BzBook.ru

И ботаники делают бизнес

Глава 16Минус на минус

И снова минус, и не только на градуснике. О рентабельности три процента, которая так изводила когда-то Федора, теперь можно было только мечтать. Второй год компания заканчивала в убытках, только сейчас все стало еще хуже.

Мировой кризис остался вроде бы позади, страна так и не рухнула в бездну. Но, несмотря на все усилия, вытащить компанию из долгов пока не удалось. При этом в бухгалтерии теперь копошились ревизоры партнеров. Пятая колонна перешла с прогулочного шага на строевой.

Федор отчаянно боролся с минусом и верил, что сможет выкарабкаться, надо только чуть-чуть подналечь. Он даже продал «Тойоту» и снова прокредитовал свою компанию, чтобы решить проблемы текущих платежей и увеличить товарные запасы. Он решил теперь не обращать внимания на проблемы с Холдингом и не ждать помощи от партнеров, а просто делать все, что возможно, чтобы спасти компанию. Он уже не мог привлечь новые инвестиции, но все еще мог эффективнее организовать работу фирмы.

– А на чем теперь на переговоры ездить? На трамвае? – Машина – это, конечно, выход на какое-то время, а дальше? Что пойдет с молотка следом?

КОММЕНТАРИИ В БЛОГЕ ФЕДОРА.

Недочетов было полно. Взять, например, продавцов: они в его компании просто не умели продавать. Нет, конечно, если человек приходил в магазин и находил нужную книгу, они сканировали штрих-код, пробивали чек и выдавали сдачу. Они даже могли подсказать, есть ли у них определенная книжка в наличии и где находится отдел психологии. Но они не знали, что делать, чтобы превращать в покупателя каждого посетителя – даже такого, который и сам-то не знает, что ему надо.

Наталья Одинцова объясняла своему начальнику, что люди на севере замороженные и не надо от них слишком много требовать. А Федор с этим был не согласен, все эти годы он пытался их разморозить. Он верил, что надо просто найти подход. Правда, пока он не очень преуспел.

Федор пытался мотивировать продавцов премиями, привязывал размер вознаграждения к запланированной выручке магазина. Но с планами часто возникали ошибки: если они оказывались слишком амбициозными, у продавцов опускались руки, а если план занижался, они получали премии за просто так. В любом случае это не помогало людей разморозить.

И вот теперь Федор нашел свой философский камень: он купил для магазина на Чернова инфракрасный счетчик покупателей. Сравнивая число покупателей с количеством чеков, можно высчитать, сколько людей в итоге сделали приобретение, а сколько ушли, так ничего и не купив. Накануне Нового года Федор решил привязать премии продавцов к «коэффициенту обслуживания». Коэффициент представлял собой количество чеков, деленное на число посетителей. То есть если каждый второй посетитель делал покупку, коэффициент составлял 0,5. Федор высчитал, какой коэффициент для Чернова обычный, и за повышение предложил премию, а за снижение штрафы.

Замороженные продавцы, разумеется, восприняли нововведение с закономерным недоверием сметливого русского человека, который прекрасно осведомлен, что нововведения ни к чему хорошему не приводят. Тогда Федор отменил штрафы, оставив одни только премии, и сам вышел на работу в магазин, чтобы на деле продемонстрировать: можно поднять коэффициент и заработать больше, если продавать, общаться с покупателями и пытаться им помочь.

С эмоциональными увольнениями вы повели себя не просто некрасиво, но и глупо. С людьми нужно разговаривать, в сложных вопросах – с глазу на глаз, а тут – какое-то барство с пацанством.

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА.

До введения новой системы в обычный день коэффициент обслуживания на Чернова составлял около 0,45. Перед открытием магазина Федор собрал продавцов и сказал, что сегодня они сделают 0,6 (про себя подумал, что это, наверное, многовато, но было поздно). Еще он раздал каждому по подарочному сертификату, который нужно было накануне праздников суметь кому-то продать. Один сотрудник спросил: «А что будет, если я не продам?» Федор ответил: «Уволю. Шутка». Продавец как будто не услышал последнего слова и начал выражать несогласие. Федор, сам того не ожидая, перебил: «Все, вы уволены, теперь это не шутка. Кого еще что-то не устраивает?» Другой продавец тоже начал выражать недовольство. Федор уволил и его.

Он старался никогда не принимать импульсивных решений. Но он просто устал. Он не мог больше бороться с безверием и апатией, которые его окружали со всех сторон. Он готов был уволить их всех и остаться единственным продавцом в этом «гипермаркете». К его счастью, больше никто не возражал.

Они проработали весь день и закрылись с коэффициентом 0,59. Это позволило поднять выручку на двенадцать процентов по сравнению с предыдущим днем, притом что посетителей накануне было на пятнадцать процентов больше.

После Нового года один из крупнейших поставщиков – холдинг «АСТ» – стал давить и требовать увеличить долю своих книг в ассортименте. Федор боролся за каждую копейку, пытаясь оптимизировать процессы так, чтобы наконец в бизнесе наступило если не лето, то хотя бы поздняя весна со среднесуточной температурой выше нуля. Любое ухудшение условий могло отбросить его назад. Он договорился о встрече с коммерческим директором и поехал в Москву.

Федор уже знал, что спор можно выиграть, только если ты не очень хочешь победить. Поэтому он сразу проработал запасной вариант. Этот запасной вариант состоял в том, чтобы вообще отказаться от работы с «АСТ».

Большая часть ассортимента крупнейших поставщиков взаимозаменяема: если у «АСТ» есть книжка рецептов приготовления блюд в горшочках, то и у «Эксмо», скорее всего, такая книга тоже найдется. А читателю по большому счету все равно, какую из них выбрать. Поэтому от большей части ассортимента одного поставщика можно отказаться.

Другое дело – бестселлеры. Это книги, которые ничем не заменишь. Если люди хотят прочитать новый детектив Акунина, им не подсунешь Агату Кристи. Если хотят прочитать последнюю книгу Пелевина, не поможет Сорокин. Именно ради бестселлеров люди часто и идут в книжный магазин.

Поэтому крупные издательства и гоняются за хитами, поэтому и платят авторам зачастую солидные гонорары. Имея в портфеле книги, без которых магазины не могут нормально работать, ты можешь заставить розницу взять весь твой ассортимент. Хочешь наши бестселлеры? Поставь на полку и нашу книгу рецептов блюд в горшочках. Но Федор прикинул, что при предложенных условиях выгоднее будет совсем вывести «АСТ» из продажи, а их бестселлеры закупать за предоплату прямо на мелкооптовом складе в Москве.

Чтобы уточнить условия и цены закупки бестселлеров за предоплату, он даже съездил на мелкооптовый склад, который скрывался в подвальном помещении спального московского района за неприметной табличкой «Главсеверторг». Но в то же время он продумывал, что можно предложить «АСТ» еще больше увеличить их долю, но за это вытребовать и лучшие условия.

«Эксмо» и «АСТ» были огромными компаниями с миллионными оборотами, состоящие из многих издательств, собственных оптовых компаний и розничных сетей. Но «АСТ» при этом умудрился сохранить дух маленькой предпринимательской компании, хоть и не без ущерба для логики всех процессов, в то время как «Эксмо» стал к концу нулевых бюрократизированной и довольно неповоротливой организацией.

Федор вряд ли смог бы встретиться с коммерческим директором «Эксмо», даже если бы очень захотел. Директор Нижегородского филиала, к которому был почему-то приписан в их структуре Сыктывкар, – такова была самая высокая ступенька в иерархии «Эксмо», на которую Федор мог подняться.

С коммерческим директором «АСТ» он организовал встречу буквально за несколько дней. Поэтому он не очень удивился, когда быстро и легко договорился с ним о том, что его фирма доведет долю «АСТ» в Коми до сорока процентов, но за это «АСТ» даст ему годовую отсрочку платежей. Эти условия делали Федора сильно зависимым от «АСТ», и прежде он бы побоялся идти на такую сделку, но теперь привередничать не приходилось. К тому же пол-оборота он все же делал на канцелярских товарах, а не на книжках. А значит, больше половины бизнеса не зависела от «АСТ», что хоть как-то страховало от возможных осложнений в отношениях с главным поставщиком.

Зато годовая отсрочка позволяла Федору получать книги практически бесплатно, возвращая поставщику деньги только после того, как товар покупали. Это значило, что он мог открывать новые магазины, вкладывая в книги намного меньше денег, чем прежде. А в его ситуации это был очень серьезный ресурс, которым он планировал воспользоваться уже в ближайшее время, хотя, казалось бы, только осенью он прикрыл два своих магазина.

Опыт магазина на улице Чернова показывал, что величина торговой площади имеет для успеха предприятия ключевое значение. И Федор видел возможность открыть как минимум еще один такой же большой магазин в Эжве – городе-сателлите Сыктывкара.

Там уже работала «Книга за книгой», но это был первый после «Силы ума» магазин, поэтому он морально уже давно устарел: был слишком маленький, всего шестьдесят квадратных метров, к тому же в неудачном торговом центре. Федор решил искать новое помещение для большого магазина. Подходящее нашлось у продуктовой сети «Ассорти», с которой Федор стал сотрудничать еще в самом начале своей предпринимательской авантюры.

Однако переговоры шли тяжело. Очевидно, хозяева «Ассорти» тоже знали, что для того, чтобы получить хорошие условия, надо не очень-то и хотеть совершить сделку. Поэтому на уступки не шли, а довольно высокую по кризисным временам цену не снижали. В день, когда Федор уже решил все же согласиться, потому как не видел альтернатив, ему позвонили и предложили другое помещение в триста квадратных метров. Цена на него была существенно ниже, к тому же на первые полгода ему предоставили льготу. Это были просто шоколадные условия, которые Федора полностью устроили.

Тогда он осознал, что «Книга за книгой» стала в городе сильным брендом и его компанию владельцы торговых центров рассматривают как якорного арендатора, который привлекает в торговый центр покупателей. Кроме того, он понял, что вопреки оптимизму комментаторов с государственных телеканалов кризис в стране не завершился: до осени 2008 года он не мог бы и мечтать взять помещение на таких условиях.

Менеджеры «Ассорти» не очень активно поддерживали переговоры и могли подолгу не отвечать на письма, но когда они очнулись и стали спрашивать, ну что же, возьмет ли Федор помещение, он уже давно подписал договор с другим арендодателем и начал готовить открытие. То есть когда идешь на переговоры и настраиваешь себя на то, что не очень-то и хочешь заключить сделку, всегда надо помнить: есть риск эту сделку и правда не заключить.

Началась привычная работа, за которой можно было снова отвлечься от мыслей об исходе всего предприятия. Поиск помещения, переговоры с поставщиками, заказ мебели, переезд, приемка и выкладка товара, на которую, как и прежде, мобилизовалась вся компания. Правда, теперь Федор был не один, у него имелась в наличии большая организация, работал директор розницы, который отвечал за весь процесс.

Я совсем недавно прочитал умное слово «регулярный менеджмент». Раньше я называл это «технологиями по борьбе с бардаком».

БЛОГ ФЕДОРА.

Поэтому когда Федор после тренировки в спортзале простудился и у него парализовало лицо, из-за чего пришлось по полдня проводить в больнице, это не очень-то отразилось на подготовке новой «Книги за книгой». Как всегда, уже привычные ко всему сотрудники работали с утра до ночи, сменяя друг друга, чтобы успеть открыться накануне Восьмого марта.

За эти три года Федор видел многих людей, которые увольнялись, потому что не выдерживали этого темпа. Многие из них критиковали Федора за то, что в его компании все на надрыве. Зачем эти капиталистические стройки, зачем эти изматывающие спринтерские забеги, переходящие в марафоны, зачем эти подвиги? Почему нельзя все делать по-человечески?

Федор и сам, может быть, хотел делать все по-человечески, но ведь каждый новый магазин создавался в условиях, приближенных к боевым. Открыться на неделю позже значило не только лишнюю неделю оплачивать аренду и бездарно растрачивать отсрочку платежа за товар, но также и упустить драгоценное время, когда люди покупают подарки и тратят в магазинах много денег.

Федор оглядывался вокруг себя и видел, как много кругом неэффективности. Неэффективность пропитывала весь этот город с двумя Ы, как серая сырость, которая поднималась от реки Сысолы и проступала черными подтеками на облупившихся фасадах домов и отзывалась мокрым кашлем в легких жителей этого богом забытого места. Неэффективность покрывала пылью учебники истории страны, в которой Федор родился и вырос, и светилась болезненным радиоактивным сиянием телевизионных экранов, передающих последние известия.

Неэффективностью болел и сам Федор, он это чувствовал, но именно поэтому он пытался с ней бороться. Он хотел стать здоровым. Люди, которые бороться не пытались, просто отставали. Когда Федор встречал их спустя год или два после их ухода из его компании, он видел, что за прошедшее время он изменился, изменились люди, которые остались в фирме, и весь бизнес вырос, а те, кто ушел, оставались такими же, какими и были. Неэффективными.

Перед открытием новой «Книги за книгой» Федор распространил по почтовым ящикам Эжвы четырехстраничную цветную газету, в которой сконцентрировал весь свой маркетинговый опыт, накопленный по рекламе новой торговой точки. Он написал, что открывается книжно-канцелярский «гипермаркет». Хоть это и было большим преувеличением, но Федор знал, что это работает. Он опубликовал обложки книг, которые могли бы стать подарком к Восьмому марта (не те, которые он сам стал бы читать, но те, которые нужны были горожанам, – «Суперкнига рукоделия» или «Ванга. Самые верные советы для счастья. Как любовь найти, семью укрепить и денег много заработать»). Он разместил купон на пятнадцатипроцентную скидку на весь товар в предпраздничные дни.

Надо же, какой ажиотаж у вас в городе вызывает открытие книжного магазина… У нас в книжных таких очередей нет.

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА.

Даже Андрей приехал на открытие и помогал на кассе, когда в середине дня горожане, вооруженные красными купонами на скидку, пошли на магазин штурмом. Федор и сам встал за кассу, пробивал чеки, выдавал товарные накладные, если книга не сканировалась по штрих-коду (а из-за суматохи, в которой готовился магазин, такое случалось нередко), разносил полиэтиленовые пакеты по кассам, искал потерявшуюся печать, поднимал упавших маленьких детей, пока родители еще глазели на полки, помогал чинить кассовую машинку, у которой заело ленту, относил бумагу в канцелярский магазин, услышав, как покупатели жалуются, что не на чем пробовать ручки, звонил с внушением менеджеру, увидев, как мало выставлено дисков с детской музыкой, бегал менять сотни к соседям, в редкие паузы наклеивал ценники там, где их не успели наклеить, следил за тем, как растут цифры на счетчике посетителей на входе и с противоречивыми чувствами наблюдал, как опустошаются полки с книгами Донцовой и серией «Вор в законе».

Федору хотелось общаться с покупателями, но он еще не совсем оправился от простуды, парализовавшей пол-лица, поэтому говорить было трудно. Кроме того, он старался лишний раз не улыбаться, чтобы не пугать народ своей кривой ухмылкой. В редкие минуты затишья Федор садился отдохнуть на стул из «Икеа», который он сам купил в «Икеа» в Москве и привез на поезде в Сыктывкар для своего первого магазина «Сила ума».

Как всегда, все сотрудники делали ставки, пытаясь угадать выручку первого дня. Как всегда, она чуть не дотянула до наиболее оптимистичных показателей. За один день новый магазин в Эжве собрал около ста пятидесяти тысяч рублей. Дневная выручка старого магазина едва превышала восемь.

Я бы порекомендовал поработать над углом наклона ступенчатых стеллажей: он явно неоптимальный.

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА.

Поскольку общение с партнерами с нового года полностью прекратилось, Вася узнал об открытии нового магазина из блога «Сила ума». Это вывело его из себя. Хотя Федор не брал кредитов и открыл магазин на оборотные средства, Вася позвонил и заявил, что нужно было согласовать решение об открытии новой точки с акционерами.

Как раз в это время Федор затевал последнюю новацию, которая должна была вывести компанию в зону уверенной прибыли. Поняв, что выручка «Карандаша» достигла потолка, он задумал расширить ассортимент за счет смежной товарной категории – дешевых китайских сувениров. Но Вася стал настаивать, что прежде нужно написать бизнес-план и утвердить его.

Хорошо, решил Федор, хотите решать вопросы вместе – давайте. Так даже лучше. Написал бизнес-план. Но Вася почитал бизнес-план и сказал, что он ему не нравится. Поскольку в бизнес-плане недостаточно проработаны некоторые цифры и сделаны необоснованные выводы. Сжав зубы, Федор учел замечания и бизнес-план переработал. «А мне все равно не нравится», – сказал Вася. И Федор понял, что он просто издевается. И послал его к черту. Из очередной попытки наладить отношения снова ничего не получилось.

Может быть, надо было переписать бизнес-план в третий раз, но у Федора лопнуло терпение. Он решил, что иметь дела с Васей бессмысленно.

В сердцах он даже сочинил план рейдерского захвата собственной компании. С владельцем помещения на Чернова у Федора сложились хорошие отношения, несмотря на то что в последнее время у компании скопился долг за аренду. План заключался в том, чтобы взять под контроль главный магазин сети, который генерировал большую прибыль. Раз: перекупить долг. Два: снять это же помещение, заплатив еще и аванс. Три: выдвинуть собственной фирме требование вернуть долг за аренду. Федор знал финансовую ситуацию в своей компании и знал, что погасить задолженность она не сможет. Таким образом можно будет в счет оплаты сразу же забрать товар. И так за несколько дней самый выгодный магазин «Книга за книгой» сменит владельца.

Но, даже продумывая в деталях эту схему, Федор прекрасно понимал, что никогда на это не пойдет. Потому как это разрушит весь остальной бизнес, который не сможет существовать без главного магазина. А значит, поставщики не получат денег за отгруженный товар. А банк в результате не вернет свои деньги. И бизнес Андрея рухнет, ведь он выступил поручителем по кредитам за помещение «Карандаша». Наконец, Федор Овчинников не для того решил посвятить свою жизнь предпринимательству, чтобы становиться рейдером. Да и не мог он своими собственными руками разрушить компанию, которую создал.

Вместо этого в начале весны он предпринял последнюю отчаянную попытку наладить отношения с Холдингом.

Он задумал доказать Папе, что Вася неспособен управлять и ведет компанию к банкротству. Бизнес есть бизнес: если Папа ясно увидит, что Вася неэффективен и даже деструктивен, он снимет его с должности главного кормчего. Папа же не дурак. Но Федор просто не смог с ним связаться, чтобы выложить ему на стол цифры и аргументы. Дедушка не поднимал трубку, не отвечал на письма и эсэмэски. Хотя Федор знал, что Папа в городе. После осенней активности Папа, судя по всему, потерял интерес к делам книжного бизнеса и решил оставить все на попечение зятя.

И тогда, чтобы привлечь его внимание, Федор откровенно, как на духу описал всю историю взаимоотношений с Холдингом в своем блоге. Прежде он почти ничего не писал о партнерах, а тем более обо всех конфликтах, которые происходили. Настало время сорвать маски. Он хотел, чтобы у Папы сложилась объективная картинка, не искаженная нашептываниями Васи. Он надеялся, что ему таким образом удастся вытащить Папу на разговор.

По размеру пост в блоге тянул на полноценную журнальную статью. Федор потратил на него целый вечер. Он старался просто и ясно описать реальное положение вещей в бизнесе, всю историю с двумя миллионами и дать представление обо всем, что он сделал, чтобы переломить ситуацию.

Первыми читателями, впрочем, оказались люди, которые не имели к этой истории никакого отношения. Едва Федор разместил заметку, посыпались комментарии.

«Партнеры ваши поступили где-то, возможно, и по-скотски, но они правы, – писал один читатель. – Это долги, а по долгам надо платить. И по старым, и по новым. Иногда одновременно».

«Владение бизнесом – это не раздача кредитов, – возражал другой. – Владелец должен вкладываться в бизнес, а не топить его. Ведь они в итоге ничего, кроме убытков, так и не получат – им только останется морально давить на Федора после банкротства, хлопать дверьми. Надеюсь, они не потенциальные уголовники – вот тогда вообще труба».

Конечно же, попытка решить проблемы реального бизнеса в блоге была жестом отчаяния. Наивно же было в самом деле надеяться на то, что дедушка ходит в интернет читать заметки в блоге «Сила ума», или что в Google Reader он подписан на RSS-трансляцию этого сайта, или что ему друзья бросают по чату или в Фейсбуке интересные линки.

Зато с материалом ознакомились компетентные сотрудники. Федору позвонил руководитель службы безопасности Холдинга и настоял на встрече. Он стал намекать, что с предпринимателями в России случаются разные казусы и можно довольно неожиданно оказаться в тюрьме и провести там много времени, даже если и не очень-то виноват. Может быть, когда-то это Федора и напугало бы. Но к тому моменту он уже достиг такой степени просветления, что угрозы на него впечатления не произвели.

Он сказал, что написал правду, никого не обманул и никому не давал подписки о неразглашении какихто сведений. Он заявил, что ломают тех, кто боится, а он псих и он бы не советовал связываться с психом, он еще и не такого в случае чего может в блоге понаписать. Кроме того, если что-то заденет его лично – бизнес загнется, потому что держится только на нем, а Холдинг только потеряет деньги. Наконец, сказал Федор, я не хочу воевать – дайте нормально работать. Но для этого надо, чтобы хотя бы не мешали. Как мешает Василий, протестуя против открытия новых магазинов.

Не то чтобы Федор был такой смелый и совсем ничего не боялся. Просто он знал, что, как и в общении с Палычем, здесь нельзя было показать слабость и страх. К тому же он был уверен, что у Васи и даже у Папы не хватит духу на жесткие меры. Всетаки они были чиновники, а не бандиты или рейдеры.

После встречи он понял, что его блог по-прежнему мощное оружие. Бюрократы боятся любой публичности, как туземцы – «полароида». После ревизионных проверок Федор начал подозревать, что Вася мог замышлять какой-нибудь полусиловой захват, но теперь он дважды подумает. Запись в дневнике Федор, однако, удалил, поскольку решил, что она свое дело уже сделала, а теперь может испортить переговоры с поставщиками перед канцелярским сезоном.

Однако тот, кто 24 марта 2010 года сидел вечером у компьютера, просматривая свои RSS-подписки, наткнулся на «финансовый триллер» Федора Овчинникова и успел прочитать последний абзац:

«Я очень много думал о сложившейся ситуации, – писал Федор в этой заметке, которую удалил. – Я перебирал различные варианты развития событий. Я всегда ищу позицию, которая позволит смотреть на все позитивно. Я не брошу компанию, поставщиков, людей, которые со мной работают, людей, которые верят мне. Я буду бороться за эту компанию, даже если она принадлежит мне всего на четверть».

Отчаянная борьба эта закончилась раньше, чем Федор мог себе вообразить.