BzBook.ru

Как победить китайцев

Личный контакт — прежде всего

В мире западной культуры нередко достаточно одного личного контакта, чтобы установить отношения, а все дальнейшие переговоры и обсуждения можно вести по переписке, обмениваясь факсами, электронной почтой. В целом считается вполне допустимым обсуждение условий соглашения путем переписки.

В Китае же действует совсем другой принцип — все переговоры, обсуждение и заключение соглашений следует вести только лично. Факсы, электронные сообщения служат лишь для обмена короткой оперативной информацией и никогда — для достижения договоренностей или обсуждения важных вопросов.

Личностный фактор в Китае крайне важен. Именно поэтому следует лично приезжать в Китай, самому встречаться с представителями китайских организаций, постоянно поддерживать контакты, даже если для этого в данный момент нет никакой причины.

Китайцы никогда не обсуждают никаких важных вопросов путем переписки, хотя сегодня обмен сообщениями по электронной почте распространен очень широко.

Частично это связано со старой традицией долгих личных бесед с целью более близкого знакомства, частично — с недоверием к переписке из-за бытующих представлений о том, что она вся может просматриваться третьими лицами.

Поэтому приготовьтесь к тому, что вам придется практически постоянно поддерживать личный контакте китайским партнером. Будьте готовы и к тому, что китаец может вообще не отвечать на ваши сообщения по электронной почте или отвечать крайне расплывчато, избегая решений по конкретным вопросам.

Помните, что поддержание постоянного личного контакта является залогом дальнейших взаимоотношений, а также их успеха. Китайского партнера обычно мало интересует то обстоятельство, что вам придется преодолеть тысячи километров ради обсуждения нескольких мелких, казалось бы, вопросов. Пусть даже вы уже давно находитесь в Китае и у вас накопились какие-то личные дела и проблемы, все равно ваш китайский партнер будет настаивать на чуть ли не ежедневных встречах.

Это и есть установление межличностных связей по-китайски, то, что называется на их языке цзо хао пэню — «станем добрыми друзьями». Межличностные связи в Китае всегда предшествуют деловым отношениям. Считается, что, если даже сделка не состоится, межличностные отношения все равно сохраняться, а в жизни нередко это важнее бизнеса.