BzBook.ru

Семь секретов прирожденного продавца

ПОЗНАЙТЕ СЕБЯ, И ВЫ СЭКОНОМИТЕ МАССУ ВРЕМЕНИ И ЭНЕРГИИ.

В предыдущих главах я упоминал, что для продавца не имеет смысла слишком напрягаться или пытаться форсировать сделки, так как это только истощает нашу энергию, но не приводит ни к какому результату.

В связи с этим имеет смысл спросить себя: «А правильно ли я сделал, когда выбрал работу торгового агента, учитывая мой характер?» Выяснить это можно, оценив способ оплаты вашей работы, который был бы для вас более предпочтителен и наилучшим образом соответствовал степени ваших усилий.

Вы предпочитаете работать торговым агентом на комиссионных, или вы смогли бы работать лучше, если бы получали просто жалование? Вы должны обязательно выяснить для себя, какой тип оплаты воодушевляет вас больше и способствует повышению вашей производительности.

Лично я предпочитаю прямую оплату за выполнение определенной работы, и именно так я работаю уже более семнадцати лет в качестве независимого консультанта. Если я произвожу, значит, у меня есть еда. Если не произвожу, значит — нет. Или я сделаю бизнес на своих книгах, или меня ждут проблемы.

Может быть, вы менее терпимы к риску и работаете лучше в условиях стабильной оплаты в любых обстоятельствах. Независимо от того, по какой схеме вы получаете деньги, вы должны учитывать важный психологический момент:

Форма, в которой мы получаем вознаграждение за наш труд, настолько же, если не более, важна, как и размер этого вознаграждения.

Возьмите типичного торгового агента, работающего на условиях оплаты комиссионных. Он зарабатывает деньги за счет спорадических резких усилий. В один месяц он может заработать столько, что будет на седьмом небе от счастья, а в другой может погрузиться в пучину отчаяния.

Чтобы выживать в условиях работы на условиях оплаты комиссионных, вы должны быть способны переносить, а возможно, и получать удовольствие от этих пиков и спадов. Большинство американцев сочли бы такие колебания в доходах и ощущении успеха невыносимыми. Даже если к концу года человек, работающий на комиссионных, заработает больше, сам факт получения стабильной зарплаты приносит огромное удовлетворение большинству людей, работающих на таких условиях.

Поэтому вы представляете, насколько важно правильно определить свои предпочтения, чтобы выбрать форму оплаты вашего труда, наиболее соответствующую вашему характеру. В противном случае это может ограничить или потенциально снизить ваши доходы.

Пример: торговые агенты, чьи заработки исчисляются шести или семизначными цифрами.

Я имел честь быть консультантом у продавцов, которых можно отнести, если можно так сказать, к торговой элите. Это люди, которые в течение одного года зарабатывают на комиссионных 250 000 долларов и выше. Вы можете увидеть, какое воздействие в действительности оказывает такая форма оплаты на эти закаленные души.

Возьмите Дона, продавца облигаций. На единственной продаже несколько месяцев назад он заработал комиссионные в размере более ОДНОГО МИЛЛИОНА ДОЛЛАРОВ. Это был результат сделки, закрытой в ноябре.

С января по октябрь того года у него совершенно ничего не получалось. Никаких доходов. Никаких заработков. Год уже кончался, когда он смог заработать на своей первой сделке.

Он внезапно перешел от ощущения провала к ощущению праздника» Но постоянные неудачи в течение почти десяти месяцев нанесли удар не только его счету в банке, но и его душе, его чувству собственного достоинства, и это не прошло для него бесследно.

Он был определенно унижен таким длительным спадом. Вы можете подумать, что теперь, с его миллионом долларов, он может оплатить услуги любого врача, и будете правы. Он может позволить себе выздороветь, взять отпуск и восстанавливать отношение к себе как к профессионалу.

Он знает все это и понимает, что действительно большие деньги предназначены для людей, которые могут справиться с мучительной болью неуверенности — этой неотъемлемой части жизни торгового агента, работающего только за комиссионные.

Если вы захотите оценить мастерство Дона как продавца и его методы работы, то увидите, что он не очень отличается от продавца, получающего средний доход.

Его отличает от других то, что он развил в себе необычайно высокую устойчивость к неудачам и разочарованиям, что позволяет ему переносить штормы, которые разнесли бы других вдребезги.

Вы хотели бы зарабатывать больше? Управляйте формой оплаты вашего труда, вместо того чтобы позволить ей подсознательно управлять вами. Найдите или придумайте такую форму оплаты, которая устроит и вас, и вашего работодателя. Потратьте на это время и энергию, и вы наверняка убедитесь, что дело того стоило.

Эта глава показала вам, как с максимальной эффективностью использовать ваше время и вспомогательные средства, чтобы делать свой бизнес. В заключительной главе вы узнаете, как победить спады, задержки и препятствия в карьере, чтобы остаться на вершине, которой вы уже достигли!