BzBook.ru

Как победить китайцев

Как реагировать на внезапное предложение

Предположим, что вы спокойно обсуждаете детали сотрудничества. Переговоры длятся уже не первый день, вы плавно переходите от одной проблемы к другой. Внезапно китайская сторона резко меняет тему и предлагает совсем другой проект. Китайцы.

возбуждены, они утверждают, что это значительно выгоднее и интереснее, принесет больше прибыли. Точно так же в рамках старого проекта они могут предложить в корне поменять тактику действий. Это хорошая уловка: китайцы рассчитывают, что, используя момент внезапности, они смогут с помощью интересного предложения поразить иностранных переговорщиков, смешать их карты, воспользоваться неподготовленностью и за счет этого продавить свои интересы.

Нет худа без добра. Внезапное предложение обнажает суть того, ради чего китайская сторона и решила встретиться с вами. На самом деле именно это выгодное ей предложение она и хотела изначально протолкнуть и лишь ждала, пока вы созреете в атмосфере дружелюбия и согласия, а заодно и немного расслабитесь.

Иногда это похоже на то, как действуют китайский торговец на рынке: он внезапно хватает с полки любой, даже наверняка ненужный вам товар, много говорит, кричит, что отдает его ниже себестоимости, что совсем не заработает денег, что все иностранцы это покупают, он держит вас за рукав и не отпускает. И в итоге человек, пришедший в этот магазин совсем за другим товаром, покупает абсолютно ненужную ему вещь. К такой же тактике иногда прибегают на переговорах и вполне солидные китайские фирмы, пытаясь продать вам свое предложение и убеждая, насколько вам это выгодно.

Прежде всего, не отбрасывайте предложение сразу, иначе китайцы подумают, что вы их не услышали, и будут повторять его вновь и вновь. Внимательно выслушав, начинайте задавать множество самых разных вопросов. Вы быстро поймете, что китайцы могут быть сами очень плохо подготовлены к серьезному предложению и надеялись лишь на внезапность атаки. После этого скажите, что вы готовы чуть позже рассмотреть и этот вопрос, и предложите вернуться к обсуждению первоначального предложения. Подчеркните, что одно не исключает другое. Приготовьтесь к тому, что китайская сторона еще несколько раз будет возвращаться к своему внезапному предложению, и каждый раз отвечайте, что лучше сначала довести до конца первый проект.