BzBook.ru

Как победить китайцев

Никогда не выходите на одну организацию двумя группами

За партнерство с рядом крупных китайских организаций борются очень многие. Сегодня нередко за подписание соглашения с крупнейшими промышленными, инвестиционными, образовательными китайскими организациями разворачивается настоящая конкуренция среди иностранных организаций.

Китайцы этим умело пользуются: разжигают дух соревновательности у зарубежных партнеров, заставляют их повышать ставки и бороться за наиболее выгодные условия, сталкивая лбами сихже соотечественниками. Нередко случаются совсем уж нелепые истории, когда представители разных подразделений крупной иностранной организации параллельно, не зная друг о друге, начинают вести переговоры с китайской организацией, по сути конкурируя друг с другом.

Если вы выходите на китайскую организацию несколькими группами, то всегда делайте это путем консолидации и координации действий. Если вы знаете, что кто-то еще из ваших соотечественников так же нацелен на сотрудничество с этой же китайской фирмой, лучше заранее провести переговоры с соотечественниками. Не старайтесь их вытеснить в конкурентной борьбе на глазах у китайцев — это доставит удовольствие принимающей стороне. Лучше договоритесь с другой иностранной фирмой о выступлении на одинаковых условиях. Быть может, вы думаете, что, предложив китайцам лучшие условия, вы оттесните соотечественника-конкурента и перехватите у него выгодное соглашение? Нет, все закончится иначе: китайская фирма сначала договорится с обоими конкурентами, а затем выйдет на ваш рынок самостоятельно, поняв, насколько интересны ее продукция или услуги.