BzBook.ru

Черная риторика: Власть и магия слова

Вопросы, требующие ответа «да» или «нет»

Позитивные вопросы

Данный вид вопросов выдвигает требования к собеседнику и стимулирует его к тому, чтобы он однозначно и четко обозначил свою позицию, принял решение, констатировал факты и доказал определенное положение вещей.


Примеры позитивных вопросов, требующих только «да» или «нет»

• «Вы уже нашли место для парковки?»

• «Ведь можно было бы отправиться в эту поездку и на поезде федеральной железной дороги?»

• «Таким образом, вы принимаете во внимание изменяющиеся условия рынка?»

Негативные вопросы

Вопросы, на которые нельзя ответить однозначно «да» или «нет» и которые ведут к неправильным гипотезам, выводам или нежелательным результатам. Прокуроры довольно охотно используют данный метод, чтобы поймать обвиняемого на слове.

Поэтому будьте осторожны с такими вопросами, так как здесь очень часто тот, кого спрашивают, в ответ тоже начинает задавать один вопрос за другим, опираясь на факты (существующие или нет в реальности): иногда собеседник охотно выходит за рамки схемы лаконичного ответа, так как ему гораздо важнее и необходимее подробным образом объяснить мотивы своего поведения или принятое решение, прояснить, сделать понятными обстоятельства дела или причины совершенных поступков. Поэтому он предпочитает общаться с понимающим и знающим контекст беседы партнером.


Примеры негативных вопросов, требующих ответов «да»/«нет»

• «Значит, вы припарковались, заблокировав въезд, или на парковке для инвалидов?»

• «Так вы ни в коем случае больше не хотите ехать в служебную командировку поездом федеральной железной дороги, хотя это существенно дешевле?»

• «Таким образом, вы отказываетесь признавать факты?»

Вопросы, которые задают с целью узнать информацию:


Позитивные вопросы

Это уместные вопросы, задаваемые с целью узнать информацию, проверить факты или получить определенный ответ.


Примеры позитивных вопросов, задаваемых с целью узнать информацию

• «Который час?» — Предполагается, что часов у вас нет.

• «Вам доводилось бывать в Нью-Йорке?» — Предполагается, что вам неизвестно, был ли там ваш собеседник.

• «Какой у вас опыт работы в данной области?» — Предполагается, что вы, задавая вопрос, восполняете тем самым дефицит информации.

Негативные вопросы

Это неуместные вопросы, задаваемые, чтобы выставить собеседника в невыгодном свете или провести своего рода «интервью», ответы на вопросы которого заранее известны.


Примеры негативных вопросов, задаваемых с целью узнать информацию

• «Который час?» — Предполагается, что часов нет у вашего собеседника.

• «Вам уже доводилось посещать филиал вашей компании?» — Предполагается, что вам известно, что ваш собеседник там не был.

• «Какой у вас опыт практической работы?» — Предполагается, что вы общаетесь с новичком, только что окончившим вуз.

А вот пример, имевший место в реальной жизни. В одной компании, занимающейся электроснабжением, освободилась должность в отделе управления. На собеседование были приглашены два претендента — мужчина и женщина. Они были знакомы, так как ранее работали вместе. На собеседовании перед комиссией по приему на работу претендент-мужчина внезапно «нокаутировал» свою соперницу следующими вопросами:

— Скажите, почему вы тогда внезапно прервали работу над своей диссертацией?

— Я тогда и не начинала над ней работать!?

— Странно, что этот слух так упорно продолжают повторять! А что вы окончили?

— Институт в Берлине.

— ОК, тогда понятно, почему вы не защитили диссертацию.

Претендентка сидела как в воду опущенная, она же не подозревала, что ее конкурент уже владел информацией, прежде чем начал задавать свои лицемерные вопросы. Вместо того чтобы понять ситуацию и прекратить эту манипулятивную игру в стиле черной риторики, затеянную соперником с инквизиторскими намерениями, женщина-претендент из вежливости, причем в данном случае ненужной и неоправданной, поддержала разговор, ответив на его вопросы. В конце концов все закончилось хорошо, она получила работу, так как ее компетентность убедила комиссию.


А разговор мог бы протекать и по-другому:

— Скажите, почему вы внезапно прервали работу над своей диссертацией?

— Вы же знаете, я тогда училась в институте в Берлине и уже начала работать по специальности.

— Странно, что этот слух так упорно продолжают повторять!

— Ничего удивительного, ведь вы же его и распространяете.

Или мягче:

— Ничего страшного, вы же не намеренно его распространяете?


Вывод

Черная риторика начинает разговор с закрытых вопросов. Известная информация о собеседниках намеренно используется для получения нужных ответов на закрытые вопросы. Другие участники разговора выставляются в невыгодном для них свете.


Упражнение:

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону, и передайте своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели закрытых вопросов.