BzBook.ru

Как победить китайцев

Партизанская тактика на переговорах

Как-то один из опытных иностранных экспертов по Китаю сравнил особенности ведения переговоров китайцами с их излюбленной тактикой партизанской войны: сначала их не видно, и все спокойно, но как только противник расслабится, китайцы наносят внезапный удар из засады.

Сначала вам кажется, что вы все можете быстро решить, ведь ваши предложения четко сформулированы, они выгодны не только вам, но и китайской стороне, осталось лишь согласовать детали. Но все развивается по другому сценарию — китайская сторона сначала сообщает, что предложение очень интересное, а затем путем длительных, изматывающих переговоров заводит ситуацию в тупик.

В данном случае китайская сторона показывает вам, что в действительности ваше предложение не проработано, потому что вы не учитываете китайскую специфику, не знакомы с местным законодательством. Вам предлагают десятки разных вариантов, чтобы полностью вас дезориентировать. И даже специально формируют у вас нечто вроде комплекса вины под предлогом того, что это именно вы не можете решить какие-то детали и не продумали все до конца. Переговоры вступают в затяжную стадию.

Параллельно китайцы за вашей спиной активно выясняют, каково реальное состояние рынка в той области, в которой вы ведете переговоры. Они, как обычно, пытаются понять, можно ли обойтись вообще без вас в этом деле.

Как-то один американский бизнесмен жаловался, что за полгода переговоров с крупным китайским ритейлером он так и не добился ответа, будут ли покупать его продукцию, по каким ценам и в каком объеме. Но при этом ни разу китайская фирма не отказала ему во встрече или в переговорах, всегда очень позитивно откликалась на все его предложения, однако без конкретики. Через полгода китайская фирма выдвинула свои встречные предложения, которые полностью противоречили предложениям американской компании, и переговоры закончились. На самом деле китайцы анализировали и изучали все аспекты сделки, а потом нашли более выгодного партнера.

Есть еще и такой прием: время от времени они создают у противоположной стороны ощущение, что договоренность уже почти достигнута, что уже все согласовано, осталось лишь чуть-чуть поработать. Но потом внезапно оказывается, что проект все еще требует дополнительных согласований. Эта ситуация повторяется несколько раз, за счет чего китайская сторона заставляет вас то расслабляться, то напрягаться вновь. В этом заключается древняя партизанская тактика отступления-наступления: долгие, вялые переговоры — быстрый удар.

В конце концов китайская сторона сформулирует свое предложение, однако оно будет значительно ниже ваших ожиданий и предложенной вами планки. Поэтому всегда заранее немного завышайте параметры своих предложений. Традиция и национальная психология просто не позволят китайцам сразу же, без торга, согласиться на ваше первоначальное предложение, даже если оно действительно выгодно.