BzBook.ru

»нфобизнес от ј до я

»нфобизнес от ј до я

www.infobusiness2.ru.

»Ќ‘ќЅ»«Ќ≈— от ј до я ”паковка и продажа своих знаний

2009 © јндрей ѕарабеллум.


CONTENTS


ћј——ќ¬ќ≈ —”ћј—Ў≈—“¬»≈.

¬џ » »Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—.

„“ќ “ј ќ≈ »Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—.

”ѕј ќ¬ ј » —”“№.

“≈’Ќј–» » »Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—.

ќ“ »Ќ‘ќ–ћј÷»»   ƒ≈…—“¬»ё.

“≈’Ќј–» » »’ ќ –”∆≈Ќ»≈.

Ќј ¬—≈ √ќ“ќ¬ќ≈.

Ѕ»«Ќ≈— » –јЅќ“ј.

Ћ”„Ў≈≈, »Ћ» “–» ‘ј “ќ–ј ”—ѕ≈’ј.

ѕј–јƒќ — ќЅ”„≈Ќ»я.

“–» ‘ј “ќ–ј Ё‘‘≈ “»¬Ќќ—“» »Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—ј.

≈—Ћ» Ќ≈Ћ№«я »«ћ≈Ќ»“№ ƒ≈…—“¬»≈, »«ћ≈Ќ»“≈ ≈√ќ «Ќј„≈Ќ»≈.

Ёћќ÷»» » ƒ≈…—“¬»≈: ѕј–јЋЋ≈Ћ» Ќ≈ ѕ≈–≈—≈ јё“—я.

ѕќ“ќ  » ¬ƒќ’Ќќ¬≈Ќ»≈.

 ј  –јЅќ“ј“№ — “≈’Ќј–— ќ… ј”ƒ»“ќ–»≈….

 ј  ƒќ—“”„ј“№—я ƒќ ¬јЎ≈… ÷≈Ћ≈¬ќ… ј”ƒ»“ќ–»».

 ј  ѕ–ј¬»Ћ№Ќќ –јЅќ“ј“№ —ќ —¬ќ≈… ј”ƒ»“ќ–»≈….

“–»  »“ј ћќ“»¬ј÷»».

„≈ћ Ћ”„Ў≈, “≈ћ ’”∆≈.

–≈ѕ”“ј÷»ќЌЌџ≈ –»— ».

»« “≈’Ќј–я ¬ ѕ–ќƒј¬÷ј.

¬ ќ“–џ¬≈ ќ“ ∆»«Ќ».

ѕ”“№ ѕ–ќƒј¬÷ј.

ќ—Ќќ¬Ќјя ќ—ќЅ≈ЌЌќ—“№ »Ќ‘ќ»«Ќ≈—ј.

ћј——ќ¬џ≈ ѕќ ”ѕј“≈Ћ».

ѕ–ќ¬ќ ј÷»я » ƒ≈…—“¬»≈.

ј¬“ќћј“»«ј÷»я » ќѕ“»ћ»«ј÷»я —¬ќ≈… ∆»«Ќ».

 –»“≈–»»  ј„≈—“¬ј.

¬јЎ –џЌќ .

¬ ѕќ»— ј’ –џЌ ј.

ѕ–ј¬»Ћ№Ќџ… ћј– ≈“»Ќ√.

ќѕ–≈ƒ≈Ћ≈Ќ»≈ —¬ќ≈√ќ –џЌ ј.

Ќ»Ў» » ѕќƒЌ»Ў».

“ќЌ№Ў≈ Ќј–≈«ј“№ »Ћ» „јў≈  ј—ј“№—я.

ј¬“ќћј“»„≈— јя –ј——џЋ ј »Ќ‘ќ–ћј÷»».

ѕ–ќƒј∆» » ѕќ—“ќяЌ—“¬ќ.

“–» ‘ј “ќ–ј ”—ѕ≈ЎЌџ’ ѕ–ќƒј∆.

100% √ј–јЌ“»».

√Ћј¬Ќјя ѕ–ќЅЋ≈ћј »Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—ј.

17 ћќƒ≈Ћ≈… »»Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—ј.

ћодель 1:  Ќ»√».

ћодель 2: Ќќ¬ќ—“Ќјя –ј——џЋ ј.

ћодель 3: –ј——џЋ ј CD.

ћодель 4: ѕ–ќƒј∆ј —≈–¬»—ќ¬.

ћодель 5: »Ќ‘ќѕ–ќƒ” “џ Front-end и back-end.

ћодель 6: “реугольник инфобизнеса.

модель 7: Ћицензирование.

модель 8: ¬ебинары.

модель 9:  онсалтинг.

модель 10: “ренинги: живые и онлайн.

модель 11: ¬ебсайты.

модель 12: Done-for-you сервисы.

модель 13:  лиентска€ база.

модель 14: ћодель интернет-бизнеса.

модель 15: јссоциации.

модель 16: –екомендации.

модель17: —ама€ лучша€ модель инфобизнеса.

»споведь јнтоныча (untonych.livejournal.com)

“айна, лежаща€ на поверхности.

„ем прекрасен инфобизнес?

ƒействие решает.

Checklist дл€ выпуска своих инфопродуктов.

я - новичок в инфобизнесе.


ћј——ќ¬ќ≈ —”ћј—Ў≈—“¬»≈


Ќас зачастую называют ненормальными. ћы занимаемс€ любимым делом, мы живем в неурочные часы, мы путешествуем там, где нам вздумаетс€ и не работаем с теми, с кем нам не хочетс€. ћы работаем на результат (и зачастую, нам плат€т соответственно тем результатам, которых мы добиваемс€). ћы умеем и любим продавать наши знани€. Ќо еще больше любим помогать это делать другим. Ёта книга - об инфобизнесе. » не толькоЕ ќ том, как эффективно упаковать и продать информацию, котора€ уже есть у ¬ас в головеЕ ƒобро пожаловать в наш мир. ћен€ зовут јндрей ѕарабеллум. ћо€ цель проста: помочь ¬ам стать более успешным.  реативить деньги пр€мо из ниоткуда (как будет казатьс€ всем окружающим). Ѕезудержно расти как в персональном плане, так и в профессиональном. Ѕыть лидером и вести за собой других. ћне очень повезло в своей бурной жизни пересечьс€ со многими интересными, успешными и увлекательными людьми.  ое-чему € у них научилс€. » постараюсь передать ¬ам все, что смогу. » даже больше:) ћногие из тех, кто читает мен€ впервые, поражаютс€, насколько много полезной информации выложено в моих книгах - только бери и делай! ѕочему же € выкладываю такие горы бесценной практической информации практически бесплатно? ѕотому что € твердо знаю, что когда ¬ы примените хот€ бы малую ее часть в своей жизни - у ¬ас многое сразу помен€етс€ к лучшему. » тогда € обрету в ¬ашем лице еще одного благодарного слушател€. » благодарного клиента. ћне уже не придетс€ доказывать ¬ам, насколько хорошо работают мои идеи, бизнес-модели, стратегии и тактики. Ѕольшинство обычных людей всю жизнь ждут своей жар-птицы. ƒе€тельные люди - ищут свой единственный шанс. я же свои шансы создаю сам. » учу этому всех, кто хочет у мен€ учитьс€. » находит желание, врем€, ресурсы и силы все это сразу же пробовать на практике. ѕрочитайте и проработайте эту книгу несколько раз. –асскажите о ней своим друзь€м и знакомым. », главное, пробуйте все на вкус! „итайте, обсуждайте и тут же тестируйте все на практике. ¬ерить мне на слово не надо. ¬ыберите то, что ¬ам больше всего интересно - и попробуйте сами. Ќа ¬аших клиентах, в ¬ашем бизнесе и в ¬ашем городе. √лавное - внедр€йте. ƒорогу осилит лет€щий! ј теперь - полный вперед! » удачной ¬ам охоты!?


¬џ » »Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—


я благодарен всем ¬ам, за то, что уделили мне несколько минут (или часов) своего драгоценного времени и решили прочитать эти строки. Ќе зр€ ведь говор€т, что врем€ дороже денег. ¬едь денег можно заработать еще сколько угодно, а врем€ уходит безвозвратно и навсегда. я постараюсь в простой и доходчивой форме рассказать, что же такое инфобизнес, в чем его ключевые особенности, какие возможности развити€ он может предоставить каждому из нас. ќднако прежде чем начать, хочу заметить: € надеюсь, что ¬ы совсем не случайно открыли эту книгу. ¬едь случайностей на самом деле не бывает, все они - закономерности, о механизмах которых мы (пока) и не подозреваемЕ  огда ¬ы будете читать о новых возможност€х, которые приносит инфобизнес, не забывайте периодически останавливатьс€, выдел€ть самое основное, и сразу же примен€ть это на практике. „то-то будет получатьс€ сразу, что-то ¬ам будет далеко на выростЕ Ќо сам факт применени€ этим материалов на практике продвинет ¬ас вперед намного быстрее, чем попытки разобратьс€ в куче теорий. ¬недр€йте! » делитесь с другими своими находками! » тогда они вернутс€ к ¬ам сторицейЕ


„“ќ “ј ќ≈ »Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—


»так, начнем с определени€ инфобизнеса. „то же такое инфобизнес? »нфобизнес (в упрощенной его форме) - это бизнес по упаковке и продаже информации, а также сопутствующих услуг. »ными словами, это то, чем большинство из вас занималось и прежде, не подозрева€, что этим еще можно и зарабатывать. » периодически довольно неплохо. ѕроблема Ђбесплатных советовї существует у каждого из нас и про€вл€етс€, когда очередной знакомый спрашивает у нас что-то или просит: Ђѕосмотри, пожалуйста, на мой новый сайт/сломанный компьютер/больной зуб/Е ћожешь мне что-нибудь посоветовать?ї. ѕри этом мы в который раз убеждаемс€, что эти Ђбесплатные советыї не просто не работают, а в итоге их даже никто и не пытаетс€ применить. “аким образом, они остаютс€ бесполезны не только дл€ наших знакомых, но и дл€ ¬ас - ведь ¬ы потратили свое врем€ на обдумывание и рекомендации, а это в итоге не привело ни к какому результату. ≈сли вы читаете эти строки, надеюсь, с этого момента ваши позиции во многом измен€тс€ - и в том, что ¬ы советуете, и в том, сколько ¬ам плат€т за ¬аш опыт и ¬аши знани€.   сожалению (или к счастью) в инфобизнесе многое зависит не только от того, что вы продаете, но и от того, как ¬ы это упаковываете. ¬ообще, купит ли у вас кто-то ваш продукт или нет, зачастую в большей степени зависит именно от грамотной упаковки. ћожет, это кого-то расстроит, но какую бы потр€сающе интересную и полезную информацию ¬ы ни выдавали, ее может никто не купить (или куп€т считанные единицы), если она будет недостаточно грамотно упакована.


”ѕј ќ¬ ј » —”“№


ƒавайте дл€ примера возьмем любую тему инфобизнеса. ƒопустим, обучение ухаживанию за экзотическими домашними животными. ≈сли ¬ы решили кого-то чему-то учить, в первую очередь важно досконально знать, дл€ кого предназначена эта информаци€, чем она этим люд€м особенно интересна, чем полезна, какую их насущную проблему она помогает решить. —начала ¬ам необходимо определить, что именно они хот€т получить. » чем глубже ¬ы проникните в их эмоции, проанализируете потребности, тем больше у ¬ас получитс€ продать информации, и тем лучше научатс€ ваши клиенты. –авнодушие же сильно мешает продажам.


“≈’Ќј–» » »Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—


 стати, ¬ы знаете, почему информацию очень сложно продавать технар€м и профессионалам? (’от€ казалось бы, именно они и должны по идее быть самыми лучшими ее потребител€миЕ) “ак вот, им очень сложно что-либо продать, потому что их система, их ремесло приучает их отключать мозг. „ем меньше у них эмоциональности, тем дл€ них лучше. » чем успешнее они в одном деле, тем меньше шансов у них добитьс€ хороших результатов в другом или, тем более, нескольких других. (ѕод Ђтехнар€миї € имею в виду не только тех, кто св€зан с компьютерами или какой-либо техникой, а более широко - те, кто считает себ€ профессионалом своего дела, долго и нудно изучал основы своего ремесла, стратегию и тактику своей де€тельности. Ёто технари с ранней школы до университета (а потом и второго или даже третьего) образовани€ углубл€ютс€ в одну тему и разбираютс€ только в ней. ≈сли технарей попытатьс€ научить чему-то другому, будь то администрирование LinuxТа или выращивание морских свинок, им придетс€ потратить такое количество энергии, пережить неимоверный стресс дл€ того, чтобы начать хорошо разобратьс€ в новом деле! ¬едь дл€ этого нужно сначала стать простым ничего не знающим и не умеющим новичком. ј технари этого очень не люб€т. ќни закостенели в своей Ђспециальностиї и психологически не дают себе внутреннего разрешени€ что-то начать делать до тех пор, пока они досконально в этом не разберутс€. Ёто не просто перфекционизм, это поведенческий шаблон, который не дает нам открывать что-то новое, пока мы не будем уверенны, что у нас хот€ бы как-то это получитс€, что нас не высмеют.  азалось бы, вполне закономерный подходЕ Ќо взгл€ните на маленького ребенка! ќн учитс€ ходить, не зна€, как и зачем вообще ходить. » скорость обучени€ у ребенка в первые три года его жизни максимальна. Ќи один взрослый не может даже близко приблизитьс€ к скорости развити€ ребенка. ѕотому что ребенок не фильтрует, что ему нужно, а что нет, не осторожничает, не рассуждает. ќн ƒ≈…—“¬”≈“! » ему не важно, как на это посмотр€т окружающие, сделает ли он п€ть щагов или только два. ѕросто идет и все, пускай плохо - но идет. » даже единственный шаг уже поднимает его на качественно новую, высшую ступень. ≈сли ваша целева€ аудитори€ - технари, они ничего не начнут делать, пока досконально не узнают о всех тонкост€х ¬ашей темы. » даже если у вас внутри теплитс€ надежда, что ¬ы, может быть, адекватно сможете передать технар€м всю глубину своих знаний и заставите их действовать, есть еще один нюанс.  ак только человек полностью узнает, как делать что-то новое, ему становитс€ это делать совершенно неинтересно! ≈сть люди, которых можно назвать вечными студентами. »м очень сложно закончить университет и начать работать - проще ведь пойти и получить второе и третье высшее образование. ј потом они станов€тс€ преподавател€ми, только чтобы не покидать стен alma mater. ќни не могут перейти от теории, от знаний к действию, к практике.


ќ“ »Ќ‘ќ–ћј÷»»   ƒ≈…—“¬»ё


„то же нужно дл€ того, чтобы перейти он информации к действию? Ќавыки? Ќет, навыков не достаточно. Ёмоции? Ёмоции важны, конечно, но и это не главное. √лавное - это начать действовать! —двинутьс€ с мертвой точки. Ёто напоминает то, как долго не решаешьс€ с разбегу прыгнуть в прохладный бассейн, хот€ теб€ уже измучил зной, и ты понимаешь, что вот прыгнешь - и наступит блаженство. Ќо нет, бо€зно. »менно затем, чтобы спровоцировать людей на действие, провод€тс€ какие-то массовые действи€. Ќапример, флешмобы. ћассовое действие - это когда человек не один делает что-то, а вокруг него все делают. ” большинства из нас в сознание встроен этакий предохранитель от скачков эмоционального напр€жений: Ђ¬от € сначала вы€сню, как лучше сделать, а потом тогда начнуЕї ¬ы должны объ€снить своим клиентам перед тем, как начать обучение, что на этот раз будет исключение: они начнут делать что-то, пон€ти€ не име€, зачем им это нужно. —балансировать эту установку следует предупреждением, что вы объ€сните ему, что к чему, когда он закончит делать. Ќа самом же деле, когда люди совершат действие, у них многие вопросы отпадают сами.?


“≈’Ќј–» » »’ ќ –”∆≈Ќ»≈


ƒаже если ¬ам удастс€ чему-то быстро обучить технар€, выбив из-под него его прежнюю систему и лишив его внутреннего баланса, через какое-то врем€ после окончани€ тренинга он резко (или плавно) возвратитс€ в прежнее состо€ние. ¬ нашем подсознании существуют защитные механизмы, и один из них как раз - вот такой эмоциональный откат. “о есть после эмоционального пика тренинга наступает провал. ≈сли людей к нему психологически не готовить, их это сильно обожжет. » может получитьс€, что вы Ђдопиналиї человека до результата, он его добилс€, а его это не радует. ѕоэтому, во-первых, аудиторию об€зательно надо предупреждать: Ђ∆дите, после действи€ будет эмоциональный откатї. ¬о-вторых, надо приучать людей, что сделать что-нибудь хоть как-нибудь - намного лучше, чем не сделать вообще ничего.

» наконец в-третьих, будьте готовы к негативной реакции, котора€ об€зательно возникнет.  огда вы провоцируете изменени€ в человеке, которые происход€т через действие, его внутренний мир начинает резко на это реагировать. Ћюди привыкли жить в замкнутом круге: проснутьс€ утром, сходить на работу, вернутьс€ с работы, выпить пива и лечь спать. —нова проснутьс€, сходить на работу, вернутьс€, выпить пива, лечь спать. “ак живет большинство людей вокруг ¬ас, включа€ ¬аших знакомых, друзей и родственников. ѕоэтому когда ¬ы из этого замкнутого круга вырываетесь, когда начинаете делать что-то непон€тное дл€ их закосневшего сознани€, они считают это какой-то дурью, сектой, чем угодно, только не полезным делом. ѕопробуйте ответить на один простой вопрос: у кого сейчас есть дома хот€ бы один человек, который, не зна€ мен€, ни разу мен€ не видев и не слышав, ¬ам хот€ бы раз сказал: Ђ уда ты идешь и зачем?  акой еще тренинг?.. “олько деньги неизвестно куда переводишьЕї ¬ы не уникальны в этом. ” мен€ хот€ бы есть книги, которые на полке сто€т и их можно полистать, так что мои родственники хот€ бы могут сказать: Ђƒа, вот наш јндрей книги пишет!ї ј ¬ам придетс€ еще долго объ€сн€ть своим близким, друзь€м и знакомым, чем же ¬ы решили зан€тьс€Е  огда же начинаешь объ€сн€ть, то быстро понимаешь, что проще сказать: Ђя программистї. »ли: Ђя компьютерщикї. ¬место того, чтобы тратить свое драгоценное врем€, пыта€сь им доказать, что ¬ы знаете, что ¬ы делаетеЕ


Ќј ¬—≈ √ќ“ќ¬ќ≈


≈сли ¬аши тренинги направлены на значительное изменением внутреннего мира человека, смену ориентиров, то вы столкнетесь с втрое большим негативом. ќн может исходить от клиента, который возмущаетс€: Ђ«ачем мне вообще мен€тьс€?! я, конечно, понимаю, что у мен€ все не очень хорошо, но, однозначно, лучше, чем у соседаї. ќн может исходить от родственников, близких, друзей или знакомых. Ќо и это не будет ¬ашей самой большой проблемой. Ётой проблемой будет врем€. √лубокие внутренние изменени€ не происход€т за пару дней, а многие люди не имеют терпени€. »м нельз€ сказать: Ђ—делаешь вот то-то, то-то и вот то-то - и получишь результат через годї. ќни просто ничего не будут делать. » именно поэтому обычно в итоге проходит три мес€ца, полгода или даже год, и ты сталкиваешьс€ с человеком где-нибудь на улице и спрашиваешь его: ЂЌу как, помогло?ї - а он: Ђƒа само все рассосалось как-тоЕ ѕроблемы решены, продажи пошли вверх. —амо собой как-тоЕї


Ѕ»«Ќ≈— » –јЅќ“ј


ƒл€ чего вообще обычно типичный технарь хочет открыть бизнес? „тобы не работать на кого-то другого. » ключевое слово здесь Ђне работатьї. ќн хочет не просто открыть что-то новое и развивать свое дело дальше, чтобы измен€ть мир к лучшему, получать адекватные деньги за свою работу, а хочет получать их, вообще ничего не дела€. ќни полагают, что будут сидеть на √оа и только врем€ от времени открывать веб-кошелек, чтобы взгл€нуть, сколько там миллиардов по€вилось за сегодн€шнее утро.   сожалению, так в жизни не работает. “е, кто уже не один год в бизнесе, понимают, что чтобы осенью собирать урожай, надо весной что-то посе€ть, а летом за посевами ухаживать. ” новичков же подход такой: Ђя могу повкалывать максимум часа дваЕ ћы картошку посе€ли, а завтра будем выкапывать, потому что уже кушать хочетс€ї. ѕлюс, с новичками всегда будут дополнительные проблемы.  огда вы привлекаете свежих людей в свой инфобизнес, возникает трудность: им надо давать то, что работает пр€мо сейчас. Ќедавно € был в јмерике, слушал выступление очень хорошего бизнесмена - ≈бена ѕагана. (≈го многие знают по псевдонимом ƒавид ƒејнджело.) “ак вот, одна из ниш, в которой он работает, - это обучение мужчин знакомству с женщинами и грамотному развитию отношений с ними. » в своем выступлении он акцентировал, что одна из главных задач - это дать что-то настолько простое и работающее, чтобы человек мог вз€ть и использовать, не мен€€, после чего получить результат. “ак, этот тренер пр€мо в электронной почте дает люд€м формулировки наиболее эффективных посланий, которые затем клиент может послать девушке на сервисах интернет-знакомств. » из 10-ти девушек в итоге 3 или более отвечают. „то намного лучше того результата, который многие получают самосто€тельно. » те новички, которые это пробуют, получа€ ответы, тут же Ђпросветл€ютс€ї и дальше уже намного менее критично относ€тс€ к той информации, которую выдает им ƒавид.


ќ“ƒј¬ј… Ћ”„Ў≈≈, »Ћ» “–» ‘ј “ќ–ј ”—ѕ≈’ј


ѕервое, на что вы должны обратить внимание, выстраива€ инфобизнес - необходимо давать люд€м только самое лучшее из того, что у вас есть. “ехнари, которые сид€т у каждого из нас внутри, пытаютс€ охран€ть наши секреты. Ќе дай Ѕог кто-то узнает!  ажетс€, мир сразу помен€етс€, и люди сразу перестанут покупать у этого человека что-либоЕ Ёто неправильно. Ќужно отдавать люд€м сразу все и только самое лучшее. “огда клиенты просто будут думать: Ђ≈сли уже на входе, на сайте предлагаетс€ информаци€ такого качества, да еще и бесплатно, но что же будет дальшеЕї Ёто еще сильнее привлечет тех, кому вы можете помочь.


ѕј–јƒќ — ќЅ”„≈Ќ»я


¬о всех флешмобах, например, люди занимаютс€ обучением. Ќо обучение не работает, если вы пытаетесь только научить чему-то. Ёто парадокс, но реальный факт. ј вот если вы под упаковкой обучени€ будете заставл€ть людей еще и что-то делать, то это сработает.


“–» ‘ј “ќ–ј Ё‘‘≈ “»¬Ќќ—“» »Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—ј


»так, есть три фактора, без которых ¬аш инфобизнес будет неэффективен. ѕервый - обучение, теори€, информаци€, знани€. ¬торой - действие, практика. Ќеобходимо провоцировать людей на действие, вешать перед ними морковку, как перед тем осликом, который иначе не идет вперед. » третье - что отчетливо стало видно за последние два-три года - это fun, фактор развлечени€. ¬ы должны уметь развлекать ваших клиентов. ƒаже под оболочкой обучени€. ≈сли же ¬ы их только обучаете, то таких же как ¬ы скоро будет сотни и тыс€чи. ј если ¬ы еще и развлекаете своих учеников, и провоцируете их на действие всеми доступными ¬ам способами, то это то и срабатывает. ѕравильна€ упаковка сглаживает разнородность этих составл€ющих инфобизнеса, придает целостность ¬ашему продукту, и никто особенно не задумываетс€, что за нею скрываетс€ и обучение, и развлечение, и провокаци€. Ёти три фактора работают только вместе и только вместе дают ос€заемый результат.  стати, со стороны ¬ашим конкурентам будет казатьс€, что вы только обучаете. ѕоэтому когда кто-то пытаетс€ скопировать ваши идеи и заработать на них, он садитс€ в лужу, и не получает такого же результата как ¬ы. ≈сли вы посмотрите на зарплату преподавателей в университете и на зарплату ведущих какого-нибудь Ђƒома-2ї, увидите, насколько они несоизмеримы. ≈сли бы в нашей стране оплата была адекватна потребност€м общества, которые удовлетвор€ет тот или иной специалист, то самые большие зарплаты были бы у врачей, учителей и ученых. Ќо деньги - это показатель того, что люд€м хочетс€. ѕодчеркиваю, не того, что нужно, а того, что хочетс€.


≈—Ћ» Ќ≈Ћ№«я »«ћ≈Ќ»“№ ƒ≈…—“¬»≈, »«ћ≈Ќ»“≈ ≈√ќ «Ќј„≈Ќ»≈


ѕроблема в том, что зачастую ¬ы пытаетесь изобрести еще один велосипед. Ћюди уже привыкли к традиционному телевидению или к компьютеру, где есть ∆∆, лента новостей, социальные сети и так далее. ѕоэтому когда мы стараемс€ заместить эти медиа, эти потоки информации своими, это не очень хорошо работает. »нформации у всех уже и так предостаточно - от ¬ас, ваших клиентов, конкурентов, с других сайтов и так далее. ¬ам же необходимо научитьс€ превращать эту информацию в результаты! ≈сли нельз€ помен€ть само действие, зачастую можно изменить значение этого действи€ дл€ человека. ќбъ€сню на конкретном примере: какое-то врем€ назад € проводил флешмоб, посв€щенный тому, как сделать свои тренинги, от начала до конца, от идеи до реализации, упаковки и продажи. ”частники писали статьи и начинали продвигать свои статьи в »нтернете. » тут же наталкивались на негативные комментарии, многие были даже забанены на целевых форумах. ќсобенно досталось тем, у кого не было четкой внутренней методики при создании своего продукта, а они просто наслушались чего-то, запаковали и все. Ѕыла масса просто феерических комментариев! Ћюди их читали, видели, что других тоже ругают, и их отпускало внутри: ЂЌе мен€ одного поливают гр€зью, оказываетс€, у многих то же самоеї.  онечно, куда легче, если теб€ уволили из-за кризиса в стране, а не из-за того, что ты один такой дурак в компании. “аким образом, негатив остаетс€, но мен€етс€ его значение. ≈сли же у ¬аших клиентов вообще нет негативного отклика от окружающей их среды, обычно это означает, что они недостаточно быстро растут.


Ёћќ÷»» » ƒ≈…—“¬»≈: ѕј–јЋЋ≈Ћ» Ќ≈ ѕ≈–≈—≈ јё“—я


»з бывших технарей зачастую получаютс€ самые лучшие продавцы. ѕотому что в основе продажи лежит мотиваци€ человека, сто€щего перед тобой. Ќо суть продавца в том, что у него всегда есть свой Ђпотолокї. “ак как он практически всегда ограничиваетс€ определенным набором мотивационных (или манипул€ционных) инструментов. ј когда человек с технарским прошлым, который понимает процессы и системы, и может адекватно их объ€снить, культивирует в себе мышление продавца, на этой интеграции качеств вырастает блест€щее умение продавать. √лавное при этом - преодолеть внутренний барьер. Ётот и подобные ему барьеры хорошо видны, когда занимаешьс€ Ђхолодными звонкамиї - набираешь случайные номера и пытаешьс€ вз€вшим трубку рассказать о своих товарах и услугах. «адача при этом проста - хот€ бы поговорить с человеком подольше, а если удастс€ превратить его в клиента, то вообще замечательно.  онечно, преодолевать барьеры - некомфортно, потому что это серьезное усилие воли. ј мы ведь привыкли делать что-то только тогда, когда нам это нравитс€ или когда этого хочетс€. ƒелать же то, что нужно, крайне сложно. ќсобенно именно тогда, когда нужно, а не тогда, когда хочетс€. ѕотому что у большинства из нас есть крепка€ св€зь между эмоцией и действием.  аждое дело вызывает у нас определенную реакцию. Ёту то св€зь можно и нужно разорвать. Ќадо научитьс€ действовать бесстрастно. ѕри этом ты не отрицаешь свою эмоцию, не пытаешьс€ убедить себ€ в том, что тебе хорошо, когда тебе плохо. “ы говоришь: Ђƒа, мне некомфортноЕї - но продолжаешь делать, превраща€ эмоцию и действие в два параллельных процесса. ј параллельные, как известно, не пересекаютс€. ¬от тогда то все и начинает получатьс€!


ѕќ“ќ  » ¬ƒќ’Ќќ¬≈Ќ»≈


¬прочем, разрыв этой св€зи совсем не значит, что не стоит делать, когда у вас вдруг вспыхивает €рким пламенем вдохновение - одна из лучших эмоций человека. ¬спомним, что существует так называемое состо€ние потока.   сожалению, когда поток есть, многие начинающие из него выход€т, когда достигают какого-то первого видимого результата. ¬ потоке надо оставатьс€ по максимуму, пока он идет! ѕусть это продолжаетс€ сутки, двое, трое - надо все равно оставатьс€. ≈сли запланированы другие дела - откладывать их. ¬ планировании своего времени есть три состо€ни€: а) когда все по плану, б) когда все плохо / кризис и в) поток. » нужно учитс€ планировать свои действи€ и выстраивать приоритеты на случай возникновени€ потокового состо€ни€. “огда он не застанет вас врасплох, и вы будете четко представл€ть, что вы откладываете, а к чему приступаете. ¬ потоке надо отстранитьс€ от мира, отключить телефон и т.п. ≈сли же ¬ам сложно управл€ть своей зан€тостью в потоке, если у ¬ас тайм-менеджмент с грохотом падает из-за этого, и становитс€ очень некомфортно работать, то вспомните о таком пон€тии, как достаточный результат. –езультат бывает хороший, а бывает просто достаточный. ¬о многих случа€х точка достаточного результата высчитываетс€ относительно просто. Ќапример, в Ђћакдональдсеї, условно говор€, достаточный результат заключаетс€ в том, что в туалете всегда очень чисто. “о, что еда у них всегда одинаково качественна€ - это уже надстройка. ј база - это, если угодно, сеть бесплатных сверкающих чистотой туалетов. “очно так же, заход€ в Ђћакдональдсї, мы не ожидаем получить там стейк из мраморной гов€дины. ѕотому что достаточный результат там - это просто неплохой гамбургер достаточного качества. “аким образом, подчеркиваю: действовать надо параллельно с любыми эмоци€ми - будь то отрицательные или положительные. ѕовтор€ю, они параллельно развиваютс€. ¬ —Ўј есть один известный комик (Jerry Springer), который самосто€тельно пишет все свои шутки. ≈му однажды задали вопрос: как же у вас все врем€ получаютс€ такие хорошие шутки? ј он говорит: Ђя изучил творчество многих своих коллег и пришел к выводу, что чтобы писать хорошо, нужно писать прежде всего посто€нно. ¬ разных внутренних состо€ни€х, конечно, писать бывает сложно, но все равно возможно.ї

ќн вз€л календарик и каждый день, когда писал, помечал красным цветом. √лавна€ его задача состо€ла в том, чтобы не останавливатьс€. ѕомните, у ёри€ ќлеши есть известна€ книжка ЂЌи дн€ без строчкиї. ¬от это название хорошо отражает суть вопроса. ¬ажно, что качество написанного доводитс€ до нужного уровн€ потом. Ќе случайно многие современные писатели наговаривают произведени€ сначала на диктофон, потому что устна€ речь гораздо более удобна дл€ повествовани€. ќни записывают главы со всеми ЂэээЕ как бы это сказатьЕї и так далее. ј уже потом, расшифровыва€, редактируют и привод€т в, как говоритс€, высокохудожественное состо€ние.


 ј  –јЅќ“ј“№ — “≈’Ќј–— ќ… ј”ƒ»“ќ–»≈…


≈сли ¬ы начинаете калибровать аудиторию, только попав в нее, ¬ы уже очень сильно опаздываете. ќб аудитории нужно многое (если не все) узнать заранее. ≈ще на этапе регистрации участников твоих тренингов. я, например, со многими стараюсь знакомитьс€ лично. ќсобенно, если человека вижу уже не в первый раз. ƒалее, в самом начале выступлени€ ¬ы определенными вопросами вы€вл€ете, кто есть кто: где новички, где люди поопытнее. —амый успешный инфобизнес работает в двух случа€х - во-первых, если вы продаете что-то люд€м, которые и без вас уже успешны, и делаете их только более успешными. ¬ы им в принципе не нужны, но они полагают, что с вашей помощью у них дела еще быстрее идут в гору. ¬о-вторых, люд€м, у которых нет выбора. ” которых настолько все плохо, что еще один шаг - и они полет€т в пропасть. ≈динственна€ проблема с такими клиентами в том, что дл€ них ваш инфобизнес - €вление временное. Ўагнут в сторону - и забудут. Ќо с первыми куда интересней. ј вот дл€ массовости уже нужны как раз новички. — другой стороны, когда у вас уже есть наработанные полноценные продукты - книги, диски с аудио, видео, сайты, - тогда новичков можно отсылать к этим продуктам, говор€: Ђ огда вы из этого уже чему-то научитесь и сможете себе позволить мои семинары, тогда милости прошуї. Ќа мои семинары высока€ цена, а на индивидуальный коучинг и вовсе запредельна€. ¬се это делаетс€ дл€ того, чтобы отсе€ть лишних клиентов и тратить свое врем€ только на тех, кто достиг соответствующего уровн€.


 ј  ƒќ—“”„ј“№—я ƒќ ¬јЎ≈… ÷≈Ћ≈¬ќ… ј”ƒ»“ќ–»»


≈ще одна проблема, котора€ обычно не €вл€етс€ очевидной, но при этом очень важна, заключаетс€ в следующем: ваши идеальные клиенты - это люди, во-первых, зан€тые, а во-вторых - люди с деньгами. » до них все хот€т достучатьс€! ¬аш писк о своих замечательных услугах пропадает в океане рева со всех сторон: Ђ упи! ѕринеси! ƒай денег! «акажи!ї - и так далее. „тобы эту проблему решить и добратьс€ до интересующей ¬ас аудитории, можно задействовать, на первый взгл€д, неожиданную, но эффективную стратегию. Ёто стратеги€ отталкивани€ ненужных вам клиентов. ¬ы €ростно, причем неадекватно €ростно, отталкиваете их от себ€ - в ∆∆, на сайте и так далее. ѕри этом важно демонстрировать окружающим, как категорично и жестко вы отсеиваете множество тех, кто, казалось бы, мог бы принести вам какие-то деньги. ’орошо бы, чтобы против вас организовывали целые акции протеста, писали петиции, напротив офиса с транспарантами ходилиЕ Ќадо безжалостно и публично Ђсжигатьї тех, кто не €вл€етс€ ¬ашей идеальной целевой аудиторией. “огда целева€ будет прит€гиватьс€. ћы внутренне пытаемс€ не просто оправдать ожидани€ потенциальных клиентов, а угодить им. ј оказываетс€, наоборот, нужно вз€ть какого-нибудь проблематичного клиента и уволить. » ¬ы увидите, что это действительно было правильное решение. ≈сли среди ваших подчиненных есть человек, о котором вы размышл€ете: Ђ”волить его или все-таки пока не стоит?ї -значит, вы уже опоздали, надо было раньше увольн€ть. — клиентами абсолютно то же самое: Ђувольнениеї низшей прослойки клиентов повышает вашу самооценку и увеличивает авторитет в среде высшей прослойки. ј она-то вам и нужна.


 ј  ѕ–ј¬»Ћ№Ќќ –јЅќ“ј“№ —ќ —¬ќ≈… ј”ƒ»“ќ–»≈…


Ќеобходимо помнить, что в каждой аудитории (особенно если она больша€ и неоднородна€) есть группки, а в этих группках есть определенные конфликты. ≈сли конфликт вскрыть сразу, то по реакции людей видишь, кто есть кто. ѕри этом вы не присоедин€етесь ни к какой из групп, но разграничиваете одних и других. » запускаете групповую динамику. ¬ динамике гораздо легче зажечь людей. ¬торой вопрос - кого ты хочешь зацепить? ≈сли точно знаешь, и эти люди представлены группой ј, то начинаешь с ней вместе дружить против группы Ѕ. Ќужно брать новичков, потом переключатьс€ с них на опытных, потом снова на новичков. ќбщение должно происходить волнами. ≈сли же зациклитьс€ на ком-то одном, то остальные либо уйдут, либо уснут. я однажды видел интересный пример по телевидению. “ам было что-то вроде ток-шоу, где присутствовали три гост€ и ведущий. ѕервый гость говорил Ђкааак-тоо тааакЕї - раст€гивал сильно слова. ¬торой гость, напротив, тараторил так, что половину невозможно было разобрать. ј третий разговаривал нормально. “ак вот ведущий подстраивалс€ под каждого из них и в зависимости от того, кому задавал вопрос, корректировал темп своей речи. » при этом, остальные два гост€ сразу же отмораживались.


“–»  »“ј ћќ“»¬ј÷»»


≈сли ¬ы хотите замотивировать свою аудиторию к какому-либо действию, при этом должны быть выполнены три очень важных услови€: первое - переизбыток выдаваемой ¬ами информации; второе - недостаток времени дл€ прин€ти€ решени€ (это крайне важно); и третье - усиленна€ внутренн€€ неудовлетворенность.


„≈ћ Ћ”„Ў≈, “≈ћ ’”∆≈


¬ инфобизнесе чем лучше вы умеете паковать информацию, тем, к сожалению, меньше ¬аши клиенты готовы за нее платить. ≈сли мы берем книгу, кака€ бы она ни была, мы примерно представл€ем, сколько она должна стоить. —мотрим, кака€ у нее обложка - м€гка€ или тверда€, гл€нцева€ или матова€, - какое качество бумаги, и на основе этих критериев мысленно решаем, стоит ли эта книга своих денег и будем ли мы их на нее тратить. ≈сли вы книжку попытаетесь продать за 4000 рублей, люди будут крутить пальцем у виска. ≈сли за 40 000 долларов, вас будут вовсе обходить за километр. ѕодумают, мало ли, вдруг это заразно - такое сумасшествие. Ќа самом деле, информаци€, котора€ внутри, может быть перепакована иначе - и в другой упаковке адекватно восприметс€ людьми за другую цену. „ем больше ваша упаковка похожа на традиционную, тем ближе ¬аши цены должны быть к традиционным. ≈сли бы € лет дес€ть назад увидел ƒќ покупки, как упаковывал свою информацию ƒен  еннеди, у мен€ бы однозначно был шок. Ўок несоответстви€ той суммы, которую € бы заплатил к тому качеству оформлени€ продукта, за который был выставлен очень дорогой ценник. Ќа какой-то дешевой копировальной машине была отксерокопирована пачка бумаги. Ќомера страниц написаны от руки фломастером.  ажетс€, над этой стопкой пр€мо витали вопли клиентов: Ђ» за это € заплатил сколько?!ї Ќо чем больше платишь за информацию, за саму суть, тем меньше зацикливаешьс€ на ее упаковке. Ћюди, которые приезжают за большие деньги к ¬ам, тем более сильно издалека, не шибко задумываютс€, а какой есть р€дом ресторан, насколько удобные стуль€ в зале с ¬ашими семинарами, как там с парковкой, и так далее. Ќа фоне результатов, которые ¬ы дате, все это тер€ет значение. ѕоэтому не увлекайтесь профессиональным оформлением упаковки. ƒостаточно, чтобы было пон€тно, что именно внутри и что его там очень много. ¬ отличие от йогуртов, об информации суд€т не по упаковке, а по результатам, которых она позвол€ет достичь. ѕредставьте, что какой-нибудь банк решил вдруг начать продавать доллары по чрезвычайно низкой цене.   нему тут же бы выстроилась огромна€ очередь из желающих купить Ђзеленьї. » если ¬ы при этом подойдете и начнете возмущено спрашивать, почему не постелили красную ковровую дорожку или там духовой оркестр не поставили - ¬ас и ¬аши требовани€, возможно, проигнорируют. “ут же и так стоит огромна€ очередь из желающих!


–≈ѕ”“ј÷»ќЌЌџ≈ –»— »


ћне зачастую задают вопрос: ЂЌет ли риска в том, что дела€ много и плохо, € создам себе негативную репутацию?ї Ќа что мой ответ обычно звучит так: Ђ√ораздо больше риска в том, когда ¬ы не создаете себе никакую репутацию.ї Ќегативную репутацию можно потом превратить в позитивную, например, сыграв на контрастах: сначала делал плохо, а потом вдруг выдал нечто такое, что все от восхищени€ рты раскрыли. » это зачастую работает куда лучше, чем с самого начала лезть из кожи вон, чтобы сделать Ђхорошої.  ак € уже говорил, важна динамика, развитие событий: был плохим, стал хорошим. »ли был хорошим и вдруг озверел, так что часть клиентов ушла, а друга€ часть теб€ в ∆∆ поливает нелестными отзывами. ќтлично! ≈сли нет негатива, нет роста. ќстава€сь статичными, вы внутренне не можете развиватьс€ и не демонстрируете миру, кем €вл€етесь. ѕопробуйте в метро подойти к кому-нибудь и сильно его толкнуть. ѕонравитс€ ли ему ваше поведение? Ќаверное, нет. “о же самое и здесь.  огда вы кого-то отталкиваете, это, естественно, может не нравитьс€, но при этом обращает на вас внимание множества людей.


»« “≈’Ќј–я ¬ ѕ–ќƒј¬÷ј


≈сть ли простой способ превращени€ технар€ в продавца? ƒа еще с минимальным количеством действий? Ќет, простого и легкого способа тут нет. » быть не может. ¬ жизни зачастую у сложных проблем не бывает простых и легких решений. »наче они бы все были уже решены. ¬ы можете купить очередную книжку типа Ђ ак зашитьс€ от технарстваї или Ђ70 легких способов бросить технаритьїЕ Ќо есть относительно простой процесс, через который прошли многие сотни людей, которых € знаю и поэтому могу с уверенностью говорить, что он работает. ќн простой, но совсем не легкий - подчеркиваю, это разные вещи. —начала вы учитесь продавать то, что вы уже хорошо умеете делать. ¬ы остаетесь технарем, насто€щим профессионалом своего дела, но уже учитесь реализовывать свой продукт всем тем, кто ¬ас окружает - как уже существующим клиентам, так и новым клиентам. ≈сли у вас это на какую-то территорию проецируетс€, то допустим, что на четыре квартала - по кварталу в каждую сторону, чтобы люди к вам ездили. ¬ы выстраиваете систему продажи вас - это первый этап. «десь вам не нужно быть очень хорошим продажником. ¬се, кто вас окружает, тоже технари. » тут как в анекдоте - вам не надо бежать быстрее медвед€, надо бежать быстрее своего спутника. „то сделать не так уж сложно по определению. Ќа этом этапе вы внутренне разрешаете себе: Ђ“еперь € могу это продаватьї. –ынок технарей делитс€ на тех, кто лучше и кто хуже ¬ас по продажам. » вы дл€ себ€ эту ватерлинию знаете. —амое главное - рынку не говорить об этом. ¬нутренн€€ проблема технар€ состоит в том, что, предположим, человек начинает делать сервисы, учить хоз€ев ремонтных мастерских - и вдруг к нему на тренинг приходит бизнесмен, у которого уже восемь мастерских, 4 миллиона в мес€ц доход, и говорит: ЂЌаучи мен€!ї  онечно, технарь зацикливаетс€ на том, что он намного ниже по опыту этого клиента. Ќо нельз€ давать этому обмануть вас: вы все равно знаете что-то, чего клиент не знает. » даже если вы сообщите ему давно известные факты, он воспримет их совершенно иначе. ≈му это все равно поможет. Ќе надо отталкивать от себ€ тех, кто, как вы думаете, выше вас. ћы к сожалению очень часто переоцениваем других и недооцениваем себ€. “ак вот, в следующей точке поворота ¬ы решаете, что разбираетесь в продажах уже достаточно по сравнению с другими технар€ми. ѕричем не только разбираетесь в продажах, но и продаете лучше других технарей! » останавливаетесь на том, что теперь ¬ы будете учить технарей продавать. ¬от тут начинаетс€ самое интересное обучение дл€ ¬ас! ¬друг почему-то окажетс€, что ¬ы и пон€ти€ не имели, как это делаетс€ на самом деле! ¬ы начинаете учить, а клиент задает вопросы, которые вас ввод€т в ступор, и вы говорите: ЂЌе знаюЕї » ¬ам придетс€ идти и искать ответы. »скать, тестировать их, выбирать те, которые на самом деле работают - и уже этим и пользоватьс€ дальше. ƒальше вы становитесь хорошим технарем в продажах. ќт точки, когда вы считаете, что знаете достаточно, до той точки, когда вы на самом деле достаточно знаете, есть большой промежуток. » без обучени€ других людей вы никогда не достигнете второй точки. “ипична€ проблема новичков - они с точки Ђ€ знаю лучшеї начинают строить свой инфобизнес. » он почему-то хромает и падает. ƒа потому что втора€ точка еще не пройдена! ƒа, ¬ы можете брать какие-то деньги, как инструмент привлечени€ аудитории, чтобы она что-то делала, повышать качество клиентов. „ем лучше люди разбираютс€, чем больше знают, тем лучше происходит и ¬аше собственное обучение. ”читель всегда учитс€ быстрее учеников, запомните это раз и навсегда. » получаетс€, что во второй точке, когда ¬ы замотивировали технарей, преподали им базовые знани€, у ¬ас уже есть какие-то очень неплохие результаты. » здесь ¬ашей задачей становитс€ - стать самым лучшим продавцом в ¬ашей нише. Ќе только среди других технарей - но и среди всех других продавцов. » если прежде ¬ы были успешны в нише микросхем, теперь же ¬аша задача - стать настолько же успешным в нише продаж микросхем. Ёто ужасно интересна€ задача - ¬ам надо будет расти с бешеной скоростью, посто€нно работать над собой, изучать, пробовать и делать много-много всего остального, чего ¬ам до сих пор не доводилось делать. ј потом вы это делаете отчуждаемым, пакуете в инфопродукты, делаете их многоуровневыми - и тут то и начинаетс€ ¬аш насто€щий инфобизнес. «десь можно брать деньги (и большие), но это уже не главное. ѕродолжайте дальше выстраивать продажи, деньги тут побочны. ¬ результате достижени€ второй точки ты становишьс€ лучшим продавцом того, чем занималс€. ѕерва€ точка - Ђдостаточної. ¬ы просто знаете больше, чем другие технари. ¬тора€ точка - ты адекватно лучший. “очка.


¬ ќ“–џ¬≈ ќ“ ∆»«Ќ»


 ак технарь, ¬ы, наверное, имеете знакомых, с которыми большей части населени€ этой планеты довольно сложно общатьс€. ѕотому что не очень пон€тно, как прописать маршрут через их голову. ≈сть люди, которые настолько технари, что отрываютс€ от внешнего мира и живут своим внутренним. ќдна из особенностей этого положени€ - это и плюс, и минус - в том, что, когда вы будете технарем в своей нише, вы тоже начнете отрыватьс€ от мира. Ёто чревато отдалением от аудитории. Ѕывает, упоенно рассказываешь люд€м про фронт-энды, бэк-энды и так далее - ну просто взахлеб. ј через минут сорок, когда вас Ђотпускаетї, кто-нибудь из аудитории говорит: Ђ” мен€ маленький вопрос одинЕ ј что такое фронт-энд?ї » ты понимаешь, что все, что ты сейчас так красиво выстраивал, все, что наболело, - ушло в пустоту. Ёто как в анекдоте: ЂЕѕапа, ты с кем сейчас разговаривал?ї   положительным эффектам такой оторванности от мира можно отнести следующий: ты можешь выт€гивать людей, которые такие же Ђквадратныеї, как ты, и им тоже не с кем общатьс€, и они абсолютно не понимают, как можно не знать, допустим, Linux. Ќо обучение надо организовать в любом случае таким образом, чтобы ты не сам с собой разговаривал, как перед зеркалом, а с адекватным человеком, который не просто теб€ услышит, а поймет, примет информацию и использует ее с умом. ћинусами же такого положени€ €вл€етс€ то, что когда статус технар€ станет очень комфортабельным, ¬ам придетс€ выходить из этого состо€ни€. –аботать с новичками, работать с теми, кто вообще пон€ти€ не имеет, что такое инфобизнес и зачем им все это надо. ѕробовать новые темы. ∆изнь руками щупать, а не на экране компьютера ее разгл€дывать! ѕочему вебинары стали настолько попул€рны? ѕотому что можно сид€ дома в трусах работать, и никто теб€ не видит. ѕричем ты можешь и называтьс€, и выгл€деть как угодно. » что же при этом получаетс€? “ы сам от себ€, грубо говор€, тащишьс€, Ђпрешьс€ї от звука собственного голоса. Ќо живую аудиторию не обманешь. ≈сли же учишь: Ђћыши, станьте ежиками!ї - а внутренне и мышей боишьс€, и ежики теб€ в панику ввод€т, то это передаетс€ и тем, и другим. ћногие не хот€т переходить от виртуального общени€ к живому. Ќо это надо делать! » консалтинг надо делать. Ќадо в народ идти! ƒаже если ¬ам пока не плат€т за консалтинг, тем более надо его делать и пиарить, что у вас это бесплатно. Ќужно брать себ€ за шкирку, идти в оффлайн, брать что-то делать в реальном мире с реальными людьми. ј не сид€ за экраном монитора.


ѕ”“№ ѕ–ќƒј¬÷ј


≈сли вы изначально продавец, а не технарь, то вам все врем€ хочетс€ продавать лучше и лучше. Ќо у вас есть набор шаблонов, что-то получаетс€ именно так, а не иначе. Ёто ограничивает возможности и лишает баланса. Ќужно сначала сделать суперпродажу по универсальной квалификации - и новых клиентов привести, и старым продать, и в премиум-рынок зайти, и научитьс€ по 5 копеек спички продавать. »ными словами, развить и укрепить в себе все необходимые навыки. ¬ этом случае ты выбираешь работу в зависимости от того, какой навык тебе надо в себе культивировать, а не от того, сколько денег надо заработать. ј уже после этого встает следующа€ задача - сделать освоенную, развитую систему упрощенной и отчуждаемой, чтобы ее эффективность не зависела только от вас, а была примерно одинакова в руках разных людей. » дальше ее можно другим же продажникам предлагать за деньги. Ѕазовый навык продавцов, на котором затем строитс€ все остальное, - это умение продавать лицом к лицу. Ёто сложно, но это фундамент дл€ всего последующего, и дальше будет только легче.  аждый уважающий себ€ продажник, начав однажды с продажи пылесосов, столкнутьс€ с Ђ€ тебе сейчас напылесосю!ї ≈сли же этого навыка нет, то ты выучиваешь только еще больше шаблонов. Ёто набор вполне рабочих инструментов, но все вместе они не сочетаютс€ гармонично и не могут быть отчуждаемыми. » когда потом их пытаешьс€ преподать люд€м, то у кого-то они работают, а у кого-то нет, и как это предугадать и объ€снить им - непон€тно.  огда приходишь к продажнику и говоришь ему: Ђ“ы сейчас зарабатываешь 10 000 долларов в мес€ц, а € теб€ научу получать 40 000!ї - его перва€ реакци€: Ђƒокажи!ї » без навыка продаж лицом к лицу ничего ему не докажешь. ћечта любого технар€ - найти партнера, который будет продавать, заниматьс€ всей самой непри€тной работой, чтобы самому можно было тем временем снимать сливки. Ќо продажнику найти технар€ гораздо проще, чем наоборот. ’орошие продажники - это дефицит! » хорошие продавцы отлично знают эту прописную истину.


ќ—Ќќ¬Ќјя ќ—ќЅ≈ЌЌќ—“№ »Ќ‘ќ»«Ќ≈—ј


¬о-первых, инфобизнес позвол€ет автоматизировать вашу работу, поставить ее на прочные рельсы - и она сама повезет вас вперед. ќднако тому, кто пилотирует инфобизнес, все равно придетс€ не выпускать из рук штурвал. »нфобизнес - это не полностью отчуждаемый бизнес, он без вас работать не будет. Ќекоторые его части вполне можно будет отделить и продать (даже за очень большие деньги) самым лучшим вашим клиентам, и это будет работать. Ќо отчуждаемым полностью он не будет. Ќикогда не задумывались, где те люди, которые писали книги сто лет назад? ѕ€тьдес€т лет назад? ƒес€ть лет назад?  ниги есть, но движени€ вокруг них нет. ѕотому что нет одного из самых главных факторов развити€ дела - личности.


ћј——ќ¬џ≈ ѕќ ”ѕј“≈Ћ»


“е, кто покупает инфопродукты, будут покупать их и дальше. » все больше и большеЕ ¬ обычном бизнесе такого не происходит: если вы приобрели компьютер, это не значит, что завтра вы пойдете и купите еще один, а послезавтра еще - и так далее. ¬ инфобизнесе же большие покупки провоцируют еще бќльшие покупки. “ут есть еще две особенности. — негативной стороны, некоторые люди подсаживаютс€ на бесконечный процесс поглощени€ информации. ƒл€ них это увлечение, как походы в кино или ƒом2, поэтому они покупают и покупают все больше просто потому, что им нравитс€ сам процесс покупки. —тановитс€ €сно, что если ты вдруг прекратишь свои семинары, то они с не меньшим удовольствием завтра пойдут в казино. »ли обратно смотреть ƒом2 или ѕоследний герой. ј есть категори€ людей, которые будут брать что-то из ваших семинаров на вооружение и довольствоватьс€ этим. » из-за того, что их результат будет больше, чем они потратили, они будут продолжать с радостью отдавать вам свои деньги. я видел человека, который приезжает на семинар ƒена  еннеди, за которые он отдал немалые деньги и первые час-два внимательно сидит и слушает. «аписывает что-то лихорадочно. ѕотом вдруг встает и говорит: Ђ—пасибо, пока мне хватитї. ” него теперь на полгода вперед есть, что ему делать.


ѕ–ќ¬ќ ј÷»я » ƒ≈…—“¬»≈


≈сли тот, кто продает информацию, знает, что делает, он должен провоцировать клиентов. ’лопнуть кулаком по столу и сказать: Ђ’ватит покупать, уже пора зарабатывать!ї “огда начнетс€ массовый Ђобвалї, когда где-то п€ть процентов учащихс€ начнут резко подниматьс€, у них все получаетс€ и так далее. Ѕудут люди, которые будут покупать у вас все, что есть, и спрашивать: Ђј что еще можно?ї » с какой бы скоростью вы ни выдавали новые продукты, за их жаждой не угонишьс€. ѕопробуйте написать страницу текста с той же скоростью, с какой эту страницу можно прочесть. Ќе выйдет.


ј¬“ќћј“»«ј÷»я » ќѕ“»ћ»«ј÷»я —¬ќ≈… ∆»«Ќ»


—ледующа€ положительна€ сторона инфобизнеса заключаетс€ в том, что можно построить успешный инфобизнес именно под свой лайфстайл, при этом по минимуму обща€сь с клиентами. ƒостаточно электронной почты, форума, блога или сайта, пару раз в год показатьс€ где-то, ручкой помахать и уйти снова в онлайн. ѕлюс, малое количество вложений. ¬ам не надо снимать офис, магазин, выстраивать витрины. ¬аш офис и ваша витрина - это сайты, блоги и т.п. Ќаконец, € очень ценю такое качество инфобизнеса: это единственный действенный инструмент, который € знаю, из предназначенных дл€ очень быстрого личностного роста. ≈сли вы хотите быстро развиватьс€, если вам ваша песочница уже тесна, то это как раз то, что ¬ам нужно.


 –»“≈–»»  ј„≈—“¬ј


—уществует упрощенна€ формула, котора€ помогает пон€ть, успешно ли вы развиваете свой инфобизнес на начальном этапе или нет. ¬ам необходим качественный продукт, то есть то, чему вы учите, должно быть эффективно. ≈сли этого нет, все остальное не работает. » в первую очередь ¬ам нужны результаты ¬аших студентов. ѕусть даже все поначалу будет сделано практически Ђна коленкеї, но это об€зательно должно помочь студентам достичь каких-то результатов, сдвинуть их с мертвой точки. ¬торой уровень - что именно у ¬јЎ»’ студентов должны быть результаты. Ќе просто у тех, кто использует эту методику, а конкретно у ваших студентов. Ёти признаки характерны дл€ качественного продукта.  стати, лучше, если кака€-то часть результатов про€вл€етс€ сразу. “о есть нажал на кнопку - лампочка загорелась, настолько просто. Ќо если у вас нет результатов с длинным плечом, долгосрочных - это тоже плохо. ƒолжны быть результаты, которые Ђвключатс€ї через 5-6 мес€цев после того, как студента укусил в шею вампир инфобизнеса.


¬јЎ –џЌќ 


—ледующее, что очень важно, но практически никто не придает этому значени€: ¬ам нужен качественный рынок. ѕризнаки качественного рынка: во-первых, у него должна быть проблема, и он должен быть по этому поводу сильно эмоционально зар€жен. ¬о-вторых, рынок, в который вы идете, должен быть достаточно узок. ѕричем если в нем уже есть инфобизнес, который вы хотите смоделировать, вам нужно сужать нишу еще сильнее. ћожно стать первым в узкой нише, потом стать первым в такой же нише р€дом, а затем их схлопнуть и стать просто первым. Ќо добитьс€ этого сразу - очень ресурсозатратно. “ретье качество рынка - он должен быть достижимым именно дл€ вас. Ќайдите способ (а желательно не один) собрать людей в одном месте и достучатьс€ до них. ≈сли в нише есть отраслевые журналы, это хорошо. ≈сли в них есть реклама - еще лучше. ќдин из шорткатов дл€ технарей - вз€ть подшивку журналов в нише за прошлый год и позвонить по всем объ€влени€м. —делайте вид, что вам интересны эти бульдозеры из рекламы. ѕоиграйте в покупател€. ѕослушайте, что скажут, на какой сайт пошлют. Ќо все равно у ¬ас должен быть эффективный способ достучатьс€ до выбранного рынка. ≈сли хотите собрать каких-нибудь аквалангистов, то у них тоже есть сайты, где они активно тусуютс€. ¬от до космонавтов будет добратьс€ уже сложнее, потому что вр€д ли вы проникнете в ÷ентр управлени€ полетами или на Ѕайконур. ” вас лично должен быть выход на тусовку аудитории. ћожно брать —ћ», в которых читают разные смежные ниши, которые эмоционально зар€жены по поводу вашего продукта. — другой стороны, если вы идете от рынка, то можно развивать сразу дес€ть ниш, но в каждой из них вы должны быть только в одну единицу времени, пока не выросли.


¬ ѕќ»— ј’ –џЌ ј


¬ќѕ–ќ—:  ак определить, что за ниша у теб€? Ќапример, не уверенные в себе люди €вл€ютс€ нишей? ќ“¬≈“: Ћюди, не уверенные в себе, - это не ниша. Ќет журналов дл€ людей, не уверенных в себе. Ќет сайтов специально дл€ неудачников. ‘орумов только дл€ лузеров. ( оторые €вно за€вл€ют о том, что да, они неудачникиЕ Ќадо идти от рынка. Ќадо искать те ниши, в которых есть тусовка, движение, до которых вам можно достучатьс€ за адекватные деньги. ≈сли люди, которым интересна психологи€, например. “огда можно найти журнал Ђѕсихологї. ћожно брать широкую, необъ€тную аудиторию и схлопывать. ¬ќѕ–ќ—:  ак выбирать себе нишу? ќ“¬≈“: —троить надо то, что нравитс€, что твое, а не то, где больше людей и денег. ≈сли просто будешь зарабатывать деньги, ты не вырастешь, у теб€ ничего не получитс€. Ќасто€щий бизнес - это творчество, растущее на вдохновении, а не ремесло, растущее на деньгах. ¬ќѕ–ќ—: „то такое м€гкие и твердые ниши? ќ“¬≈“: “верда€ - это где результат есть сразу. ”величение продаж - тверда€ ниша. –езультат в твердой нише - что-то, что можно посчитать, измерить. Ћичностный рост или мотиваци€ - это м€гка€ ниша.  ак ее посчитать? Ёто очень субъективные вещи. ћ€гкие ниши плохо продаютс€ в лоб, напр€мую. ¬ќѕ–ќ—: »х можно как-то комбинировать? ќ“¬≈“: ћожно. Ќапоминаю, что очень важна эмоциональна€ зар€женность рынка. ≈сли люд€м все равно, что вы им говорите, это не ниша. ≈сли им дискомфортно, но терпимо, это тоже не ниша. ƒолжны быть эмоции, причем нерациональные - и слово Ђнерациональныеї здесь ключевое. ≈сли они тер€ют деньги, их еще не Ђколбаситї, это не ниша. Ќо если тер€ют деньги и им нечем платить за еду, то это очень хороша€ ниша. ≈сли тер€ют деньги, а там в —табфонде еще напечатают, это не ниша. ј когда совсем плохо, это ниша. Ќеадекватность в эмоци€х важна вот почему: вы, наверное, каждый знаете людей, которые трат€т неадекватно большие суммы на какую-нибудь ерунду. ѕричем если их спросить, они очень эмоционально попытаютс€ объ€снить, что без этого жить вообще ну никак нельз€. Ѕез 12-16 цилиндров в двигателе сто€ть в пробках невозможно! ѕартнеры не поймут. “е, кто в гольф играет, тоже нереальные деньги трат€т на клюшки, прочий инвентарь, чтобы улучшить свое попадание в лунку. “ак везде. Ћюди, которые нерационально увлечены чем-то, будут тратить кучу денег, чтобы чуть-чуть улучшить технически то состо€ние, в котором наход€тс€.


ѕ–ј¬»Ћ№Ќџ… ћј– ≈“»Ќ√


—ледующа€ часть - это маркетинг и ценообразование.  огда вы нашли рынок, откалибровали его, начали работать - и рынок на вас реагирует. ¬се срослось, все супер. «десь важно помнить про две схемы. ѕервое - у вас должны быть многоуровневые продукты, начина€ от бесплатных, затем дешевые, потом дороже, еще дороже, очень дорогие так далее до бесконечности. ¬ы с удивлением обнаружите, что рынок гнетс€, когда поднимаешь цены. » многие в первый раз поднимают цену, мысленно сопровожда€ это фразой: Ђј вот пошли они все!ї ј они вз€ли и не пошли. ѕотому что это была попытка не согнуть, а сломать. –ынок очень гибкий. ќн гнетс€, пока гнешь. Ќо будет момент, когда он перестанет гнутьс€. Ќадо оставить чуть-чуть облегченный вариант продукта, мини, и это будет продаватьс€. ≈сли вы в ценовой категории 10-100-1000-10000 долларов, то за 10 будет продаватьс€ много, за 100 - ощутимо меньше, за 1000 еще меньше, за 10 000 еще меньше, а дальше вообще не будет. “ехнарь думает, что раз уперс€ в потолок, то все, дальше нет смысла что-то делать. Ќеправда! ѕотому что когда вы идете дальше, вы начинаете привлекать других людей. ќбычно после трех уровней подн€тий приход€т люди и говор€т: Ђќ! Ёто мне и надо!ї «наете, напоминает то, как будто вы сидели ловили полдн€ пескарей, а потом насадили слишком крупную приманку на крючок. » наступила тишина, поплавок не колышетс€, и кажетс€ уже, что можно сматывать удочки.  ак вдруг на запах такой замечательной, большой приманки, которую мелка€ рыбешка не в силах проглотить, приплывает валь€жна€ ста€ крупных рыб. ¬ первый раз не веришь глазам, когда такие клиенты по€вл€ютс€, просишь справку показать и так далее. ѕоказывают и принос€т - вполне адекватные люди. Ќужно продавать когда покупают.  роме того, продукты за очень большие деньги могут играть роль ма€чка. Ќапример, книгу за 2.5 миллиона у вас никто не купит, но зато начнут покупать обычные книги, дума€: Ђ–аз у него за такую сумму есть всего лишь кака€-то книга, то что же там у него в остальных материалах?ї.


ќѕ–≈ƒ≈Ћ≈Ќ»≈ —¬ќ≈√ќ –џЌ ј


¬озьмем покупателей мотоциклов Ђ’арлей ƒэвидсонї. Ёто толстые мужики в кожаных куртках, шлемах, на байках. ¬ этой довольно узкой нише на самом деле есть два разных рынка. » если посидеть, поговорить с этими людьми, то эта раздвоенность станет очевидна, хот€ внешне она неприметна. ѕервый рынок складываетс€ из покупателей, которые могут сказать: Ђя покупаю, потому что € уже такой. я покупаю байк, потому что € байкер, и мотоцикл - это неотъемлема€ часть мен€, то, по чему мен€ можно идентифицироватьї. ј второй рынок говорит: Ђя хочу быть такимї. Ћюди за сильный повод похвастатьс€ перед сосед€ми могут переплачивать неадекватно большие деньги. — другой стороны, не непон€тно, зачем покупать комод за 13 000 долларов. Ќо € знаю людей, дл€ которых это не просто естественно, а - Ђкак же можно не купить?ї ¬ авиалини€х все места в самолете прилетают в точку Ѕ одинаково, но визуально первый класс заходит первым, у них другой уровень сервиса, другие кресла, услуги, да даже просто банальна€ занавесочка между салонами. ¬ип-атрибутика должна быть. ¬ыбор инструментов всегда зависит только от того, что вам нужно. “ак от того, какого размера вам надо проделать отверстие, зависит ваш выбор сверла.


Ќ»Ў» » ѕќƒЌ»Ў»


ѕомимо ценовых категорий, в каждой нише есть свои подниши. ≈сли у нас есть узка€ ниша, до которой мы стучимс€, там есть процент людей с неадекватно большими деньгами. —реди байкеров, например, есть президенты огромных компаний. “аких надо выцепл€ть отдельно. ≈сть еще одна ниша - спортивный байк. ≈сть еще одна - те, кто восстанавливает байки времен ¬торой мировой войны. » когда вы строите инфобизнес, можете делать тематические ответвлени€ дл€ каждой из подниш. Ќапример, как переделать байк, чтобы он на 20 километров давал больше скорости, чему у него обозначено на спидометре. «а это любой из них родную маму продаст! Ќо эта информаци€ будет ценной только дл€ тех, кому она по-насто€щему интересна. ƒл€ того же, кто выезжает на байке кружочек вокруг дома проехать раз в год, така€ информаци€ ни к чему.


“ќЌ№Ў≈ Ќј–≈«ј“№ »Ћ» „јў≈  ј—ј“№—я


ƒалее, когда вы отработали тему в нише, она на вас среагировала, вы ее отсегментировали как-то дл€ себ€ по деньгам, эмоци€м, внутренним и прочим признакам, то следующий шаг - вы с ней контактируете. ѕричем чем уже отрезаете Ђкускиї при рассылках, тем лучше ниша отвечает. —писок рассылки дл€ байкеров даст вам одну конверсию, список рассылки дл€ спортивных байкеров - другую. „ем уже Ђслоиї, тем лучше реакци€. ѕомимо селекции, помимо того, что вы должны отфильтровать разных клиентов в подниши, необходимы также многошаговые касани€. ƒело в том, что сегодн€ столько рекламы сливаетс€ на голову людей ежедневно, что они не воспринимают вашу информацию не то что охотно, а хоть сколько-нибудь внимательно. ѕо ћоскве, например, вообще ездить невозможно, а с открытыми глазами - тем более, настолько велико насилие рекламы над сознанием. ѕоэтому когда вы продаете очередной продукт, как бы вы его ни упаковали, дл€ людей это очередна€ реклама. „тобы решить эту проблему и достучатьс€ до человека, мы выстраиваем два касани€ - сначала подкидываем приманку с крючком, за которой уже есть удочка. ѕервую продажу делаем настолько привлекательной, что чуть ли не доплачиваем сами! ѕриманкой может быть бесплатный диск, бесплатна€ книга, все что угодно, здесь дл€ креатива обширное поле. Ќадо все врем€ мен€ть различные методы, тестировать их. ј когда человек среагировал, сказал: Ђƒа, мне это интересно, пришлите мне хал€вный байкї, - дальше он попадает в вашу продуманную базу данных, котора€ начинает его по заранее заложенной программе обрабатывать: Ђ—пасибо за покупку продукта, у нас специально дл€ вас есть еще такое-то предложениеЕї - и активно и жестко продаете и продаете многими касани€ми. ¬ сегменте b2b практически все покупки совершаютс€ после п€того-седьмого касани€. ѕоэтому тут действует принцип Ђbuy or dieї. ѕродаете либо пока не отпишутс€, либо пока не умрут. ј если куп€т, то получают новый список рассылки: Ђ¬ы приобрели одно, а у нас есть супердругое!ї  оличество этих предложений ограничено только вашим воображением и желанием что-то продать. «десь должна быть последовательность, причем кажда€ последовательность должна быть иной. ≈сли вы человек ленивый и хотите один и тот же sales letter послать три раза, то хот€ бы к нему прикрепите что-нибудь вроде: Ђя уже раз отправл€л вам это письмо, но вы не ответили. ћожет быть, оно не дошло, поэтому присылаю еще разї. ј потом: Ђя вам два раза уже посылал, а вы не реагируете, с вами все в пор€дке?ї я утрирую, конечно, но суть остаетс€. » ¬ конце концов именно такой подход и работает.


ј¬“ќћј“»„≈— јя –ј——џЋ ј »Ќ‘ќ–ћј÷»»


ѕроблема с программами-автореспондерами в том, что в конкретный данный момент они работают лучше, чем если было бы вовсе без них, но потом не работают вообще.  асани€ должны проводитьс€ через максимальное количество каналов воздействи€: звонки, которые вам так не хочетс€ делать, факсы, письма, курьерска€ почта. ƒомой можно зайти: Ђя мимо проезжал и вспомнил, что вы уже 32 дн€ у мен€ ничего не покупали. ѕочему?ї –азнообразие! ” человека не должно создаватьс€ впечатление, что ему пытаютс€ толкнуть одно и то же. ѕодходите к разработке предложений творчески. Ќапример, скажите, что у вас есть прекрасный бесплатный продукт дл€ человека, но только за ним нужно прийти к вам в офис. ј в офисе окажетс€, что надо вообще пройти квест - обойти все торговые точки, послушать консультации всех агентов, включа€ охранника на входе.  асани€ надо делать веселыми, а не стандартными - это как раз тот fun, о котором € говорил выше. ƒо сих пор работает стандартный дл€ трехмерной почты способ - пришпиливать что-нибудь к своему посланию и писать: Ђ¬ы, наверное, удивлены, почему € вам отправил это. ј € это сделал по трем очень важным причинамЕї - и начинаете рассказывать дальше. Ђя проснулс€ сегодн€ и подумал, а не послать бы вам этоЕї »ными словами, прикрепл€йте к письму что-то, что точно привлечет к себе внимание. (Ќо о 3D Mail нужно говорить особо - така€ почта живет по совершенно особым законам.)


ѕ–ќƒј∆» » ѕќ—“ќяЌ—“¬ќ


ƒалее, в касани€х очень важно посто€нство. ≈сли вы пришлете человек мейл один раз за год, он скорей взбеситс€: Ђќткуда вы вообще мой адрес вз€ли?ї —очтет вас за спамера, не более. ‘ормула успешной Ђобработкиї клиентов такова: даем человеку 30 дней на покупку и все это врем€ сотр€саем его усто€вшийс€ скучный быт ковровой бомбардировкой своих предложений. ≈сли человек через 30 дней не купил, даже если почти заплатил, Ђвот-вот заплатит сейчасї, переставайте ему активно продавать. Ќезависимо от причин. ’оть марсиане там к нему прилетели домойЕ Ќевзира€ на марсиан, вы его из клиента переводите в потенциального клиента, который ничего не купил. ƒл€ таких, как он, теперь есть раз в мес€ц рассылка. ј лучше раз в неделю, потому что когда человек принимает решение, он основываетс€ на информации, полученной за три дн€ до и через три дн€ после. “о есть, условно говор€, вы прислали человеку листовки, на которых предлагаетс€ купить замечательную мебель, производимую вашей компанией. “ак вот веро€тность того, что он к вам обратитс€, многократно возрастает, если за три дн€ до прихода листовок у него из дома воры вынесли всю мебель. “акже необходимо раз в мес€ц описывать человеку что-то непродажное, но интересное, цепл€ющее, познавательное и полезное. » снизу только прикрепл€ть маленькую ссылочку на продажное. «десь не стоит задачи продать, а стоит задача подстегнуть интерес, обратить на свои продукты внимание. ¬ момент, когда человек поднимает руку и говорит: Ђ’очу этої, - его можно нагрузить по полной. ј если он не подн€л, то ставите его в регул€рность. “акие потенциальные клиенты могут годами получать от ¬ас информацию и на нее никак не реагировать. ¬ы должны периодически им бросать что-нибудь интересное, что-нибудь бесплатное или дешевое. » если вы посто€нно вот так будете их Ђдоитьї, то рано или поздно они оттуда поднимутс€ к полноценным покупкам.


“–» ‘ј “ќ–ј ”—ѕ≈ЎЌџ’ ѕ–ќƒј∆


¬ообще говор€, человек покупает что-то, когда совпадают три фактора. ѕервое - деньги, чтобы их потратить. ¬торое - подход€щее врем€. “о есть еду имеет смысл продавать в то врем€, когда человек голоден. “ретье - требуемое решение конкретной проблемы либо достижение сильно желаемого. “ак вот, вы не можете контролировать деньги ¬аших клиентов. ¬ы не можете контролировать проблему даже с помощью попыток усугубить ее.  онтролировать врем€ тоже нереально. ¬опрос в том, когда у людей включитс€ потребность. ћожно сказать им: Ђ” вас будет в жизни момент, когда вы будете сидеть дома без пон€ти€, что делать. Ѕизнес не идет, жена ушла - звоните мне, € вам помогуї. » вопрос тут не в том, возникнет ли у них именно така€ проблема. ¬ы заранее нажимаете на правильные точки, и когда у людей положение однажды совпадает с вашими Ђпророчествамиї, они звон€т.  о мне иногда приходит человек, который подписалс€ на мой ∆∆ черт знает когда - когда € еще следил, кто подписалс€. » вдруг он скупает все! ѕочему? Ђƒа вот, возникла проблема, надо решитьї. “акие люди есть. » если будете посто€нно их касатьс€, они будут приходить. » покупать, покупать, покупатьЕ


100% √ј–јЌ“»»


ѕервый контакт с новым клиентом - это всегда прин€тие рисков на себ€. ѕерва€ транзакци€ - сама€ опасна€ дл€ человека, потому что теоретически вы может его обмануть, Ђразвестиї. Ётого очень многие бо€тс€. ѕоэтому особенно в первых массовых продуктах важно давать стопроцентную гарантию. √аранти€ - это когда, что бы ни произошло, человек может прийти, сказать: ЂЁто не дл€ мен€!ї - и получить все свои деньги обратно. Ћично €, если происходит такой возврат, этого человека вычеркиваю раз и навсегда. Ќикакого шанса ему не оставл€ю. я терплю слово Ђпробоватьї один раз. “е, кто Ђпробуетї, - это проблемные люди. ≈сли € вижу, что пошла неадекватна€ реакци€, просто молча отправл€ю клиента в бан. “аких не надо жалеть! ќни только трат€т ваше врем€ и поначалу нервы. ¬се равно придут другие, адекватные люди и куп€т у теб€ так, как тебе удобно продать. ќни будут готовы ждать. ј проблемные клиенты пусть отправл€ютс€ к конкурентам, и не надо этого опасатьс€, это только к лучшему. ѕотому что у конкурентов добавитс€ лишних трудностей, и пока они будут их решать, вы прорветесь еще дальше вверх. ¬ы же имеете полное право отказать 99 процентов тем, кто хочет зайти к вам в дом. ¬ы же удал€ете письма, которые вам не нрав€тс€. Ќе читаете весь спам, который к вам приходит. “о же самое с людьми можно и нужно делать. Ќо зато врем€, которые вы освободите, неизмеримо ценней потенциальных продаж.


√Ћј¬Ќјя ѕ–ќЅЋ≈ћј »Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—ј


 ак показала практика, просто информаци€, выданна€ даже в виде формул, плохо работает. Ћюди в€ло на нее реагируют, не занимаютс€ ничем, перестают действовать. √лавна€ проблема в инфобизнесе не с упаковкой информации и не с ее продажей! Ёто первые проблемы, которые довольно быстро можно преодолеть.  уда серьезнее проблема с внедрением того, что вы выдали, в дело.  ак раз дл€ этого и нужно посто€нство контактов. ћне Mercedes каждый мес€ц присылает свой журнал, например. » правильно делает. ¬ы посто€нно должны себ€ придумывать по-новому. —тарайтесь идти на шаг впереди рынка. Ќа самом деле, инфобизнес заставит вас жить намного быстрее, чем ¬аши клиенты. Ѕез этого он не работает. ¬ы хотите иметь посто€нное стабильное дело или посто€нный стабильный доход? ћне стабильный доход больше нравитс€, чем он же - стабильно падающий. Ќо стабильного инфобизнеса не будет! ≈го просто не бывает в природеЕ ѕосто€нно придетс€ что-то придумывать.


17 ћќƒ≈Ћ≈… »»Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—ј


“еперь перейдем к различным рабочим модел€м, которые обычно используютс€ при построении инфобизнеса.


ћќƒ≈Ћ№ 1:  Ќ»√»


ѕерва€ модель - это написание собственной книги. Ёто, пожалуй, самый стандартный способ начинани€ какого-то инфобизнеса. ”вы, обычно у многих этим все и заканчиваетс€: книгу написали, сохранили в pdf, выложили где-нибудь на сайте и расслабились. »ли выслали ее в 10 издательств, получили 11 отказов и решили: ЂЁто не дл€ мен€ї. ¬ крайнем случае, напечатали п€ть экземпл€ров и поставили на полку. Ёто все не инфобизнес! Ќаписание книги - это инструмент дл€ эффективного пиара, дл€ привлечени€ клиентов. ѕочему книга хороша? ќна стимулирует самых лучших клиентов, самых перспективных и адекватных. „еловек прочитает, поймет, придет к вам на сайт, позвонит в офис. —амые качественные клиенты по€вл€ютс€ обычно именно благодар€ книгам. Ќе придумано еще другой массовой структуры, котора€ позвол€ла заинтересовать и привлечь такое количество нужных вам людей. —уществует три разновидности книги, в зависимости от способа их издани€: электронные, самиздат, выпущенные издательством. —амые лучшие клиенты в массе своей приход€т благодар€ последним. ƒалее, книги внутренне также можно разделить на несколько типов, каждый из которых представл€ет из себ€ ту или иную модель. Ќапример, очень хороша€ с точки зрени€ эффективности модель - это sales letter, упакованный под книгу. “о есть внешне это полноценна€ книжка, но в ней есть все элементы продающего письма: €ркие заголовки, эмоциональные Ђкрючкиї, цепл€ющие внимание, призывы к действию, ссылки на сайт и так далее. — электронными книгами беда - обычно их никто не читает.  то из вас прочитал все электронные книги, которые были скачаны в прошлом году? »х никто не читает, как никто не слушает бесплатное аудио. я не обобщаю, конечно, и признаю, что единицы все-таки читают и слушают. Ќо это исключени€, которые подтверждают правило. “о есть электронные книги, безусловно, должны быть у вас в инструментарии, но ни одного нормального клиента - хорошего, качественного, с большими деньгами - они вам не принесут. — другой стороны, у электронных книг есть и свои плюсы: во-первых, их можно сразу скачать; во-вторых, они вам ничего не сто€т, ведь их можно сделать в любом офисном приложении на компьютере дома и потом быстро конвертировать в бесплатной утилите в pdf. Ѕумажна€ книга же приносит вам гораздо больший, внушительный статус гуру.   вам по-другому начинают относитьс€, когда у вас есть несколько книг, напечатанных в издательстве. Ѕывает, клиент говорит: Ђя на Ђќзонеї купил все три килограмма ваших книг, не все, конечно, прочитал, но кое-что мне очень понравилось, и € хочу на семинарЕї »ной раз вы выставл€ете что-нибудь в продажу из раздела бэк-энда, просто в качестве Ђма€чкаї, чтобы только привлечь внимание, и никто бы не покупал, а в итоге приход€т и покупают! ¬ќѕ–ќ—: „его не должно быть в книге? ќ“¬≈“: —куки. ≈сли клиент заснул, когда читал, то все - вы его потер€ли. ќн вас запомнит, но с пометкой Ђк этому зануде лучше не ходитьї. ¬ќѕ–ќ—: ≈сли в книге две части - презентационна€ и обучающа€, то имеет ли смысл разделить их на две самосто€тельные книги? ќ“¬≈“: ƒа. ѕрактика показывает, что если одной книгой пытаешьс€ закрыть две формы, не получаетс€ нормальной ни одна, ни друга€. –оберт јлан написал несколько лет назад книгу Ђћиллионер за минутуї. “ам на всех правых станицах рассказывалась трогательна€ истори€ про женщину, у которой отобрали детей, и ей надо было заработать один миллион за год, чтобы вернуть их обратно. ј на всех левых страницах описывалось, как она этот миллион добывала. јвтор и издатель полагали, что это будет интересно и хорошо сочетатьс€. Ќет, это только рассеивало внимание! Ёто из разр€да Ђза двум€ зайцами погонишьс€Еї ¬ќѕ–ќ—: —тоит ли отказатьс€ от электронных книг? ќ“¬≈“: Ќет, не стоит. ѕросто это не должна быть единственна€ модель. ” мен€ на сайте лежат и электронные книги, и многие качают и читают. Ёлемент вирусности здесь присутствует, эта модель живуча€, но она очень плохо работает, если нет еще чего-то, что можно пощупать. Ёлектронные книги в конце концов приведут к тебе кого-нибудь, но это длинное плечо. ќни хороши еще тем, что дают иллюзию бесплатности. ¬ќѕ–ќ—: »меет ли значение объем подаваемого материала? ќ“¬≈“: ¬ первую очередь имеет значение суть. Ќе надо ради объема Ђгнать пургуї. ѕрежде всего, важна результативность вашей информации. » тут работают две крайности - либо книжка должна быть энциклопедического характера, когда в ней есть все и человек говорит: Ђ«ачем мне тратить 100 долларов на тренинг, когда все уже есть в книжке за 100 рублейї. » с другой стороны, работает маленька€ книжка, которую можно сесть и прочитать за п€ть минут. “ут ответ Ђиї, а не Ђилиї. Ќужна не книга, а книги. —амо написание книги как процесс полезно дл€ внутренней систематизации ваших знаний. ќгромные массивы информации, которыми вы обладаете, благодар€ труду над книгой хорошо структурируютс€. ¬ќѕ–ќ—:  ак вообще проходит процесс подготовки книги к изданию? —начала пишешь книгу, а затем рассылаешь ее в издательства? ќ“¬≈“: ≈сли вы сначала напишете книгу, а потом будете искать, какое издательство ее возьмет, у вас будут очень большие проблемы. ѕотому что любое издательство просто жаждет принимать участие в процессе написани€, фильтровать что-то, редактировать. ѕоэтому рабочий алгоритм таков: сначала вы контактируете с двадцатью издательствами, пишете им, о чем книга, дл€ кого, приводите в пример содержание и одну главу - и Ђпродаетеї концепт.  огда издательство согласитс€ с ее концепцией, имеет смысл уже писать ее дальше, потому что тогда можно быть уверенным: все в ней будет так, как хочетс€ и автору, и издательству. ¬ообще говор€, издательства прогибаютс€ сейчас довольно сильно. Ќи в коем случае нельз€ подписывать типовые договоры с ними. ¬ них внушительное количество подводных камней. Ќапример, запросто могут прописать отчуждение авторских прав на всю жизнь. Ёто смешно! »ли, например, € не даю издательствам права переводить мои книги на английский. Ќе хочу, чтобы плохой перевод с русского мешал моим клиентам за рубежом.  нигоиздательство - это стандартный бизнес, который ведут стандартные технари со своими рельсами в голове. ќни пытаютс€ заработать деньги стандартными способами. ќни считают, что они тебе плат€т мало, а зарабатывают на тебе много. ћогут запросто втихую увеличенный тираж напечатать, никому не сказать и еще больше на тебе загрести денег. ¬ принципе, если издательство крупное, серьезное, то и оно теб€ может сильно пиарить, а ты, по большому счету, еще мог бы ему приплачивать. Ќо, естественно, ты с ним все равно должен торговатьс€ за каждый процент. ќни думают, что знают целевую аудиторию своего читател€ лучше, чем знаешь ты. » они говор€т: Ђ¬от это не пройдет, здесь надо больше Ђм€саї. «десь, наоборот, не надо Ђм€саї. ≈сли вы хорошо умеете писать продажные заголовки, у вас будут пытатьс€ их вырезать. ѕотому что Ђтак не положеної. ѕотому что в политехническом институте так не учат. Ќо бывает и так, что вам может крупно повезти с издательством - и люди попадутс€ адекватные, и будут идти навстречу вашим пожелани€м, и будут рады каждой следующей книге. ћне, например, с моим издательством в чем-то повезло. Ќо, оп€ть же, исключение только подтверждает правило. ¬ќѕ–ќ—: “ем не менее, така€ книга работает лучше, чем самиздатовска€? ќ“¬≈“: ≈сли ты сильно вкладываешьс€ в продвижение своей самиздатовской книги, то она будет лучше. Ќо оп€ть же надо использовать и то, и то. ¬ќѕ–ќ—:  нига уже написана. „то с ней происходит дальше? ќ“¬≈“: “ы отдаешь ее в издательство, и дальше теб€ ничего не волнует. Ѕольшинство авторов вообще забывает о книге. ’орошие авторы начинают ее интенсивно продвигать. ќни делают так, чтобы издательству было выгодно работать с вами дальше, и второй договор заключают с другой стороной. я уверен, что у ƒонцовой договоры не те, что покажут вам. ѕросто потому, что она приносит издательству деньги. » большие деньги. јбсолютно нормально будет, если вы в книги станете встраивать ссылки на свои сайты. —оветую найти книгу Ђ„етырехчасова€ рабоча€ недел€ї, там не в конце главы топорно написано Ђбольше информации ищите на таком-то сайте, скачайте там-то наш курсї, - а в контексте грамотно внедрены параллели с »нтернет-ресурсом. Ќапример: ЂЕ» вот так рассчитывают эти параметры, а если вам лень самосто€тельно считать, то у нас на сайте есть удобный калькул€торї.


ћќƒ≈Ћ№ 2: Ќќ¬ќ—“Ќјя –ј——џЋ ј


¬тора€ модель - это новостна€ рассылка.  ак мы уже говорили ранее, вам надо посто€нно поддерживать контакт с вашими клиентами. ≈сть две аутсорсинг-платформы дл€ рассылок - mail.ru и subscribe.ru. Ќо в чем проблема рассылок? ≈сть люди, которые хот€т их получать, но вы до них сами не достучитесь. ј на subscribe.ru они все есть, и хоть в восемь разных тематик, но подписаны. ¬ам нужно писать и рассылать новости как минимум раз в мес€ц, а лучше раз в неделю. Ёто должно быть емко, насыщено, эмоционально зар€жено, должно отражать ваш характер, если он у вас есть. ≈сли нет, надо сначала создать характер, а потом приступать к рассылкам. » чуть-чуть иногда давать возможность купить. ∆естко продавать здесь не стоит. ќчень советую автоматически помещать в базу рассылки человека, который впервые у вас что-то купил, причем делать это сразу, не спрашива€, нужно ему это или нет. Ёто вам нужно! ” перечисленных систем дл€ рассылки есть и достоинства, и недостатки. ћинус в том, что офлайнова€ рассылка работает на пор€док лучше. –ассылка того, что можно вз€ть в руки - вашей корпоративной газеты, например - куда эффективнее. ¬о-первых, номера этой газеты собирают, они лежат на столе и мешают жить, потому что ваши клиенты их еще не прочитали. ¬о-вторых, за них можно брать деньги. «а электронную рассылку - не думаю, что вам адекватно удастс€ потребовать плату. ј за бумажную вполне. Ёто как журнал. ѕричем в этот журнал вы вкладываете рекламу своих продуктов и сервисов. ¬ы там об€зательно пиарите своих лучших клиентов - лучших по результатам и лучших дл€ вас. Ёто ваш личный медиа-ресурс. ≈сли за него плат€т ежемес€чно, вы рассылаете его за деньги. Ќе советую, по крайней мере, в первые пару лет, пытатьс€ продать спонсорам рекламу в своем мини-журнале. Ёто очень дешево выгл€дит и очень подрывает вашу репутацию. Ќадо набивать свое медиа максимальным количеством информации. я видел офлайновские рассылки, которые уход€т на дес€тки миллионов адресов, и те, что ограничиваютс€ тыс€чей, но за ними стоит очередь. “о есть новый адресат может подписатьс€ на такую рассылку лишь тогда, когда кто-то отпишетс€. я знаю хоз€ина такой системы, которого жаба душит, потому что живые деньги уход€т, но он принципиально не увеличивает число адресатов, потому что иначе тер€етс€ эксклюзивность. Ёто тоже довольно интересный бизнес. ¬ќѕ–ќ—: ”местна ли рассылка в нише самообороны? ќ“¬≈“:  онечно. я знаю как минимум п€терых, кто так делает.  стати, вы должны знать своих коллег и конкурентов, более того - должны знать их лучше, чем они вас. ”чите матчасть, как говоритс€. Ѕез этого никак. ¬ы об€заны знать, кто еще на вашем поле играет. ѕодпишитесь на все их рассылки, желательно также купить у них пару инфопродуктов, посмотреть, как процесс продажи идет. Ёто работает. “акже можно обмениватьс€ с ¬ашими коллегами и партнерами информацией во всех ее видах. я иногда мен€юсь с конкурентами, это тоже вполне нормально. “ут с конкурентами не надо боротьс€, с ними надо сотрудничать. —егодн€ многие не понимают, что если человек покупает что-то не у вас, а у ваших конкурентов, это косвенно полезно и дл€ вас. ѕотому что это подтверждает его покупательскую способность. „ем больше человек купит сейчас (неважно - у кого), тем больше он купит потом (возможно, что у вас). Ќе стоит пытатьс€ ограничить потенциального клиента, чтобы он покупал только у теб€. ¬се равно он тихо уйдет и купит у второго, третьего и т.п. я, наоборот, говорю: Ђќтлично, иди и бериї. ѕочему нет? я вступаю в партнерские отношени€ с конкурентами, с которыми хочу ассоциироватьс€ в сознании клиентов. ≈сть инфобизнесмены, которые в некотором роде мои единомышленники. ј есть те, что ведут тренинги Ђ ак заработать миллион, ничего не дела€ї. ¬от к ним пусть и сливаютс€ те клиенты, которые мне не нужны. ¬ќѕ–ќ—: ≈сли делать рассылку в виде газеты или журнала, то какую цену на нее ставить? ќ“¬≈“: ћинимальную. —мотрите сами. я видел от 19 долларов до 999. Ќо в основном это дл€ теб€ фронт-энд. —корей, это будет дешево, чем дорого. ¬ыше 100 долларов устанавливать стоимость € не советую. ¬ќѕ–ќ—: „ем отличаютс€ методики подписки в онлайне и в офлайне? ќ“¬≈“: Ќа онлайн легче подписатьс€ и легче от нее отказатьс€. ј офлайн лучше продает. —ильно лучше! ¬ офлайне вы можете использовать и чужие статьи, оставл€€ копирайт, если договоритесь с автором.


ћќƒ≈Ћ№ 3: –ј——џЋ ј CD


—ледующа€ эффективна€ модель, она же подвид рассылки - это ежемес€чна€ рассылка компакт-дисков. „ем плохи скачанные файлы, особенно аудио? “ем, что они пропадают в папке под названием Ђ–азобрать долгим зимним вечеромї. ј диски сильно мозол€т глаза. Ёто могут быть те же самые касты, что вы даете, а может быть интервью с авторами. ƒиск - как аудио-вариант офлайновской рассылки, и он тоже отлично работает. ƒиски сто€т не так дорого, в пределах доллара, если упакованы в совсем дешевый бумажный конверт. Ќо их ценность в глазах клиента намного выше, чем четыре или восемь страниц бумаги (хот€ на диске информации может быть и гораздо меньше, чем на восьми страницах текста). ¬ качестве бонуса к диску можно прикрепить какую-нибудь эксклюзивную статью. √лавное - все врем€ делать что-то новое, мен€ть, играть вариантами. Ќе давайте люд€м расслабл€тьс€.


ћќƒ≈Ћ№ 4: ѕ–ќƒј∆ј —≈–¬»—ќ¬


„етверта€ модель - это то, с чего многие начинают, то есть продажа сервисов или продуктов вместе со своими услугами. ѕр€ма€ их реклама работает очень плохо. ѕопробуйте своим клиентам сунуть в зубы брошюры - стоит отвернутьс€, как эти брошюры окажутс€ в мусорной корзине. Ќа письменном столе такие рекламные материалы живут очень мало, если речь не о столе технар€: технари выбрасывают со стола лишнее только когда переезжают, либо когда их увольн€ют.  ак же лучше всего продвигать свои сервисы? √ораздо легче информацию о них сделать более €ркой, лучше упакованной - и придумать еще инфобизнес Ђсбокуї, который будет играть роль как раз брошюры, но в несколько ином формате. Ёто должна быть образовательна€ информаци€, которую клиенты об€зательно должны приобретать за деньги, иначе они не будут ею пользоватьс€ и не получат никаких результатов. ќтдельно организуйте инфобизнес дл€ потенциальных клиентов, дл€ тех, кто думает, что бы использовать. ƒелайте все дл€ разных ниш и под разным соусом: одно дл€ руководителей, другое дл€ начальников отдела. »ли там Ђдл€ всей семьиї, Ђтолько дл€ мужаї и Ђтолько дл€ собакиї. ≈сли помните, € периодически выкладывал примеры, когда в журналах продвигаютс€ книги, причем полностраничные. —овершенно непон€тно, сколько должен зарабатывать автор, чтобы на свои деньги устраивать такой пиар. “ем не менее, во многих тематических американских журналах можно встретить пиар, например, книги Ђ ак не потер€ть деньги на страховкеї. ќна стоит 29 долларов. ј на самом деле это продажное письмо, упакованное как книга, котора€ продает аудитории журнала весь р€д финансовых инструментов. » тот, кто приобрел эту книгу и прочитал ее, затем попадает в воронку инфобизнеса. Ђѕрочитали? ј вот у нас еще кое-что полезное именно дл€ васї.


ћќƒ≈Ћ№ 5: »Ќ‘ќѕ–ќƒ” “џ


ѕервое, дл€ чего нужны инфопродукты, - это дл€ того, чтобы привлечь клиента вообще в свой инфобизнес. ¬торое - чтобы он купил что-то и сделал дома сам (актуально дл€ ситуации, когда вы очень востребованы рынком и у вас слишком мало времени, чтобы тратить его на всех клиентов). ѕо сути это пошаговый план действий дл€ человека. “ретье - это дополнительный профит-центр, способ зарабатывани€ денег в инфобизнесе. „етвертое - без инфопродуктов вы не сможете масштабироватьс€, Ђклонироватьї свое дело. “ипичный пример инфопродукта - это какие-нибудь курсы. ќрганизовыва€ их, следует думать так, как думает клиент, и на основе этого разрабатывать и форму, и содержание. ћодель коробок зависит от модели потреблени€. ƒелайте курсы многоуровневыми, чтобы посто€нно держать клиента. ƒопустим, ему понравилась перва€ полученна€ о вас информаци€, но он еще не готов расстатьс€ с кровными. ѕрид€ на курс, он думает: Ђ—ейчас € услышу что-то, что станет последней каплей, и все решитс€ї. » вот он услышал ответ на волновавший его вопрос, пон€л, что делать, пришел домой - и вдруг задумалс€: Ђ„то делать, €сно, но как делать?ї ќн возвращаетс€ обратно к вам за большим тематическим курсом, как это сделать. Ѕерет и внедр€ет новую информацию. ” него все достаточно хорошо получаетс€, но он понимает, что вроде все получаетс€, ноЕ медленно как-то! ¬новь возвращаетс€ к вам и вопрошает: Ђ ак мне оптимизировать процессы, ускорить действие бизнеса?ї ј потом, когда все уже совсем прекрасно, ему в голову приходит мысль, а почему бы самому не стать тренером в этой теме и не заработать денег на своих знани€х. ј потом он возвращаетс€ за методическими пособи€ми. «а пошаговой инструкцией по продаже своих тренингов. «а упаковкой своего нового бизнесаЕ » так - до бесконечности.


FRONT-END » BACK-END


¬аши бэк-эндовые продукты всегда будут в итоге переходить в разр€д фронт-энда. ¬се, что было создано уже относительно давно и какой-то период классно продавалось, все равно со временем будет тер€ть попул€рность, как бы вы ни подогревали ее, и продаватьс€ все хуже и хуже. „то делать в таком случае? –екомендую перепаковать такой продукт и сделать из него бонус к новому, или дешевую книгу, например. Ёто не удержит Ђсползани€ї продукта в массовость, но позволит хоть как-то еще использовать его потенциал. –езюмиру€ сказанное - вам необходимо посто€нно изобретать, разрабатывать и предлагать аудитории все более новые, более интересные продукты. ¬ќѕ–ќ—: Ќо ведь когда мы создаем новый продукт, то цену на него увеличиваем постепенно? “о есть он из средней категории уходит в бэк, а потом и совсем уползает? ќ“¬≈“: „тобы тот же самый по сути продукт не был дешевле, и надо перепаковывать. ћы его рубим, делаем из него учебный курс, интегрируем в тренинг - что угодно! » в конце концов бэк-эндовый продукт, который сначала у нас стоил три миллиарда, заканчиваетс€ в книге за триста рублей. » кто-то думает: Ђќ, за это же кто-то раньше платил три миллиарда! Ќадо купитьЕї ј твой общий уровень растет, потому что ты работаешь над бэк-эндом.  стати, со следующего года у новичков в моей программе практически не будет возможности увидеть мен€ вживую. Ёто будет стоить очень дорого! “аким образом € дистанцируюсь и дам заработать на себе другим люд€м - наученным мною тренерам. » при этом € поднимусь еще выше в развитии. ¬ќѕ–ќ—: ћо€ компани€ занимаетс€ недвижимостью за рубежом, в том числе в Ѕолгарии.  акой фронт-энд наиболее всего подошел бы дл€ такого сегмента рынка? ” мен€ возникла мысль создать бесплатный семинар дл€ людей, которые хот€т купить недвижимость в Ѕолгарии, рассказать им обо всех подводных камн€х, объ€снить, где и почему лучше приобретать квадратные метрыЕ ќ“¬≈“: ѕо статистике, недвижимость в курортных зонах лучше всего продаетс€ люд€м, которые приехали туда отдыхать. я бы в этом направлении копал. Ќа мой взгл€д, тебе не хватает именно так называемой тусовки, то есть тех, кто уже предрасположен и их не надо готовить к твоему продукту с нул€. ¬ќѕ–ќ—: ћы договорились с турагентством, и оно всем своим клиентам, которые собираютс€ в Ѕолгарию, дает наши листовки. ќ“¬≈“: Ёто не очень хорошо. “ебе нужно самому брать их контакты, заносить в базу - и самому же дальше их обрабатывать.


ћќƒ≈Ћ№ 6: “–≈”√ќЋ№Ќ»  »Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—ј


≈сть такое пон€тие - треугольник инфобизнеса. ¬ трех его углах удобно расположились базовые элементы: инфопродукты, обучение и сервисы, какие бы они ни были - консалтинг, коучинг и так далее. ¬аша задача - заставить людей в ходе общени€ с вами пройти все три угла этого треугольника, чтобы каждый человек, прид€ за инфопродуктом, купил бы его да так впечатлилс€, что пошел в следующий угол -учитьс€. ј от обучени€ - дальше, к сервисам.  аким образом € дл€ себ€ выстраиваю этот треугольник?  о мне не приход€т клиенты пр€миком на консалтинг. ƒл€ них это странно, дорого и не очень €сно, что это вообще такое. ѕоэтому их надо сначала обучить. Ќо € не хочу тратить свое врем€ на их обучение. ѕоэтому € обучаю их за их же деньги. ќни учатс€ здесь, потом вход€т в состав тренинговых групп и там продолжают. » лишь потом заикаютс€ о том, нельз€ ли у мен€ что-то заказать. «ачастую в первом проходе люди, которых Ђцепл€етї инфобизнес, приход€т и легко покупают у вас сервисы. ” мен€ проблема не с клиентами, а со временем. ѕоэтому € тщательно фильтрую поток людей, жаждущий захлестнуть всю мою жизнь, и отбираю себе клиентов, которым не надо объ€сн€ть элементарных вещей. »м незачем втолковывать, что такое фронт-энд, потому что мы и так с ними на одном €зыке практически разговариваем. ¬ќѕ–ќ—: ћне кажетс€, что этот треугольник достаточно условен, и все можно представить, например, в виде квадратаЕ ¬едь можно добавить еще несколько углов? ќ“¬≈“: —огласен, треугольник - это упрощенна€, а потому базова€ модель. ≈сть и другие возможности, из которых действительно можно сделать угол, - например, лицензирование, о котором чуть позже тоже расскажу. »ли так называемый бизоп, business opportunity. ¬с€ческие флешмобы тоже можно добавитьЕ Ќо обо всем по пор€дку. ¬ќѕ–ќ—:  онсалтинг должен быть платным? ќ“¬≈“: Ќет, может быть и бесплатный. ћожно все на самом деле! Ќо вопрос в цели. ≈сли хочешь на консалтинге зарабатывать, то он должен что-то стоить. ≈сли хочешь (и можешь) заработать своим клиентам много денег - твой консалтинг тоже должен стоить соответственно. Ќо если ты говоришь люд€м: Ђ” мен€ есть консалтинг, но он слишком дорогойї, - так не продашь его вообще. ѕотому что ты сам веришь, что он дорогой. ј надо не сомневатьс€ ни секунды, что у теб€ он самый дешевый! ƒаже если он будет стоить три копейки, но внутренне ты сам будешь считать даже эту цену завышенной, то не продашь.


ћќƒ≈Ћ№ 7: Ћ»÷≈Ќ«»–ќ¬јЌ»≈


»так, допустим, вы хороший профессионал. ¬ы научились отлично продавать свои сервисы, разработали работающую модель ведени€ своего бизнеса. “ак вот, эту модель теперь можно сделать отчуждаемой! »ными словами, она переносима на других - ее можно запаковать, научить кого-то пользоватьс€ ею, и они, работа€ с ней в заданных вами рамках, получат тот же результат, что и вы. ‘актически это продажа шаблонов, и это механизм печатани€ денег дл€ другого технар€. ¬озможность зарабатывани€ денег можно продавать за еще большие деньги. ƒл€ этого достаточно тщательно фильтровать клиентов и ввести ограничение при продаже шаблонов - обыкновенно по количеству и географии использовани€.   примеру, в конкретном городе (или еще уже - конкретном районе) только один человек может примен€ть купленную у вас модель. »меетс€ в виду один из числа купивших у вас. ‘актически это франшиза, но без того, что ты заставл€ешь людей называть себ€ именем твоей компании, а только советуешь им делать все так-то. ѕри этом они за твои рекомендации и твою модель плат€т помес€чно (не счита€ серьезной входной суммы). ћодель недостаточно просто предоставить человеку, его надо еще и научить ею пользоватьс€, чтобы он с этим знанием улетел к себе куда-нибудь в ”рюпинск и там достиг адекватных результатов. ћинувший год показал интересную, но не очень при€тную тенденцию: все больше людей, которые могли бы вот так продать свои модели, не хот€т этого делать. ѕочему? ѕотому что многие клиенты ленивы и, купив модель, все равно ничего не станут делать. »ли же попробуют применить только пару ее составл€ющих и, естественно, ничего не добившись, посетуют на неэффективность всего пакета. “ут же они перестанут перечисл€ть помес€чную плату.  ак же поступить? ѕроще сделать нормальную франшизу, когда ты человека называешь квалифицированным тренером, и он тебе затем платит взносы - проценты с продаж. ќстава€сь в вашей упр€жке, такой тренер работает более четко и прибыльно. ¬се чаще сегодн€ люди предпочитают именно такой вариант или что-то близкое, нежели просто отчуждение информации. ‘ормально это €вл€етс€ лицензированием, но € уже вижу франшизы, которые запускаютс€ практически по такому же принципу. ¬ход, конечно, дорог, но он быстро отбиваетс€. ¬ќѕ–ќ—: ¬ каких бизнесах это работает? ќ“¬≈“: ƒа в любых, хоть в самообороне, хоть у дантистов, парикмахеров. „ерез два-четыре года в –оссии это станет нормой. „ем хороша франшиза? ” вас есть рычаг, посредством которого вы можете давить на человека, который фактически купил себе работу. ≈сли бы вы пытались просто найти человека на эту работу, то не нашли бы. ј упаковыва€ как business opportunity, запросто отыскали бы того, кто за свои деньги будет готов работать по ¬ашим методикам. ¬ќѕ–ќ—:  ак контролировать покупателей франшизы? ќ“¬≈“: ¬о франшизе все финансы проход€т через центральный офис. ¬аши клиенты работают на софте, общем дл€ всех, который также физически хранитс€ в центральном офисе, а у них только налажен к нему удаленный доступ. ќни за этот софт еще и плат€т. —еть магазинов Nike, к примеру, так и работает. Ёто очень интересна€ модель, но она не дл€ всех. „тобы она работала, вы уже должны быть номер один, у вас должно быть им€ на рынке. ¬ќѕ–ќ—: ј без специального программного обеспечени€ существуют ли способы контрол€? ќ“¬≈“: Ќаличие собственных аудиторов, которые провер€ли бы финансы, отчетности. —лужба собственной безопасности должна следить, чтобы не было Ђшпионовї. ѕродуманные контракты. Ќа самом деле, ничего сверхоригинального.


ћќƒ≈Ћ№ 8: ¬≈Ѕ»Ќј–џ


“акже в последний год резко увеличилось использование вебинаров дл€ продажи и обучени€ в инфобизнесе. ћы делаем аудио-вебинары, они лучше продают. ќграничение выбора у учащегос€ сильнее настраивает его на работу над собой. ¬ќѕ–ќ—: ≈сли вебинар касаетс€ вопроса, как что-то делать, то как это лучше оформить в аудио? ќ“¬≈“: ¬ этом случае можно показывать нагл€дно. Ќапример, человеку даетс€ больша€ папка и говоритс€: Ђј теперь откроем страницу 26, там вы увидите то-то и то-тої. ƒл€ тех, кто боитс€ компьютера и не станет инсталлировать новую версию программы, это как раз то, что надо. ¬ќѕ–ќ—: ≈сли чиста€ аудиоверси€, она продаетс€ лучше? ќ“¬≈“: ќна продает лучше. ¬ќѕ–ќ—: “о есть дает лучшие результаты? ќ“¬≈“: –езультаты завис€т от того, чего ты хочешь добитьс€. Ќаучить людей использовать какую-то программу можно, заставл€€ их использовать программу на экране. ќт этого не уйдешь. Ќо замотитивировать их, чтобы они начали этим заниматьс€, реально с помощью аудио. Ёто внушит им концептуально, что нужно делать. ј потом можно с видео интегрировать.


¬ќѕ–ќ—: Ќужно ли и имеет ли смысл с помощью того же Skype отвечать на отдельные вопоросы в рамках вебинара во врем€ его проведени€? ќ“¬≈“: »меет смысл. Skype - это инструмент. ѕервый наш флешмоб начиналс€ на скайпкастах.  огда Skype отменил сервис скайпкастов, мы перешли на радиовещание, потом родилс€ наш сервер www.webinar2.ru. — обучением, в принципе, есть одна больша€ проблема. ≈сли вы не показываете человеку, куда ему дальше двигатьс€, то как бы ни рекламировали результат, он все равно не станет ничего делать, просто выйдет из пирамиды. ѕолностью откоученный, обученный клиент - это тоже минус. ќбычно, по моей статистике, когда человек говорит: Ђћне теперь все пон€тної, - можно смело делать вывод, что он не выполн€ет ничего или только Ђполторы вещиї. „тобы клиента мотивировать на действие, нужно стимулировать в нем неудовлетворенность его нынешними положением дел. » в вебинары это тоже хорошо встраиваетс€. ¬ќѕ–ќ—: —колько можно денег Ђприцепитьї, если на полную использовать вебинар как инструмент обучени€? ќ“¬≈“: “ут мы просто вспоминаем математику. ≈сли цель - заработать 10 000 долларов в мес€ц, то мы раскладываем: либо это 10 человек по 1000, либо 100 человек по 100 и так далее. » между ними - 20 по 500, например. —мотрите и выбираете: Ђ1000 по 10 долларов? Ќет, не подходитЕ 1 за 10000 - наверное, хорошоЕї » ты говоришь, что будешь делать это и это. ј дальше выстраиваешь модель - и вперед. ћожешь найти 100 человек по 10 долларов - берешь и внедр€ешь. ћожешь найти одного за 10 000, тоже не вопрос. ќт математики танцуешь. » каждый расчет еще оцениваешь по критери€м конгруэнтности. ≈сли стоит задача достичь 10 000, то ты дес€ти никогда не достигнешь, а у теб€ будет 8-7-12. ј поставишь 30 000 - и реально прочувствуешь эту сумму, то у теб€ будет намного больше шансов заработать свои 10 тыс€ч.


ћќƒ≈Ћ№ 9:  ќЌ—јЋ“»Ќ√


„ем отличаетс€ консалтинг от коучинга? ¬ треугольнике инфобизнеса, как мы помним, наход€тс€ инфопродукты, обучение и сервисы. » консалтинг, и коучинг относ€тс€ к сервисам.  онсалтинг в чистом виде - это когда вы что-то делаете за клиента, а не стоите р€дом. Ќапример, клиенту нужно копать, а вы вз€ли лопату - и начали копать. Ћибо приехали на экскаваторе - это уже от ваших методов зависит. ј коучинг - это когда вы стоите р€дом и нудите ему в ухо: ЂЌу копай уже, ты еще в п€тницу обещал все вскопать!ї  лиент же, наоборот, платит не столько за процесс, сколько за результат. “ы учишь своих клиентов платить тебе деньги за то, что они же работают, и это нормально. ¬ b2b, если хочешь заработать большие деньги, то надо коучинг продавать как вариант консалтинга. ¬ы учите, как делать, говорите, что делать, мотивируете, что уже давно пора делать, ругаетесь, когда человек не сделал. Ќазываете это консалтингом, но по сути это коучинг.  оучинг же покупают только те, кто знает, что это и зачем он им нужен. —уществуют модели группового коучинга - в мини-, средних и огромных группах. Ёто пакуетс€ и подаетс€ как индивидуальна€ работа, но в группе. “ехнари сразу задумываютс€: зачастую логически это выгл€дит, как пособие по голоданию по методу Ђ“рех толст€ковї. Ќо кому вы удачно привьете нужное понимание, те все усво€т. ¬едь ответы на вопросы будут сугубо индивидуальны.  оучинг в лоб продавать сложно. Ќормально продаетс€, пожалуй, только перва€ сесси€, на которой вы человеку за его же деньги объ€сн€ете, почему ему надо дальше купить продолжение. ¬ы говорите ему: Ђ“ы идешь из точки ј в точку Ѕ. ѕервый вариант - идешь сам, дл€ этого надо прочитать четыре книги и пройти три тренинга. ¬торой вариант - идешь в моих группах. “ам вот так-то. “ретье - идешь под моим надзором и наблюдением. »ли € теб€ вообще несу - это за отдельные деньгиї. ј на самом деле они друг друга могут сами нести и платить тебе за возможность кого-то принести. “ом —ойер - самый лучший продажник консалтинга. —о времен ћарка “вена ничего не помен€лось.  стати, ќстап Ѕендер тоже умел это неплохо делать.;) √рупповой коучинги в прошлом году собирали очень большие деньги. ≈сли вы хотите за один день получить больше ста тыс€ч долларов - продажа коучинга дл€ вас. Ќа несколько миллионов можно продать за один выходной! Ќичто другое на сегодн€ не дает такого массового результата. Ќе коробки, не семинары, а именно упакованный индивидуальный коучинг! ¬ќѕ–ќ—: ≈сли в сегменте b2b € прихожу в организацию и говорю: Ђя вам помогу запускать продукты, научить ваших сотрудников работать с нимиЕї - это групповой коучинг? ќ“¬≈“: Ќет, это индивидуальна€ работа, даже если элементы группы есть.


ћќƒ≈Ћ№ 10: “–≈Ќ»Ќ√»: ∆»¬џ≈ » ќЌЋј…Ќ


ƒалее, о семинарах и тренингах. ∆ивые тренинги работают гораздо лучше, чем проводимые в »нтернете. Ќо последние тоже должны быть, потому что есть люди, которые за всю жизнь ни разу не отъехали дальше п€тидес€ти километров от места, где родились.   ним надо относитьс€ с пониманием - до тех пор, пока они плат€т. Ќо живые тренинги лучше зажигают, после них у людей наступает пик активности. ≈сли правильно проведен семинар, потом приходит и эмоциональный откат. — этими Ђамплитудамиї прогнозируемых и встроенных конфликтов можно игратьс€, чтобы и действи€ участника тренинга тоже были более-менее прогнозируемы. ѕроблема с живыми семинарами в том, что это разовый впрыск, который дает мотивацию, а результатов не приносит. Ќужно делать какие-то гибридные вещи. ћы, например, в марте 2009 запускали наш тренинг —амодисциплина таким образом: старт начали вживую, потом 21 день тренинга в »нтернете, а финиш снова был вживую. » суд€ по первым результатам, эта модель действительно хорошо работает, она дает лучший массовый результат. ѕродажа тренингов - тоже отдельна€ тема. ≈сли вы продаете sales letter в ∆∆, это захватывает менее полу-процента вашего рынка. Ќужно глубже работать, брать базы данных людей, которые наход€тс€ в вашей нише, Ђсклеиватьї их с уже готовыми клиентами, анализировать и искать максимально похожих на них кандидатов. Ёто обычно происходит очень долго и нудно, и одни вы, скорее всего, не справитесь. ¬ам понадоб€тс€ партнеры, которые на вас будут зарабатывать, а это дл€ технар€ вообще инквизици€. ” технарей проблема в том, что они пытаютс€ оптимизировать все, включа€ вход€щий денежный поток, дума€: Ђ≈сли на мне кто-то зарабатывает 10 процентов, то € эти 10 не добралЕї »менно поэтому у них ничего и не получаетс€. ќчень хороша€ модель - это бизнес так называемого Ђгастрольного тренераї, когда вы путешествуете по городам и вес€м и проездом из Ќью-…орка через Ќью-¬асюки делаете хорошие тренинги. ¬ регионах прибыль беретс€ количеством: отдельный человек сможет меньше платить за вход, чем в столице, но зато здесь реально собрать полный зал. ≈сли ниша обновл€ема€, посто€нно пополн€етс€ свежими людьми, то тренинги можно через какое-то врем€ повтор€ть - в одном городе хоть раз в три мес€ца. √руппа набралась - проводишь. √руппа набралась - проводишь. ÷ену на коробки можно устанавливать меньше, потому что они в этой модели хуже работают. ¬ќѕ–ќ—: «а повторное прохождение тренинга можно давать скидки и сколько? ќ“¬≈“: ѕоловину. «адача повторных проходов - чтобы у человека загорелась лампочка: он может на хал€ву пройти еще раз. ¬ќѕ–ќ—: ≈сли отчитал тренинг и есть его полна€ видеозапись, есть ли смысл выкладывать в онлайн “¬? ќ“¬≈“: Ќет, не будут ценить вообще никак. “олько в продукт! “огда это может быть и бонусом. ј насчет телевизора - люди прекрасно понимают, что за 200 рублей можно купить 200 каналов, среди которых ты просто потер€ешьс€.


≈сли у вас набралась группа технарей или вы только хотите их привлечь, то дл€ них надо разработать расписание с кофе-брейками, аннотацией запланированного обсуждени€ и так далее. »м методика нужна! я специально другим не выдаю методику. ≈сли человек без нее не может, мы друг другу не подходим. «ачастую у вас тренинг будет не таким, как вы запланировали. ¬ообще есть три типа тренинга - запланированный, проведенный и тот, который можно было бы провести. ¬се они разные.


¬ќѕ–ќ—: Ѕывает, что некоторые заранее не выставл€ют часов проведени€ тренинга, а указывают уже потом, по мере набора группы? ќ“¬≈“: ≈сть такое. Ёто легкий способ загибани€ города. “акие группы очень плохо набираютс€. Ќужен дедлайн 15 мартобр€. ≈сли два человека придут, то дл€ двух и будет, пусть другие задумаютс€, как этим двоим сильно повезло. ¬ќѕ–ќ—: ј ћарк √ангор со своим 3-часовым выступлением продает тренинг за неделю или за день? ќ“¬≈“: «аходишь к нему на сайт, там есть расписание, в какие выходные и в каких городах что запланировано. ≈сли нужно пр€мо сейчас, € полечу туда-то, а если могу подождать, то будет и ближе ко мне. ” него есть вечернее выступление вне тренингов. ≈сли у вас большой город, типа ћосквы, и нужно закрыть его весь, потому что целева€ живет везде, тогда имеет смысл потратить на город неделю и сделать один семинар на  иевской, потом один на —авеловской и так далее.


ћќƒ≈Ћ№ 11: ¬≈Ѕ—ј…“џ


 аждый технарь полагает, что если в мире найдетс€ 30 000 человек, которым интересны широкие колеса на трехколесные велосипеды, то надо просто сделать сайт, где они будут смотреть на эти колеса, выплачива€ по2 доллара в мес€ц. Ёта модель провальна в 99% случаев. ¬ы должны быть настолько сильно развиты в своей нише и продавать настолько содержательную информацию, чтобы хоть как-то продвинутьс€ по этому пути! ≈сли вы новичок, советую вообще ее не трогать. Ёта модель хороша в качестве добавочной. ≈сть люди, которые никогда не куп€т коробку за 1000 долларов. ” них €зык не повернетс€ объ€снить жене, на что они потратили. Ќо такой человек с удовольствием потратит сто долларов в мес€ц на вип-подписку, котора€ фактически то же самое ему предоставит, только по част€м.


ћќƒ≈Ћ№ 12: DONE-FOR-YOU —≈–¬»—џ


—уществует еще так называемые done for you services, которые могут принести тоже очень большие деньги. Ёто когда вы не просто делаете консалтинг, а выполн€ете гр€зную работу за клиента, обычно чужими же руками. Ќапример, Ђхолодные звонкиї, приведение новых лидов, рассылка директ-мейла. ¬се, на что человек может подписатьс€ на посто€нной основе. » если у вас есть клиент, вам надо встроитьс€ между им и его клиентами. “о есть человек не хочет делать звонки - нет проблем, мы сделали телефонный номер и перенаправили все на него. ћы отвечаем на все тупые вопросы, а потом всех адекватных людей, кто остаетс€, перебрасываем уже ему.  ак вы думаете, просто ли этому человек будет потом вас отстранить? ƒа у него все рухнет! ѕотому что если вы умный и продаете сервисы, то вы и веб-сайты, и телефоны, и автореспондеры, и шаблоны продажных писем предоставл€ете с условием, что по вашем отстранении от дела клиент не имеет права воспользоватьс€ всем этим. я в финансовой индустрии видел хорошую модель. “ам есть многоуровневые сервисы: допустим, кто-то продает финансовый продукт, а тво€ задача - найти того, кому он интересен. ћы тебе даем информацию и инструменты. “ы предоставл€ешь контакты потенциального покупател€ компании, она назначает с ним встречу, присылает своего агента либо устраивает видеоконференцию с трем€ сторонами - тобой, клиентом и покупателем.  омпани€ сама продает, сама подписывает контракты, принимает платежи, а ты раз в мес€ц получаешь агентский чек. ¬ќѕ–ќ—: ј они напр€мую не замкнутс€? ќ“¬≈“: Ќет. ѕотому что тут человек, который приведет клиента за руку, очень важен: без него структура отчуждаема, и любой из агентов делает то же самое.


ћќƒ≈Ћ№ 13:  Ћ»≈Ќ“— јя Ѕј«ј


—ледующа€ модель: использование базы данных своих клиентов. ќна €вл€етс€ дл€ вас самой большой ценностью. ѕродукты можно перезаписать, модели можно придумать, тренинги провести. Ќо клиенты будут приносить вам деньги. ¬ы также можете продать свою базу, правда, это делать € крайне не советую. ћожно сдать ее внаем. ћожно вступить в партнерские отношени€ с другими людьми и им предоставл€ть право продажи их продуктов и/или сервисов ¬ашим клиентам, но при этом все равно об€зательно следует фильтровать таким образом, чтобы до ваших клиентов доходили только адекватные люди. ≈сли им будут совать вс€кую чушь типа очередного √ербалайфа, то они быстро от ¬ас уйдут.


ћќƒ≈Ћ№ 14: ћќƒ≈Ћ№ »Ќ“≈–Ќ≈“-Ѕ»«Ќ≈—ј


ќнлайн-модель тоже отлично работает. ” людей места на жестком диске гораздо больше, чем на полке, и они не замечают, что его становитс€ меньше, когда пересылают вам веб-деньги.   этим деньгам гораздо проще отношение, они как фантики. ѕоэтому когда они по€вл€ютс€, сразу рождаетс€ вопрос - а куда бы их потратить? ѕлюс онлайн-модели в том, что она масштабируетс€. √де бы ты ни был, можешь выдавать очередные вещи, где бы ни сидел, можешь воспринимать новую информацию. ћинус в том, что с каждым мес€цем все хуже работает, конверси€ падает. ≈сли раньше через яндекс-директ или Google заходило столько-то людей, то постепенно их количество упадет. «а пределы »нтернета надо выходить! ≈сли человек накачал гигабайты информации - это одно. ј когда эта же информаци€ горой лежит у него на столе - это совершенно по-другому воспринимаетс€. Ђќго, сколько у мен€ лежит!ї ∆есткий диск на терабайт или сто - это всего лишь жесткий диск. ј когда книги и коробки занимают всю комнату, так что нельз€ пройти, это уже совершенно иное впечатление. ”читывайте это и когда принимаете информацию, и когда раздаете.


ћќƒ≈Ћ№ 15: ј——ќ÷»ј÷»»


 арманна€ ассоциаци€ - хороший бизнес. ќна вас пиарит, членские же взносы там маленькие. јссоциаци€ накладывает стандарты. ѕродажа сертификатов и дипломов - это продажа бумажек с печатью, которые сто€т больше, чем бумага. ’ороший бизнес, но не дл€ начинающих. ¬ќѕ–ќ—: ѕочему не дл€ начинающих? ќ“¬≈“: ѕотому что рынок должен верить, что человек, который ее основал, €вл€етс€ действительно корифеем, гуру. » название ассоциации должно отражать именно то, что хочет передать ее учредитель. ¬ќѕ–ќ—: ѕриходитс€ часто ассоциацию называть некоммерческой, чтобы люди теб€ не воспринимали как человека, который на них зарабатывает.  ак это обойти? ќ“¬≈“: —амый просто способ - это в лоб. јссоциаци€ рекомендует пользоватьс€ услугами воздушных штангистов только с дипломом. ј дипломы почему-то выдает только тво€ компани€. ¬ќѕ–ќ—: ƒипломы об€зательно должны быть государственного образца? ќ“¬≈“: ѕочему?  то проходил что-нибудь в ЌЋѕ - государственного образца у вас были дипломы? ≈сть базовый курс, есть продвинутый, есть мастер. ≈сть тренерский курс. ƒеньги закончатс€ - еще придумаете что-нибудь. »зготавливаетс€ диплом с печат€ми, с подпис€ми, затем организуетс€ ежегодна€ об€зательна€ пересертификаци€. ј дл€ этого надо пройти как минимум два-три тренинга, не только у теб€, но и у тех, кто под тобой. Ѕольша€ проблема в том, что другие тренеры начинают завидовать. Ќадо им тоже дать возможность заработать на люд€х в пирамиде, просто уровнем ниже.


ћќƒ≈Ћ№ 16: –≈ ќћ≈Ќƒј÷»»


≈ще одна модель сама по себе мне не очень нравитс€, но тоже имеет место, и вы можете ее использовать. ¬ы можете рекомендовать кого-то за дополнительные деньги.  огда ¬ы станете более-менее известными, ¬ам может в ∆∆ прийти, например, сообщение: ЂЌе могли бы вы упом€нуть мен€ за 50 долларов?ї


ћќƒ≈Ћ№17: —јћјя Ћ”„Ўјя ћќƒ≈Ћ№ »Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—ј


—ама€ лучша€ модель инфобизнеса - это гибридна€, когда вы делаете все (или еще больше) из перечисленное выше. “огда действительно рука руку кормит. Ћюди приход€т из-за того что им прислали копию вашей книги в pdf, записываютс€ на консалтинг, кто не может на тренинг, тот на живой семинар. » так ему там нравитс€, что дальше он выбирает коучинг. ј на коучинге получает результат, и его сосед, вид€, как тот вдруг покупает BMW в разгар кризиса, покупает вашу книгу. ¬аше покрытие растет по экспоненте, а не по пр€мой. “ак что используйте все эти модели. ƒо некоторых из них (как минимум, до половины) вы уже доросли, до других скоро дорастете. ѕросто надо знать, к чему стремитьс€ и куда двигатьс€. ј конкуренты тем временем буду думать, что вы всего лишь пишете книги, а потом всего лишь проводите тренинги, а затем всего лишь делаете вебинарыЕ ” вас есть общество, вы делаете все, но по очереди. —начала один кусок покажете, потом другой. ¬ы как айсберг: сверху что-то видно, а под ним еще огромна€ невидна€ часть. » этот айсберг посто€нно поворачиваетс€ и сверкает своими все новыми и новыми гран€ми.  лиенты буду наблюдать за вами и просто обалдевать от динамики. ¬ узких нишах хорошо работают только гибридные модели. »менно они и принос€т огромные суммы денег.


»—ѕќ¬≈ƒ№ јЌ“ќЌџ„ј (UNTONYCH.LIVEJOURNAL.COM)


«дравствуйте, мен€ зовут јнтон ћаторин. ћой инфобизнес - по обучению мужчин соблазнению женщин. Ќачал € построение системы сразу с того, что сделал относительно дорогой коучинг. “уда пришло несколько человек, которые мен€ знали, и на этом процесс закончилс€. ѕотом € сделал »нтернет-тренинги. ѕотом разработал подписку на рассылку. «атем начал вести живые тренинги. —ейчас у мен€ в базе больше 1000 клиентов. ≈сли вы рекламируетесь на яндексе, использу€ ключевые слова Ђсоблазнениеї, Ђотношени€ї и т.п., то пик посещений пользователей приходитс€ на ночь в п€тницу и ночь в субботу. Ћюди вместо того, чтобы дойти до ближайшего бара и с кем-то познакомитьс€, сид€т в »нтернете и ищут спасени€. ћы им и помогаем. Ѕыл момент осенью, когда почему-то перестали продаватьс€ тренинги в —ети и сопутствующие продукты. ј дело в том, что все они станов€тс€ потом продуктами, которые продаютс€ в упакованном виде.

Ќо € тогда спохватилс€, что давно не веду живых тренингов. я работал раньше тренером в крупной компании по соблазнению, и у мен€ началась легка€ аллерги€ на живые тренинги. Ќо теперь € снова вернулс€ к живым выступлени€м. Ёто очень классно получаетс€, и € примен€ю одну эффективную модель - € их всегда делаю вместе с кем-то. ƒостаточно много людей, у которых бизнес находитс€ Ђр€домї, св€зан с личностным ростом, и у которых есть готовые клиенты. «ачастую эти организации отвратительно работают со своей базой! ќни ничего не делают и звон€т, только когда набирают участников на новый тренинг. ѕриходитс€ немного Ђоптимизироватьї люд€м мозг, а они потом оптимизируют то, что делают сами. » получаютс€ вс€кие интересные проекты, которые пр€мо сейчас запускаютс€ в нескольких окрестных странах. ¬ќѕ–ќ—: —колько у теб€ в мес€ц клиентов? ќ“¬≈“: ¬ этом зале есть мои клиенты. ≈сть те, кто может сказать Ђбыло плохої, есть те, кто может сказать Ђхорошої. я не знаю. ¬от эта база в тыс€чу сто или тыс€чу двести человек набралась за год, но какими-то скачками. —качки св€заны с тем, что € начинаю рекламироватьс€, или происходит вирусное меропри€тие какое-либо.  акой-нить гуру, например, скажет про мен€, что у мен€ нетрадиционна€ сексуальна€ ориентаци€. “ут же прибегает куча народу посмотреть, что это за тренер. »ли Ђдобрые людиї выложат на торрентах мой новый курс. «десь есть одна больша€ проблема: мо€ модель вам может не подойти, потому что у мен€ в голове посто€нно есть контент на эту тему, он по€вл€етс€ из жизни, из инсайтов на разных тренингах, € продолжаю активно работать с собой и разбиратьс€, как устроена у человека голова. я посто€нно на ту тему что-то выдаю. » если у вас регул€рно всплывает нова€ информаци€ в этом контексте, вы можете это монетизировать всеми способами, которые здесь были перечислены. ¬ќѕ–ќ—: ¬ каких нишах ты еще работаешь? ќ“¬≈“: ≈сли говорить про бизнес соблазнени€ - это нека€ внешн€€ упаковка. ѕотому что, когда люди доход€т до персонального коучинга, € занимаюсь с ним практиками трансперсональной психологии. “ак же € занимаюсь бизнес-консультированием. Ќо € не буду сейчас заниматьс€ новыми проектами. ѕока, во вс€ком случаеЕ  омментарий ѕарабеллума: Ђ≈ж - птица горда€, не пнешь - не полетит.ї;)  огда совсем надоест сплавл€тьс€ по рекам в Ќепале, то думаешь: Ђј не забабахать ли мне что-нибудь?ї » тогда начинаетс€ резкий всплеск активности. ” хорошего профессионала не существует проблемы в том, чтобы сесть и поработать - серьезно, плотно, хорошо и долго. » очень результативно. Ѕольшой плюс инфобизнеса в том, что можно не работать, когда не нужно. »ли когда не хочетс€. “о есть вот вам захотелось поработать, вы поработали. ѕришло количество денег какое-то, относительно большое, - прекрасно, на них можно еще полгода ничего не делать.


“ј…Ќј, Ћ≈∆јўјя Ќј ѕќ¬≈–’Ќќ—“»


 огда вы начинаете рассказывать люд€м, как работает ¬аш инфобизнес, это тот секрет, та тайна, котора€ лежит на поверхности, но они не могут себе позволить ее прин€ть. ќни каждый день ход€т на работу, сто€т в пробках, у них закрепилась мысль, что вот, мол, когда-нибудь, где-нибудь в тридев€том царстве будет волшебна€ таблетка, котора€ позволит мне наконец-то зан€тьс€ тем делом, что мне нравитс€. ј то, что вы именно это и делаете, здесь и сейчас, им совершенно непон€тно. ќсобенно когда ¬ы начинаете рассказывать, демонстриру€ фотографии, о поездках, о том, что вы делаете, как вы делаете, об инсайтах, которые возникают, - становитесь дл€ них тем же самым Ђƒомом-2ї, только за деньги. ѕроживать свои мечты за их деньги - это т€жела€ работа, физический труд. Ќа прин€тие такой ответственности нужно эмоционально решитьс€. Ќо кто-то же должен это делать?;)


„≈ћ ѕ–≈ –ј—≈Ќ »Ќ‘ќЅ»«Ќ≈—?


„ем прекрасен инфобизнес? ¬ы можете очень точно воплощать в нем свои личные предпочтени€, не волну€сь по поводу того, как надо, а как не надо. ћожно сделать жесткую иерархическую структуру с авторитарным лидером. ј можно очень расслабленно, свободно все построить - и то, и другое будет работать. ћногие думают: Ђ«аведу себе бизнес и буду работать, когда хочуї. Ётот миф очень опасен. ѕолучаетс€-то наоборот: ты отдыхаешь, когда хочешь, а мысли о работе у теб€ посто€нно. Ќочью просыпаешьс€ и идешь за компьютер, потому что осенило, и нужно срочно вывалить рассылку какую-нибудьЕ „ем хорош инфобизнес? ¬се дело в том, что ты в первую очередь занимаешьс€ тем, что тебе интересно. ¬се, что € делаю в последние два года, на себ€ и за деньги, € перед этим дес€ть лет делал либо бесплатно, либо работа€ на другие компании. ¬с€ прелесть в том, что теперь дл€ мен€ мое дело в безграничный кайф. » есть схема, котора€ превращает этот кайф в свой Ђмаленький свечной заводикї. „ем хорош инфобизнес? Ёто одна из немногих схем, котора€ позвол€ет прит€нуть к себе очень много единомышленников, действительно классных людей, которых вы пока не знаете. ¬аши внутренн€€ уверенность и €рка€ страсть всех постепенно заразит. –ади этого вы и будете периодически просыпатьс€ ночью с гор€щими глазами - и со всех ног мчатьс€ к компьютеру, чтобы поделитьс€ с ¬ашими единомышленниками очередным инсайтом.


ƒ≈…—“¬»≈ –≈Ўј≈“


≈ще покойный √ари ’алберт в свое врем€ произнес одну гениальную фразу: ЂMotion beats meditation!" ƒелайте! ¬недр€йте! » воздастс€ ¬ам по делам ¬ашим! (ј не по ¬ашим мечтам, мысл€м, планам, иде€м или намерени€мЕ)


CHECKLIST ƒЋя ¬џѕ”— ј —¬ќ»’ »Ќ‘ќѕ–ќƒ” “ќ¬


I. »——Ћ≈ƒќ¬јЌ»≈ –џЌ ј - »сследуем рынок, чтобы пон€ть, стоит ли дл€ него делать инфопродукт - Ќаходим и тестируем нишу - “естируем эмоциональную реакцию ниши на нас и нашу информацию - —ужаем нишу до рынок+действие (например, аквариумы+ремонт) - ќпредел€ем название продукта - “естируем несколько названий-заголовков в яндекс.ƒирект и/или Google.Adwords.

II. «јѕ»—№ »Ќ‘ќѕ–ќƒ” “ј - ќпредел€ем техническую наполненность инфопродукта (текст, аудио, видео) - «аписываем инфопродукт - ”жимаем аудио и видео - "„истим" видео и аудио - ≈сли нужен дополнительный текст - делаем транскрипцию аудио - ѕровер€ем транскрипцию на ошибки - "„истим" и правим текст - ƒобавл€ем в текст дополнительные статьи.

III. ”ѕј ќ¬ ј »Ќ‘ќѕ–ќƒ” “ј - ”паковка дл€ разных модальностей (видео: двд, avi, flash, youtube; аудио: сд, мп«; текст: мануалы, пдф) - ƒиск(и) с архивами - отдельно - ¬ерстка текста -  онвертаци€ сверстанного текста в ѕƒ‘ дл€ печати и (отдельно) дл€ архива - –ешаем: дополнительно включать флешку и/или мп« плейер - –ешаем: односторонн€€ или двухсторонн€€ печать - –ешаем: ч/б или цветна€ печать - ѕереплет - “екст дл€ обложек - Tabs (вкладки) дл€ печатных материалов - –азбиваем аудио на треки - –азбиваем видео на главы. ќзаглавливаем каждую - ƒелаем меню дл€ ƒ¬ƒ - —оздаем readme - —оздаем "Ќачать здесь" ("Getting started / Start here") текст/инструкцию - Ќаходим/рисуем/аутсорсим/покупаем фотографии, иллюстрации и карикатуры - ƒелаем упаковку коробок и мануалов - ѕровер€ем всю упаковку - —оздаем инструкции ("how-to") ко всем материалам (особенно: к не-аудио) - Lift letter - дл€ добавлени€ в коробку -  аталог (дл€ upsell amp; cross sell) - Ride-along offers - ѕромо от других инфобизнесов (профильных и не очень) -  то будет печатать/производить, каким тиражом и сколько это все будет стоить - ƒобавл€ем механизм "–асскажи другу" - ƒобавл€ем механизм сбора контактов - –ешаем: обща€ коробка/упаковка - ”бедитьс€, что упаковка сделана в общем стиле бренда - ”бедитьс€, что упаковка находитс€ в полном соответствии с ценой продукта - “ермоусадочна€ пленка - ƒетальные инструкции тому, кто будет производить продукт - ќцениваем производство одной коробки: print-on-demand и/или оптом - ƒелаем мастер-копии продукта - ƒелаем бекап всех материалов - ќтсылаем одну мастер-копию (плюс всю графику) тому, кто будет производить продукт - ƒелаем первую тестовую копию через производство и отсылаем (курьером или почтой) себе, чтобы окончательно оттестировать весь процесс.

IV. –ј— –”“ ј » ѕ–ќƒј∆ј - ƒобавл€ем отдельную страницу на сайт - ƒелаем мини-сайт дл€ сбора контактов - ѕишем Sales Letter - √аранти€ (гарантии) - ¬озвраты и их обработка - Ѕонусы (по теме и не по теме) - —кидки - —тоимость - ѕрием платежей - ƒоставка - ѕромо-каст - ѕромо-—ƒ - јффилиаты - ќтзывы, testimonials amp; case studies - ѕромо материалы - ќнлайн upsells - —оздаем многошаговую емайл-кампанию и настраиваем автореспондеры - –ассылаем промо по своему списку рассылки - ќтдельна€ рекламна€ кампани€ дл€ существующих клиентов - ѕартнерка: найти, уговорить, создать материалы дл€ партнеров, разработать стратегию и структуру сделок, обратную св€зь, прием платежей, выплату коммиссионных и инструменты контрол€ и оповещени€ - ƒобавл€ем продукт в наш онлайн-каталог - ѕишем статьи на тему продукта - ќптимизируем мини-сайт по ключевым словам дл€ ÷ј/ниши этого продукта (SEO) - ѕромокампани€ в блоге - яндекс.ƒирект и Google.Adwords - ƒобавл€ем страницы продукта в программу рассчета статистики посещений и продаж на сайте - Ќаходим способ добавить Forced Continuity в продукт - ƒополнительный автореспондер и/или ћастер ласс и/или ћастер√руппа дл€ улучшени€ результата клиентов - “естируем онлайн заказ - от и до - ѕровер€ем с юристом на легальность всех "сомнительных" сторон инфопродукта - ѕромо-материалы и sales tools дл€ партнеров и аффилиатов - ƒирект мейл: найти списки ÷ј, создать direct marketing pieces, тест, массова€ рассылка - Stick-strategies дл€ уменьшени€ возвратов - «арегистрировать копирайт своего нового продукта.




јндрей ѕарабеллум Ч автор р€да попул€рных книг на тему бизнеса и финансов (в том числе и бестселлеров):


* Ѕизнес и ∆∆изнь: ѕравда, о которой не говор€т.

* Ѕизнес и ∆∆изнь 2: —екретные материалы.

* Ѕизнес и ∆∆изнь 3: Ќелегкое падение вверх.

* ѕродажи и ∆∆изнь: ∆изненна€ правда о продажах.

* ќптимизаци€ продаж.

* ѕремиум: –абота с верхними сегментами рынка.

* Ѕизнес без правил:  ак разрушать стереотипы и получать сверхприбыль.

*  лиенты на хал€ву: 110 бесплатных способов приведени€ новых клиентов.

* јутсорсинг и управление проектами.

* «олотые законы успешного консалтинга.

* Ћегкий способ удвоить продажи. –усска€ модель эффективного »“-бизнеса.

* »нфобизнес от ј до я: ”паковка и продажа своих знаний.

* ѕродава€ воздух.

*  лонирование бизнеса: Ћицензирование, франчайзинг и продажа ¬ашего бизнеса.

* —амодисциплина за 7 дней.

* Ћична€ власть за 7 дней.

* Ќужны деньги? ¬озьми и напечатай! —оздаем бестселлер за 3 выходных...

* 100 ѕодсказок менеджеру по продажам.

*  ак легко заработать в интернете миллион рублей пассивного дохода практически без усилий.

* ¬се, что на самом деле мужчины знают о женщинах.

* ¬се, о чем на самом деле мужчины думают после секса.

* –азвитие бизнеса.

* —тартап:  ак начать и раскрутить свой стартап-бизнес.

* ¬се, что на самом деле технари знают о продажах.

* ”двоение личных продаж :  ак менеджеру по продажам удвоить свою эффективность.

* ¬ыжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль.


Ѕольшую часть этих книг можно бесплат но скачать на сайте www.infobusiness2.ru

«арегистрируйтесь пр€мо сейчас на нашем сайте www.infobusiness2.ru и скачайте бесплатно более 300 аудиозаписей mp3, 100 видео и более 50 книг по бизнесу, инфобизнесу, продажам, маркетингу и личностному росту. ѕосле регистрации откроетс€ раздел Ђћои продуктыї - ЂFreeї

 ак купить эту книгу с большой скидкой?

≈сли вы хотите заказать 10-1000 экземпл€ров дл€ распространени€ среди своих дистрибьюторов, клиентов или партнеров, то мы даем хорошие скидки на объемы:

10 книг Ц скидка 10%

20 книг Ц скидка 25%

100 книг Ц скидка 50%

1000 книг Ц скидка 75%

„тобы заказать книги, позвоните по телефону (495) 662-99-49.



ѕарабеллум јндрей