BzBook.ru

Семь секретов прирожденного продавца

ИСПОЛЬЗУЙТЕ СПЕЦИАЛЬНЫЕ КОММЕРЧЕСКИЕ КОМПЬЮТЕРНЫЕ ПРОГРАММЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КЛИЕНТОВ.

Я настоятельно советую вам использовать специальные программы, чтобы отслеживать интересы ваших покупателей, их покупки и комментарии. Это, наверное, лучшее средство организации работы, которое я когда-либо видел.

Но теперь, сказав это, я должен также предостеречь вас от пользования некоторыми базами данных. Хотя они могут помочь вам организовать свою работу, остерегайтесь попасться в ловушку канцелярской рутины.

Когда вы думаете о продавце, какие характеристики приходят вам в голову? Бойкий, представительный и энергичный — вот несколько подходящих определений.

А как насчет организованного? Не подходит. Продавцы не особенно любят заниматься бумажной работой, заполнять разные документы и формы. Они склонны скорее действовать экспромтом, чем вдаваться в детали. Когда они выбирали себе работу, они сознательно стали продавцами, а не бухгалтерами.

Именно недостаток. организованности делает их потенциальными лидерами продаж с помощью компьютерных сетей. Компьютер помогает продавцам получать основную информацию о потенциальных клиентах.

Это может быть удобно и эффективно, но это может также легко увести продавцов в сторону напрасной траты времени и энергии на клиентов, не заслуживающих внимания. Вот что я имею в виду.

Скажем, вам дают новый пакет программ. Первая вещь, которую вы делаете, это загружаете данные о потенциальных клиентах, с которыми, по вашему мнению, можно связаться. Их количество может достигать нескольких тысяч, просто потому, что таковы объемы баз данных, продаваемых на рынке.

Итак, у вас есть хороший компьютер и список из тысяч людей, которым можно позвонить. Вы начинаете звонить и неизбежно сталкиваетесь с отказами, задержками и ошибками в результате того, что номер телефона изменился. Естественно, вы хотите внести эти изменения в вашу базу данных. Это занимает много рабочего времени — времени, которое вы могли бы потратить на звонки тем клиентам, которых вы уже нашли.

Вот еще одна аналогичная проблема. Вы входите в контакт с кем-то, кто запрашивает у вас литературу. Вы ошибочно принимаете это за выражение глубокого интереса, отправляете литературу и отмечаете это в базе данных. Через три-четыре дня звоните человеку. Выясняете, что его нет в офисе. Ваша программа запрашивает, когда повторить звонок. Вы вводите дату следующего дня.

На следующий день происходит то же самое. Что дальше? Вы, естественно, чувствуете, что уже вложили в человека много своего времени, отыскивая его адрес, поэтому вам жалко выбрасывать его из базы данных. Вы добавляете его в свой список клиентов, которым рассылается информация, и снова напрасно повторяете ту же процедуру.

Выше уже говорилось, что следует тщательно отличать клиентов, заслуживающих нашего внимания, от тех, на которых мы только зря тратим свое время.

Проблема с отслеживанием клиентов с помощью компьютера состоит в том, что компьютерные программы заставляют нас обращаться с неподходящими клиентами, как с лучшими, а это прямые непроизводительные затраты времени.

Отслеживание каждой подробности, связанной с нестоящими клиентами, — это не достоинство. Продавец не должен позволять машине вмешиваться в процесс его оценки потенциального клиента.

Прирожденные продавцы интуитивно чувствуют, когда попадается перспективный клиент, заслуживающий его времени и сил» а с кем стоит расстаться без промедления.

Так что пользуйтесь коммерческими компьютерными программами, но следите, чтобы они не превратились из ваших слуг в ваших хозяев.