BzBook.ru

Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя

Глава 4. Продукт

Наверное, за эту главу меня можно занести в Книгу рекордов Гиннесса. Потому что это – самая короткая в мире глава! Читатель наверняка недоумевает: как же так, в оглавлении значится еще одна глава, а книжка как будто вся прочитана. Да, это так, хотя, возможно, некоторые и не поймут моего юмора, но что писать в главе, посвященной товару, который вы предлагаете, я действительно не знаю. Однако читатель ПРОНИЦАТЕЛЬНЫЙ и ДУМАЮЩИЙ меня поймет. Действительно, какая, в принципе, разница, ЧТО ПРОДАВАТЬ, если вы уже знаете, КАК ПРОДАВАТЬ, а главное, ЗАЧЕМ ПРОДАВАТЬ!

Послесловие первое, или Подвиг разведчика

Основную часть книги я писал в очень интересное время. В мире и в стране кризис, времена не самые лучшие, не самые комфортные. Я поставил точку и подумал – сколько может стоить мой труд? Я говорю не о том, сколько мне заплатит за него издательство, а о том, насколько изложенный материал соответствует реалиям жизни, насколько применим на практике. Подумал и... решил проверить его на себе. Ведь если быть до конца честным, то непосредственно продажами я не занимался несколько лет – находился, так сказать, на руководящих должностях, управлял, организовывал, продвигал... Конечно, материал, описанный в книге, – это мое, родное, наработанное и натренированное. Да, я обучал менеджеров, давал и даю советы, общаюсь с ключевыми клиентами, вижу работу теперь не только глаза в глаза, но и «сверху». Решив проверить свои методы на практике, я осознал, как тяжело человеку, который побывал на «верхушке» иерархии, опять стать простым продавцом. Но я рискнул. Собрал сумку с самым необходимым и уехал в другой город. Который, кстати, раза в два с половиной больше моего родного. Остановился у знакомого, а на следующий день вышел на улицу и купил газету с объявлениями. Работу искал недолго. Какая мне, в принципе, была разница, где и чем торговать, если я только что давал советы «для всех»?

Я пришел на собеседование в не самый известный глянцевый журнал этого города, и меня практически сразу же взяли менеджером по рекламе, не спросив даже фамилии. Мой друг и вся его компания (часть ее хронически сидела без работы) были крайне удивлены, что я так быстро, за считаные часы, умудрился найти работу в абсолютно незнакомом городе. Причем работу, с их точки зрения, «непыльную». Я проработал две недели. Я не знал города, путался в улицах и маршрутах, был лишен собственной базы данных, но при этом заработал за это время больше любого другого сотрудника. Причем умудрялся «охмурить» таких крутых клиентов, к которым другие даже не совались. Видимо, вначале своим внешним видом я не произвел впечатления, поэтому сначала на меня никто и внимания-то особо не обратил. А через неделю приходили и просили совета, и даже начальница отдела сообщила, что рада будет у меня поучиться. Но я снова собрал свою дорожную сумку и поехал домой. Добирался автостопом, чувствуя необыкновенную свободу, самостоятельность и независимость от других людей, Продукт кризисов и прочих неприятностей. Сидя в кабинах КамАЗов, я размышлял о том, что моя книга имеет реальную ценность, что не так много авторов различных методик способны доказать на собственной шкуре живучесть своих же методик.

Не думаю, что во многом живучесть моих советов объясняется качествами моей личности – просто потому, что в душе я все-таки не продавец, да и другие люди, слушаясь моих советов довольно быстро совершенствовались. Просто Учителем моим была сама Жизнь, которой я и благодарен за бесценные уроки, преподнесенные мне.

Послесловие второе, или В чем вся соль

Сейчас я скажу две вещи. Точнее, две важные вещи. Точнее, две очень важные вещи. Точнее, две самые главные вещи. Точнее, две единственно важные вещи. Точнее, две единственно реально существующие вещи.

Кто-то поймет их сразу (привет, друг), кто-то спустя время (это к вам двоим относится, парни), кто-то не поймет никогда (народ, в книжном второй том моей книжки продается!). Вы думаете, эта книга – о продажах? Вы думаете, я верю во все, что здесь написал? Вы считаете, что истина жизни прописана в книжках?

Ответьте на эти вопросы, а потом сравните свои ответы с моими.

Итак...

НИ ОДНА (!) книга в мире не научит вас жить. НИ ОДНА книга в мире не научит вас продавать. НИ ОТ ОДНОЙ книги в мире вы не станете умнее, сильнее, богаче, здоровее, то есть – счастливее. Книга – это ходунки. Это примитивный тренажер. Это акушерка в родильном, которая увидела вас первой, но она – не воспитатель в детском саду, не учитель в школе, не преподаватель в вузе. Книга – не учитель жизни. Книга – не кладезь знаний и не решебник задачника под названием «Жизнь». Все, чем НЕ является книга, – это ваша реакция на то, что описано в книге, и ваши действия ПОСЛЕ. Вы не научитесь продавать, пока не «родите» верную реакцию на то, что я здесь описал. Вы не научитесь продавать, пока не попробуете продавать, и даже не просто не попробуете, а когда попробуете, но у вас не получится, и вы не начнете искать причины неудач. Никто из моих коллег-писателей не сказал вам про это. Забыли. Сами не знали. Скрыли.

И второе. Моя книга – это крошечная Продукт возможность немного «срезать» длинный путь. Это фурор, сенсационная новость, даже скандал у вас в голове. Читайте. Думайте. Сомневайтесь. Проверяйте. Если вы прочитали ее легко, «на одном дыхании», сказали себе «ух, круто, теперь я имею конкурентное преимущество» и вышли на улицу с гордо поднятой головой – ждите моей следующей книги. Если же вы сказали себе (точнее, мне): не верю! – и пошли проверять, – то я рад за вас, вы идете правильным путем! Если вы со гласны более чем с третью моих мыслей – мое вам сожаление, я писал книгу не для того, чтобы вы соглашались, а для того, чтобы спорили и думали. Я не мудрец, прошедший весь путь и ожидающий вас в самом конце этого пути (подобно многим псевдогуру) – я такой же путник, у меня нет универсальных советов и «Великой мудрости». Мне так же тяжело. Я так же во всем сомневаюсь. У меня не больше мыслей, чем у очень опытного, прожженного «продавца обувью», – у меня ДРУГИЕ мысли. Прочитав мою книгу, вы станете обладателями МОИХ мыслей, но у вас никогда и ничего не будет получаться, пока не появятся СВОИ мысли. И если я хоть немного вам помог в этом – моя миссия выполнена и я смело могу ставить точку.

Леонид Каюм

Это – маленький анонс моей новой книги. Хотя «новой» – это не совсем верно. Я ее писал долго, может, даже всю свою жизнь. Писал в детстве пальцем на запотевшем стекле. Мелом на доске в школе. Автоматной очередью в армии. Я писал ее большими главами и отдельными словами. Я радовался ее рождению и ненавидел свою неспособность объять необъятное. А потом у меня появился компьютер, и я, радостно потирая руки, сел за него, чтобы перевести всю информацию на электронный носитель, и... понял, что эта книга потеряет смысл, если я напишу ее понятными вам словами. Короче, вот что в результате получилось...

Из книги «Куда бежит бездомная собака»

Сказка о Призвании

Эта сказка о человеке, который еще в юности стал задумываться о своем призвании. Он хорошо учился и был не самым слабым мальчиком в школе, поскольку занимался всем и много – бегал и прыгал, боролся и играл в шахматы. Он был уважаем учителями и всегда и по всем предметам получал хорошие отметки, поскольку не мог понять, что для него интересней и нужней, поэтому каждому предмету уделял достаточно времени. Многие из его товарищей уже давно определились, чем будут заниматься в жизни: кто-то решил стать врачом, ктото военным, а кто-то доверил выбор будущего своим родителям, которые и определили путь своего отпрыска. Только не подумайте, что в итоге все их мечты и замысле осуществятся и все будет так, как запланировано, но у нашего юноши не было и таких-то мыслей о будущем. Он подолгу размышлял о своем призвании, и были моменты, когда что-то начинало преобладать над остальным, и юноша уделял подготовке к будущему больше времени. Но вскоре пыл его остывал, и он снова ломал голову над тем, чем заполнить свою будущую жизнь.

Умные люди сказали ему, что призвание – это то, что получается лучше другого, получается лучше, чем у других, и то, чем стал бы он заниматься, даже если бы за это не платили денег.

Время шло, школьные годы пролетели, и возник насущный вопрос – выбрать призвание. Тогда юноша находился под влиянием одного учителя и поэтому пошел в заведение, которое готовило учителей. Через какое-то время он охладел к педагогической науке, поняв, что не его это призвание, поскольку был он не отличником, многие в учебном заведении подавали большие надежды, чем он, тем более что некоторые другие вещи выходят у него лучше. Справедливости ради надо отметить, что дети, которые были его поКуда бежит бездомная собака допечными во время практики, очень его любили и выделяли из числа прочих.

Но молодой человек пошел дальше в поиске своего призвания. Он подумал, что защищать Родину – это призвание любого мужчины, и несколько лет своей жизни посвятил этой трудной профессии. Но и в военном деле не разглядел он своего призвания – был он не самым лучшим, хотя и входил в число лучших, а поскольку плату получал за свою профессию такую, что нужно было подрабатывать еще где-то, то снял мундир навсегда.

Прошло много лет. Наш герой пробовал свои силы во многих сферах, во многих науках, но каждый раз находилось что-то такое, что мешало ему сказать себе, что призвание найдено.

И загрустил он, и решил, будто не приспособлен в жизни ни к чему, и запил так, как не пил никто из его родных, друзей и близких. Он мог пить неделями и месяцами, мог пить ночь напролет, когда остальные уже падали от усталости, а утром выходил на балкон, чтобы вдохнуть дождевой свежести, и снова уходил в запой. Иногда, в периоды особо продолжительных запоев, он приходил в себя и вокруг видел тела ослабевших сотоварищей.

И понял герой нашей истории, что дело это у него получается лучше, чем все прочие, которые он пробовал, и получаКуда бежит бездомная собака ется оно лучше, чем у всех прочих, и никто не платил ему денег за пьянство, то есть все указывало на то, что это и есть его призвание. И удивился он, и поразился причудливости замысла Судьбы. И понял, что это призвание стало Главным Врагом его жизни. А еще осознал он, что призванию не всегда нужно следовать, а может, и вообще не стоит искать его в жизни. Но как бы то ни было, человек вышел из дома и поразился, как мало в его городе травы и деревьев, и стал их с того дня сажать, не думая, соответствует ли это дело его жизненному призванию. Просто потому, что он первый увидел данную грань несовершенства окружающего его мира. И стал он лучшим в своем городе ландшафтным дизайнером.