BzBook.ru

Как победить китайцев

Им нужны проводники

В современном Китае есть очень многое из того, чего не хватало этой стране еще лет десять — пятнадцать назад: огромные средства, государственная поддержка, высокий политический статус на международной арене, опыт организации быстрого и недорогого производства. Единственное, что им не хватает, — это понимания того, как все это можно внедрить в другой стране, как выйти на ваши рынки, с кем договариваться, какова местная административная и политическая иерархия, от кого зависит принятие окончательного решения. Для этого им нужен проводник-куратор, причем не просто молодой человек без особого опыта работы и связей, а именно в этом качестве пытаются подработать недавние европейские студенты со знанием китайского языка, а опытные посредники или даже целые фирмы.

Вот почему первой и самой главной задачей китайской стороны является не столько налаживание отношений именно с вами, сколько использование вас в качестве проводника на рынках вашей страны. Помните, что вы для них являетесь всего лишь трамплином для выхода на рынки вашей страны, а не полноценным партнером.

Очень часто в такой ситуации европейцы говорят сами себе: «Ничего они без нас не сделают, это наша страна, мы знаем здесь все входы-выходы, мы всегда можем при необходимости убрать их отсюда». Это — иллюзия, от которой многие излечились только после потери немалых средств и целых секторов рынка. Китайцы крайне активны в создании внутренней конкуренции, в поиске новых партнеров, в создании своих предприятий на вашей же территории, для этого существуют десятки и сотни способов. Такова историческая традиция китайского предпринимательства.

Так, одна российская фирма, рассчитывая стать управляющей компанией крупного китайского холдинга в России, потратила немало времени, средств, задействовав все свои связи, чтобы оформить для него разрешение на строительство в центре города огромного делового комплекса. Когда наконец все документы были оформлены, китайцы с этой фирмой вежливо распрощались.

В другом случае крупный китайский автопроизводитель, желая выйти на российский рынок, договорился с небольшой сибирской фирмой о помощи в лицензировании целой линейки своей продукции, пообещав взамен передать ей права на оптовую торговлю. Когда все обязательства с российской стороны были выполнены, китайский автопроизводитель внезапно передал право на крупнооптовую и мелкооптовую торговлю крупной московской фирме, тем самым резко выйдя на российский рынок. Затем осчастливленная российская фирма вложила немало денег в рекламу и раскручивание бренда. Продажи быстро пошли в гору. Но уже через год китайский производитель решил торговать крупными партиями самостоятельно, московской же фирме осталась только продажа мелких партий.

Не позволяйте превращать себя всего лишь в проводника по вашему внутреннему рынку, иначе от вас очень быстро избавятся, какие бы договоры с вами ни заключали.