BzBook.ru

Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в современной России

Приложение 3 План интервью с ритейлером (менеджером торговой сети по работе с поставщиками), 2008 г

О компании.

Когда возникла ваша компания? Сколькими торговыми объектами она сейчас управляет — всего и в данном городе? В каких торговых форматах работает?

Какая примерно доля рынка принадлежит вашей компании в данном городе? В каком числе регионов России и СНГ работаете?

Насколько велик товарный ассортимент в магазинах вашего основного формата? С какими товарными категориями работаете Вы лично?

О поставщиках.

Каково примерное число поставщиков, с которыми работает в настоящее время ваша компания (в целом и по вашей товарной группе)? Много ли среди ваших партнёров крупных и мелких поставщиков? Происходит ли за последние 2–3 года концентрация поставок, уменьшается ли доля мелких поставщиков в поставках?

Сколько среди ваших поставщиков отечественных и иностранных компаний? Какова примерная доля в вашем ассортименте отечественных товаров и импортных товаров? Насколько для вашей товарной категории имеет значение страна происхождения товара? Какие страны являются наиболее и наименее привлекательными?

Какова среди ваших поставщиков примерная доля оптовиков и производителей, работающих по прямым поставкам? Много ли местных сельхозпроизводителей (для продуктов питания)? Растёт ли доля производителей в поставках, и по каким категориям товаров?

О выборе поставщиков.

Что для Вас наиболее важно при выборе поставщика — выгодные условия, объёмы поставок, известность, надёжность, размер рекламных бюджетов? В каких случаях, наряду с раскрученными брендами, берутся новые бренды? Насколько важно иметь знакомого поставщика, с которым уже имел дело раньше?

Каким образом Вы принимаете решение, будете ли Вы работать с новым поставщиком? Проводите ли предварительную проверку, и каким образом? Заключаются ли пробные контракты? Насколько часто новые поставщики не оправдывают надежд?

Если Вы успешно работаете со своим поставщиком уже много лет, но к Вам приходит новый поставщик и предлагает более выгодные условия поставки, как Вы, скорее всего, поступите?

О заключении договоров поставки.

По опыту последних 2–3 лет, какие трудности с поставщиками возникают при заключении договоров о поставке? Есть ли принципиальные различия при работе с иностранными и отечественными поставщиками, крупными и мелкими поставщиками, посредниками и производителями? С кем работать легче и выгоднее?

На какой период времени Вы обычно заключаете договор с поставщиками? Как часто Вы не продлеваете эти договоры? По каким причинам?

Считается, что сегодня розничные сети диктуют свои условия поставщикам. Происходят ли обратные ситуации, когда поставщики диктуют Вам свои условия работы и цены? Если да, то при каких условиях?

В какой степени условия по цене товара и бонусным обязательствам для ваших поставщиков общие или индивидуальные? Есть ли поставщики, с которыми вы идёте на особые условия работы? В чём это выражается? В какой степени условия работы являются результатом переговоров? Какие инструменты используются для достижения компромисса — скидки, дополнительные услуги и обязательства, что-то другое?

В 2008 г. ФАС России начала требовать от крупных розничных сетей единых правил для поставщиков аналогичных товаров, включая отбор контрагентов, способы расчётов с ними, стоимость и исчерпывающий перечень услуг, предоставляемых на возмездной основе, с открытой публикацией этих правил в Интернете (пример: Предписание ФАС для Х5 Retail Group, май 2008 г.). Можно ли выполнить эти требования, и насколько они обоснованы? К каким изменениям это приведёт?

ФАС России требует не устанавливать поставщикам договорных требований, связанных с условиями реализации их товаров другим розничным компаниям. Каково Ваше отношение к этому требованию?

О содержании требований к поставщикам.

Каковы основные ценовые требования, предъявляемые вашей компанией к поставщикам (например, поставка на наилучших условиях, гарантирование маржинального дохода, отсрочка платежей за реализованный товар)? Чем они вызваны? Какова конечная цель — максимизировать доход сети или гарантировать определённый уровень дохода?

Насколько оправдана практика входных билетов и других условий присутствия на товарных полках для поставщиков (плата за изменение ассортимента, за дополнительное место на полках)? На всех ли поставщиков она распространяется?

Какие дополнительные услуги розничной сети должны возмещаться её поставщиками (например: оплата услуг по замене товара, реклама товара, потери от воровства в торговых залах)? Другие услуги?

Какие дополнительные услуги должны предоставляться поставщиками за их счёт (например: регулярный мониторинг цен, бесплатная поставка упаковок или образцов нового товара, скидки во время промоакций)? Другие услуги?

Каковы Ваши обычные действия, если поставщик не соблюдает эти требования? Насколько жёстко настаиваете на своих условиях? Зависят ли ваши требования от размера компании-поставщика? Насколько часто представители поставщиков пытаются предложить взятки за возможность заключения договора или улучшение его условий?

О разрешении конфликтов.

Насколько часто поставщики не выполняют договорные обязательства по срокам поставки, по товарному ассортименту, по условиям транспортировки и хранения? Как Вы тогда поступаете?

Случаются ли у Вас конфликтные ситуации с поставщиками? Насколько часто и по каким поводам? Как Вы их разрешаете (приведите примеры)? Часто ли разрываются заключённые контракты? Насколько часто применяются штрафные санкции и насколько они ощутимы? Часто ли приходится обращаться в арбитражные суды, и насколько эффективна эта практика?

Бывали ли ситуации, когда поставщики консолидировались и устанавливали согласованные требования для вашей организации и ваших конкурентов? Бывали ли обратные ситуации, когда вы с другими ритейлерами вырабатывали общие требования для поставщиков? Приведите, пожалуйста, примеры.

О доминировании на рынке.

Существуют ли на вашем рынке (среди ритейлеров и поставщиков) компании, находящиеся в доминирующем положении? Что означает сегодня доминировать на рынке, быть монополистом: занимать большую долю рынка, диктовать условия партнерам, выставлять свои цены, выступать лидером для других аналогичных компаний? Есть ли компании, за которыми все следят и под которые подстраиваются?

По Вашим оценкам, у кого в настоящее время выше в среднем уровень маржинального дохода в вашем сегменте рынка — у розничных сетей или у поставщиков (оптовиков, производителей)? От каких факторов это зависит?

О конкуренции.

Является ли конкуренция для вашей организации сегодня острым вопросом? Ожидаете ли Вы нарастания конкуренции? Какими факторами это обусловлено?

Насколько влияет на уровень конкуренции вход в ваш регион иностранных компаний, крупных федеральных сетей? Насколько сильны региональные и локальные розничные компании? В чём, на Ваш взгляд, состоят конкурентные преимущества Вашей собственной компании?

Какие типы компаний Вы считаете своими прямыми конкурентами? Каково их примерное число? Считаете ли Вы своими конкурентами независимые магазины, розничные рынки, прочую внемагазинную торговлю?

Насколько внимательно Вы отслеживаете действия своих прямых конкурентов? Как собираете информацию — из открытых источников или через своих поставщиков? Проводите ли мониторинги в магазинах своих конкурентов? Насколько часто и детально? Как реагируете на полученную информацию?

Насколько часто Вы перенимаете что-то полезное у своих конкурентов? Перенимают ли что-то у Вас? Насколько эффективным оказывается в России опыт иностранных компаний?

Знакомы ли Вы с представителями компаний-конкурентов лично? Приходится ли с ними общаться? Как часто и по каким поводам? Обмениваетесь ли Вы информацией и делитесь ли опытом? Насколько можно доверять тому, что они говорят? Приходится ли договариваться с конкурентами при возникновении критических ситуаций на рынке? В какой мере выполняются условия таких договоренностей?

Существует ли проблема недобросовестной конкуренции на рынке? Как она проявляется (приведите примеры)? Какие способы борьбы с недобросовестными участниками рынка, как правило, используются: судебные практики, чёрные списки, работа через СМИ, обращение к властям? Какие способы борьбы Вы считаете наиболее эффективными?

О логистике и СТМ.

В какой степени вашей компании приходится брать на себя проблемы логистики? Есть ли у вас свой распределительный центр (центры)? Какие это даёт вам преимущества и ограничения? Как это влияет на Вашу работу с поставщиками?

Каково отношение вашей компании к развитию собственных торговых марок розничной сети? Если имеете свои частные марки, на какие группы товаров они распространяются? Как это влияет на отношения между розничными сетями и поставщиками?

О деловых ассоциациях.

Состоит ли ваша организация в какой-нибудь деловой ассоциации или объединении? Насколько активно участвуете и в каких формах? Есть ли какие-то ощутимые результаты этой деятельности? Если не вступили в ассоциации, то по каким причинам?

О действиях властей.

Различается ли политика региональных властей (контролирующих органов) по отношению к местным компаниям и компаниям из других регионов, отечественным и иностранным компаниям?

Какие действия властей (контролирующих органов), по Вашему мнению, препятствуют развитию конкуренции? Опишите, пожалуйста, примеры из своей практики, когда действия властей (контролирующих органов) нанесли вашей компании существенный урон? Какие, на Ваш взгляд, нужны изменения в законодательстве и практиках правоприменения, чтобы улучшить конкурентную ситуацию на рынке?

Данные респондента.

Пол ____________________

Должность ____________________

Стаж работы в данной компании ____________________ лет.

Стаж работы в ритейле ____________________ лет.