BzBook.ru

Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя

Конкурентное преимущество-2

По ходу всей книги я, как мог, старался внушить вам мысль, что в профессии продавца творчество играет не последнюю роль. Быть не просто умным, а остроумным, обладать чувством юмора – это необходимые условия успешных продаж, но его мало. Сейчас я кое-что рас скажу о важности внешнего вида продавца, о том, какую роль этот фактор играет в успехе сделки. По ходу дела упомяну и о дикции, и об энергетике (называю таким словом здоровье, чтобы некоторым понятнее стало), и о других мелочах. Начнем с одежки, по которой, согласно пословице, встречают, и побеседует о внешнем виде в целом. Казалось бы, разве важно, во что одет продавец? Ну какое, в принципе, дело покупателю, почему продавец выглядит так, а не иначе? Но не будем считать этот фактор мелочью. Я не раз говорил об адекватном отношении к жизни. Одежда – это и есть проявление адекватного отношения. И в самом деле, представим, что вы шотландец Вы и вам приспичило поехать, предположим, в Дагестан. Так вот, если вы поедете туда в своем национальном костюме (то есть в юбке-килте), то с вами не только не захотят иметь дело, но некоторые экстремистски настроенные молодые люди могут предпринять попытку вас поколотить. И даже если вас не поколотят, то услышать несколько нелестных эпитетов о вашей принадлежности к представителям нетрадиционной сексуальной ориентации вам придется. И вы не сможете опра вдаться, что это, дескать, у вас такой национальный костюм.

Но эта ситуация – крайность, и привожу я ее в пример только для того, чтобы вы поняли и осознали: даже одежда может повлиять на ситуацию.

Внешность в целом тоже очень важна. Приведу еще один пример. Допустим, вы работаете в успешной сетевой компании, продающей различные БАДы, но при этом у вас не совсем здоровый цвет лица. Вам тяжело будет объяснить покупателю, почему вы, предлагая людям здоровье, сами явно нездоровы. И поговорка про сапожника без сапог здесь не прокатит!

Примерно та же ситуация может образоваться, если вы, будучи менеджером по рекламе или рекламным агентом какого-нибудь глянцевого журнала, где печатаются материалы о моде, красоте, здоровье, при этом окажетесь неправильно одеты. Что значит неправильно в этом случае? Не то чтобы недостаточно стильно, а не в соответствии с тематикой журнала. Пусть диссонанс составляют мелочи, но и они важны, и они создают ощущение неадекватности. Например, галстук неверно подобран или вы сандалии к брюкам надели. Положим, на встрече с директором какого-нибудь автоцентра подобная оплошность может и сойти с рук, остаться незамеченной, но от опытного взгляда хозяйки модного бутика она никак не ускользнет! Я, конечно, читал о сетевиках – очень полных мужчинах, которые успешно продают средства для снижения веса, но там есть свои фишки, да и сам продавец может быть наделен таким неимоверным природным обаянием, что его внешний вид уже роли играть не будет. Поэтому, если вы беспечно машете рукой и говорите: «А, ерунда, какое дело покупателю до того, что я ношу неподходящий галстук, а нравящийся лично мне» – и при этом сетуете на недостаток успеха в продажах, так это уж ваши, как говорится, проблемы.