BzBook.ru

Семь секретов прирожденного продавца

КАК МОЖЕТ СЛАБАК ВЕСОМ В 98 ФУНТОВ ПОДНЯТЬ МАШИНУ ВЕСОМ В 4000 ФУНТОВ?

Мы все слышали истории о людях, совершивших немыслимые вещи в экстремальных обстоятельствах. Слабый человек оказывается в состоянии приподнять автомобиль, чтобы спасти ребенка.

Как можно объяснить это? Мы можем сказать, что в тот момент действовал адреналин, но это только частичное объяснение. Выброс адреналина провоцируется сильными чувствами и СТРАСТНЫМ ЖЕЛАНИЕМ помочь нуждающемуся в помощи.

Научитесь пробуждать в себе страстное желание помогать всякий раз, когда вы обращаетесь к клиенту или всякий раз, когда он обращается к вам. Когда я работал в компании по прокату автомобилей, мне доставляло большое удовольствие работать с дилером, которого звали Аллен.

Я должен был покупать у него новые автомобили для нашей компании, и, несмотря на то, что он был главным боссом в фирме, он всегда делал так, что мне хотелось вернуться к нему, так как от него исходило искреннее желание помочь, и в его тоне всегда звучал оттенок благодарности. После того как мы договаривались о цене машины, он обычно заканчивал разговор так:

«Надеюсь, я всегда смогу помочь! Пожалуйста, обращайтесь, когда будет нужно!»

Эти слова всегда звучали для меня так, как будто он хотел быть частью сделки и участвовать в ней каким-то образом. Казалось, ему нравится заниматься со мной бизнесом. Как же можно было не любить такого парня, как Аллен, и не отдавать должное его манере, заключая львиную долю сделок именно с ним?

Пример: Чарльз Ривсон.

Многие лучшие прирожденные продавцы не сосредоточиваются на продаже товаров в обычном значении этого слова. По крайней мере, они не продают осязаемые компоненты товаров. Наоборот, они начинают сиять, когда прославляют неосязаемые, эмоциональные достоинства их товаров.

Один из самых знаменитых прирожденных продавцов, который так поступал, — это гигант продаж косметических товаров Чарльз Ривсон. Каким-то непостижимым образом догадываясь о самых потаенных желаниях своих клиентов, он не считал, что продает румяна, губную помаду и пудру.

Вот его блестящая фраза: «Мы продаем не косметику. Мы продаем надежду».

Это озарение вместе с соответствующим стилем управления позволили фирме «Revlon» стать международной процветающей компанией и настоящим лидером в своей области. «Revlon» продает надежду на то, что клиенты станут красивее, привлекательнее и что они сами станут считать себя людьми, заслуживающими внимания.

Ривсон, вероятно, осознавал, что за надежду люди станут платить, но если вы просто пытаетесь продать товары в их физическом измерении, вы обречены на то, что будете зарабатывать на них все меньше и меньше.

Почему? Потому что их будут считать обычными товарами — такими, как сталь, алюминий и соя. И рынок завоюет производитель, предлагающий самую низкую цену.

Когда работает прирожденный продавец, в дело включается интересный феномен оценки ценности товара.

Прирожденные продавцы понимают, что люди хотят получить качество, и они будут рады заплатить, если будут уверены, что покупают лучшее изделие в данном классе изделий. Некоторые люди гонятся за низкой ценой, но если им доказать, что они покупают барахло, то даже их можно заставить убедить самих себя на покупку товара или услуги более высокого класса.