BzBook.ru

Как победить китайцев

Никогда не обещайте того, что вам не выгодно

Вы способны на большее — это еще одна уловка во время переговоров. Обычно во взаимоотношениях с китайцами вам первым приходится выкладывать все карты на стол, рассказывая о своих предложениях и своих возможностях. Китайская же сторона никогда не посвятит вас сразу в свои намерения и не расскажет о своих реальных возможностях. Традиция деловых отношений подсказывает им, что если просто молчать, то иностранцы в качестве следующего шага могут предложить немного больше или на чуть более выгодных условиях, чем это сделали вначале.

Одним из подобных приемов может стать просьба китайской стороны выдвинуть еще более качественное и лучшее предложение по сравнению с уже сделанным вами. Китайцы очень настойчиво будут добиваться от вас такого повышения ставок, при этом не сообщая вам, будут ли они вообще участвовать в проекте. Во многом это соответствует восточной деловой культуре, здесь первое предложение является самым скромным, за ним должно последовать другое. Китайцы же считают, что вы специально ждете, чтобы вас попросили о чем-то более выгодном, поэтому и делают это. Но не все так безобидно, в наши дни обычно на всех встречах ведется либо протокол, либо, что сейчас стало модным, видеозапись. Потом вам докажут, что вы обещали совсем другое, вам придется либо держать слово, что может быть очень невыгодным для вас, либо потерять лицо, что сделает вас в конечном счете персоной нон грата на китайском рынке.

Китайские собеседники будут сбивать вас с толку рассказами о том, что у них есть значительно более выгодные предложения в той же области, даже называть фирмы и показывать какие-то бумаги. Ни в коем случае не повышайте ставок, если знаете, что не можете себе этого позволить. Этот совет кажется абсолютно элементарным, однако его,

как показывает практика, весьма непросто воплотить в жизнь. Китайцы так сильно, так открыто давят на неискушенных иностранцев, настолько убедительно заявляют, что данные условия будут им просто неинтересны до тех пор, пока закупочные цены, объемы поставок или капиталовложения в совместную фирму не будут изменены в нужную сторону, что многие иностранцы поддаются на этот шантаж.

Так, небольшая французская фирма решила начать в Китае совместное производство бутылочек и пузырьков для косметики, причем решила для этого создать совместное предприятие. Китайцы согласились, но сразу же сообщили, что они производят почти аналогичную продукцию для двух других крупных фирм-покупателей во Франции, а поэтому им выгодны только крупные партии и большие проекты. При этом китайцы заверяли, что данная продукция будет востребована и на внутреннем рынке Китая, поэтому имеет смысл сразу же планировать трехкратное (!) увеличение производства изделий по сравнению с исходным предложением французской фирмы. Они предоставляли какие-то маркетинговые исследования, показывали цифры объемов продаж аналогичной продукции ит. д.

В конце концов французы в устной форме согласились пойти на повышение своих вложений в производство, хотя никаких соглашений не подписывали. Буквально через неделю, перепроверив данные, которые оказались очень далеки от реальности, представители иностранной фирмы сообщили, что все же будут придерживаться первоначальных объемов. Китайцы изобразили на лицах всю гамму чувств, от гнева и удивления до полного разочарования, и сказали, что в Китае так делать нельзя — обещать и не выполнять. Но самое главное, они сообщили, что уже показали видеозапись беседы начальству, которое одобрило сделку. Давление было столь сильным, что французам все же пришлось пойти на небольшое повышение капиталовложений и объемов производства. Как потом оказалось, напрасно, ибо на китайском внутреннем рынке их продукция оказалась вообще не нужна из-за большого количества конкурирующих фирм с более дешевыми флаконами для косметики.

Если от вас требуют все большего и большего, воспользуйтесь в ответ китайской тактикой: сообщите, что готовы все делать постепенно, шаг за шагом, а уже потом, если будет интересно всем, можно будет рассмотреть вопрос и о повышении объемов выпускаемой продукции. Не отказывайте, но и ни одним словом не соглашайтесь — просто предложите все сделать в несколько этапов.