BzBook.ru

Как победить китайцев

Вытесняющая модель китайского бизнеса

В западной культуре стандартной формой ведения бизнеса или осуществления какого-нибудь проекта является взаимовыгодное сотрудничество, когда обе стороны получают какую-то выгоду от предпринимаемых действий. Они могут обогащаться с помощью не только прямого оборота финансовых средств, но и обмена знаниями и технологиями. Так, конечно, бывает далеко не всегда, случаи обмана, мошенничества, воровства технологий и идей нередки и на Западе, но все это резко осуждается, выходит за рамки норматива деловой этики. Модель, когда обе стороны получают выгоду от сотрудничества, можно назвать кооперативной. Если одна сторона пытается выдавить другую сторону из проекта, это всегда вызывает негативную реакцию: разве не это называется обманом, рейдерским захватом, невыполнением обязательств?

Но в Китае самый главный принцип ведения бизнеса — вытесняющая модель, методика полного выдавливания иностранного партнера из проекта или из сектора экономики.

Защититься от этого очень нелегко. Для этого надо иметь колоссальный опыт работы на китайском рынке, нанять блестящих консультантов, постоянно отслеживать все нюансы ведения дел. Следует учитывать, что сегодня Китай поднимается исключительно за счет недорогого и качественного производства. Но в большинстве случаев продажу товаров, произведенных в Китае под разными западными торговыми марками, осуществляют не китайцы, а западные владельцы этих марок. Ведь произвести дешевый товар еще не означает удачно продать его. Для этого надо знать каналы сбыта, формы работы с крупными и мелкими покупателями, формы вхождения в торговые сети, особенности таможенной очистки товара, его хранения, сертификации и множество других вещей.

Как только китаец узнает, что в какой-то стране требуется определенный товар или услуга, он тотчас устремляется в образовавшуюся брешь. А откуда он узнает это? Из маркетинговых исследований? Из анализа, сделанного научными центрами? Нет, он узнает это от вас. Это вы расскажете ему, какой вам товар нужен, вы сообщите, в каких объемах он будет востребован на рынке. Вы объясните ему, какие размеры одежды следует изготовить, книги какого формата напечатать, какие биодобавки произвести. Это вы отвечаете на вопросы об объеме, сроках и периодах поставок, вы определяете цену товара, исходя не только из себестоимости, но и из потребительского спроса. То есть именно вы проводите для китайцев дорогое маркетинговое исследование и раскрываете для него рынок. Дальше — дело техники. Тот же самый товар, который вы старательно продвигали на свои рынки через свои сети и раскрутили через рекламу, через некоторое время появится по значительно более низкой цене на вашем же рынке.

Это и есть стандартный китайский путь: узнать у вас все тонкости продажи товара и вытеснить вас с рынка.

Мир столкнулся в лице китайцев с совершенно иным типом ведения бизнеса. И к этому надо адаптироваться. Одна известная российская фирма решила разместить в Китае заказ на несколько партий качественной детской одежды. По сути, эта фирма провела за китайцев маркетинговое исследование, поделилась опытом, который сама нарабатывала годами. Рассказала, какие размеры одежды популярны, какое качество следует производить, в какие регионы и какие вещи надо поставлять. Китайская сторона, все внимательно выслушав, принялась за изучение вопроса, задавая все больше и больше технических вопросов. Был подписан даже протокол о намерениях, сделана небольшая пробная партия. Оставалось только начать массовое производство, но переговоры о цене почему-то затянулись. Внезапно несколько неизвестных китайских фирм вышло на российских рынок: они предложили партию детской одежды, сшитой по лекалам и спецификациям, предложенным вышеупомянутой российской компанией. Нельзя сказать, что товар стал массовым, но бизнес российской фирмы, столь неосторожно открывшей все особенности своего рынка детской одежды, по сути, был торпедирован.

Никогда не передавайте китайской стороне технологию осуществления проекта. Как бы давно вы ни работали с китайскими партнерами, в каких бы хороших отношениях вы с ними бы ни были, китайская сторона всегда будет стремиться к монопольному осуществлению проекта. Особенно это актуально для современного Китая, где постоянно идет охота за идеями. Никогда не раскрывайте китайской стороне алгоритма ваших действий, иначе они обойдутся без вас.