BzBook.ru

Как победить китайцев

Почему они все затягивают?

Вы можете попасть в ситуацию, когда дело, казавшееся очень простым, вдруг начинает неоправданно затягиваться: китайская сторона медлит с ответом, уходит от окончательного решения, по много раз правит документы. От встреч с вами никто не отказывается, но при этом дело не сдвигается с мертвой точки. Более того, вас активно вывозят на экскурсии, все чаще водят в рестораны, при этом упорно избегают обсуждать конкретные стратегические вопросы. Вот несколько причин, которые могут объяснить такое затягивание.

Китайцы не хотят вам рассказывать обо всех сложностях оформления документов и деталях согласования проекта внутри своей фирмы. В Китае существует крайне многоступенчатая система согласования, которая обычно не видна иностранцам. Китайская сторона никогда не будет объяснять вам, сколько этапов должно преодолеть ваше предложение, чтобы реализоваться сначала в виде бумажного документа, а затем и совместной деятельности. Иногда иностранец удивляется: «Ну это же так выгодно вам, вы вложите в наше совместное производство в моей стране всего лишь столько-то миллионов долларов, предприятие не только окупится, но и позволит занять целый сектор нашего рынка.» Иностранец показывает ему расчеты и кучу документации, удивляясь, что еще нужно странному аборигену, который в целом уже согласился, но почему-то никак не желает подписать документы.

Просто китайцу не хочется объяснять, что для такой инвестиции за рубежом необходимо получить разрешение. Для этого надо еще оформить множество документов. Высшее руководство в китайской организации может находиться в отъезде или еще не приняло окончательного решения. Вам никогда не узнать внутренних механизмов принятия решения у ваших китайских партнеров, более того, чаще всего вы даже и не узнаете, кто конкретно отказал вам или, наоборот, одобрил проект.

Возможно, у китайской стороны нет ни средств, ни возможностей осуществить проект. Признаться в этом — значит потерять лицо, поэтому ваш китайский партнер упорно ищет средства, пытается ввести в игру новых партнеров. Явный признак этого — он начинает вас знакомить с какими-то новыми персонажами, которые являются финансистами, спонсорами, продюсерами и т. д. Эти люди могут меняться, как в калейдоскопе: не удивляйтесь, просто ваш партнер показывает вас потенциальным инвесторам. У него самого на это денег, скорее всего, нет.

Возможно, китайская сторона, поняв выгодность предложения, активно ищет более выгодного партнера. Естественно, далеко не факт, что она сумеет его найти, что действительно существуют более выгодные партнеры (возможно, вы держатель уникальной технологии), что найдутся более оптимальные предложения, но такие действия являются абсолютно автоматическими и естественными шагами для китайцев после того, как они действительно заинтересовались проектом. А вдруг повезет, а вдруг на самом деле все может быть значительно дешевле? Да к тому же очередной иностранец может попасться менее грамотный, он будет более уступчивым и неумелым в переговорах. К этому надо быть готовым, очень четко заявить, что вы действительно являетесь держателем технологии, что вы уже ведете переговоры с другими крупными фирмами в других странах.

Китайцы проверят вашу состоятельность. Они далеко не столь доверчивы, как это может показаться на первый взгляд. На это тоже уходит время. Сбор сведений, научнотехническая разведка существует в той или иной форме в любой уважающей себя китайской организации. Поэтому все, что вы говорите, будет многократно проверяться, сравниваться, и в конце концов они выяснят, насколько вы состоятельны как партнер. Они узнают и о масштабах вашей организации, и о вашем реальном положении на рынке, и о том, насколько вы были успешны в предыдущих сделках. Если же выяснится, что все обстоит не совсем так, как вы утверждали, они этого вам никогда не покажут, но будут все больше и больше затягивать переговоры, пока не сведут их окончательно на нет.

Возможно, китайцы рассматривают вашу организацию как запасной вариант, а на самом деле ведут основные переговоры с другой организацией или с вашими конкурентами. Вы как раз и являетесь той второй организацией, на которой прощупывается эластичность рынка, возможность снизить цену или просто договориться по-дружески, предложить организовать что-нибудь типа совместного предприятия и постепенно увести все ваши технологии. Задайте прямой вопрос, ведут ли они с кем-нибудь еще переговоры по этому вопросу, причем можете повторить его в разной форме несколько раз. Откровенно обманывать обычно вас не будут, скорее всего, ответят уклончиво, уйдут от ответа. Это будет признаком того, что действительно вас кто-то опередил. Теперь и вам придется произвести свою разведку, чтобы выяснить все обстоятельства дела. Китайцы всегда выбирают между несколькими организациями, при этом до конца не отталкивая никого, причем не важно, какого типа или уровня эти организации: коммерческие фирмы, образовательные учреждения, научные лаборатории. У вас всегда будут конкуренты.

Возможно, вы слишком открыто проявляете нетерпение, стремитесь все сделать быстрее, торопите китайскую сторону, и китайская сторона решила немного вас осадить. Китайцы не любят, когда их торопят, хотя сами при необходимости не постесняются поторопить вас. Они стараются приучить вас к китайскому традиционному способу ведения дел — неторопливо и поступательно. Совет здесь стандартный — никогда не проявляйте в Китае нетерпения и помните, что для самой небольшой договоренности времени понадобится в несколько раз больше, чем вы изначально планировали.

Возможен и такой вариант: они вам уже отказали, но вы этого не поняли. Китайцы никогда не отказывают прямо, они всегда делают это так, чтобы оставить себе, да и вам, возможность вернуться к этой теме позже. К тому же китаец дает вам возможность сохранить лицо, поскольку прямой жесткий отказ как раз и приведет к его потере. Наверняка он уже вам сказал, что все это очень интересно, но надо подумать. Это и есть отказ, но вы его не услышали.