BzBook.ru

Как победить китайцев

Чего же они хотят на самом деле?

Через некоторое время после первой или нескольких последующих встреч вы с удивлением можете обнаружить, что вам никак не удается понять, в чем заключается позиция китайской стороны, чего хотят хозяева встречи. Согласны они или нет с вашими предложениями? Готовы создать совместное предприятие или нет? И вообще соответствует ли это предложение китайским правилам и законам? Могут ли они поставить или закупить тот объем продукции, который обсуждается? Готовы ли создать совместный научный центр или осуществлять совместную образовательную программу?

Эта ситуация вполне типична для Китая — принимающая сторона будет очень внимательно анализировать все ваши предложения, не проявляя при этом видимого интереса. Здесь вступают в силу законы азиатского рынка. «Возможно, если немного подождать, — думают о вас китайцы, — офертодатели сделают еще более интересное предложение, например повысят закупочную цену, или скинут цену на товар, или согласятся на передачу контрольного пакета акций китайской стороне, передадут вместе с продукцией и весь пакет технологий по его производству. А может быть, допустят на свои рынки?»

Естественно, узнав об интересе иностранцев к данной области сотрудничества, китайцы будут искать варианты: вдруг выгоднее окажутся аналогичные предложения от других партнеров?

Не стоит забывать, что сегодня на китайском рынке присутствуют тысячи иностранных компаний, в том числе и те, которые уже приобрели достаточно опыта в переговорном процессе с китайцами, и они умеют делать предложения. Например, вы рассуждаете следующим образом: «Это ведь так выгодно всем нам, почему же они не соглашаются?» Но то, что кажется выгодным вам, может казаться неинтересным китайской стороне из-за массы аналогичных или более выгодных предложений.

Вы никогда не услышите решительного «нет», и при этом никогда не поймете, готова ли китайская сторона пойти на ваши предложения и когда это может произойти. Исключением может быть лишь тот случай, когда именно китайской стороне нужно что-то от вас, тогда они начнут проявлять активность и торопить вас.

Лучше конечно же заранее собрать все возможные сведения об организации-партнере, причем не важно, является ли она коммерческой фирмой, крупным акционерным обществом или учебным заведением. Вам важно выяснить, работали ли ваши партнеры в аналогичной области, есть ли схожие предложения. Тогда сразу станет ясно, какое предложение им делать и сколько времени придется ожидать ответа.