BzBook.ru

Черная риторика: Власть и магия слова

Стараясь вовлечь собеседника в разговор, заставляйте его кивать головой, соглашаясь с вами

Обычно мы изо всех сил стараемся вовлечь собеседника в разговор или дискуссию. Действительно, это очень важный момент, пренебрегать которым ни в коем случае не следует. Однако мой многолетний опыт проведения семинаров свидетельствует о том, что мало кто умеет так вовлечь собеседника в разговор, чтобы тот прямо реагировал на услышанное. Мое резюме: если вовлечение собеседника в разговор дается нам с таким трудом, почему мы не заставляем его хотя бы кивать головой в ответ на наши слова?

Естественно, проще всего добиться этого, напрямую обратившись к партнеру. Поэтому настоятельно рекомендую вам как в кругу нескольких собеседников, так и на больших форумах использовать этот «посыл к вступлению в разговор», срабатывающий в наших широтах в течение одной — двух секунд. Вот как это делается:


1. Обратитесь к собеседнику по имени.

Поставленное в начале фразы имя привлекает внимание, в конце — вызывает ответный кивок головой. Пример: «…продукт, который вы уже с успехом протестировали, господин Мюллер!»


2. Задействуйте рефлексию собеседника.

Рефлексия обеспечивает согласие. Пример: «…это как раз тот пункт, о котором вы, господин Мейер, говорили на последнем заседании!»


3. Вплетайте в свои фразы формулировки, ориентирующие на консенсус.

Такие формулировки подчеркивают общность между собеседниками и вовлекают партнера в разговор, одновременно побуждая его кивать головой. Тот, кто этого не делает, исключает себя из общего круга. Пример: «Эта проблема известна каждому, кто активно занимается проектным менеджментом».


4. Используйте визуальный контакт не только для вовлечения в разговор всех присутствующих, но и для выделения одного из них как непосредственного адресата.

Смотрите ему в глаза, пока не закончите фразу и в течение последующей паузы. Это вынудит его кивнуть головой и начать говорить.


5. Используйте уважительные формулировки.

Такие формулировки укрепляют отношения и делают обращение более уважительным. Пример: «Как профессионал, вы, конечно, знаете, о чем я сейчас говорю, а именно о том, что…»


6. Изменяйте построение сценария.

Различные сценарии мы чаще всего вводим словами: «Представьте себе…», заставляя собеседника или аудиторию слушать нас более внимательно. Но кивок головой можно получить как ответную реакцию на обращение к общему опыту.

Пример: «Дамы и господа, я попрошу вас вспомнить… — Итак, ситуация вам знакома!»


7. Последовательно используйте технику апелляции, поддерживайте свои обращения визуальным контактом.

Апеллируя к собеседнику, вы ориентируете его и даете ему руководство к действию — а в знак благодарности получаете кивок головой. Пример: «Поэтому используйте свой шанс!»


Разумеется, нам вовсе не нужно, чтобы собеседник непрерывно мотал головой, как китайский болванчик, но для получения от него живой реакции на услышанное кивки очень важны. Применяйте эту технику.