BzBook.ru

Как победить китайцев

Отказ: когда «да» означает «нет»

Надо научиться различать и вежливый отказ в переговорном процессе — это заметно сократит время на дальнейшие переговоры и даст возможность вам перестроить дальнейшую тактику. Прямой отказ считается крайне невежливой формой общения в Китае. Иностранец должен сам понять, что ему отказали и дальнейшие переговоры бессмысленны. Главное для китайца отказать вам так, чтобы сохранить ровные дружеские отношения для дальнейшего общения.

Если вы слышите в ответ на ваше предложение «мне надо подумать» (во каолю и ся), считайте, что вам отказали. Никак по-другому такое выражение оценивать не стоит. То же самое будет обозначать фраза «нам надо посоветоваться» с каким-то партнером: это значит, что собеседник лично не хочет вам отказывать, но переложит это на некого мифологического партнера или на администрацию.

Есть и более тонкие маркеры отказа. Признаками того, что по вашим предложениям принято негативное решение, могут являться следующие:

— какой-нибудь мелкий чиновник или служащий, который представляется вашим другом и показывает, что переходит на неформальный уровень общения, как бы по секрету говорит вам, что ему кажется, что они (кивок в сторону своего начальства) не хотят развивать этот проект. Это, как он утверждает, очень неправильно и они не понимают всей выгоды, но тут уж ничего поделать нельзя (цокает языком и скорбно разводит руками). Скорее всего, этот его дружеский экспромт был дословно согласован с руководством;

— готовность подписать любой документ, где будут лишь общие формулировки. Например, «китайская сторона будет неизменно поддерживать любые формы сотрудничества в сфере…» (торговли, образования, экономики и т. д.), «китайская сторона позитивно относится к развитию отношений с фирмой.» (компанией, университетом). Если нет точных цифр, объемов, дат, считайте, что все это останется лишь декларацией.

Вместо того чтобы уговорить китайских партнеров все же пойти на ваши предложения или надеяться на то, что они действительно «подумают», сразу же начинайте выяснять и анализировать, что не понравилось вашим визави. Может, вы просто неграмотно презентовали идею, вели себя бесцеремонно или, может быть, им действительно этого не нужно?