BzBook.ru

Как победить китайцев

Не уступайте слишком легко

Во время переговоров китайцы нередко делают массу контрпредложений, внезапно меняют условия, оставляют одну идею и тотчас переходят к другой. Это старая испытанная тактика дезориентации собеседника, попытка за мелочами скрыть свою основную стратегическую мысль. Вам кажется, что переговоры идут хаотично, беседы ведутся ни о чем, а на самом деле за этим стоит вполне конкретная задача, которую китайская сторона поставила перед собой. Пока же просто идет подготовка, проверка того, на что вы готовы пойти.

Никогда не соглашайтесь сразу ни на одно предложение, каждое предложение должно быть предметом обдумывания, торга и переговоров. Кстати, приготовьтесь, что точно так же будут поступать и ваши китайские партнеры.

Если вы слишком легко уступаете китайской стороне, то, во-первых, может сложиться впечатление, что вы слишком неопытный и податливый переговорщик, а во-вторых, что у вас нет четкого плана, поэтому вас можно без труда раскачать и вынудить к уступкам, заставив плясать под чужую дудку.

Приготовьтесь, что китайских предложений будет множество и они будут звучать с разных сторон — это и есть тактика мелких уколов, которая в Китае известна как «муравьи выгрызают кость» (маъи юн гутоу) или «муравьи передвигают гору Тайшань» (маъи бань тайшань). Не торопясь, без особых усилий, мелкими шажками, заходя с разных сторон, они в конце концов добиваются успехов, буквально взяв противника измором.

На каждое предложение отвечайте в том смысле, что это интересно, что это требует дополнительного осмысления, но не давайте себя втянуть в цепь небольших, но многочисленных уступок. Дайте понять, что в ответ на каждое ваше согласие пойти им навстречу вы ожидаете аналогичной уступки от китайской стороны. Четко показывайте, что вы обсуждаете не просто одно предложение, а целый пакет, где все связано друг с другом.

Если вы являетесь руководителем делегации, то окончательное решение будет за вами, поэтому используйте традиционную китайскую тактику затягивания решения любого вопроса — естественно, это надо делать в меру. Если же решение принимается вашим руководством, например головным офисом, то по возможности постарайтесь убедить свое начальство не соглашаться сразу даже на простые и рациональные предложения, ведь тогда и у вас исчезнет почва для дальнейшего торга.