BzBook.ru

Как победить китайцев

Запаситесь терпением

Терпение — вот, пожалуй, самое важное качество на первом этапе установления отношений с Китаем. Вам будет казаться, что вы привезли в Китай такое уникальное предложение, что китайцы непременно должны ухватиться за него. А они никак не реагируют и только тянут время. Китайцы рассуждают правильно: если вы к ним приехали, значит, это нужно вам. Поэтому можно и не торопиться. Ведь в процессе переговоров условия только улучшаются, а не ухудшаются.

Не рассчитывайте, что вам удастся начать совместное дело с китайской стороной за пару недель или даже месяцев. Не важно, к чему это относится, — к совместному выпуску продукции, созданию предприятия, осуществлению образовательных программ, подготовке студентов, проведению выставок. Если речь не идет о простейшей закупке товара в Китае, то потребуется немало времени. Подготовка к запуску сотрудничества с Китаем должна начинаться как минимум за один-полтора года. Этот срок можно существенно сократить за счет привлечения опытных консультантов, что к тому же позволит избежать стандартных ошибок, но в любом случае, это займет значительно больше времени, чем вы рассчитывали.

Никогда сами не проявляйте нетерпения и поспешности: покажите, что вы готовы вести переговоры ровно столько, сколько того требует китайский деловой ритуал. Продемонстрируйте, что вы прекрасно понимаете, что ни в первую, ни во вторую встречу никакой договоренности или даже общего понимания достичь не удастся. Не страшно — главное цзо хао пэнью — стать добрыми друзьями.

Никогда не торопитесь в Китае с заключением сделки, с достижением договоренностей. Западному человеку часто кажется, что если сделка выгодна обеим сторонам, если условия понятны, то почему бы сразу же не заключить контракт и не начать работать. Но китайское сознание устроено по-другому. У китайцев торопливость считается проявлением нерасчетливости, означает, что кто-то не разглядел, не увидел всей выгоды, что где-то есть еще более интересное предложение. Они всегда будут думать, что, если вы так торопитесь, значит, хотите их обмануть, ведь сами китайцы поступают именно так, искусственно раздувая ажиотаж вокруг заключения сделки. Поэтому они будут намеренно все затягивать.

Если вы хотите, чтобы соглашение состоялось, и даже если вам все абсолютно ясно, все равно не торопитесь. Дайте время китайцу свыкнуться с идеей этого соглашения, не забывайте, что психологически он в этот момент будет мысленно искать десятки способов, как бы отыграть в свою пользу еще немного, провернуть сделку с еще большей выгодой для себя.