BzBook.ru

Как победить китайцев

Главное — втянуть вас в переговорный процесс

Вы знаете, что является самым главным для продавца маленького магазинчика?

Главное, чтобы вы зашли внутрь! Дальше уже вступает в силу ораторское мастерство продавца, который попытается вас не выпустить, пока вы что-нибудь не купите. А поэтому витрина важнее, чем содержание.

Ту же тактику применяет множество китайских фирм и частных предпринимателей. Они сразу же соглашаются на ваше предложение, подчеркивая, что это крайне интересно и они вместе с вами обязательно «сделают это». Дождавшись от вас письменных предложений, они немного подправят их, ровно настолько, чтобы не вызвать у вас негативную реакцию. Вы соглашаетесь, поскольку уже знаете, что переговоры — это процесс компромиссов. Через некоторое время китайцы заявляют, что они посовещались со специалистами и надо подправить еще несколько пунктов. Они могут ссылаться на то, что в Китае так не поступают, что существует ряд ограничений, множество трудностей, но если немного подправить, то все получится. К таким переговорам с целью уступок они могут привлекать переводчиков или даже некоторых сотрудников вашей организации, по сути перевербовывая их, как бы по секрету объясняя, что они-то хотят, чтобы проект удался, а вот ваше руководство не понимает китайской специфики.

Как-то одна из западных фирм решила снять в Китае совместный телевизионный сериал, причем китайская сторона с радостью согласилась и даже выразила готовность взять на себя ровно половину расходов. Когда иностранная компания представила синопсис (краткий проект сценария), китайцам он очень понравился, но оказалось, что надо чуть-чуть подправить, чтобы пройти через китайскую цензуру. Проект поправили.

После этого китайская сторона шаг за шагом предлагала произвести следующие изменения: поменять иностранного режиссера на китайского — иначе фильм нельзя будет показать в Китае; убрать некоторых героев, потому что слишком много политики, так не пойдет; перенести место действия с юга на север, ибо там дешевле снимать; изменить эпоху действия фильма; переписать сценарий китайскими силами, и т. д. и т. п. Через некоторое время оказалось, что задуманный западными кинематографистами исторический детектив из эпохи 40-х гг. XX в. превратился в средневековую мелодраму про жизнь императорской наложницы! Сработал принцип испорченного телефона.

Произошло это потому, что китайская продюсерская фирма специализируется именно на этой категории фильмов.

Таким образом, эта тактика заключается в том, чтобы, втянув вас в очень долгий переговорный процесс, в корне изменить суть ваших предложений в свою пользу. Китайцы надеются на то, что вы просто устанете от вечных переговоров и согласитесь сделать хотя бы так, как они предлагают. В подавляющем большинстве случаев китайская сторона будет использовать эту тактику, поэтому следует заранее подготовиться. Заранее определите, что самое главное для вас в проекте, и, уступая в мелочах, не отдавайте главного. Предложите китайской стороне к определенному сроку представить все, именно все предполагаемые поправки и изменения, чтобы видеть общую картину! Спокойно заявите, что серьезные изменения делают для вас проект неинтересным и вы будете искать другого партнера.