BzBook.ru

Как победить китайцев

Поспорим о ценах

Многие иностранцы буквально очарованы дешевизной всего, что продается в Китае. И они надеются, что во время обсуждения серьезной сделки им предложат столь же низкие цены. Каково же бывает их удивление и даже возмущение, когда они быстро убеждаются в обратном: во-первых, цены им предлагают буквально общемировые, а во-вторых, китайцы бьются до крови буквально за каждый юань. И происходит это на любом уровне: и при заключении крупных межгосударственных соглашений, и при покупке товара на рынке.

К этой особенности надо привыкнуть и подготовить себя к изнурительно долгим переговорам. Нередко окончательную цену китайцы указывают лишь тогда, когда, казалось бы, все детали соглашения, поставок, производства уже обсуждены и осталось лишь договориться о цене. Это тоже один из тактических приемов на переговорах.

Прежде всего, сразу подчеркивайте, что, даже если все условия вас устраивают, окончательное решение будет принято только после обсуждения цены.

Пусть вас не удивляет, что китайцы вам называют не внутреннюю цену (обычно низкую), а среднемировые цены на данную продукцию или услуги. Просто они успели произвести маркетологическую экспертизу, знают цены в разных регионах мира и хорошо подготовились. Не важно, о какой цене идет речь, в сфере производства ли, обучения ли студентов, сегодня китайцы прекрасно ориентируются в маркетинге и ценообразовании. В историю вошел случай, когда американская компании Jeep motors во время переговоров о производстве машин в Китае и продаже лицензий на их производство с удивлением обнаружила, что китайцы серьезно подошли к маркетингу, тщательно изучили рынок и прекрасно знают, как продаются эти машины во всех странах мира, включая даже Латинскую Америку.

Они также обычно уже хорошо знают и цены на вашем внутреннем рынке, поэтому и называют некую средневзвешенную цену. Более того, цена может быть заметно завышена — это и есть ваш резерв для торга.

Точно так же — настойчиво и упорно — китайцы будут спорить по поводу предложенных вами цен. Поэтому никогда не делайте начальную цену близкой к реальности, китайская сторона все равно будет считать, что она изначально заметно завышена. Как ни странно, абсолютная открытость ценового рынка здесь может сыграть положительную роль: покажите китайцам цены, по которым вы покупаете или производите товар в других странах, продемонстрируйте каталоги для партнеров, тогда китайская сторона оценит пускай не столько вашу откровенность, сколько реалистичность цен.

Есть еще несколько особенностей китайского ценообразования. Нередко для старых клиентов цена не понижается, а, наоборот, повышается. Китайцы, считая, что вы уже втянулись в сотрудничество, начинают осторожно повышать цену. Этот процесс надо сразу же остановить, зафиксировав цену в определенных рамках. Если же китайцы настаивают на повышении цены и вы не видите никаких разумных причин к этому, начинайте искать другого партнера.