BzBook.ru

Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в современной России

Приложение 4 План интервью с поставщиком (менеджером по работе с торговыми сетями), 2008 г

О компании.

Когда возникла ваша компания? Чем она занимается (производство, дистрибуция)? С какими товарными категориями работает? Являетесь ли официальным дистрибьютором какого-либо известного производителя?

Какая примерно доля рынка принадлежит вашей компании в данном городе, если взять 2–3 ведущие товарные категории? В каком числе регионов России и СНГ работаете?

Насколько велик поставляемый компанией товарный ассортимент? Насколько он уникален? Какова примерная доля в вашем ассортименте отечественных и импортных товаров? С какими товарными категориями работаете Вы лично?

О ритейлерах.

Каково примерное число компаний розничной торговли, с которыми работает в настоящее время ваша компания (в целом и по вашей товарной категории)? Много ли среди ваших партнёров розничных сетей? Происходит ли за последние 2–3 года концентрация розничной торговли, уменьшается ли доля в закупках мелких розничных операторов?

Есть ли среди ваших партнёров крупные розничные сети? Сколько среди них отечественных и иностранных компаний?

Если ваша компания занимается производством, работает ли она с розничными структурами на условиях прямых поставок? Растёт ли в вашей компании доля прямых поставок в розничные сети, и по каким категориям товаров?

О выборе розничных компаний.

Что для Вас наиболее важно при выборе розничного оператора — выгодные условия, объёмы закупок, известность, своевременность оплаты, отсутствие дополнительных требований? В каких случаях, наряду с раскрученными брендами, у вас берутся новые бренды? Насколько важно иметь знакомого ритейлера, с которым уже имели дело раньше?

Каким образом Вы принимаете решение о работе с новым ритейлером? Проводите ли предварительную проверку, и каким образом? Насколько часто надежды в отношении новой розничной компании, закупающей ваш товар, не оправдываются?

Если Вы успешно работаете с розничной сетью уже много лет, но другая сеть предлагает более выгодные условия поставки при условии разрыва с данной сетью, как Вы, скорее всего, поступите?

О заключении договоров поставки.

По опыту последних 2–3 лет, какие трудности возникают с розничными сетями при заключении договоров о поставке? Что нужно сделать, чтобы вашу компанию отобрали в качестве поставщика в розничную сеть? Заключаются ли пробные контракты? Часто ли они не возобновляются?

Есть ли принципиальные различия при работе с иностранными и отечественными ритейлерами, крупными и мелкими сетями, сетями и розничными рынками? С кем работать легче и выгоднее?

На какой период времени обычно заключается договор о поставке с розничной сетью? Как часто эти договоры не продлеваются? По каким причинам?

Считается, что сегодня розничные сети диктуют свои условия поставщикам. Всегда ли это происходит? Случаются ли обратные ситуации, когда поставщики диктуют рознице свои условия работы и цены? Если да, то при каких условиях?

В какой степени предъявляемые розничной сетью условия по цене товара и бонусным обязательствам общие или индивидуальные? Часто ли приходится идти на особые условия работы? В чём это выражается? В какой степени условия работы являются результатом переговоров? Какие инструменты используются для достижения компромисса — предоставление скидок, дополнительные услуги и обязательства, что-то другое?

В 2008 г. ФАС России начала требовать от крупных розничных сетей единых правил для поставщиков аналогичных товаров, включая отбор контрагентов, способы расчётов с ними, стоимость и исчерпывающий перечень услуг, предоставляемых на возмездной основе) с открытой публикацией этих правил в Интернете (пример: Предписание ФАС для Х5 Retail Group в мае 2008 г.). Насколько обоснованы данные требования, и насколько они выполнимы? К каким изменениям это приведёт?

ФАС России требует от розничных сетей не устанавливать поставщикам договорных требований, связанных с условиями реализации их товаров другим розничным компаниям. Выполняется ли данное требование?

О содержании требований розничных сетей.

Каковы основные ценовые требования, предъявляемые вам розничными сетями (например, поставка на наилучших условиях, гарантирование маржинального дохода, отсрочка платежей за реализованный товар)? Насколько они справедливы, сильно ли влияют на ваши издержки?

Насколько распространена практика «входных билетов» и других условий присутствия на товарных полках для поставщиков (плата за изменение ассортимента, за дополнительное место на полках)? На всех ли поставщиков в вашем сегменте рынка она распространяется?

Какие дополнительные услуги розничной сети приходится возмещать вашей компании (например: оплата услуг по замене товара, рекламе товара, потери от воровства в торговых залах)? Другие услуги?

Какие дополнительные услуги Вам приходится предоставлять по требованию розничных сетей за счёт вашей компании (например: регулярный мониторинг цен, бесплатная поставка упаковок или образцов нового товара, скидки во время промоакций)? Другие услуги?

Что обычно происходит, если не удаётся соблюсти все эти требования? Насколько розничные сети жёстко настаивают на своих условиях? Можно ли договориться об их смягчении? Зависят ли требования розничных сетей от их собственного размера или от размера компании-поставщика? Насколько часто представители розничной сети пытаются получить «откаты» за возможность заключения договора поставки или смягчение его условий?

О разрешении конфликтов.

Насколько часто розничные сети не выполняют договорные обязательства по срокам оплаты, по объёму закупок и товарному ассортименту?

Как Вы тогда поступаете? Часто ли приходится идти навстречу, достигать компромисса?

Случаются ли конфликтные ситуации с розничными сетями? Насколько часто и по каким поводам? Как Вы их разрешаете (приведите примеры)? Часто ли разрываются заключённые контракты? Как часто в отношении поставщиков применяются штрафные санкции, и насколько они ощутимы? Существуют ли случаи предъявления штрафных санкций розничным сетям? Часто ли приходится в конфликтных ситуациях обращаться в арбитражные суды, и насколько эффективна эта практика?

Бывали ли ситуации, когда розничные сети договаривались и устанавливали согласованные требования для вашей компании и ваших конкурентов? Бывали ли обратные ситуации, когда вы с другими поставщиками вырабатывали общую политику в отношении розничных сетей? В какой степени удавалось реализовать такую политику? Приведите, пожалуйста, примеры.

О доминировании на рынке.

Существуют ли на вашем рынке (среди ритейлеров и поставщиков) компании, находящиеся в доминирующем положении? Что означает сегодня доминировать на рынке, быть монополистом: занимать большую долю рынка, диктовать условия партнерам, выставлять свои цены, выступать лидером для других аналогичных компаний? Есть ли компании, за которыми все следят и под которые подстраиваются?

По Вашим оценкам, у кого в настоящее время выше в среднем уровень маржинального дохода в вашем сегменте рынка — у розничных сетей или у поставщиков (оптовиков, производителей)? От каких факторов это зависит?

О конкуренции.

Является ли конкуренция для вашей компании сегодня острым вопросом? Ожидаете ли Вы нарастания конкуренции? Какими факторами это обусловлено?

Насколько влияет на уровень конкуренции приход иностранных производителей, крупных отечественных поставщиков? Насколько сильны региональные и локальные поставщики в вашем сегменте рынка? В чём, на Ваш взгляд, состоят конкурентные преимущества Вашей собственной компании?

Какие типы компаний Вы считаете своими прямыми конкурентами? Каково их примерное число?

Насколько внимательно Вы отслеживаете действия своих прямых конкурентов? Как собираете информацию — из открытых источников или через свои связи? Насколько часто и детально? Как реагируете на полученную информацию?

Насколько часто Вы перенимаете что-то полезное у своих конкурентов? Перенимают ли что-то у Вас? Насколько эффективным оказывается в России опыт иностранных компаний?

Знакомы ли Вы с представителями компаний-конкурентов лично? Приходится ли с ними общаться? Как часто и по каким поводам? Обмениваетесь ли Вы информацией и делитесь ли опытом? Насколько можно доверять тому, что они говорят? Приходится ли договариваться с конкурентами при возникновении критических ситуаций на рынке? В какой мере выполняются условия таких договорённостей?

Существует ли проблема недобросовестной конкуренции на рынке? Как она проявляется (приведите примеры)? Какие способы борьбы с недобросовестными участниками рынка, как правило, используются: судебные практики, чёрные списки, работа через СМИ, обращение к властям? Какие способы борьбы Вы считаете наиболее эффективными?

Об ассоциациях.

Состоит ли ваша организация в какой-нибудь деловой ассоциации или объединении? Насколько активно участвуете и в каких формах? Есть ли какие-то ощутимые результаты этой деятельности? Если не вступили в ассоциации, то по каким причинам?

О действиях властей.

Различается ли политика региональных властей (контролирующих органов) по отношению к местным компаниям и компаниям из других регионов, отечественным и иностранным компаниям?

Какие действия властей (контролирующих органов), по Вашему мнению, препятствуют развитию конкуренции? Опишите, пожалуйста, примеры из своей практики, когда действия властей (контролирующих органов) нанесли вашей компании существенный урон? Какие, на Ваш взгляд, нужны изменения в законодательстве и практиках правоприменения, чтобы улучшить конкурентную ситуацию на рынке?

Данные респондента.

Пол ____________________

Должность ____________________

Стаж работы в данной компании ____________________ лет.

Стаж работы в торговле ____________________ лет.