BzBook.ru

Как победить китайцев

«Мягкая сила»

Китай традиционно продвигается во внешний мир неторопливо и внешне неагрессивно. Это — очень старая тактика, сформировавшаяся еще в древности в Восточной Азии, в использовании которой Китай преуспел. Пиррова победа, которая нередко так высоко ценится на Западе, никогда не была целью Китая — плод должен созреть и сам упасть в руки. Поэтому во внешней политике, равно как и во время деловых переговоров, Китай действует очень неторопливо, но при этом исключительно настойчиво. Если что-то не удается, например во время переговоров иностранная делегация наотрез отказывается обсуждать предложения китайской стороны, китайцы никогда не впадают в уныние. Они раз за разом, день за днем будут возвращаться к своему предложению, формулируя его по-разному, заходя с разных сторон, но обычно в конце концов добиваются успеха. Это и есть знаменитый китайский способ действий, получивший в политике наименование «мягкой силы». В известной степени она логически противостоит западному типу «жесткой силы» — попыткам решить любую проблему резко, агрессивно, желательно в кратчайший срок, не считаясь с материальными потерями.

В Китае, напротив, важен именно результат, причем не важно, каким образом он достигается, — в этом плане китайская сторона может быть очень гибкой. При необходимости китайцы могут идти на любые уступки, показывать свое полное.

подчинение и согласие, юлить и даже на первый взгляд поступаться своей гордостью. Но точно так же при случае они могут становиться крайне жесткими, резко менять тональность на прямо противоположную, грубить и даже угрожать. Если это не подействует, они вновь как бы откатываются назад и становятся вновь вежливыми, льстивыми и податливыми. Для европейцев такая манера поведения может показаться неискренней и не очень красивой. Но, как показывает многовековая практика, именно такое гибкое ситуативное поведение и приносило китайцам самый большой успех.

Конечно, есть разница между проявлением «мягкой силы» в политике, особенно во внешней политике, и в деловых традициях китайцев, но все же они очень тесно взаимосвязаны. Концепция «мягкой силы» характеризует тот особый характер гибкости и умения подстроиться под ситуацию, который свойственен всему китайскому этносу. Величие конечной цели — тотальная победа и полное вытеснение как конкурентов, так и бывших союзников — заслоняет собой некие временные потери и отступления, которые обязательно будут на пути.

Нередко неопытные западные переговорщики попадают в эту ловушку кажущейся мягкости и льстивости, полагая, что перед ними — милые и неопытные китайские партнеры. Это впечатление обычно усиливается роскошным приемом, подарками, обещаниями. Все нацелено на то, чтобы мягко и неторопливо расслабить иностранца, выяснить его намерения, связи, возможности. С помощью этой «мягкой силы» китайцы как бы обволакивают иностранца, постепенно лишая его возможности адекватно оценивать ситуацию.