BzBook.ru

Как победить китайцев

Они считают меня своим!

Это еще одно расхожее и часто встречающееся заблуждение, особенно среди тех, кто совсем недавно начал совершать деловые поездки в Китай. Китайцы сделают все, чтобы вы поверили, что вы стали частью их сообщества — вы якобы превратились в своего в отличие от многих других, кто приезжал до вас. Еще раз напомним один из самых распространенных приемов китайцев — переманить противника на свою сторону, противопоставить вас вашим же коллегам.

Чаще всего на эту уловку попадаются женщины. «Они считают меня своей!», «Они мне дали китайское имя!», «Они мне подарили очень редкое семейное украшение!» — такие фразы приходится часто слышать от европейцев в Китае. Иностранцы гордятся этим, считая, что их приняли в какое-то тайное братство, что теперь им будут предоставлять некие особые привилегии. Привилегии будут, но не для вас — их ожидают от вас. Китаец, показывая, что он ввел вас внутрь своего круга, будет ждать от вас особых преференций для него самого, причем на вас эти преференции не распространяются. Например, от вас ждут назначения — по-дружески — особой цены на товар, оплаты за билеты при поездке к вам домой за рубеж (обычно этим грешат мелкие бизнесмены и люди творческих профессий), получения для себя особого статуса в торговых или таможенных операциях. Более того, иногда китайцы сами настолько верят в силу этой уловки: «Ты же наш!», — что сами же заходят в тупик.

Один из китайских бизнесменов средней руки в течение нескольких лет пытался стать дилером по продаже билетов одной крупной западной авиакомпании. Теоретически нет ничего невозможного: для этого надо было получить ряд лицензий, открыть несколько касс, обеспечить подключение к быстрому и безопасному Интернету и, естественно, составить хотя бы приблизительный бизнес-план. Но китайскому бизнесмену казалось, что обо всем надо просто договориться, при этом в своих переговорах он упирал именно на то, что «мы же уже давно хорошие друзья», «мы же просто настоящие братья», «вы же давно работаете в Китае, вы же здесь — свой». Объяснения, что для этого надо хотя бы совершить некоторые формальности, не помогало — китайцу казалось, что надо просто объяснить сотруднику авиакомпании, что мы все свои и что это — просто семейный бизнес. Сделка, естественно, сорвалась.

Но очень часто такой прием все же срабатывает. Китаец прекрасно знает, что иностранцы с радостью поддаются на лесть и на различные знаки внимания — поход по магазинам и ресторанам, хороший прием и, самое главное, явный намек на то, что «ты — наш». Поэтому иностранец, сам того не замечая, начинает подыгрывать этим якобы семейным отношениям. Так, сотрудницу одной из европейских компаний, которая открывала свое представительство в Китае, уличили в том, что она предоставляла особые цены китайской компании безо всяких на то причин. Преступления никакого не было, скидки давались в рамках установленных квот, но компания отнюдь не являлась важным партнером, и скидки ей не полагались. Естественно, сначала заподозрили коррупцию, но потом все же выяснилось, что сотрудница европейской фирмы настолько была очарована китайскими разговорами о том, что они ее так любят, что она им как сестра, что не смогла устоять.

Иллюзия: они считают вас своим. Как реагировать: прежде всего, избавиться от иллюзии принадлежности к своим — своим для китайцев вы никогда не будете, как бы активно ни внедрялась эта мысль в ваше сознание. Во-вторых, найдите четкую корреляцию между активным продвижением мысли о том, что «мы — вместе», с очередными просьбами, которые вскоре поступят к вам от китайцев. В-третьих, никогда не разрушайте мнение китайцев о том, что вы поверили в их уговоры, но никогда не делайте ничего ради иллюзорного братства. Ссылайтесь на непреодолимость законов и необходимость выполнять инструкции (на самом деле чаще всего так и есть).