BzBook.ru

Как победить китайцев

Формальный обмен речами

Обычно переговоры начинаются с обмена общими формальными речами. Первое краткое приветственное слово произносит принимающая сторона, затем предоставляется слово гостям. Свою речь стоит заранее подготовить, выделив в ней следующие моменты:

— следует рассказать о своей организации, перечислить ее заслуги, подчеркнуть ее известность, популярность. Даже если вы уже говорили об этом на вчерашней неформальной встрече, это стоит еще раз повторить, в том числе и для других членов китайской делегации, которые отсутствовали на предыдущей встрече;

— расскажите о главной цели визита. Не обязательно в этом случае ставить жесткие задачи, порой более правильным будет ограничиться следующими словами: познакомиться, поделиться мнениями, найти надежных деловых партнеров. Можно подчеркнуть, что в случае интереса с китайской стороны вы готовы обсудить конкретные вопросы, в том числе и о полноформатном соглашении. Но не стоит на этом настаивать — ваша неторопливость будет еще одним доказательством вашей значимости;

— расскажите об организации, которую вы представляете, даже если все презентационные материалы давно отправлены вашим китайским партнерам. Расскажите об ее истории, виде деятельности, широких международных связях, о вашей позиции в структуре организации;

— несколько раз и в разных контекстах упомяните о значимости и высоком статусе вашей организации, о ее связях с крупными государственными ведомствами, поддержке со стороны руководства города, области, страны, профильного министерства. Для китайского сознания такая интегрированность в государственные структуры может иметь значительно более важное значение, чем детали вашего предложения;

— расскажите, как планируете в дальнейшем развивать ваше сотрудничество, как, по-вашему, может развиваться этот проект;

— скажите несколько слов об общей ситуации в экономике вашей страны — естественно, стоит подчеркнуть, что «общая ситуация благоприятствует», «существует заметный рост спроса» на ваши услуги или товары, а законодательство позволяет в полной мере вести этот вид деятельности;

— представьте всю вашу команду, при этом не только назовите должность каждого сотрудника, но и подчеркните его профессионализм, важность, его заслуги.

Ни в коем случае в своем первом выступлении не старайтесь завалить собеседника подробностями, деталями и предложениями. Для этого еще придет время: как только китайская сторона начнет задавать конкретные вопросы, значит, она начинает проявлять заинтересованность.

Есть еще одна вещь, которую не стоит упоминать в своих речах: говорить китайской стороне, что сотрудничество поможет модернизации Китая, послужит улучшению жизни китайского населения, обеспечит доступ к передовым технологиям. Кстати, именно такие забавные советы дают начинающим западным бизнесменам некоторые пособия по работе в Китае, оказывая им тем самым медвежью услугу. Дело в том, что упоминание о помощи в модернизации как бы намекает, что Китай — отсталое государство, которому нужна помощь, к тому же это выглядит как слегка завуалированное высокомерие со стороны западных партнеров. Не стоит упоминать и о помощи китайскому населению, о подъеме экономики каких-то районов. Все это — внутреннее дело Китая, Китай сам знает, как ему лучше поступать со своим населением и как воспользоваться результатами вашего сотрудничества. Ваша задача — просто подчеркнуть передовой и выгодный характер ваших предложений.

После вашей приветственной речи — надеюсь, она будет тщательно структурирована, не очень длинна, но и не поверхностна — слово возьмет китайская сторона, которая поблагодарит вас за визит, немного расскажет о себе, подчеркнет, что ваши предложения — крайне интересны. Не ожидайте никакого однозначного ответа на ваши предложения, для этого еще не пришло время.

Все это — формальности, которые часто даже не ведут к каким-то конкретным результатам, но избежать их невозможно. Более того, в результате любой попытки конкретизировать беседу все переговоры будут скомканы, а достижение соглашения и результат еще более отдалятся. Наберитесь терпения и пройдите через эти ритуалы.