BzBook.ru

Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в современной России

Что требуют от поставщиков российские ритейлеры

Из чего складываются дополнительные договорные условия в отношениях с поставщиками? Здесь мы не стали мудрствовать и, планируя наш основной опрос, взяли список ФАС России, составленный на основе исследования 2005 г. и представляющий собой фрагменты формальных правил, выделенные из договоров поставки [Анализ положения крупных торговых сетей… 2005]. Мы отобрали из 27 позиций данного списка 24 основных требования, которые представляются операциональными, и исключили три малопонятные позиции (например, такую, как «одностороннее невыполнение обязательств розничной сетью», выглядевшую слишком абстрактно). Все позиции были включены в анкету. Отвечая на её вопросы, респонденты оценивали распространённость каждого договорного условия, выбирая из трёх значений: «Никогда», «Иногда» или «Часто». Сами же дополнительные договорные условия были затем сгруппированы в четыре кластера в зависимости от их характера, а именно:

1. Ценовые обязательства поставщика, связанные с гарантированием доходов розничной сети, в том числе:

— гарантии по поставке товара на наилучших условиях;

— снижение цены, позволяющее при стандартной торговой наценке не превысить минимальную розничную цену товара в регионе;

— отказ от повышения цены до определённой даты;

— отсрочка платежей за реализованный товар свыше 40 дней;

— гарантирование торговой сети размера маржинального дохода;

— обязательство не применять в своей деятельности (при перекредитовании) договоров факторинга.

2. Бонусные обязательства поставщика, связанные с платой за присутствие на магазинных полках и за объём продаж, в том числе:

— оплата услуг по обеспечению входа в сеть магазинов («входной бонус»);

— оплата дополнительных торговых мест;

— оплата услуг торговой сети по обеспечению присутствия нового товара в её магазинах;

— плата за согласование, изменение и расширение торгового ассортимента;

— оплата услуг торговой сети по переводу каждой позиции товара из одного формата магазина в другой по каждому магазину;

— плата за приращение объёма продаж («ретробонусы»).

3. Предоставление поставщиками за свой счёт дополнительных услуг для розничной сети и обязательства по качеству работы поставщиков, в том числе:

— бесплатная поставка упаковок или образцов нового товара;

— предоставление данных ежемесячного мониторинга цен на товар в регионе;

— предоставление поквартальных планов промоакций и фиксация их стоимости;

— дополнительные скидки на товар во время промоакций;

— штрафы за несвоевременную поставку товара, ошибки в документации, нарушение условий транспортировки;

— штрафы за отступление от жёстких требований по срокам годности товара.

4. Оплата поставщиком дополнительных услуг розничной сети, связанная с перекладыванием издержек, в том числе:

— оплата услуг торговой сети по размещению рекламы товара в средствах массовой информации;

— оплата рекламных изображений своего товара в рекламном издании торговой сети;

— оплата услуг торговой сети по информированию об открытии каждого нового магазина;

— оплата услуг мерчандайзеров в магазинах торговой сети;

— оплата услуг торговой сети по замене товара, имеющего низкий уровень продаж;

— компенсация потерь торговой сети, связанных с воровством в её торговых объектах.

Характерно, что две группы дополнительных договорных условий (ценовые и бонусные обязательства) связаны с условиями входа поставщика в сеть и условиями его присутствия в этой сети, а две оставшиеся группы — с оплатой поставщиком дополнительных услуг (своих и оказываемых сетью) по продвижению и реализации товара. В свою очередь, две группы дополнительных условий из четырёх зависят от усилий розничной сети (бонусные обязательства и оплата услуг сети), а ещё две группы дополнительных условий (ценовые обязательства и оплата услуг поставщика) от них напрямую не зависят (см. табл. 4.1).