BzBook.ru

Как победить китайцев

У вас появился неожиданный конкурент

Ряд китайских фирм очень плохо знают иностранные рынки, включая рынок вашей страны. Этим пользуются некоторые не всегда чистоплотные зарубежные компании, которые, выходя на Китай, рассказывают о себе небылицы. Так, маленькая фирма может выдавать себя за гиганта индустрии, небольшая закупочная организация — за крупнейшую дилерскую сеть, карликовый спортивный клуб — за национальную федерацию, едва дышащий научный центр — за головной научный институт в своей стране. Кстати, такие же преувеличения характерны и для китайской стороны, так что проверка фирмы-партнера — далеко не пустая формальность.

Вы можете столкнуться с тем, что ваши потенциальные партнеры с гордостью расскажут вам, что уже сотрудничают с крупнейшей организацией в вашей стране, что именно она является их основным партнером и с ней удалось наладить связи. Вас может удивить и шокировать такая неразборчивость, вы даже можете попытаться объяснить китайцам, что они столкнулись с обыкновенной карликовой фирмой, каких сотни и тысячи у вас в стране. И вот вы уже действуете по китайским правилам — сталкиваетесь лбами на китайском рынке с вашими же соотечественниками, а китайская сторона действует по старому правилу «хитрая обезьяна наблюдает с дерева за схваткой двух тигров».

Прежде всего, услышав о таком партнере, просто кивните, показав, что услышали название фирмы, и ни в коем случае не выказывайте своего удивления или возмущения.

На вопрос о том, известно ли вам о ней, никогда не начинайте с критики, а скажите честно, что вы действительно никогда о ней не слышали, подчеркнув при этом, что всех лидеров своего сектора экономики вы знаете хорошо, либо что это одна из сотен маленьких фирм и вам она не конкурент, а значит, не может помешать налаживанию ваших отношений с китайским партнером.

Затем точно выясните, что это за фирма-конкурент. Подготовьте хорошие презентационные материалы, наймите эрудированных консультантов, подготовьте более интересные предложения, заручитесь политической поддержкой. Предложите китайцам более развернутый план действий.

Но приготовьтесь к тому, что в любом случае китайская сторона будет пытаться неоднократно столкнуть вас лбами с вашими соотечественниками. Не реагируйте на это, подчеркните, что масштабы и навыки вашей организации позволяют делать то же самое, но на значительно более высоком уровне, при этом китайская сторона может продолжать укреплять дружбу со своими прежними партнерами.