BzBook.ru

Как победить китайцев

Не обольщайтесь итогами первых переговоров

Отчеты и рассказы о деловых поездках в Китай обычно поражают своей восторженностью. Обычно в них встречаются такие обороты: «Мы договорились. Нам обещали. Мы согласовали. Мы предложили, и они согласились. Они проявили большой интерес. Мы подписали протокол о намерениях.» И это далеко не полный список.

Нередко после поездок в Китай у иностранцев создается впечатление, что сторонам практически обо всем удалось договориться и осталось только согласовать детали. Но потом неожиданно начинают возникать трудности. Постепенно оказывается, что китайская сторона не только не считает проект согласованным, но даже не понимает, в чем заключается его суть. Иностранцы в этих случаях обычно крайне возмущены, они считают, что китайцы специально затягивают обсуждение, возможно, ждут каких-то преференций и вообще оказались не столь податливыми, как это выглядело в начале общения.

В действительности проблема заключается в другом: в различии целей, которые ставили перед собой стороны. Иностранцы обычно стремятся сразу выйти на уровень хотя бы базовых договоренностей, а лучше — окончательного соглашения. Для китайской стороны главное — подружиться, обменяться мнениями, по сути, адаптироваться, притереться друг к другу.

Поэтому китайская сторона неизменно после любого вашего предложения начнет выдавать такие фразы: «Это крайне интересно. Мы обязательно это обсудим. В целом мы с этим согласны.» В общем, они будут выражать готовность к продолжению работы в этом направлении. По сути, это не является подтверждением готовности осуществить именно этот проект и даже не означает желания совместно заняться бизнесом. Это прежде всего проявление вежливости по отношению к гостям.

Китайская сторона может вообще забыть о сути ваших предложений, если вы не будете регулярно напоминать ей об этом.

При этом китайцы обычно готовы подписать протокол о намерениях, который, как часто оказывается, для них вовсе не является к чему-то обязывающим и направляющим документом. Неправильная оценка позиции китайской стороны может привести к серьезным недоразумениям, если вы, будучи сбиты с толку и дезориентированы, введете в заблуждение позитивным отчетом руководство своей организации. Известен случай, когда один из российских университетов почти два года считал, что осуществляет совместную учебную программу с китайским университетом, и даже обещал выдавать совместные дипломы, потому что стороны подписали некий «протокол». Каково же было удивление, когда китайский университет завил, что никакой совместной программы он не осуществляет.

Другая иностранная фирма уже подготовила к отгрузке в Китай товар на основе того протокола, в котором китайская сторона заявила, что «в целом готова его закупать». Китайская сторона была поражена, когда узнала об этом, и заявила, что иностранцы просто решили поставить их перед фактом!

Поэтому никогда не обольщайтесь позитивными итогами первоначальных переговоров.