор. ѕоследние не люб€т ангелов и пытаютс€ выкупить их долю. јнгелы помогают только в самом начале развити€ компании. —редний размер инвестиций, которые они готовы вложить в вас, составл€ет 50-100 тыс. долларов. ѕри этом они за относительно небольшие деньги получает большой пакет акций: например, если на начальном этапе компани€ оценена в 100 тыс€ч долларов, то он может получить 40% акций за 40 тыс€ч. ≈сли в миллион, то он может получить 10% за 100 тыс€ч.  огда же приходит крупный инвестор и поднимает компанию до 5-ти миллионов, ангел получает свои Ђодин к двум, к трем, к п€тиї и выпрыгивает. ≈му вполне достаточно этой прибыли. —уществует еще один тип финансирование: бридж-финансирование. Ёто - основна€ форма долгового финансировани€ дл€ компаний на венчурной стадии развити€. Ѕридж-финансирование примен€етс€ в том случае, когда компани€ израсходовала все средства, полученные в предыдущем раунде вливаний, и ожидает в ближайшем будущем проведени€ следующего раунда.  ак правило, компании получают бридж-займы (bridge loans) от уже сложившегос€ синдиката инвесторов, которые финансировали ее на предыдущих этапах. “акже существуют особые венчурные фонды, специализирующиес€ только на предоставлении займа в форме бридж-финансировани€.   их помощи компани€ может обратитьс€ в тех случа€х, когда имеющиес€ инвесторы в силу каких-либо причин не способны предоставить дополнительный капитал. Ѕридж-финансирование обычно осуществл€етс€ в форме долговых нот (bridge notes), с помощью которых компани€ может достичь следующего раунда. ѕосле его завершени€ ноты должны быть оплачены и погашены.  роме того, часто используютс€ конвертируемые ноты (convertible promissory notes). ќни дают держател€м возможность конвертировать ноты в акции в течение следующего раунда финансировани€.  ак правило, годова€ кредитна€ ставка по бридж-нотам составл€ет 8%, а при конверсии их в акции держатели получают скидку размером в 5-15% от стоимости акций.  огда же удобно бридж-финансирование?  огда осуществл€етс€ переход к следующему этапу инвестировани€. ¬ основном его примен€ют перед тем, как выйти на рынок со своими акци€ми. ÷ель - поддержание нужного уровн€ наличных средств, необходимых дл€ того, чтобы осуществить все нужные операции.


ѕќ»—  »Ќ¬≈—“ќ–ќ¬. –ј”Ќƒ 2. ¬≈Ќ„”–Ќџ…  јѕ»“јЋ. Ѕџ—“–џ… —ѕќ—ќЅ Ќј…“» ћ≈√ј-»Ќ¬≈—“ќ–ј.


¬енчурный бизнес: что это и как его видит инвестор? ”слови€ участи€ в венчурном бизнесе. ѕопул€рность и истори€ развити€. –иски. –азмеры инвестиций. ¬ы готовы потер€ть свое дело? ќсторожно - венчурный инвестор!

≈сли вы все же не большой охотник забирать у себ€ деньги, есть другой способ. ј именно - можно возложить ваши начальные траты на кого-нибудь еще. Ќайти инвестора.  акого именно инвестора? Ёто зависит от величины необходимой начальной суммы. ћногие склонны видеть в таком варианте просто-таки волшебную таблетку: Ђј давайте-ка мы найдем какого-нибудь дурака, который в нас все это дело вложит!ї Ћюди резко начинают поиски либо инвестора, либо партнера с деньгами (желательно - так называемого молчаливого партнера, который будет только выдавать деньги и молчать в тр€почку).   сожалению, на самом деле таких непрофессиональных инвесторов очень мало. ¬полне закономерно, что мало кто расстаетс€ со своими деньгами с удовольствием, не так ли? ƒа тем более, навсегда (что €вл€етс€ фактом жизни при финансировании многих стартапов).   некоторым потенциальным инвесторам приход€т энтузиасты с гениальными иде€ми по несколько раз на день. » попадают в своеобразный Ђфильтрї: богатый человек со свободными средствами, к которому ты пришел с бизнес-планом, в первую очередь смотрит, сделал ли хоть какие-то вложени€ ты сам? ≈сли нет, это говорит о большом риске, и инвестор, скорей всего, откажет.  ому хочетс€, чтобы его деньги вылетели в трубу? Ёто особенно характерно дл€ «апада - инвестировать только в те компании, в которые уже были сделаны достаточно серьезные вложени€. ѕотому что инвестор видит: чем больше ты уже затратил до него, тем меньше веро€тность, что ты свернешь лавочку с его деньгами.


¬≈Ќ„”–Ќџ…  јѕ»“јЋ. ћ»‘џ » –≈јЋ№Ќќ—“№


“еперь рассмотрим пристальней, что такое венчурный капитал. ¬енчурным капиталом обладают организации, которые по роду своей де€тельности вкладывают в стартапы - взращивают компании, а потом выход€т из них, получа€ свои 200-300% и более прибыли. “аким образом, если вам нужны достаточно большие суммы дл€ инвестировани€ в ваше дело, можете смело обращатьс€ в венчурные компании. ¬енчурный бизнес по€вилс€ в 50-х годах в јмерике. —хема работы венчурного капиталиста примерно такова: вложил, вырастил, получил прибыль и вышел из компании. ќбычно так работает группа инвесторов или компани€, котора€ вкладывает деньги в молодые неразвитые фирмы, чтобы потом с большой прибылью из них выйти. ¬ чем преимущества работы с венчурным капиталом? ¬о-первых, при работе с венчурными капиталами от вас не будут требовать ежегодных или ежеквартальных выплат. ¬о-вторых, вы сможете вз€ть деньги на длительный срок без вс€кого залога. ¬-третьих, вас не объ€в€т банкротом, ведь вы и инвестор станете добровольными партнерами. Ќаконец в-четвертых, если ваше предпри€тие подразумевает большие риски, никто, кроме венчурных капиталистов, не даст вам крупной суммы. ¬енчурный капиталист очень заинтересован в положительных и успешных результатах вашего начинани€. »деологи€ венчура - это риск в обмен на сверхприбыль. ќднако и здесь есть свои особенности, которые важно учитывать. ѕеред тем, как идти просить денег у компании, котора€ дает венчурный капитал, надо узнать несколько вещей: 1. ¬ какие отрасли она уже вкладывает деньги? ≈сть разные компании - например, которые вкладывают только в телефоны или только в оборонку. 2. Ќадо смотреть на то, какого возврата в процентах ждут от вас люди. ѕроблема в том, что многие эти проценты рассчитывают под себ€: какой бы процент мне бы не казалс€ привлекательным, по их мнению, отдавать 25 % - это наглость. Ќа самом деле, нужно смотреть, каковы цели у компании. ≈сли венчурна€ компани€ довольно больша€ и работает на объем, то следует взгл€нуть на статистику: сколько из вложенных денег у них отбиваетс€? ћногие венчурные компании, вид€, что у них не отбиваютс€ свои 200-300% в течение года-двух, даже не станут с вами разговаривать. “акие проценты - это минимальна€ планка. „тобы отбить деньги на дев€ти компани€х из дес€ти, которые прогорают, стоит узнать, какие проценты ждут инвесторы. ћало кто обращает на это внимание, а ведь это одно из ключевых правил! »так, прежде чем приходить и говорить: Ђ–еб€та, давайте-ка проинвестируйте в мою компанию!ї - выполните свою домашнюю работу: сделайте бизнес-план и узнайте, на какие проценты возврата люди будут реагировать. 3. ƒалее - выстраива€ график динамики роста, постарайтесь не рассмешить инвестора. ≈сли на нем показано, что вот сначала было мало, мало, мало денег - и р-раз! - сразу миллиарды посыпались, можете такую Ђхоккейную клюшкуї даже не показывать. √ораздо лучше инвестор реагирует на график, показывающий стабильный рост: сначала удвоение, затем утроение капитала и так далее. —казки типа Ђнужно чуть-чуть потерпеть, и будет счастьеї никому давно уже не интересны.  огда вы делаете бизнес план, то вместе с ним составл€йте и маркетинг-план. ћаркетинг-план - это план продвижени€ ¬ашего товара или услуги. ¬ него может входить все: и реклама, и пиар, и директ-маркетинг, и инфобизнес, и т.д. » хорошо, когда у вас уже есть конкретные клиенты. „ем высшей ступени развити€ достигла ваша компани€ на момент обращени€ к инвестору (к примеру, у вас уже есть базовый кредит), чем меньше вам нужны деньги - тем больше вам захот€т их предоставить. ¬ –оссии венчурный капитал тоже развит, но не настолько, как за рубежом. ѕочему? ѕотому что здесь сама индустри€ еще не раскрутилась, и многие просто не вид€т, как можно получать с помощью такого механизма прибыль. ќдин из критериев, которыми оперируют компании, предоставл€ющие венчурный капитал - это как раз то, как же они в конце концов выйдут из дела. ¬аша компани€ дл€ них - это товар, который надо купить дешево и продать дорого. ќни не думают: Ђ√лавное, чтобы это был хороший продуктї, - в голове у них одни деньги: предложил миллион долларов, а Ђвытащитьї надо 10, 20, 100. ќтсюда - внимание к исключительно меркантильным вещам: важно не то, чтобы автор идеи обогатилс€ или иде€ на рынке хорошо запустилась - нет, важно, сколько надо вложить, каковы риски, как их минимизировать и сколько денег выйдет в итоге. ѕомните об этом, расписывайте грамотно весь процесс их обогащени€ - и они станут ходить к вам пачками! ѕокажите рабочую модель и конкретных клиентов! ј дальше: ЂЌужны деньги на конкретные 1-й,2-й, 3-й шаги, и не просто миллион долларов, который мы потратим, а вот на достижение таких-то целейї, - и показываете, что через три года по плану компани€ раскручиваетс€ до такого-то состо€ни€, потом включаетс€ стратеги€ выхода - мы выходим на фондовый рынок или продаемс€ большой корпорации.  огда есть приемлема€ стратеги€ выхода (или несколько), все становитс€ очень просто.


¬≈Ќ„”–Ќџ…  јѕ»“јЋ. √–јЅЋ»,  ќ“ќ–џ≈ ћќ∆Ќќ ќЅќ…“»


≈сли вы опираетесь на цифры больших компаний (к примеру, Gartner Research за€вил, что количество интернетчиков будет в вашей нише - 15 миллионов на каждую единицу населени€) - никто не воспримет вас всерьез. ћаксимум, такую информацию можно упом€нуть вскользь. Ќо строить на ней будущее своей компаний - глупость. —ледующа€ ошибка, которую допускают многие: они обращаютс€ к примерам amazon.com, ebay.com и говор€т: ЂЌам бы только 2% от этого рынка откусить - и будет нам счастьеї. »нвесторы люб€т, когда вы идете в какую-нибудь нишу и становитесь первым в ней. ¬торым еще куда ни шло, но все равно предполагаетс€ задача - стать первым, потому что рано или поздно первому достаетс€ более 50% рынка. “ак что если вы даете пон€ть, что хотите Ђоткуситьї всего лишь первые 2-4 %, у вас, скорее всего, ничего не выйдет. ’от€ почему-то многие вбили себе в голову, что, мол, есть такие тупые инвесторы, которые дают много денег. ƒрузь€! ‘ишка, как говоритс€, в том, что если человек тупой, у него больших денег просто нет! » скорее всего, никогда не будет. ≈сли человек получил деньги своим трудом - не в лотерею выиграл, не у папы вз€л, а именно своим трудом чего-то достиг! - он не станет разбрасывать их направо и налево.


¬≈Ќ„”–Ќџ…  јѕ»“јЋ. ƒ≈√ќ“№ ¬ Ѕќ„ ≈ ћ≈ƒј


” венчурного капитала есть одно непри€тное последствие. ѕользу€сь услугами инвестиционных компаний, вы можете забыть про контрольный пакет акций. ≈сли у вас останетс€ 10-20% - уже можно радоватьс€. ѕроще говор€, вы будете пл€сать под их дудку. ѕоэтому и сам принцип помощи инвесторов лично мне не очень нравитс€. — ними можно работать в каких-то локальных направлени€х, чтобы набратьс€ опыта, но не более. ћногие инвесторы к тому же будут вам заливать: Ђ” нас куча полезных контактов, мы обеспечим вам продажиї - и т.д. ѕоймите одно: если инвестор у вас один, то вас у инвестора много, и заниматьс€ конкретно вами вплотную никто не станет. ≈сли все же вы добились у инвестора согласи€ профинансировать ваше дело, не думайте, что получите деньги все сразу и пр€мо сейчас. ¬се происходит поэтапно, по принципу milestones - по достижению определенных этапов развити€ компании. ¬ам став€т условие: Ђ–ешаете первую поставленную задачу, получаете столько-то денегї. » так далее последовательно.  роме того, сейчас многие инвесторы уже не дают деньги, а оплачивают расходы. “о есть если вы говорите: Ђћне надо 350 тыс€ч, чтобы купить это и этої, - они скорее соглас€тс€ оплатить покупку, нежели дать деньги вам на руки. »нвесторы никогда не люб€т быть первыми. ≈сли до сих пор в вас никто не вложил, это вызывает подозрени€. ≈сли же вы показываете, что в ваш бизнес инвестировали уже трое, то стать четвертым вполне может кто-то согласитьс€. Ѕыть первым просто слишком рискованно. ќбычно нормальна€ венчурна€ компани€ не просит долги фирмы записать на себ€. Ќо ушлые маленькие организации люб€т попытатьс€ мотивировать вас вписатьс€ в такой контракт, по которому если компани€ тер€ет деньги, у вас забирают какие-то активы. Ёто стало характерно именно в последнее врем€. ≈сли в контракте не написано, что вы отвечаете своим имуществом, за это отвечает венчурна€ компани€. Ќадо внимательно читать свой контракт. ¬ последнее врем€ начали заключатьс€ больше и больше контрактов со списыванием риска имущества на организатора компании, потому что по€вилось много Ђушлыхї людей, которые слили деньги инвесторов и ушли в сторону.


Ќј…ƒ» —≈Ѕ≈ ѕј–“Ќ≈–ј — –≈—”–—јћ»


–есурсы без партнера или партнер с ресурсами. (ѕартнер и ресурсы)+ (вы и разработка) = долгосрочные, крепкие, деловые отношени€. ¬ мире миллионы людей, которые обладают нужными вам ресурсами. ќдни из них превосходно умеют делать то, что вам требуетс€. ƒругие владеют землей, здани€ми, серверами, доступом к медиаплощадкам и пиару - всем, что подходит под ваш замысел. ” третьих в избытке сотни тыс€ч долларов, и они не знают, во что их вложить. ¬се они могут помочь вам. ” них есть то, что нужно вам. » их много. ѕроблема лишь в том, что они Ќ≈ знают о вашем существовании либо знают, но не заражены вашей идеей. „то же делать? ƒл€ этого нужно всего лишь три шага: 4. ¬ы даете о себе знать. 5. ¬ы показываете, что они получат, если дадут вам денег. 6. ѕосле того, как все сделано, вы можете сотрудничать дальше и вместе заниматьс€ бизнесом. »так, вы находите человека, у которого есть деньги (и даже не столько деньги, сколько средства, которые вам нужны дл€ начинани€ дела - ресурсы, техника, помещени€, деньги, св€зи), и выкладываете ему свою идею. ѕолучаетс€, иде€ ваша, ресурсы его - и дальше вы уже идете вместе, развива€ бизнес как партнеры. ” этого способа тоже есть свои недостатки. —амый значительный из них - то, что вы все-таки не €вл€етесь единовластным хоз€ином бизнеса. ¬ы не можете самосто€тельно принимать решени€. » наверн€ка, в будущем возникнут проблемы с партнером - то ли вы не поделите деньги, то ли кто-то из вас захочет выйти из бизнеса.


ƒј ѕќћќ∆≈“ Ќјћ √ќ—”ƒј–—“¬ќ!


¬ыйграй государственный грант. „то хорошо, что плохо. —тоит ли?  акое государство, такой и грант. Ќаконец, самый интересный способ! —пособ, в котором практически нет подводных камней. —пособ, когда вы јЅ—ќЋё“Ќќ ничего не вкладываете, кроме своего времени - получение государственной помощи на развитие своего бизнеса. √осударство может и денег дать, и об€зать кого-то приобрести вашу продукцию. Ќо чаще всего государство дает гранты на производства в сферах, которые ему нрав€тс€. Ёто могут быть совсем неприбыльные и непривлекательные отрасли! “е, кто соглашалс€ их развивать, часто так и прогорают без государственной помощи, не успева€ оплачивать долговые счета. ¬ развитых капиталистических государствах все обстоит по-другому. ¬ам достаточно показать целесообразность и нужность вашего продукта, и у вас по€вл€етс€ достаточно обнадеживающий шанс, что вам выдел€т деньги на его развитие и продвижение. ≈ще один способ получени€ начального капитала - это гранты. ќбычно гранты выдают правительства. Ќо, если честно, завоевание гранта - это слишком муторное дело: нужно собирать много справок, обходить кучу инстанций и тратить уйму времени на прочие формальности. ƒаже если вы получите грант, чудом не утонув в документах, наверн€ка этих денег будет слишком мало дл€ начинани€ успешного бизнеса или воплощени€ новой идеи в жизнь. ≈сли нужны небольшие деньги, чтобы подн€тьс€, то можно получить грант. ќднако если вас дорого собственное врем€, проще уж вз€ть в долг и на нем взлететь.


”“–ќћ ƒ≈Ќ№√», ¬≈„≈–ќћ —“”Ћ№я.  ј  «јЅџ“№ ќ —“ј–“ќ¬ќћ  јѕ»“јЋ≈?


«абудьте о проблемах со стартовым капиталом. ƒва способа поиска нужного человека. ѕродукт на заказ. ѕраво на дальнейшее производство. –азработанный продукт. ѕлюсы и минусы. Ќаконец мы подошли к способу, который лишен многих недостатков всех предыдущих. ј именно - мы рассмотрим, как вообще обойтись без капитала.  ак не вкладывать и не рисковать ничем! Ќе все решаютс€ на этот способ, причем скорее потому, что в люд€х есть природна€ застенчивость. ќни просто не могут этого сделать, хот€ все предельно просто. ¬ чем же его суть? —начала вы находите клиента и продаете ему продукт или его концепцию (возможно, разработку). » лишь после вы делаете сам продукт! “аким образом, вы не вкладываете ничего, кроме своего времени, личных ресурсов и гарантий результата. ¬полне возможно, вы уже спроектировали продукт - тогда ищите дл€ него покупател€. ¬полне возможно, что вы нашли покупател€, и делаете дл€ него продукт под заказ. ќба этих случа€ - благопри€тны, прибыльны и просты. ¬ы не вкладываете никаких денег. ¬ы никому не должны. ¬ам не надо искать и выбирать инвесторов, никака€ бумажна€ кутерьма не доставл€ет вам головной боли. Ќо самое важное - после продажи продукта вы оставл€ете за собой право реализовывать его и дальше! » при этом вы сохран€ете компанию за собой. ¬ы - стопроцентный владелец и распор€дитель!  стати, часто случаетс€ так, что денег, которые вам выплачивает клиент, с лихвой хватает на производство нескольких таких продуктов. »того: иде€ -ї продажа -ї разработка -їпроизводство -ї сливки ваши!


 ј  ќЅќ…“»—№ Ѕ≈« —“ј–“ќ¬ќ√ќ  јѕ»“јЋј


“еперь самое врем€ обратитьс€ к самой интересной теме: что делать, если капитала нет, и как сделать, чтобы он был не нужен вообще? ћой принцип таков: если можно не вкладывать деньги, то зачем их вкладывать? ≈сли можно обойтись без инвестора, то к чему морока с его поисками и дальнейшими деловыми отношени€ми? ≈сли мы уже делаем маркетинг-план, если мы с этим пытаемс€ сами взлететь, то на кой нам тратить свои врем€, силы, энергию на то, чтобы найти инвестора, чтобы продать ему идею?! Ќа пор€док проще найти покупател€, на деньги которого этот проект и можно подн€ть. ¬едь гораздо легче дать человеку то, что ему нужно, нежели заставить другого человека рисковать своими собственными деньгами. –ассмотрим несколько примеров: ќчень много компаний, разрабатывающих софт, поднимаютс€ следующим образом: они наход€т корпоративного клиента и делают дл€ него софт на заказ, однако в контракте оставл€ют за собой право упаковки и реализации софта в дальнейшем. “о есть клиент получает неограниченное право использовани€ продукта, а вы - дальнейшего его производства и реализации. ѕолучаетс€, вы запросто пишете софт за чужие деньги и дальше его уже сами раскручиваете. ѕусть продукт будет более или менее сырой, но здесь еще работает тройна€ схема: вы находите клиента, под которого делаете проект, и он получает продукт за неполную стоимость. »наче говор€, если бы он привлек вас как наемного рабочего дл€ написани€ софта - он заплатил бы $100 000. ј вы готовы выполнить заказ за $30 000 и делаете это не дл€ того, чтобы карму себе почистить, а чтобы протестировать продукт на заказчике. ƒалее, когда у вас уже есть продукт, и вы отрабатываете его на одном человеке, находитс€ еще дес€ток потенциальных клиентов, бета- тестеров, которые потом получат хорошую скидку от стоимости конечного продукта и готовы тестировать его на своей живой системе. ќбычно им даетс€ 50% скидки. “аким образом, вы подн€ли продукт и начали его продавать без вложени€ собственных денег. Ёто принцип бутстраппинга (Bootstrapping): подн€ли €блоко - продали, купили два €блока - продали, купили четыре €блока - помыли, продали. » дальше по нарастающей. √лавный принцип - тратить врем€, энергию и деньги не на инвестора, а именно на нахождение бета-тестеров, которые вам еще и платить будут.  роме того, им не надо отдавать часть компании, им надо отдавать исключительно результаты! ≈сли вы обещаете результат инвесторам, то почему бы не отдать его ¬ашим клиентам? ѕлюс - вы тестируете рынок, то есть не просто смотрите, будет ли это продаватьс€ или не будет, а уже подгон€ете ваше решение под соответствующий рынок. Ётот принцип работает везде: и на рынке товаров, и на рынке услуг.


—ќ«ƒј… –≈Ў≈Ќ»≈ ЅќЋ№Ўќ… ѕ–ќЅЋ≈ћџ


ƒругой способ обхождени€ без стартового капитала предполагает следующее: вы выходите на рынок и находите на нем большую проблему, которую не могут решить другие компании. » тогда - вы создаете продукт или услугу, которые станут решением этой проблемы. “о есть если в первом случае вы искали компании под ваш продукт, то теперь вы ищете проблему, а потом уже создаете ее решение дл€ конкретного клиента. ¬ себе нужно тренировать это качество - умение видеть в проблеме не только минусы, но плюсы. ѕриведу такой пример: когда Ђƒиснейлендї открылс€ в ќрландо, организаторы с удивлением обнаружили, что климат здесь хоть и не плохой, но часто идут дожди. ј так как диснеевские аттракционы наход€тс€ все на открытом воздухе, посетител€м под дождем не очень-то комфортно развлекатьс€. Ќужно было как-то решать проблему. ¬ыход из ситуации оказалс€ очень прост и интересен. ќни подумали: ЂƒождиЕ как же мы можем их использовать?ї - и стали продавать накидки, пончо.  ак только начиналс€ дождь, все магазины стали доставать €рко-желтые накидки с ћикки-ћаусом стоимостью $10, а себестоимостью - несколько центов! Ќо компани€ пошла и еще дальше - она разработала и воплотила идею дождь-парада: выход€т ћикки, ƒональды, прочие персонажи и гул€ют в этих пончо под дождем, приглаша€ всех детей к ним присоединитьс€. ≈стественно, дети в восторге, а плащей-то у них нет - и все бегут покупать эти желтые накидки. “ак, во врем€ дожд€ парк спокойно зарабатывает свои миллионы. ≈ще один пример: один из моих коллег (мы коучились с ним вместе у ƒена  енеди) работает в компании, котора€ раньше занималась продажей индустриальных химикатов. Ќесколько лет назад ее президент столкнулс€ с проблемой воровства со стороны сотрудников. ќни просто сливали химикаты, фасовали в бутылки и продавали своим друзь€м и знакомым. ѕолици€, обыски, установка турникетов - ничего не помогает. » тогда ƒен говорит: Ђ–еб€та, если они у вас воруют и продают, значит, на рынке уже есть большой спрос не только от индустриальных компаний, но и от обыкновенных людей! “ак почему бы вам не сделать отдельный бренд, под ним паковать и продавать конечным пользовател€м?ї “ак вот, п€ть лет спуст€ эта компани€ продает конечному пользователю продукции на более чем 110 миллионов в год. ѕритом, что на индустриальном рынке продавали на 8 миллионов, а стали на 10. Ђ∆изнь становитс€ намного веселее, если подходить ко всем ее вызовам творческиї. ¬ этом вс€ соль стартапов - увидеть в проблеме не преп€тствие, а новую возможность дл€ развити€. (ƒа, кстати, приведенна€ выше фраза принадлежит Ѕиллу √ейтсу. ј он, как всем уже давно известно - один из примеров эффективного взлета компании на чужих деньгах.)


–ј— –”“ ј —“ј–“јѕј — Ќ”Ћя


ƒл€ мен€ раскрутка стартапа с нул€ - это даже не финансовое состо€ние и не состо€ние бизнеса, а состо€ние мышлени€ и характер поведени€ в бизнесе. ѕравильный стартап - это бизнес, который платит сам за себ€ с самого начала. ѕри раскрутке своего бизнеса с нул€, всегда помните о том, что: - ¬се деньги, которые вы получаете, надо вкладывать в развитие бизнеса. - ћаркетинг и продажи определ€ют успешность компании. Ќе продукт, сервис или качество - а именно количество продаж и полученна€ прибыль. - „то вы продали именно сегодн€?  аждый день должен заканчиватьс€ как минимум одной продажей. -  лючом к вашей победе и росту должны стать классные и первоклассные специалисты. »щите их и заинтересовывайте. «аставл€йте их соперничать за возможность работы в ¬ашей компании. - Ќужно действительно ценить ¬аше врем€ и деньги, а посему использовать все нужные технологии, чтобы свести затраты этих ресурсов к минимуму. - –азмер вашей компании достаточно мал, по сравнению с крупными конкурентами, что непременно уменьшает дл€ вас всю бумажную волокиту и позвол€ет вам работать оперативней, быть более гибким. - Ќужно всегда помнить о цел€х и действовать по плану. ” вас будет по€вл€тьс€ множество различных возможностей и перспективных направлений, но следует помнить о своей главной цели и идти к ней так, как бык бежит на красное полотно тореадора - не отвод€ глаз, снос€ все преп€тстви€ на своем пути. ќднако при этом нужно знать: цели будут мен€тьс€ - и при достижении одной сразу ставить следующие! - ¬ажно четкое понимание того, что вы делаете. ѕоставьте четкие финансовые цели, наметьте пути их достижени€ и временные рамки. » вперед! - «апускайте сразу несколько идей, которые, в будущем начнут дополн€ть друг друга. ѕри этом развивайте и вкладывайте в продукт и в исследовани€, чтобы ваше дело жило и после вас. - «найте про объект вашего бизнеса больше, чем даже клиенты, которые им пользуютс€. ѕридумывайте, как сделать их жизнь проще. „асто это можно сделать, зна€ о чем-либо больше, нежели другие. “акова, например, истори€ со скалолазанием. Ќа заре этого вида спорта и развлечени€ экипировку приходилось выкидывать после одноразового использовани€. ќдин предприимчивый человек придумал, как сделать так, чтобы ее можно было использовать несколько раз, и на этом он, естественно, заработал денег. ј все произошло потому, что он просто очень любил этот вид спорта и каждый раз, когда возвращалс€ с тренировки, думал: Ђ ак же усовершенствовать?  ак сделать все проще, легче, лучше?ї - ѕродавайте всегда и везде! ¬озможно, вас услышат или узнают серьезные люди, которым это понравитс€, и они вложат в вас деньги!  ак это случилось с одной женщиной: она обратилась в службу поддержки, но почему-то в какой-то момент, забыв о вопросе, очень хорошо разрекламировала свой препарат, который избавл€ет человека от непри€тного запаха после курени€. ≈е услышал директор этой компании, и в итоге через три недели они вложили 4 миллиона долларов в ее продукт. - ѕолучайте удовольствие от жизни и делайте то, что вам по душе. ќднажды один молодой человек сказал, что он изобретет нечто, что будет использоватьс€ по всему миру. „ерез 50 лет на его счету было 130 патентов. ¬ 60-е он создал игру, в которую играют до сих пор по всему миру - Ђ“вистерї.

ѕравильна€ иде€ - только начало ƒа, подвох в том, что на стадии классной идеи все начинание может и умереть. —проса на хорошие идеи нет! Ќо дело в том, что вам совершенно не стоит начинать чего-то нового. ¬ам, скорее, надо хорошо изучить рынок и найти бизнес-модель, котора€ уже работает. » все, что останетс€ - это применить ее к вашему бизнесу. Ѕизнес-модель - это процесс построени€ бизнеса таким образом, чтобы вы могли получить деньги. “о есть вам надо найти нечто, что будет привлекать сотни людей и приносить вам прибыль. Ѕизнес-идею найти достаточно просто. Ќапример, купить шоколадку за доллар и продать ее за три. «атем можно купить уже три шоколадки. ѕотом - дев€ть. » так по нарастающейЕ  огда вы начнете строить бизнес, вам об€зательно надо будет ответить себе 3 самых важных вопроса: 1. ћаркетинг: как ¬аши клиенты узнают о ¬ашем продукте? 2. ѕродажи: кто и как будет продавать ¬аши товары и что они получат взамен? 3. ѕроизводство: как вы будете изготавливать свои продукты? ¬станьте с той ноги, начина€ правильный бизнес!


Ў≈—“≈–≈Ќ » » ѕ–”∆»Ќ »


„тобы выстроить грамотную бизнес-модель, необходимо очень хорошо понимать механизмы и законы, по которым она будет работать. Ёти механизмы давно выработаны теорией и практикой бизнеса, остаетс€ их только пон€ть и запомнить. »так: 1. Ѕизнес должен быть прибыльным. ¬ы себе и представить не можете, как много людей начинают свой бизнес и при этом делают его убыточным. Ѕизнес должен приносить деньги - в этом его суть! Ёто ведь не хобби, а бизнес. ѕоначалу, конечно, вс€кое дело приносит убыткиЕ вам надо закупать сырье и проч.  ак же действовать тогда? ќпределите дату: когда бизнес должен начать приносить деньги. ≈сли к тому моменту он все еще не делает этого, определите, что надо изменить. ¬ы€сните, чем отличаетс€ доходный бизнес от недоходного по алгоритмам, и действуйте по алгоритмам первого. ≈сли все безрезультатно, мен€йте нишу. ќставатьс€ в убыточном бизнесе лишь потому, что вы уже в нем потер€ли деньги, - глупо! 2. ¬аш бизнес должен быть гибок. ¬ы должны иметь возможность в любой момент помен€ть траекторию движени€. ƒаже если он уже запущен! ¬ы должны иметь возможность измен€ть вашу модель моментально, после того, как получаете обратную св€зь. 3. ¬ы должны всегда иметь видение - что же будет, когда бизнес будет сделан.  огда он будет готов.  ак он должен выгл€деть, как работать, сколько занимать ¬ашего времени и сколько приносить ¬ам денег. “о, что вы можете начать бизнес, не вкладыва€ денег, не делает его хорошо работающим, и это стоит помнить. ј учитьс€ всегда лучше на чужих ошибках.


»ƒ»“≈ «ј ƒ≈Ќ№√јћ»


«адумыва€ бизнес, вы должны четко понимать природу прибавочной стоимости. —уть в том, что чем больше вы создадите стоимости (ценности), тем больше денег сможете выручить за продукт. “ак, —ет √один, дума€ над цепочкой прибавочной ценности нового продукта, отвечает на вопросы в следующем пор€дке: 1.  то будет покупать мой продукт? 2. —колько они готовы будут заплатить? 3. √де они его найдут? 4.  акова себестоимость продажи одной единицы? ≈сли вы пользуетесь услугами дилеров или реселлеров, можете потер€ть много прибыли. ќни доставл€ют продукт покупателю, хран€т его на складе, распростран€ют на него гарантию своего бренда - то есть достаточно сильно прибавл€ют стоимость продукта. ≈сли же вы продаете премиум-товар, лучше делать директ-продажи, так, чтобы избежать посредников. ≈сли вы управл€ете последним шагом в цепочке прибавлени€ стоимости, вы имеете право на прибыль, создаваемую на каждом шаге! —оответственно, при выходе на рынок, нужно ответить себе на 4 вышеуказанных вопроса и: 1. ќпределить нишу и аудиторию. 2. ѕровести анализ конкурентов и определить возможную стоимость вашего продукта. 3. ќпределитьс€ с тем, как много в распределительном звене вы контролируете и сколько вы можете от этого получить. 4. –азбить затраты по част€м и решить, стоит ли вам самим продавать этот продукт или продавать его через посредников. ѕосле этого вы можете пойти дальше и вы€снить, сколько стоит упаковка, доставка и сам продукт. ¬ свою очередь это знание необходимо, чтобы уже рассчитывать на какую-то определенную прибыль и планировать количество ежемес€чных продаж.


—“ј–“јѕ  ј  ќ“–ј∆≈Ќ»≈ Ћ»„Ќќ—“»


¬ идеале, ваш бизнес может отражать, что вы любите, цените и делаете. „ем живете. ќн способен стать вашей визитной карточкой, отражающей далеко не только социальный статус и прочую шелуху, а - Ћичность. ќшибочно думать, что все люди похожи. ќшибочно делать выводы из своего поведени€ и считать, что ваш способ мышлени€ - такой же, как и у всех остальных. ќдин хороший менеджер, когда интервьюировал успешных американских бизнесменов, спрашивал у них: Ђ—колько в јмерике заправочных станций?ї ƒелал это он не потому, что ему надо было знать, сколько же их там, а потому, что хотел вы€снить - как же будут отвечать добившиес€ много в жизни люди. » знаете что? - ќни говорили: Ђ“акЕ давайте-ка посмотрим. ¬ штатах примерно 2.500.000 человек, у трети есть машина, значитЕї - и так далее. “о есть они начинали анализировать, а не брали из головы первое, что взбредет на ум! јнализируйте и вы! Ќичего не обобщайте! Ќе тратьте ваши силы, врем€, деньги понапрасну. –ассчитывайте каждый шаг, грамотно выстраивайте собственную попул€рность. » главное - понимайте, что нужно рынку. “огда вы сможете многое сделать! ¬едь бизнес на стадии стартапа - это пока только процесс, а не продукт. » неважно, насколько сильно вы любите то, что производите, если рынок не воспринимает и не может исполнить все задуманные вами процессы. ” стартапа случаютс€ разные дни. ” вас будет множество моментов, когда вам будут отказывать, телефон будет молчать, электронна€ почта уснет летаргическим сном. Ќо после этого об€зательно начнетс€ бела€ полоса, когда вы просто не будете успевать отбиватьс€ от просьб и предложений вложить в вас деньги или купить ваши товары!  огда придут такие дни - наслаждайтесь ими. » продолжайте идти вперед.


” —“–ј’ј √Ћј«ј ¬≈Ћ» »


ќдин из главных внутренних врагов в самом начале развити€ бизнеса - страх. —трах поступить неправильно, сделать неверный шаг или выбор - и нести за него ответственность. ћногие люди не начинают своего бизнеса как раз потому, что ждут хорошей идеи, возможности, времени - и уход€т после первой неудачи. ј ведь бизнес - это наискорейший и наивернейший способ сделать ошибку! Ёто и останавливает большинство всех людей. »менно поэтому советую вам: перестаньте планировать и начните уже что-то делать.  ак только в голову пришла иде€ - сразу же, после недолгих расчетов выполн€йте. Ќе позвол€йте повседневной суете захватить вас снова. ѕереборите ее!  аждый человек мечтает о светлом будущем. Ќо лишь один из дес€ти посто€нно строит планы по воплощению своих мечтаний в жизнь. » только верхние 3% делают массовые шаги дл€ их внедрени€. » именно дл€ них распахиваютс€ все двери, по€вл€ютс€ новые возможности, сама удача подталкивает их в спину. “ак будьте же вы этим одним из трех процентов!


ѕЋјЌ»–ќ¬јЌ»≈ ѕ–»ЅџЋ»


ѕланирование прибыли - очень странна€ вещь. ƒело в том, что большинство людей, дела€ бизнес, не всегда Ђпланируют деньгиї, что, конечно же, неправильно. ¬с€ странность заключаетс€ в том, что когда вы их планируете, у вас никогда не получаетс€ так, как вы этого хотите! Ќо деньги надо планировать, и лучше всего начать с затрат. ѕосчитайте, сколько вы тратите каждый мес€ц и умножьте эту цифру на 9. ¬ы получите цифру - сумму, котора€ вам нужна, чтобы прожить дев€ть мес€цев. ѕосле этого надо рассчитать доходы. —начала - стабильные доходы, которые вы будете стопроцентно получать в эти дев€ть мес€цев. «атем - отдельный расчет возможных дополнительных заработков: сколько, где и как. ќдин из самых важных навыков - это умение спланировать свои расходы и сократить их. —ократить свои денежные расходы сейчас, пойти на какие-то жертвы. ≈сли вы тратите большие деньги на еду, перелеты бизнес-классом, персональный –оллс-–ойс с шофером и поездки в  уршавель - и при этом вам не хватает на вложени€ в бизнес, тогда ваш бизнес уже обречен. ”мение снизить свои затраты на повседневную жизнь до минимума и вкладывать все в бизнес - критический навык дл€ раскрутки своего стартапа! ѕоэтому всегда следите за тем, сколько: 1Еденег вы получили в этом мес€це. 2Епотратили. 3Еу вас в банке сейчас на счету. 4Евы сможете прожить по текущим ставкам, пока не закончитс€ ваша наличка. ƒл€ этого, кстати, разработано много хорошего простого софта, который можно установить на свой компьютер и заносить в программу информацию о своих ежедневных расходах/доходах. ¬ конце мес€ца вы получите исчерпывающую картину своего финансового состо€ни€ и заодно рекомендации по возможной ее корректировке в будущем. ƒа, кстати - никаких долгов! ƒолг как €вление противоречит природе раскрутки стартапа с нул€. ћы против одалживани€ денег. ќсобенно надо избегать ответственности и поруки личным имуществом за бизнес. ≈сли и стоит одалживать деньги, то лишь будучи уверенным, что этот долг принесет вам еще больше прибыли.  стати, избегайте кредитов только на покрытие расходов. ѕри долгах выигрывают только банки!


ќ—Ќќ¬Ќџ≈ ÷≈Ћ» —“ј–“јѕј


ќсновна€ цель стартапа - заработать. Ќа начальном этапе построени€ своей компании нужно определитьс€, какой бизнес ¬ы хотите построить. Ёто может быть бизнес, который ¬ы хотите раскрутить, а затем продать, либо вы можете строить компанию, котора€ станет ¬ашей Ђдойной коровойї. ќт осознани€ этого момента в самом начале развити€ бизнеса во многом зависит его успех. ¬тора€ главна€ цель стартапа - это набор профессиональной команды.  отора€ и будет продолжать зарабатывать ¬ам деньги. Ќа данном этапе развити€ бизнеса систем еще не существует, поэтому очень многое зависит именно от людей, которые в нем работают. Ћучше всего, если бизнес начинает команда, котора€ уже сработалась на других проектах. Ќо даже в этом случае необходимо дополнительно привлекать профессионалов. ќбычно такие люди берут за свою работу очень большие деньги, либо работают Ђза идеюї, наде€сь в будущем завладеть куском бизнеса, который будет продан за еще большие деньги.


ѕј–“Ќ≈–џ » ќ“ЌќЎ≈Ќ»я — Ќ»ћ»


√рамотно прописанна€ exit strategy на этапе запуска бизнеса решает половину проблем, которые могут возникнуть с его развитием, потому что это во многом определ€ет, кто каким процентом будет распор€жатьс€ впоследствии. ѕредставим типичную дл€ стартапа ситуацию: три партнера поделили акции компании на три части. ƒаже если это идеальный стартап, в котором команда сработалась, есть четкое разграничение об€занностей между партнерами и один из них обладает необходимыми знани€ми и опытом, чтобы направить развитие бизнеса в нужном направлении (или имеет контакт с квалифицированным ментором, который может это сделать), в бизнесе посто€нно возникают ситуации, решить которые необходимо немедленно, облада€ минимумом информации. ѕри отсутствии грамотной exit strategy и четко прописанных об€занностей дл€ каждого партнера, незафиксированных документально отношений между людьми и их денежного выражени€ - рано или поздно возникает ситуаци€, когда один из партнеров перестает работать, но по документам 33% акций продолжают ему принадлежать. ≈сли в стартапе участвует несколько партнеров, то в компании должен существовать четкий пор€док распределени€ прибыли, чтобы один из партнеров не мог, руководству€сь только своим желанием, неожиданно оплатить свои личные расходы, использу€ средства, которые должны были пойти на развитие бизнеса.

–аспределение прибыли должно быть регламентировано, как и ситуации, когда бизнес прекращает свое существование, или один из партнеров его покидает. ѕроблемы накапливаютс€, поэтому зачастую половина стартапов останавливаютс€ тогда, когда один из партнеров решает, что ему все это уже не нужно, перестает работать, но оставл€ет акции за собой. ¬ таких случа€х начинаетс€ война, торговл€, попытки выкупить долю и т.п. проблемы, которые можно и нужно было предотвратить в самом начале.


“»ѕ»„Ќџ≈ ѕ–ќЅЋ≈ћџ Ќј„»Ќјёў»’ —“ј–“јѕќ¬


≈сли это не первый стартап, владелец обычно понимает, что половина получаемой прибыли должна вкладыватьс€ в развитие бизнеса, и делить можно только оставшуюс€ часть. ≈сли аналогична€ проблема возникнет в таком бизнесе, она тоже будет трудноразрешима, но, по крайней мере, она не поставит бизнес на колени. Ќо и така€ модель построени€ стартапа не €вл€етс€ идеальной. „тобы стартап был действительно эффективен, лучше всего прописывать в документах каскадную модель получени€ доходов дл€ партнеров. ƒеньги, которые человек получает, должны напр€мую зависеть от количества отработанных лет и (в идеале) прив€зыватьс€ к фактическим результатам его де€тельности. ƒл€ компании возможность избавитьс€ от человека, который не справл€етс€ со своими об€занност€ми, должна быть оговорена в документах. ≈сли такой системы нет - избавитьс€ от человека будет все равно возможно, но это обойдетс€ бизнесу очень дорого. ќбычно в компании кто-то один выполн€ет роль Ђпаровозаї и обеспечивает продажи. ќстальные думают, что они тоже что-то значат, но это не так. –ано или поздно, если такой человек €вл€етс€ профессионалом, он понимает, что его навык стоит гораздо дороже, чем навыки всех остальных сотрудников, весте вз€тые. » он может либо выстроить систему, позвол€ющую ему избавитьс€ от непрофессиональных сотрудников и нан€ть на их место хороших Ђтехнарейї, либо в самый критический дл€ компании момент уйдет из нее, потому что в другом месте он сможет заработать гораздо больше.


Ќ”∆Ќџ≈ Ћёƒ»


„тобы стартап заработал, необходим человек с идеей бизнеса и человек с деньгами или возможностью их в бизнес привести. ≈сли речь идет об инвестировании - деньги на развитие бизнеса уже есть. ≈сли деньги только могут быть приведены в бизнес - речь идет о хорошем продажнике. ≈сли продажник насто€щий профессионал - он продаст Ђтехнарюї возможность получить деньги в будущем. “ак в модели стартапа человек, который обычно выт€гивает всю технологию, остаетс€ максимум с 5% результата. ≈сли он получает 10%, он считает это большой удачей. ѕодобна€ ситуаци€ может повтор€тьс€ из раза в раз, от проекта к проекту. —уществуют люди, которые привыкают к тому, что их используют, и выстраивают свои технические модели таким образом, чтобы 10% им было достаточно. ѕри поиске партнера с деньгами Ђтехнариї обычно думают о себе, а не об инвесторе. Ќо стартап обычно продаетс€ как продукт дл€ достижени€ цели инвестора.


ѕ—»’ќЋќ√»я »Ќ¬≈—“ќ–ќ¬


Ћюди, которые вкладывают деньги в бизнес, работают по-разному: как профессиональные финансисты и как стратегические инвесторы, дл€ которых инвестирование - это хобби. Ќапример, проект Galaxy-1, который финансирует фирма Ѕенсона, преследует цель не столько заработать деньги, сколько оставить свой след в истории человечества. ѕрофессиональному инвестору не нужна Ђдойна€ короваї, обычно он хочет вложить деньги, получить максимальную прибыль и выйти из бизнеса как можно раньше - через 2-3 года (максимум через 5 лет). ¬ случае если за 5 лет инвестор не возвращает вложенные деньги преумноженными многократно, этот инвестиционный пакет больше не оцениваетс€ им как привлекательный, потому что небольшие возвраты не окупают большое количество рисков при вложении в стартап. ¬ стартапах, которые организуют новички, инвестору обычно предлагаетс€ всего 25%, потому что необходимо делить деньги между Ђтехнаремї и бухгалтером. ≈сли же в бизнес-плане предусмотрен еще и человек, который будет отвечать за продажи - инвестору не остаетс€ практически ничего, и, естественно, в такой проект никто не будет вкладывать деньги. ≈сли бизнес-план составл€етс€ Ђтехнаремї, может создатьс€ и вовсе курьезна€ ситуаци€, когда в него встраиваетс€ и больша€ зарплата технарю, и большие проценты ему же в качестве вознаграждени€ за его идею.


ƒ≈Ћќ —¬ќ≈… ∆»«Ќ»


≈сли вы строите дело своей жизни - лучше не привлекать к нему инвесторов, потому что инвестор раскрутит ¬аш бизнес, максимально выжмет все ¬аши силы и продаст компанию. ¬ случае продажи стартапа главна€ надежда профессионального инвестора - это то, что проект дальше перекупит стратегический инвестор. “акой покупатель может не развивать дальше компанию и закроет глаза на существующие в ней проблемы (недостаток прибыльности и пр.). ¬ стартапе невозможно купить бренд, потому что бренда как такового еще не существует. —тратегический покупатель покупает клиентскую базу, технологию, или конкурента, который мешает бизнесу развиватьс€. “ипичный пример - покупка проекта Autonomy компанией General Motors. Ќесколько энтузиастов разработали технологию создани€ различных машин на основе одной базы, достаточно было только помен€ть кузов, чтобы превратить свою машину в седан, грузовик, джип и т.д. “акой кузов стоит относительно дешево. “ехнологи€ была не просто разработана, дело было доведено уже практически до первых продаж. Ћюди поднимали отдельную индустрию, в случае ее развити€ не было бы необходимости содержать дома несколько разных машин, дополнительно развивалс€ бы бизнес людей, которые мен€ют кузовы на дому, и мастерских, арендующих кузовы, и т.д.  огда проект уже вплотную подошел к продажам, компани€ General Motors купила технологию вместе с компанией под предлогом ее дальнейшего развити€. —егодн€ на всех автомобильных выставках эту машину показывают как стратегический проект General Motors, однако фактически он никак не развиваетс€. ѕо этой же причине (похоже) компани€ Intel купила русский микропроцессор Ёльбрус. ћногие технологии покупаютс€ Ђдл€ развити€ї и откладываютс€ в долгий €щик. » этот процесс не остановить, потому что у Ђтехнар€ї обычно нет денег на самосто€тельное развитие технологии или нет блокирующего пакета акций, чтобы контролировать то, что происходит в компании.


Ћќ¬”Ў » —“јЌƒј–“Ќџ’  ќЌ“–ј “ќ¬


√рамотный инвестор обычно представл€ет Ђтехнарюї услови€ развити€ бизнеса такими, что компании очень необходим какой-то задел на будущее, и чем больше этот задел - тем лучше. ‘инансовые же услови€ прописываютс€ очень обтекаемо, с привлечением новых денег инвестор получает право подавать все большую часть бизнеса. ƒаже если Ђтехнарюї уходит 25% прибыли, он все равно привыкает к посто€нному получению относительно небольших денег с каждой каскадной модели, но проценты, владе€ которыми он мог бы вли€ть на прин€тие решений в компании, он постепенно тер€ет. ¬последствии складываетс€ така€ ситуаци€: 51% акций остаетс€ у инвестора, остальное уходит продавцам и хорошим юристам, которые делают бизнес прозрачным и легитимным. » в момент, когда приходит стратегический инвестор, компани€ непременно будет продана вне зависимости от желани€ создател€ технологии. ѕотому что exit strategy обычно рассчитана максимум на 3 - 5 лет, а дл€ инвестора самое главное - получить максимальную прибыль немедленно и вложить полученные деньги в дес€ть других проектов.


»Ќ¬≈—“»÷»ќЌЌјя ѕ–»¬Ћ≈ ј“≈Ћ№Ќќ—“№ —“ј–“јѕќ¬


ѕрактически невозможно привлечь в стартап инвестора, обеща€ ему 12 - 25% годовых, которые он может получить только через 3 - 5 лет. “акже нереально привлечь инвестора, предлага€ ему диаграмму зависимости уровн€ продаж от времени работы компании. ƒиаграмма резкого роста продаж (от партнерства с другой фирмой и другими неожиданными чудесными обсто€тельствами), котора€ выгл€дит как хоккейна€ клюшка, не заинтересует профессионального инвестора.  аждый инвестор надеетс€, что на бизнес, в который он вложил деньги, найдетс€ стратегический покупатель, который купит бизнес вне зависимости от того, выстроены ли в компании бизнес-процессы и т.д. ≈сли стратегический покупатель покупает команду - это менее выгодно дл€ инвестора, но более удобно дл€ покупател€, потому что у него не будет необходимости вновь разыскивать профессионалов и нанимать новую команду. “ак обычно поступают большие международные компании. Ќо не всегда в ситуации продажи компании есть гаранти€, что сотрудник, ранее занимавшийс€ программированием, будет удовлетворен работой в новой компании и останетс€ в фирме. Ќо, если в общем профиль нового бизнеса совпадает с профилем старого, обычно технологи€ покупаетс€ вместе с командой. “акже стратегический покупатель может купить бизнес ради клиентской базы. ¬ стартапах практически не бывает базы, котора€ приносит деньги. ѕоэтому обычно крупные компании, в которых существует как frontend, так и backend, на котором делаютс€ основные деньги, покупают стартапы ради клиентской базы, чтобы продавать ей свои продукты и услуги, и распускают команду, потому что на им не нужна. ¬о многом така€ покупка основана на обещании роста клиентской базы, потому что стратегический покупатель тоже планирует бизнес на 3 - 5 лет вперед и об€зательно купит компанию, клиентска€ база которой росла посто€нно, а не единичными всплесками. ѕример такой продажи - продажа компании Skype.


¬ ѕќ»— ј’ —“–ј“≈√»„≈— ќ√ќ »Ќ¬≈—“ќ–ј


Ќеобходимо знать стратегического покупател€ лучше, чем он сам знает себ€, потому что в момент кризиса он обычно совершает глупые ошибки. ≈сли вы ищите стратегического партнера, чем более глубоким был кризис, тем большие перспективы можно нарисовать покупателю, и, если еще случились перестановки в менеджменте, бывает, что клиент покупаетс€. ќсобенно удачной может быть сделка, если профиль компании дополн€ет идею стратегического покупател€. ≈сли компани€ продает мало, но за большие деньги, а у покупател€ имеетс€ огромна€ клиентска€ база, в уникальных случа€х усили€ объедин€ютс€. Ћюди решают попробовать продавать партнерскую программу, и если это себ€ оправдывает - стратегический партнер покупает компанию и продает продукт или услугу от своего имени. ѕоэтому чем более радужные трехлетние перспективы рисуютс€ на этапе стартапа стратегическому инвестору, тем большие деньги можно с него вз€ть за продажу бизнеса.


ѕ–ќЅЋ≈ћј ¬џ’ќƒј ¬Ћјƒ≈Ћ№÷ј


 огда собственник решает продать свою компанию, в которой все управленческие решени€ принимал он сам, это оказываетс€ или совершенно невозможно, или продажа становитс€ возможна только за неадекватно малые деньги. ¬ таком случае намного легче продать стартап Ђзалетномуї человеку, который неожиданно получил шальные деньги и хочет их срочно вложить. ¬ таком случае успех сделки будет зависеть от профессионализма продавца. ¬ стартаповых проектах проблемы возникают в пор€дке очередности: это вопрос структуры бизнеса, его развити€, и Ђвыходаї, то есть результатов, которые получат все, покинувшие проект. ∆елательно, чтобы результаты были прописаны в документах еще до старта проекта.


—“ј–“јѕџ » ѕ–ќЅЋ≈ћџ


ћногие стартапы запускаютс€ без денег, это изначальна€ ошибка. Ѕез инвестиций подн€ть проект невозможно, даже при наличии замечательной идеи. ≈сли в команду привлечены профессионалы, при отсутствии продаж рано или поздно они покинут проект по финансовым соображени€м, потому что всем нужно кормить семью и покрывать ежедневные расходы. ¬ св€зи с этим в команде могут оказатьс€ случайные люди. ¬тора€ проблема, котора€ может возникнуть с командой - если вы оптимизируете инвестиции и покупаете только тех специалистов, которых вам позвол€ет бюджет. „ерез год по мере роста бизнеса всех топ-менеджеров приходитс€ мен€ть, потому что, как правило, специалисты, нан€тые вами за скромные средства, на следующем этапе развити€ бизнеса уже не будут справл€тьс€ со своими задачами. ƒл€ успеха компании необходимо, чтобы хот€ бы ключевой человек имел необходимый дл€ дела потенциал, и его не пришлось бы мен€ть, пусть это даже будет партнер. ¬сегда хорошо, если ключевой человек прошел весь цикл и имеет за плечами системные, а не спонтанные удачи. јкци€ми и деньгами можно и нужно стимулировать людей, которые значат больше, чем вс€ компани€, именно они смогут вести ваш бизнес вперед. ≈ще одна проблема, с которой сталкиваютс€ стартапы, состоит в том, что контроль за происход€щим в компании взваливаетс€ на Ђтехнар€ї, который, собственно, и организовал бизнес с самого начала, поэтому компани€ не развиваетс€, не может дойти до стадии взрывного роста. ≈сли вы строите стартап, который впоследствии планируете продать, собственно продажи вам не так уж и нужны. ¬ернее они нужны, но они совсем не об€зательно должны приносить большую прибыль.


3 Ё“јѕј –ќ—“ј  ќћѕјЌ»»


 аждый стартап переживает три этапа. Ќа первом этапе разрабатываетс€ концепци€. ≈сли Ђтехнарьї дальновиден, эту стадию проекта он ведет сам. Ќа основе идеи делаетс€ прототип, наход€тс€ первые клиенты и им продаетс€ продукт. Ёто делаетс€ дл€ того, чтобы убедить инвестора в том, что иде€ бизнеса востребована рынком, работает и продаетс€. ≈сли вы создаете продукт, который решает проблему большого количества клиентов, и собираетесь продавать его за большие деньги, вы можете предложить стратегическому партнеру купить свой продукт по гораздо более низкой цене взамен на то, что он профинансирует вашу концепцию, либо привлечет еще нескольких клиентов. ≈сли вы нашли только одного клиента, который финансирует вашу концепцию, получившийс€ в результате работы продукт будет очень сложно вывести на рынок. ¬о-первых, потому что продукт будет приспособлен именно под конкретного клиента, а, во-вторых, тот клиент в св€зи с тем, что он платит вам деньги, будет посто€нно требовать различных усовершенствований продукта и расширени€ его функций. ≈сли же клиентов хот€ бы п€ть-дес€ть - их аппетиты гораздо легче контролировать и удерживать в рамках задач, очерченных дл€ всей группы стратегических клиентов.  огда концептуальный этап заканчиваетс€, создаетс€ перва€ верси€ продукта. ѕрактика показывает, что рынок обычно готов платить на пор€док меньше, чем стратегический клиент, но за гораздо больший функционал, чем вы предлагаете в своем первом продукте. ≈сли представить кривую жизни и развити€ продукта, в ней присутствуют рождение продукта и первые продажи (Ђпионерамї), мейнстрим, этап угасани€ и функциональное отмирание продукта. Ќапример, факсы сейчас все став€т не потому, что очень хочетс€, а потому что это необходимо. Ќа уровне мейнстрима наход€тс€ мобильные телефоны, на уровне угасани€ - автомобили. »х количество растет, но концептуально в этой области уже нечего делать. —ама€ больша€ пропасть - между пионерами и мейнстримом, на этом разрыве исчезают до 90% бизнесов. “о, что хорошо дл€ пионеров на этапе разработки концепции, совершенно не подходит дл€ мейнстрима, здесь нужен гораздо более дешевый и профессионально упакованный продукт. ѕсихологически очень т€жело и дл€ продавца и дл€ покупател€ начать продавать что-то за тыс€чу, что ранее уже было продано за сто тыс€ч. —тратегическим партнерам очень не понравитс€, что вы дл€ того, чтобы перепрыгнуть в мейнстрим, продаете дорогой продукт (за который они уже заплатили большие деньги) по низкой цене их же конкурентам. ѕлюс, дл€ решени€ вопросов на этом этапе компании нужен очень хороший юрист. ¬тора€ верси€ продукта должна быть создана исход€ из принципа достаточности, и обеспечивать ваши базовые запросы. ¬се дополнительные функции необходимо на данном этапе отсечь. “реть€ верси€ продукта обычно покрывает базовые запросы нового уровн€, в нее включаютс€ 2-3 новые фичи, что обусловлено переменами на рынке. ƒл€ того чтобы выйти в мейнстрим, нужно, чтобы в продукте было как можно меньше дополнительных Ђфишекї, потому что их поддержка вли€ет на падение уровн€ продаж. ћожно создавать недорогую и дорогую версии продукта, в конечном итоге покупка недорогой версии зачастую будет приводить к покупке дорогой. “акже необходимо очень хорошо знать свой рынок и понимать, что он отличаетс€ от тех дес€ти клиентов, которым вы уже продали свой продукт. ќбычно такими покупател€ми станов€тс€ крупные компании, а мейнстриму нужно совсем другое. ѕоэтому с самого начала необходимо определитьс€: если вы остаетесь нишевой компанией и не идете в мейнстрим, така€ модель непривлекательна дл€ инвестора, ему, как правило, нужен именно мейнстрим. Ќа третьем этапе должны быть выстроены бизнес-процессы, которые обеспечат основные продажи. Ѕез эффективного маркетинга, литературы, хелпфайлов, без знани€ особенностей телефонных продаж и т.д. невозможно прейти из стадии пионерского бизнеса в мейнстрим. ¬ мейнстриме продавать, основыва€сь только на личных контактах, уже не получаетс€.


Ѕџ—“–џ… –ќ—“ » ћј—Ў“јЅ»–ќ¬јЌ»≈


—тартапу необходимо добратьс€ до этого этапа быстрого роста. ≈сли времени посто€нно не хватает и решение каждой последующей проблемы приводит к по€влению трех новых проблем - это значит, что пора выстраивать бизнес-процессы и передавать большую часть работ на аутсорсинг. ”спешный стартап может масштабировать свои успехи с помощью своих партнеров. Ќеобходимо найти способ продавать не чайники, а свистки к чайникам Siemens, не программы, а плагины к —кайпу, ‘отошопу и т.д. ‘актически нужно присоединитьс€ к более мощному бизнесу. ќбща€ ошибка продаж в статапах - это попытка подн€ть именно свои продажи, взлететь с собственной идеей. ћейнстрим ничего не покупает у стартапов, за стартапом об€зательно должен сто€ть крупный стабильный бизнес. »ногда клиенту достаточно только показать, что за вами стоит солидный партнер, дл€ того, чтобы продажи пошли мощным потоком.


–ќ—“ «ј —¬ќ… —„≈“


≈сли же компани€ хочет взлететь своими силами, необходимо выполнить несколько условий. ¬о-первых, создать frontend и backend продукты, иначе продаж на необходимом уровне не будет. ¬о-вторых, все внимание и ресурсы необходимо сконцентрировать на раскрутке и автоматизации frontend-продуктов. ¬се находки тестируютс€, и в отлично работающие методики нужно вкладывать как можно больше средств. ¬-третьих, на участок перевода клиентов из frontend-а в backend нужно поставить очень сильных профессионалов. Ќа первоначальном этапе работу по закрытию можно поручить аутсорсерам, существуют компании, профессионально занимающиес€ закрытием продаж. Ќо это чревато по€влением конкурирующих фирм, которые будут видеть, что вы продаете тот или иной продукт с большой маржой, и пытатьс€ делать то же самое, или пристраивать к вашему продукту свой backend. ѕоэтому лучше отдавать на аутсорсинг раскрутку frontend-а. ƒаже если конкурентам будет пон€тно, что он отлично продаетс€, и они найдут хорошего Ђтехнар€ї, через полгода после того, как наличность закончитс€, фирма-конкурент прогорит, потому что основные продажи вы будете делать на backend-е.


«ј“ј„»¬јЌ»≈ ѕ–ќƒ” “ј ѕќƒ  –”ѕЌџ’  Ћ»≈Ќ“ќ¬


≈сли товар, который ¬ы продаете, действительно работает, ¬ы можете войти в крупную компанию, потому что ей все равно, €вл€етс€ ¬аш бизнес стартапом или нет. Ќо со временем така€ фирма все равно будет стремитьс€ к сокращению своих затрат и пытатьс€ платить вам меньше за большие функциональные возможности продукта, к этому нужно быть готовым. „тобы не тер€ть наличные, которые будут необходимы, например, дл€ оплаты рекламы, можно предлагать систему скидок дл€ ¬аших клиентов. ≈сли оплата производитс€ в течение 90 дней - устанавливаетс€ одна цена. ≈сли оплата производитс€ немедленно - компани€ получает скидку, например, в 10%. ¬ противном случае больша€ часть ваших денег будет фигурировать только на бумаге.   тому же така€ модель €вл€етс€ своеобразной страховкой компании продуктом. ‘актически покупатель за€вл€ет стартапу, что не заплатит за продукт до тех пор, пока он не будет разработан, инсталлирован, протестирован и приспособлен к конкретным услови€м. “аким образом, из полуприбыльного продукт может стать убыточным дл€ создател€. ѕытатьс€ заставить покупател€ соблюдать сроки и услови€, прописанные в договоре, тоже чревато конфликтом, на него идти рискованно в финансовом отношении, если покупателей всего два-три. ¬ыиграть в конфликте можно только в том случае, если вы готовы разорвать отношени€ с покупателем. ≈сли клиентов много - на конфликт идти не трудно, и лучше это делать в самом начале с по€влением первых претензий по любому поводу.


—“ј–“јѕ » —»—“≈ћј ѕ–ќƒј∆


Ќедостаточно просто построить систему продаж, ей нужно следовать. ¬ стартпах этого обычно не происходит. Ёту проблему можно отложить, но только до определенного времени. ѕотому что если бизнес не развиваетс€ - это значит, что либо в компании нет выстроенной системы продаж, либо над этой системой не существует контрол€. ќчень полезно отслеживать, с какой периодичностью и в какие сроки уровень ваших продаж повышаетс€ и падает. ѕокупатели по-разному принимают решение о покупке. ќдному необходимо решить проблему пр€мо сейчас. ќн принимает решение сделать покупку, решает проблему и занимаетс€ своими делами дальше. ≈сть люди, которым необходимо получить больше информации о продукте, компании и т.д. » как бы вы хорошо им не продавали, они не куп€т пр€мо сейчас. ≈сть индустрии (например, продажа корпоративного софта), в которых срок, в течение которого клиент принимает решение о покупке, составл€ет 6 - 9 мес€цев.


 –”ѕЌџ≈  ќЌ ”–≈Ќ“џ » —“ј–“јѕџ: ¬ „≈ћ –ј«Ќ»÷ј?


Ѕольшие компании - это организации со многими тыс€чами человек в штате, с секретаршами, ежегодными отчетами и прочими характерными корпоративными чертами. ¬ам нужно очень четко представл€ть, что они делают такого, чего не делаете вы, - и наоборот. ¬ам нужно видеть разницу между вами и вашим конкурентом и знать, как эту разницу использовать, как заставить ее работать на себ€! ≈сть 4 ключевых момента, из которых извлекают выгоду большие компании: 1. –азвита€ система продаж.  рупные компании имеют развитые системы продаж, которые соедин€ют многочисленные склады, оптовых дистрибюторов и розницу. Ѕольшие компании могут нанимать успешных продавцов, классных рекламщиков и пиарщиков, которые дадут гарантии, что продукт будет продаватьс€. 2. ƒеньги. Ѕольшие компании имеют доступ к огромным средствам, которые мелким фирмам даже и не снились. »м совершенно не нужны поручители или другие снижающие риски факторы. ќни просто берут и финансируют - и с каждым разом все больше и больше. ≈сли рынок можно купить за деньги - то это как раз то, что может и сделает крупна€ компани€. 3. Ѕренд.  рупные компании вкладывают в бренды. Ѕрендам всегда довер€ют.  ока- ола, Ќайк, ѕепси - это компании, которые вкладывают миллиарды долларов в год в развитие своего бренда. Ќе стоит недооценивать силу брендов. 4. —уществующие клиенты. Ёто очень важный момент. —уществующие клиенты, у которых уже есть доверие к компании и которые уже посто€нно покупают другие ее продукты многое решает.


ѕ”—“№ ¬јЎ» ќ“Ћ»„»я –јЅќ“јё“ Ќј ¬ј—


“ак что же делать стартапам, которые конкурируют с такими монстрами рынка? ¬озможна ли успешна€ конкуренци€ с ними?  онечно, нет, если вы стараетесь обойти их именно в указанных направлени€х. ѕолагаете, что, изобрет€ новый напиток или спортивную одежду, вы сможете победить их?! ’а! ƒа Nike и Coca-Cola просто живьем вас съед€т (причем даже этого и не замет€т, как кит не замечает каждую креветку, которую волной зашвыривает ему в пасть). ћногие думают, что изобретение нового продукта, энерги€ и напористость сотвор€т чудо. Ќ≈“! ƒл€ примера, ежегодно пищева€ отрасль предлагает до 2000 новых продуктов. 1900 из них терп€т крах! ѕочему? ƒа потому, что их Ђродителиї без ума от идеи, но не от бизнеса! „то же делать? ¬сего-то действовать наоборот. ќбратитьс€ в ту сторону, куда не могут попасть огромные корпорации. ¬ам нужно найти свои собственные преимущества и за счет них выиграть.  аковы же они? ѕожалуйста: 1. Ќечего тер€ть. ¬ам совершенно нечего тер€ть! ” крупных компаний - большие мощности, громоздкий массив персонала и огромные деньги в обороте. —колько успешных железнодорожных компаний стали авиационными? Ќи одной! ѕочему? »м есть что тер€ть. ¬ам - нечего. ¬ы открыты дл€ новых направлений, бизнесов, пон€тий, шагов. 2. ƒовольствование малым. ¬ам совершенно не нужно получать горы золота, чтобы быть счастливым и хорошо начать бизнес.  ак вы думаете, компани€ ЂParamount Picturesї будет довольна одним фильмом, который принесет ей 20 миллионов? Ќет! »м этого совершенно не хватит! Ѕольшим игрокам нужно много еды и энергии. ј вот вам нужно гораздо меньше, и в этом - ваша сила! 3. ¬клад президента компании. ¬ крупных компани€х президент получает все, что только захочет. ¬се идут у него на поводу. Ќо здесь кроетс€ одна опасность - он слишком далек от самого процесса производства. ќн не может осуществить нужное действие в самом низу лестницы бизнеса, в момент продажи, просто потому, что на этом месте сейчас другой человек. » часто этому человеку даже нет дела до прибыльности компании. ¬ы же, наоборот, находитесь непосредственно в самом процессе производства. ¬ы можете общатьс€ с клиентами и сами принимать решени€. ¬ этом ваше преимущество! 4. Ѕыстрый Ќ»ќ –! Ѕольшим компани€м гораздо сложнее создавать нечто новое лишь потому, что у них огромный бюрократический аппарат. » дл€ прин€ти€ иде€ должна пройти сотни инстанций. Ѕолее того, в крупной корпорации гораздо сложнее назначить ’ќ–ќЎ≈√ќ ответственного за проект. Ћегко заметить, что большинство интересных и продуктивных идей исход€т от маленьких компаний, а большие могут их лишь приобрести. 5. ” вас не так много расходов, как у крупных компаний, не св€занных непосредственно с производством, а именно с организацией бизнеса. 6. ¬рем€. ” больших компаний нет лишнего времени на задержку: банки, склады - все это требует оплаты в нужное врем€. ј за вами - никто не следит. » вы можете производить свои выплаты, затраты и производства в более гибких временных услови€х.


ѕ”—“№ ќ“Ћ»„»я  ќЌ ”–≈Ќ“ј –јЅќ“јё“Е “ќ∆≈ Ќј ¬ј—!


ѕомните особенность некоторых восточных единоборств? √рамотный боец там практически всегда сможет одолеть того, кто во много раз превосходит его по физической силе, по массе, комплекции и т.п. ¬ чем секрет? ¬ том, что он умеет использовать силу врага против самого врага. » воздействие приемов противника либо сводитс€ к нулю, либо и вовсе обращаетс€ на него! ѕримерно то же самое вы можете научитьс€ делать в бизнесе.  ак же стать мастером в подобном единоборстве, когда ваш конкурент - гигант рынка? ¬от основные принципы Ђбо€ї: 1. –аспределение. Ќе продавайте ваш продукт в главных магазинах. ¬место этого воспользуйтесь пр€мыми продажами. 2. ƒоступ к большим капиталам. Ѕудьте дешевы во всем! 3. —ила бренда. ѕозиционируйте себ€ в противовес бренду - дешевле, чем Nike и т.д. 4. ќтношение покупателей. ¬ы, наверн€ка, не сможете захватить большую долю рынка - компании слишком легко защититьс€ от вас. Ќо вы можете попробовать одну из этих стратегий: 5. возьмите маленькую часть рынка в качестве теста и постепенно начните ее увеличивать. Ќацеливайтесь на полный захват рынка, 6. продавайте кому-нибудь еще. 7. —уперпрофессионалы. Ќа самом деле, не все профи гон€тс€ за брендами, большой оплатой и т.п. —фокусируйтесь на том, чего не предлагают Ђбольшие парниї, и продвигайте это в массы профессионалов.


ѕЋќўјƒ ј ƒЋя Ѕџ—“–ќ√ќ ¬«Ћ≈“ј


¬ жизни зачастую не все идет так, как нам хочетс€. ќсобенно это важно понимать при развитии своего стартапа.  лиенты уход€т к другим, ключевые работники увольн€ютс€, инвесторы тер€ют веру в проект, кто-то ¬ам не платит, кто-то наоборот - начинает требовать с ¬ас запредельные деньги. » самое главное в этот момент - Ќ≈ —ƒј¬ј“№—я! ѕродолжайте идти вперед, как ¬ы и спланировали. Ђ≈сли у носорога плохое зрение - это обычно не его проблемаї (с) ‘илипп Ѕогачев ”дачи ¬ам и ¬ашему стартапу! » помните, что это турбулентное всем€ может быть самым интересным временем в ¬ашей жизни и ключом к ¬ашему €ркому и успешному будущему.




јндрей ѕарабеллум Ч автор р€да попул€рных книг на тему бизнеса и финансов (в том числе и бестселлеров):


* Ѕизнес и ∆∆изнь: ѕравда, о которой не говор€т.

* Ѕизнес и ∆∆изнь 2: —екретные материалы.

* Ѕизнес и ∆∆изнь 3: Ќелегкое падение вверх.

* ѕродажи и ∆∆изнь: ∆изненна€ правда о продажах.

* ќптимизаци€ продаж.

* ѕремиум: –абота с верхними сегментами рынка.

* Ѕизнес без правил:  ак разрушать стереотипы и получать сверхприбыль.

*  лиенты на хал€ву: 110 бесплатных способов приведени€ новых клиентов.

* јутсорсинг и управление проектами.

* «олотые законы успешного консалтинга.

* Ћегкий способ удвоить продажи. –усска€ модель эффективного »“-бизнеса.

* »нфобизнес от ј до я: ”паковка и продажа своих знаний.

* ѕродава€ воздух.

*  лонирование бизнеса: Ћицензирование, франчайзинг и продажа ¬ашего бизнеса.

* —амодисциплина за 7 дней.

* Ћична€ власть за 7 дней.

* Ќужны деньги? ¬озьми и напечатай! —оздаем бестселлер за 3 выходных...

* 100 ѕодсказок менеджеру по продажам.

*  ак легко заработать в интернете миллион рублей пассивного дохода практически без усилий.

* ¬се, что на самом деле мужчины знают о женщинах.

* ¬се, о чем на самом деле мужчины думают после секса.

* –азвитие бизнеса.

* —тартап:  ак начать и раскрутить свой стартап-бизнес.

* ¬се, что на самом деле технари знают о продажах.

* ”двоение личных продаж :  ак менеджеру по продажам удвоить свою эффективность.

* ¬ыжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль.


Ѕольшую часть этих книг можно бесплат но скачать на сайте www.infobusiness2.ru

«арегистрируйтесь пр€мо сейчас на нашем сайте www.infobusiness2.ru и скачайте бесплатно более 300 аудиозаписей mp3, 100 видео и более 50 книг по бизнесу, инфобизнесу, продажам, маркетингу и личностному росту. ѕосле регистрации откроетс€ раздел Ђћои продуктыї - ЂFreeї

 ак купить эту книгу с большой скидкой?

≈сли вы хотите заказать 10-1000 экземпл€ров дл€ распространени€ среди своих дистрибьюторов, клиентов или партнеров, то мы даем хорошие скидки на объемы:

10 книг Ц скидка 10%

20 книг Ц скидка 25%

100 книг Ц скидка 50%

1000 книг Ц скидка 75%

„тобы заказать книги, позвоните по телефону (495) 662-99-49.



ѕарабеллум јндрей