BzBook.ru

Как победить китайцев

Они будут создавать параллельную структуру

Приготовьтесь к тому, что китайская сторона, ведя с вами активные переговоры, будет создавать параллельную структуру для выхода на те рынки, которыми вы предполагали заниматься вместе. Стал широко известным случай, когда крупнейшая американская компания по производству шин, имеющая свои предприятия в Китае и развивавшаяся очень успешно, внезапно стала терпеть убытки. Вскоре оказалось, что один из китайских управляющих этой компании создал в той же провинции свой завод по производству абсолютно аналогичной продукции на основе все тех же каналов сбыта и технических разработок. После нескольких судебных разбирательств и полного разорения американская компания была вынуждена уйти с китайского рынка.

Признаемся честно, избежать подобного развития событий практически невозможно, а поэтому здесь вопрос заключается только во времени. Старайтесь как можно меньше передавать китайской стороне технической информации, четко во всех соглашениях оговаривайте границы использования ваших технических разработок, каналов сбыта, определяйте функциональные обязанности каждого человека, участвующего в проекте.

И все же будьте готовы к тому, что ваш проект, скорее всего, просуществует три-четыре года, а возможно, и меньше — не более двух лет. С развитием китайской экономики и способности китайских предпринимателей внедряться в чужой бизнес эти сроки все больше и больше сокращаются, а Китай всячески поощряет своих предпринимателей наращивать именно китайское участие во всех видах деятельности. Стоит обратить внимание, что создание параллельных структур может идти не только в сфере производства или распределения продукции, но и практически в любой области, в том числе и в образовании, культуре, кинематографии, телевидении. Как только на Западе, в том числе и в России, появился интерес к китайскому языку и китайской культуре, а зарубежные университеты стали активно выходить на Китай с предложениями о создании совместных образовательных структур, буквально через два-три года Китай стал самостоятельно открывать во всех странах мира свои курсы и учебные заведения. При огромной государственной поддержке создаются параллельные институты и курсы, постепенно вытесняя национальные учебные заведения из этой области. Это — борьба не только за деньги, но и за умы.

Еще пример: российские телевизионщики задумали создать для российских телезрителей тематический телеканал «Китай» и предложили китайской стороне принять участие в проекте, передав им часть документации, и уже меньше чем через год возник аналогичный проект китайского телевидения со значительно большим финансированием. Главное, рассуждают китайцы, понять, где лежит выгода, вместе с иностранной компанией войти в эту область, а потом создать параллельную структуру.

Информация, которую вы представляете во время переговоров, бесед, при передаче технических документов, нередко нужна китайской стороне лишь для того, чтобы сделать то же самое — но уже без вас.

Технология выживания, тысячелетиями формировавшаяся в общественном сознании китайцев, всегда будет заставлять их искать новые источники обогащения. Китайцам все время будет казаться, что есть что-то более выгодное, просто вы не хотите идти на уступки. По их представлениям, самым лучшим вариантом было бы вообще работать без вас, но по ряду причин, например из-за незнания зарубежных рынков, это пока невозможно. Китайская сторона уже поняла, что если какой-то вид продукции или деятельности очень интересует иностранцев, то основной задачей является выяснение каналов распространения и предложение своих услуг непосредственно потребителю, причем без вашего участия. Для этого и будет быстро создана параллельная структура.