BzBook.ru

Как победить китайцев

Смысл первой встречи

В Китае первая деловая встреча по своему смыслу заметно отличается от того, что мы привыкли видеть в западном деловом мире. Это — особый азиатский стиль ведения бизнеса, основная цель первой встречи — просто познакомиться и подружиться. Не более того! Не стремитесь на первой же встрече пытаться добиться какого-то точного ответа, явного результата или хотя бы обещания, в этом случае вы покажитесь слишком невежливым, торопливым «варваром».

Расскажите о себе, о своей организации, отметьте ее популярность в стране и за рубежом, очертите общие задачи сотрудничества. Обязательно подчеркните, что уже многое слышали и читали о ваших визави, китайской фирме, учебном заведении, лично о собеседнике, и вам очень приятно наконец-то встретиться лично.

Улыбайтесь и проявляйте доброжелательность и живой интерес к сотрудничеству. Подчеркните, что вы нацелены именно на долговременное сотрудничество. Внимательно выслушайте столь же общие и официальные речи ваших китайских собеседников, ведь они так же соответствуют раз и навсегда установленному ритуалу первого знакомства.

На первой встрече сразу же можете передать свои предложения в письменном виде, а также любую документацию, которая поможет китайским партнерам понять всю серьезность ваших намерений. Помимо собственно презентации вашей организации, это может быть какая-то самая общая техническая документация, учебные программы, образцы продукции. Более того, обязательно оставьте своим партнерам что-то в письменном виде — это будет одним из стимулов внимательного отношения к вашим предложениям.

А вот чего ни в коем случае не стоит делать на первой встрече:

— пытаться получить окончательный ответ по вашим предложениям, даже если они высылались заранее в письменном виде;

— обсуждать точные и тем более окончательные формы взаимодействия;

— установить окончательный уровень цен на продукцию, формы поставок, их регулярность и т. д. — речь может идти только о приблизительных цифрах, которые потом могут неоднократно меняться;

— настаивать на подписании отдельного протокола или соглашения. Порой даже протокол о намерениях может представляться неуместным на уровне первого знакомства, в крайнем случае, он может быть подписан по итогам всего визита.

Еще менее уместно обсуждение вопросов, если встреча проходит не в офисе или за столом официальных переговоров, а просто в небольшом ресторанчике, холле гостиницы. Здесь можно обсудить общие цели приезда, рассказать о своей организации, но конкретных предложений выдвигать не следует, это можно будет сделать позже, когда будет назначена официальная встреча. Уверяю вас, китайцев будет больше интересовать, нравится ли вам в Китае, первый ли раз вы сюда приехали и что успели посмотреть, адаптировались ли вы уже к китайской пище и местному климату, нежели ваши деловые предложения. Это отнюдь не пренебрежение или нежелание говорить по существу, а традиционное гостеприимство: хозяева просто не могут допустить такое невежество, как непосредственный переход к делу сразу же при первом знакомстве.

Но если первое знакомство прошло с соблюдением всех правил и ритуалов, в атмосфере дружелюбия и вы проявили полагающееся в этих случаях терпение, то ожидайте, что уже завтра будет совсем другой, более детальный и конкретный, разговор. А поэтому помните, что даже самое простое дело будет обсуждаться по крайней мере на двух-трех встречах. Это поможет вам распланировать график встреч в Китае и понять, сколько действительно реальных деловых встреч вы сможете провести, скажем, за неделю вашего визита. Уверяю вас, не более двух-трех.