BzBook.ru

Как победить китайцев

Терпение и дружба

Всегда помните, что, общаясь и работая с китайцами, следует ориентироваться не на разовую сделку, а на установление долговременных и дружеских контактов. Даже не вздумайте показать, что вас интересует лишь единовременная покупка товара, продажа какой-то технологии или подписание соглашения о сотрудничестве. Все это — лишь продолжение того, ради чего вы приехали в Китай и общаетесь с собеседниками: ради установления дружбы. Не поленитесь многократно подчеркнуть, что для вас установление дружбы очень важно, значительно важнее подписания соглашения или заключения сделки, ведь тогда и все дела пойдут быстрее.

И напротив, чем больше вы будете формализировать общение на западный манер, тем меньше у вас шансов достичь выгодного соглашения. Иногда иностранцы стараются показать себя предельно деловыми людьми, чтобы тем самым научить и дисциплинировать китайцев. Устав от бесконечных разговоров ни о чем, от ресторанных застолий, они ведут себя предельно по-деловому: предлагают китайцам установить четкие сроки для любых действий, требуют точно сформулировать пожелания и дать ясные ответы на все их вопросы. Увы, этим можно лишь ухудшить ситуацию, в такой манере китайцы просто не мыслят. Когда вы достаточно подружитесь, когда проявите максимум терпения и понимания национальных особенностей собеседников, когда безропотно и даже с радостью выдержите марафон бессмысленных встреч и ужинов, вот тогда китайцы станут вполне конкретными, будут ясно и четко формулировать ответы на все, о чем вы их спрашиваете. Терпение и еще раз терпение — никогда не забегайте вперед и соблюдайте традиционные нормы делового общения.

Естественно вы еще неоднократно услышите от китайцев, как они дорожат дружбой именно с вами. Вам может даже показаться, что вы и есть тот единственный представитель деловых кругов, которого ваши потенциальные китайские партнеры искали всю жизнь. Но не стоит обольщаться заверениями в такой дружбе — это всего лишь дань вежливости и традиции, уловка, призванная расслабить вас, перевести отношения на уровень дружеской доверительности.

Нередко иностранцы начинают ошибочно воспринимать такое дружелюбие как вседозволенность, и они начинают злоупотреблять китайским гостеприимством. Например, они начинают тонко, как им кажется, намекать хозяевам, что хотели бы, например, попутешествовать за китайский счет по стране, побывать в каком-нибудь престижном ресторане или разместиться, естественно за китайский счет, в недешевой гостинице. Как-то представительница одной из российских гуманитарных организаций, однажды приехав в Китай, была настолько очарована китайским дружелюбием и настолько поверила в неограниченность китайской дружбы, что стала приезжать в гости на переговоры едва ли не каждый месяц, проводя время за счет принимающей стороны. Когда китайцы выяснили, что за всеми визитами стоит лишь желание отдохнуть, им пришлось обратиться к руководству организации с аккуратной просьбой ограничить число приездов на переговоры, что и было сделано. Но из-за такого злоупотребления дружбой отношения разладились.

Естественно, пользуясь дружбой, китайцы и сами нередко ведут себя крайне неформально, предлагая все свести к устным договоренностям под тем предлогом, что вы старые друзья, и при этом завышая цену в несколько раз. Просто заранее определите для себя дистанцию дружеского общения, иначе ваши новые друзья будут постоянно настаивать на особых условиях, не отзываясь на ваши письма, но при этом, когда им понадобится, теребить вас звонками даже по ночам.

Найдите золотую середину между дружеским и деловым общением, не злоупотребляйте ни тем, ни другим.