BzBook.ru

Как победить китайцев

Заранее подготовьте компромиссный вариант

При обсуждении каких-то форм работы никогда не настаивайте жестко на своем варианте, но и не соглашайтесь на китайский. После некоторого обсуждения предложите некий компромиссный вариант. Этот вариант должен быть заранее готов у вас в голове, но раньше срока предлагать его не надо. У опытных переговорщиков обычно готовы два-три варианта по каждому критически важному пункту обсуждения.

Иногда китайская сторона не хочет идти на те или иные формы работы не потому, что они невыгодны, а потому, что быстрое согласие на предложения иностранной стороны может заставить их потерять лицо. Здесь вы должны помочь китайцу сохранить лицо, поддержать его статус — это ваша задача. И естественно, при этом вы должны постараться отстоять свои интересы.

Заранее заложите в свои предложения несколько спорных моментов, которые заметят китайцы и начнут их обсуждать. Через некоторое время согласитесь на поправки к этим пунктам.

Если первичный вариант соглашения предложен китайской стороной и вы видите в нем массу пунктов, с которыми не можете согласиться, не откладывайте его сразу в сторону и тем более не возмущайтесь, что вам предлагают такой дискриминационный вариант. Во-первых, обязательно скажите, что понимаете, что над этим соглашением много работали с учетом перспектив сотрудничества, и в целом вы его одобряете. Однако существуют связанные с практикой ведения бизнеса у вас в стране тонкости, которые могут поставить под удар выполнение ряда пунктов. После этого начинайте неторопливое обсуждение, предлагая сначала жесткий вариант по схеме все наоборот, а потом более мягкий, с учетом интересов обеих сторон. В крайнем случае, предлагайте снять спорный пункт вообще.