BzBook.ru

Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя

Глава 2. Деньги

Где деньги зарыты? 

Мы переходим к рассмотрению очень серьезного вопроса, который касается денег. В этой главе вас не поджидают такие потрясения, как в предыдущей. Но не каждый поймет мой главный постулат и не каждый примет. Он формулируется так:

ВСЕ ВАШИ ДЕНЬГИ ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ У ПОКУПАТЕЛЯ.

В качестве примера расскажу историю из своей жизни. Несколько лет назад я решил организовать в своем городе тренинг одного известного бизнес-тренера. Скажу сразу – с точки зрения заработка он не удался. Что характерно, перед его проведением я проконсультировался с одним человеком, который имел большой опыт проведения подобных мероприятий. Я сделал все, что он мне советовал. Но все получилось не так, как хотелось. Когда же я решил узнать, почему так, этот человек, немного расспросив меня, сказал, что я хотел по лучить знания – и я их получил, он же ставит главной целью получение денег. То есть при одних и тех же действиях у нас был разный вектор желаний. Так и в продажах. Вы можете сколь угодно изучать психологию, но носить она должна прикладной характер, и целью все же является зарабатывание денег, а не изучение психологии покупателя, и психология здесь служит как инструмент, а не наоборот. Что же касается позиции, из «глубины» которой вы должны действовать при работе с клиентом, повторю еще раз:

ВСЕ ВАШИ ДЕНЬГИ ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ У ПОКУПАТЕЛЯ.

Некоторые особо старательные читатели будут требовать от меня подробного описания «техники». Как таковой ее нет. Впрочем, если вы наделены богатой фантазией, можно проделать вот такое упражнение.

Итак, утром, перед уходом из дома «на дело», необходимо сесть, расслабиться и несколько раз прокрутить картинку, где в разных концах города (страны, мира, разных уголках Вселенной) у разных людей вы увидите деньги, ВАШИ ДЕНЬГИ, которые ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ там, где вы их увидите. Представьте, что вы паук, раскинувший свою паутину. Пусть от центра паутины по всем направлениям пробегут нити, которые опутают весь город (страну, планету Земля, Вселенную). Ваши деньги – везде, и вам решать, куда сегодня идти. Нужно настроить себя на то, что вы в любой момент можете пойти их и забрать. После чего идите и… смело забирайте деньги! Кстати, методику эту я сымпровизирован – сочинил по ходу написания.

Позиция «ВСЕ ВАШИ ДЕНЬГИ ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ У ПОКУПАТЕЛЯ» дает вам колоссальные преимущества. Во-первых, вы понимаете, что деньги вам никто на блюдечке не принесет – за ними нужно идти, ну зачем кому-то тратить время, чтобы принести вам ВАШИ ДЕНЬГИ. Во-вторых, высвободятся силы, которые вы тратите на размышления «где взять деньги» – они у вас уже есть, просто нужно поднять попу и сходить за ними. И наконец, при проведении сделки вы не станете выпрашивать «да» у покупателя, вы с ним будете просто общаться, а деньги...так они уже ВАШИ!

«Деньги этот мир вращают, всюду деньги, господа!"

Я перечитал уйму книг, посвященных деньгам. В целом существует два противоположных взгляда на деньги. Первый: деньги – это грязь. Второй: деньги – это благо. А еще считается, будто деньги наделены особой энергетикой, они могут «обижаться» и «благодарить», их нельзя как попало совать в карман, а необходимо хранить в дорогом изящном кошелечке, уголки нельзя загибать, и вообще мять Деньги их – это значит оставаться бедным. А еще нужно хранить в кошельке специальные китайские денежки (железные штучки с дырками, и не скажи вам, что это деньги, вы в жизни не догадаетесь). Хорошо также держать дома или в офисе денежное дерево. Но это еще цветочки. Апофеозом всех техник в работе с деньгами стала книга одного умника, который в своем труде советовал деньгами натираться, «поить» их хорошей дорогой водкой и читать им (деньгам) специальные молитвы. По-моему, фантазия у автора бедновата! Я бы не останавливался на этом. Я посоветовал бы кормить деньги манной кашей, водить по субботам в сауну и петь колыбельную перед сном… Самое интересное, что я не описал и сотой части всех чудачеств, связанных с деньгами. Поверьте мне, если вы так относитесь к деньгам, если считаете, будто они и впрямь наделены особой энергетикой и даже (не к ночи будет сказано) характером (!) и способны на вас «обижаться», то могу вас заверить, что у вас с деньгами СЛОЖНЫЕ ВЗАИМО ОТНОШЕНИЯ. И вам ОТНОШЕНИЯ с деньгами приходится СТРОИТЬ. Точь-в-точь как с любимым человеком, который может любить, а может капризничать, или как с подчиненным, которого нужно стимулировать пряником и наказывать кнутом. Да, строить отношения с женой или коллегой по работе – нужно, а вот с утюгом – нет. И с открывалкой тоже отношений строить не требуется. Что интересно – отношения строить нужно не со всеми людьми. Например, с официантом в ресторане – не нужно. Хороший официант – это бесшумная, понятливая, абсолютно лишенная любых характерных черт вещь, если хотите, робот (я говорю только о самой профессии, а не о людях, которые официантами работают).

А если вы начнете строить отношения с утюгом (или с официантом), то я и без медицинского образования смогу поставить вам диагноз. Так почему же вы думаете, что деньги сильно отличаются от утюга? Разница только в том, что количеством утюгов ваш статус, ваше богатство или ваша бедность не измеряется, а количеством денег – измеряется. Но в таком случае легкоатлетам придется чуть ли не молиться метру или секунде и воскурять им благовония, поскольку для спортсменов вся проделанная работа измеряется именно метрами и секундами.

Одушевляя деньги, вы поднимаете их до своего уровня, а если быть более точным, то опускаетесь до их уровня, то есть до уровня разрисованной бумаги. Какой в этом смысл?

Одушевляя деньги, вы опускаетесь до их уровня – до уровня разрисованной бумаги. Это глупо!

Магия Денег – 1

Да, существуют определенные приемы общения с деньгами, и если вам так нравится, то назовем их «магией денег». Хотя никакой магии здесь нет. А есть здравый смысл и адекватное потребительское отношение к вещам.

Вы можете деньги мять, а можете аккуратно складывать в кошелек. И дело здесь не в том, что деньги могут «обидеться», а в том, насколько вы бережливы. Они вас не «накажут» – это вы, начитавшись всякой ерунды и чепухи, будете видеть в различных неприятностях денежные «козни».

Как же этот страх «наказания деньгами» похож на страх наших предков перед громом и молнией! Пожалуй, пора уже решить, кто кому хозяин, а кто слуга.

Много лет назад, в бытность свою бедным студентом, я воочию увидел, как на самом деле относятся к деньгам те, кто считается их хозяевами. Жаль, что тогда я не придал этому значения. История была следующая. Я сидел на переговорном пункте и ждал, когда меня пригласят в телефонную кабинку. В это время на по чту зашли два «лица кавказской национальности». Были они грязны и потрепаны и тащили на своих плечах баулы, видимо, с каким-то китайским барахлом. Они попытались написать телеграмму, но почему-то у них это не вышло. Тогда они подошли ко мне с просьбой о помощи. И тут я понял, почему им тяжело дается столь нелегкий труд, как написание телеграммы, – они практически не знали русского языка. Они стали тыкать грязными пальцами в какую-то бумажку, и я понял, что необходимо делать. После этого торговцы сели в уголок, подальше от чужих глаз, и принялись считать деньги. Денег было много, они извлекались из всех карманов и сумок, они были измяты, перетянуты ниточками и резиночками, они вываливались комками и не были разложены по ценности или по иному признаку. Как я понял, торговцы должны были расстаться и вели дележку. До того дня я никогда не видел столько денег! Но, как я сейчас понимаю, эти люди умели зарабатывать, а как же иначе – приехали в чужую страну и, даже не зная русского языка, смогли нарубить столько «капусты»! Почему я не принял к сведению эту информацию тогда и зачем впоследствии СТРОИЛ ОТНОШЕНИЯ с деньгами, как и многие другие, – сейчас для меня самого загадка.

Магия Денег – 2

Я долго искал, где корни нелепой и денег. Признаюсь сразу – не нашел. Хотя несколько версий у меня существует.

Версия первая – писательская.

Читать описание техники, как лопата сама копает, а деньги сами запрыгивают в карман, намного интереснее, чем этой лопатой копать или зарабатывать деньги потом и кровью. Да и легче. Причем делать это можно, сидя в мягком кресле. После горячего душа. С бокалом пива в руках. Я, как пусть и начинающий, но писатель, прекрасно об этом осведомлен. Как и вся писательская братия, уже проторившая дорожку в этом направлении. «По щучьему велению», «цветик – семицветик», «двое из ларца»… Ах, как же велико желание человека сидеть и руководить чудесными преобразованиями! И как просто можно заработать на этом «желании», если его культивировать, но... Стоп! Ни слова больше – мне еще книги писать придется.

Версия вторая – языческая.

О ней я уже упомянул. Страшно то, что непонятно. А как зарабатывать деньги – в общем-то, непонятно с точки зрения человеческой справедливости, они приходят не тому, кому надо, или не тогда, когда надо. Плод этой идеи – неуверенность человека, он не верит в себя, но верит богам (в существование Бога человек не верит, а в то, что этот Бог ему поможет – верит, как так?).

Версия третья – магазинная.

Надо сказать, что продавцы магазинов эзотерической ерунды находятся в тайном сговоре с писателями (смотри выше). Эту версию расшифровывать не буду, скажу только, что всякие божки-нэцке, проволочные «денежные» деревья с монетками и китайские денежки с дырками действительно приносят деньги. Если их продавать. Кстати, деньги принесет все – если это ПРАВИЛЬНО продавать.

Версия четвертая – «суеверно-амулетно-совпадательная».

Однажды я поехал на деловую встречу (для особо продвинутых уточняю – ситуация выдуманная), но так торопился, что надел носки наизнанку. А дельце-то и «выгорело». Но тогда я еще «правильных» выводов не сделал. Но фокус удался вторично, и я стал думать, что дело-то не в моих деловых качествах, а в носках наизнанку! А потом случайно взял да и выдал «тайну привлечения денег» своему приятелю... Так, собственно, и рождаются мифы.

Если вы думаете, что я шучу, – вы жестоко ошибаетесь. Тон моего повествования, может, и шутейный, но то, что я описываю, придумано задолго до меня и настолько серьезно, что в разделах книжных магазинов «Деловая литература» вы найдете не одну книгу о том, что я только что рассмотрел. Помните – можно писать игривым стилем о вещах более чем серьезных, а можно очень серьезно описывать какую-нибудь чушь и ерунду.

Магия Денег – 3 

Примерно в этом месте у меня иссякла фантазия на названия глав, поэтому я пошел по пути наименьшего сопротивления. Примерно здесь же у читателя должна возникнуть мысль: «Так как же обращаться с деньгами? Как их иметь (надеюсь, все поняли, что лучше самим „иметь“ деньги, чем позволить, чтоб они „имели“ вас?»). Я уже познакомил вас с позицией:

ВСЕ ВАШИ ДЕНЬГИ ВРЕМЕННО ХРАНЯТСЯ У ПОКУПАТЕЛЯ.

Настало время добавить мыслей в копилку ваших знаний по этому вопросу.

Активные продажи – это такая штука, где вы реально можете оценить, «любят ли вас деньги».

Вся работа в этом мире делается людьми на основании двух очень разных принципов. Первый: работник не ищет фронт работы сам, а ему этот фронт дают. Например, человек работает в конторе с 8 часов утра до 17 часов вечера с часовым обедом, его обязанности строго расписаны, и ему нет необходимости проявлять инициативу. За это он получает фиксированную зарплату. Второй принцип требует от человека активной жизненной позиции: ненормированный рабочий день, поиск клиентов, соответственно, заработок зависит только от самого сотрудника. Естественно, второй принцип является более рискованным.

Я пошел по второму пути и ни разу не усомнился в правильности выбора. Я понял, что сам принцип ТАКОЙ работы позволяет мне реально оценивать, сколько я стою: по мере накопления опыта растет мой заработок, а значит, в отличие от первого принципа устройства рабочего процесса, я вижу, как каждый мой маленький шажок в сторону оттачивания техники переговоров приносит мне доход. В случае когда фиксированный объем работы дает фиксированную оплату труда, вы не увидите своих ошибок, а соответственно, они останутся при вас, так же как каждый плюс останется незамеченным…

Если вы работаете там, где есть фиксированный оклад (ситуация, когда дают или не дают премию, не в счет – она часто дается из непонятных соображений), но хотите узнать… нет, не «любят ли вас деньги», а как много в вас комплексов, мешающих зарабатывать МНОГО, то попытайтесь что-нибудь продать. И вы сразу же получите ответ.

Магия Денег – 4

Заметьте: я ни разу не сказал, будто деньги – это несерьезно. Я не писал, что деньги – это фантики, которыми нужно оклеивать стены. Нет. Деньги – это ваш тест на серьезное отношение к делу. Деньги – это ваша ответственность. И опять буду пояснять.

Предположим, что вы купили боевое оружие, например пистолет. Как вы будете к нему относиться? Если вы раздолбай, то вы станете хвастаться им перед друзьями, а выпив – палить по воронам. А когда вам нужно будет заколотить гвоздь, но молотка под рукой не окажется, то вы начнете забивать этот гвоздь пистолетом. А когда он выстрелит вам в коленку (потому что после пьяной стрельбы по воронам вы забудете его разрядить), не думайте, что пистолет – нечто одушевленное. Нет, это просто вы – раздолбай, для которого «дисциплина» – это просто слово, в котором по незнанию можно сделать две орфографические ошибки.

Так и с деньгами. Помните: все в наших магазинах продается за деньги, и лекарство вашему ребенку стоит денег. От этого факта никуда не денешься. Также помните об этом, когда утром, после веселой попойки, когда вы потратите на алкоголь все деньги, вам придется топать домой пешком. Деньги – это дисциплина. Продавщица сдает вам мелочь, а вы машете рукой, мол, не надо. В этот момент вы платите за покупку больше, чем она стоит. Да, копейки, да, с голоду не умрете, но именно в этот момент у вас начинает атрофироваться механизм точного взвешивания решений и адекватного отношения к вещам.

ДЕНЬГИ – ЭТО ДИСЦИПЛИНА.

Предвижу, что мысль моя понятна не всем. Разъясню ее подробнее. Деньги.

Предположим, вы стали продавцом и клиент приобретает у вас некую вещь, цена которой 499 рублей (такие «кривые» цифры проще воспринимаются людьми: ведь не пятьсот же). Он дает вам «пятисотку», а вы понимаете, что у вас нет сдачи, во-первых, потому, что вы эту ситуацию не предусмотрели, а во-вторых, потому, что ждете, что, когда вы начнете копаться в карманах, покупатель скажет вам, что сдачи не надо. Перевернем ситуацию. Вам дают ту же самую купюру, и вы с прибаутками типа «деньги любят счет» достаете из кармана целую пригоршню специально приготовленных рублей и возвращаете сдачу. Пусть не каждый, пусть не всегда, но о вас обязательно подумают, что вы профессионально относитесь к делу и для вас не существует мелочей.

Бурлящие потоки денег

В этом месте на меня снизошло озарение и я смог-таки родить название главы. Если вы не будете следить за содержанием своего кошелька, то деньги у вас «вдруг» закончатся. И в этом нет никакой магии! Это просто логическое следствие вашего небрежного отношения к деньгам, вашей финансовой недисциплинирован. Давайте вновь задействуем вашу богатую фантазию. Итак, новое упражнение.

Представьте, что вы – предприятие, которое зарабатывает на продукции, закупает сырье и материалы, платит зарплату и налоги... Вживитесь в роль, играйте, а играя, культивируйте в себе правильное потребительское отношение к вещам и деньгам. Ведите учет, если необходимо, то записывайте, что пришло, а что ушло. Эта примитивная игра даже при существующих доходах «прибавит» вам денег. Вы поймете, где можно сэкономить, когда деньги лучше «придержать», а когда тратить. Проще смысл этой игры можно сформулировать так: как вы будете руководить экономикой своей фирмы (а ведь вы хотите, чтобы у вас была своя фирма?) или большим капиталом, если не в состоянии отслеживать, как сейчас зарабатывается и как тратится содержимое вашего кошелька?

Ваш личный капитал должен постоянно расти – резко, скачками или постепенно – не важно.

И еще одна очень важная мысль. Возможно, поняв и осознав некоторые «околоденежные» истины, вы станете больше работать, через ваши руки станет проходить все больше и больше наличности. А ваш ЛИЧНЫЙ КАПИТАЛ при этом вырастет незначительно. Это показатель того, что вы не все еще поняли. Смысл работы не в самой работе, а в результате. Ваш личный капитал должен постоянно расти – резко, скачками или постепенно – не важно. Но главный показатель – это то, что денег у вас становится БОЛЬШЕ. Это не всегда могут быть «бумажные» или «электронные» деньги, но и вещи, которые вы приобретаете. Если сейчас вы ходите в дешевых кроссовках за пятьсот рублей, то через какое-то время, когда доходы вырастут, от них нужно отказаться. Или ходите с простенькими китайскими часами на руке, а через пару лет на руке у вас уже «роллекс». Подобное «переодевание» не снобизм и не вещизм, а то же самое нормальное потребительское отношение к вещам («мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи»). Но если вы уж настолько «прикипели» к своим драным джинсам, то бог с вами – ходите в них, но в какойто иной сфере качество жизни все равно должно улучшаться. Причем тратить нужно приучиться именно на себя, а не на членов семьи, то есть они, конечно, должны пожинать плоды вашего торгашеского труда, но вы для себя должны стоять на первом месте. И это несложно.

1. Для верующих.

Однажды я читал интервью с местным начинающим предпринимателем. Он открыл магазин, но дела у него шли плохо. В интервью его спросили: «Ради чего вы занимаетесь бизнесом?» И он ответил, что хочет помогать людям, хочет, чтобы в его магазине были низкие цены и небогатые жители города могли там отовариваться. Бог, вероятно, не оставил без внимания его слова – Он как-то нашел способ помочь малоимущим, только без этого чудо-бизнесмена. Зачем богу посредники, которым придется платить комиссионные? То же касается, скажем, участников передачи «Кто хочет стать миллионером» и подобных ей. Их спрашивают: зачем вам деньги, и те начинают разглагольствовать о том, что нужно помочь тем-то и тем-то... И ни один не сказал: я хочу их потратить на себя, хоть немного пожив в свое удовольствие.

2. Для всех остальных.

А как еще объяснить всей своей душевной организации, ради чего вы стараетесь?

Мне могут возразить: есть олигархи, ездящие на велосипедах и носящие дешевые часы. Во-первых, это китч. Во-вторых, их деньги идут на создание более мотивационного механизма – на создание личной власти, а в-третьих, это все-таки.

Как и на ком зарабатывать

Сейчас я огорошу читателя редкой по своей глубине мыслью: все люди разные. Разные и покупатели, и продавцы. Запишите это тонкое жизненное наблюдение себе в блокнотик. Вы, как продавец, можете быть флегматиком (и так бывает) и согласны на небольшой, но стабильный прирост дохода. Или вы азартный игрок, которому хочется «все и сразу». Такие различия в работе нужно учитывать. В целом нужно иметь в виду, что если вы хотите «все и сразу», то зарабатывать надо на богатых, и наоборот. Есть, конечно, исключения, но на то они и исключения, чтобы подтверждать правило. Да, при правильном отношении к делу можно хорошо зарабатывать и там и там. Но, общаясь с богатыми (и успешными), вы и сами быстрее становитесь богатыми (и успешными). Причем количество труда здесь такое (в основном): на богатых вы тратите меньше времени и сил. Вы можете начать печь хлеб и «самоокупиться» только через пару лет, а можете стать посредником и продать какому-нибудь местному олигарху вертолет и целый год после этого прохлаждаться и блаженствовать на Гавайях. Другое дело, что вам не хочется торговать вертолетами и курить бамбук на Гавайях, а хочется производить для людей ароматный хлебушек и пахать, как папа Карло. Это обстоятельство только подтверждает мое мудрое наблюдение, что все люди разные.

Я это понял много лет назад, еще будучи менеджером по рекламе. Другие менеджеры, не спеша, кропотливо «щипали» среднестатистических рекламодателей, а я находил большого, сильного и богатого и начинал на него охоту. Как правило, оно того стоило.

Общаться нужно с успешными – это вам скажут в любой сетевой компании, это же вам скажет и любой преуспевающий бизнесмен. И дело здесь не в каких-то магических заморочках (типа, проявления на психическом уровне физического «закона сообщающихся сосудов»), просто основная масса денег – у успешных, и эти деньги, скажем так, проще взять. Тем более, общаясь с успешными, вы видите, как и за счет чего они успешными стали, имеется в виду манера поведения, привычки и прочее. И самое главное, входя в круг успешных, вы заводите Деньги новые выгодные знакомства, благодаря которым решение многих проблем становится менее проблематичным.

Общаться с богатыми и успешными выгоднее, и на них же проще заработать.

Приведу пример. Года два назад один мой знакомый попался за рулем пьяным. А по профессии он механик, и его на полтора года лишили водительских прав. Сходная история произошла совсем недавно с другим моим знакомым. Но он сумел решить эту проблему. Просто потому, что он – владелец известной городской газеты и с начальником ГИБДД периодически ходит в баню. Я не даю морально-нравственной оценки данным действиям – моя книга решает другие задачи. Говорю просто о том, у кого проблем меньше и как они решаются с наименьшими потерями. Так что имейте в виду: общаться с богатыми и успешными выгоднее, и на них же проще заработать.

Зачем вам деньги?

Расположение глав в моей книге в принципе не имеет особой системы – пишу как пишется, о чем вспомню – про то и пишу. И плана у меня нет – про что интереснее в данный момент писать, про то и пишу.

И, собственно, поэтому уже на середине книги я решил написать главку, если не самую главную в теме «Деньги», то уж одну из главных – это точно.

Итак, зачем вам деньги? Надеюсь, вы понимаете, что вопросы я задаю не для того, чтобы потом самому на них же и ответить. Так что, прежде чем я начну это делать, постарайтесь сами ответить на этот вопрос. А деньги вам, скорее всего, нужны для того, чтобы улучшить качество жизни: переехать из общаги в ко ттедж, до работы добираться на собственной иномарке, а не в душном переполненном автобусе и отдыхать не на собственной даче, занимаясь окучиванием картошки, а где-нибудь «на югах». Или у вас есть другой ответ на мой вопрос?

Скорее всего, нет. Деньги нужны для того, чтобы делать не то, что приходится, а то, что нравится. И жить не как получится, а как хочется.

В одной из предыдущих глав я уже касался этой темы, но сейчас поговорю об этом более подробно. Итак, на работу вы ходите не потому, что вам некуда деть время, а потому, что нужны деньги. Но связаны ли в вашей голове эти три понятия – «работа», «деньги» и «улучшение качества жизни»? Как ни странно, у мносуществует. А значит, серьезного результата получить практически невозможно. Эти три вещи нужно «увязать» друг с другом.

Деньги нужны для того, чтобы делать не то, что приходится, а то, что нравится.

В различной эзотерической литературе говорится, что при постановке и визуализации целей нельзя ставить перед собой такую цель, как деньги. Нужно рисовать более конкретную «картинку» – новую машину, квартиру, отдых рядом с голубым морем. И вроде бы все понятно и все оправданно – мешок денег как цель внешне не шибко симпатична, да и сам я на страницах своей книги просил вас не идеализировать деньги. Но... В этой схеме существует две составляющие – «работа» (либо некие действия, приводящие к задуманному результату) и «цель» (новый «мерс»). А их, этих составляющих, должно быть три – люди, как правило, забывают о деньгах. И поэтому «картинка» должна быть не «линейной», а «треугольной». Ваша цель может быть такой – поездка во Францию. И целый год вы будете «пахать», чтобы в июне этой цели достичь. Но, как говорится, человек предполагает, а Бог располагает. Год – «повзрослеете». Что-то поменяется в вашей жизни. Наступает июнь, складываются все условия для поездки. А вам уже не хочется. И чего вам, в самом деле, в этой Франции делать, если за этот год вы успели познакомиться с классной девчонкой, влюбились в нее, вы уже готовы за нее в огонь, воду и даже в загс(!). А она не любит Францию – она заядлая турист ка и в июне планирует посетить Карелию. И что вам теперь делать со своей целью, если она была вашим стимулом, вашей мотивацией, вы много о ней думали и даже выучили, как по-французски «гарсон, мне еще водки!» или «мадемуазель, сколько стоят ваши услуги?»? И как быть, если вам уже не интересен Лувр, Елисейские Поля и Патрисия Каас – вам ужас как хочется ставить палатку под проливным дождем, питаться консервами, за ночь выполнять годовую норму по уничтожению комаров и петь у костра под гитару «Изгиб гитары желтой...» или «Милая моя, солнышко лесное»? Пусть поменялась сама цель, но теперь уж не повернется язык сказать, будто карельский лес вместо Парижа – это улучшение качества жизни. Я понимаю, что вступил в зону той самой «магии», над которой сам же ехидно посмеиваюсь, но что поделать, если другим языком эти вещи описать невозможно. Магия так магия.

Делу время – потехе час

Отдельным эзотерическим личностям мои идеи могут показаться слишком уж простыми. Им хотелось бы чего-нибудь заумного, мистического, малопонятного. Что поделать, как говорится, такого не держим. Помните: все, что вы ранее прочитали в фэн-шуевых и прочих «денежных» книжках, относится не к разряду решения серьезных проблем, а к развлечениям. Хочется натираться деньгами – да бог с вами! Что поделать, если вам это НРАВИТСЯ! Но не валите все в одну кучу! Для того чтобы у бухгалтера сошелся годовой отчет, он должен быть профессионалом своего дела, на работе нужно сосредоточиться и... сделать ее, а не крутить-вертеть мебель в офисе и не расставлять по столу хрустальные пирамидки! Почему я так часто говорю про фэншуй? Потому, что считается, что эта «великая наука» (ключевое слово «НАУКА») обязательно принесет кучу денег. И есть даже отдельные личности (а среди них много мастеров по фэн-шуй, с дипломами в гербах и печатях, и авторов книг про то же), которые объяснят мне, что я не прав, что я не вижу и не чувствую энергетических потоков, рассуждаю о том,

Может, так все и есть, но ко всему надо относиться критически (даже к моей книге!). А если древняя наука фэн-шуй утверждает, будто крышку унитаза надо обязательно закрывать, то эта мысль ДРЕВНИХ китайцев вызывает у меня недоумение. Вы хоть в каком-нибудь музее видели древний китайский унитаз? Если увидите, напишите, буду премного благодарен!

Книги по фэн-шуй заполонили магазины не так уж давно. В том числе Натальи Правдиной (к трудам которой я отношусь замечательно, да и женщина она необыкновенно привлекательная). Я тогда снимал квартиру, но хозяева, жившие в Германии, дали мне полный карт-бланш по использованию вещей, и вот, начитавшись Правдиной, я решил «почистить» квартиру. Квартира была большой, трехкомнатной, барахла я выкинул много – целый кузов «Газели». Потом обновил интерьер, навешал всяких фэн-шуевых штучек и стал ждать счастья. Но, как говорит один замечательный питерский психолог, само приплывает только дерьмо (приношу свои извинения за некрасивое слово, но из песни слов не выкинешь), Деньги а за счастьем нужно идти самому. Да, в обновленной квартире стало уютнее, комфортнее, появилось больше прося... Но какое это имеет отношение к счастью, деньгам и здоровью? Напрямую – никакого, нет никакой мистики – голая психология, и та же Наталья Правдина, в отличие от заморских «специалистов», прямо об этом говорит, только людям не хочется в это верить – они ждут «чуда». А Правдина очень много пишет о позитивном мышлении и проявлении творчества. По большому-то счету эти две вещи намного важнее, чем пресловутое вычисление «зон денег и здоровья», эти технические подробности – просто ритуал, он для тех, кто «по-простому» не понимает.

А есть еще одна очень известная специалистка по фэн-шуй (в том числе «русскому» – такая вот вывелась новая разновидность) – предположим, зовут ее Н. Н. Так вот, Н. Н., автор многих книг, сама буквально плачет от глупости людей, когда те, вопреки здравому смыслу, все делают «по фэн-шую». Так в одной книжке она описала некую оригинальную семью, куда ее пригласили. Поскольку дверь в доме, где жила та семья, расположить по фэн-шуй было технически невозможно, то все члены фэн-шуевой семейки лазали через чердак по канату.

Если по моде или из принципов какого-либо учения мужчине нужно будет ходить на высоких каблуках, то я так и останусь немодным, потому что жить нужно по уму, а «не по фэн-шую». И если теперь, после всего описанного выше, вы скажете, что «магия денег» все таки существует, то завтра же я куплю в «Детском мире» колпак – синий, со звездами, назначу себя «главным магом по деньгам» и буду проводить семинары и тренинги! А вы, вместо того чтобы «заколачивать бабки», станете посещать эти тренинги и платить мне большие деньги. И я не буду испытывать никакого душевного дискомфорта, потому что другого отношения дураки и не заслуживают.

Глава 3. Вы

Пленных не брать!

Наконец-то на повестке дня у нас главная тема – главная из четырех заявленных. Я только приступаю к ней, но подозреваю, что глава эта будет самой большой. Хотя бы просто потому, что многие мои «практические советы» пригодятся вам не только в продажах, но и в повседневной жизни, скажем, при общении с торговцем на рынке, налоговым инспектором, начальником или понравившейся девушкой. Любой профессиональный военный скажет вам, что наступление в пропорции 1:1 изначально обречено на провал. Другими словами, чтобы победить, наступая, вы должны иметь численное либо какое-то еще серьезное преимущество. И желательно, чтобы до поры до времени противник об этом преимуществе не знал. Но как быть, если впереди «всего лишь» деловая встреча, а не боевая операция и даже не драка, а привести с собой на сделку спецназ, мягко говоря, глупо. Так в чем же может состоять ваше преимущество?

ВАШЕ ГЛАВНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО – ЭТО ВЫ!

Не понимаю, как это «настоящие» писатели умудряются делить всю информацию на главы и как ее вообще можно разделить и разложить по полочкам? Не постигаю, как в главе, касающейся клиента, писать лишь о клиенте, а в главе, касающейся вас, – лишь о вас? Ведь все взаимосвязано! Это я клоню к тому, что в принципе в этой главе я повторю кое-что из написанного ранее, но уже под другим углом, с другой стороны. Итак, ваше главное преимущество – это вы, но что это значит? Буду пояснять. Вы – но такой, которому трудно откаВы зать. Вы – но такой, к которому тянутся люди, завидуют, учатся. В дальнейших главах я опишу много разных вещей, можно сказать, будет россыпь советов и рекомендаций. А ваша цель – отнестись к сказанному как к урокам по разным предметам и по разным темам и... учиться.

«Алло! Вас беспокоит...»

Не буду врать – на такие вещи не я сам стал обращать внимание. У умных людей научился. А потом творчески переработал, подправил, упростил, и... Пользуйся, читатель, на здоровье!

Общаться с покупателем всегда нужно с позиции силы. А как понять, что есть сила, а что есть слабость? Попробую объяснить вам алгоритм поиска.

Часто, даже очень часто, я слышал, как весьма опытные продавцы, представляясь потенциальному клиенту, говорят: «Вас беспокоит... (ну, допустим) Вася Петечкин».

Общаться с покупателем всегда нужно с позиции силы.

Грубее ошибки в работе с клиентами и придумать нельзя. Представляясь таким образом, вы для клиента подсознательно и становитесь источником беспокойства – вы даже сами в этом признаетесь. Так что следите, как говорится, за базаром.

Не менее серьезные ошибки мы по незнанию допускаем, когда просим позвать человека к телефону. Обычно в таких случаях говорят: «А Наталью можно?» И вам делают снисхождение – приглашают вышеназванную Наталью. Вслушайтесь, а потом вдумайтесь в то, как и что вы говорите. Даже если вы будете говорить так: «Я могу поговорить с Натальей Петровой?», то это будет значительно серьезнее и правильнее.

Напомню, что продавец – профессия творческая, а значит, даже с такими вещами нужно экспериментировать, например, говорить: «Буду очень рад услышать Наталью» или так: «Передайте Наталье, что ее к разговору приглашает Вася Петечкин». Напомню сейчас и неоднократно повторю еще, что таких, как вы, продавцов, – море, у многих аналогичный товар, а у кого-то даже лучше, поэтому выделиться нужно с самого начала, буквально с приветствия, чтобы в дальнейшем клиент мог вас опознать, идентифицировать, выделить из числа Вы прочих, запомнить. А если вы будете бубнить, выдавая скучные предложения, то человек, зевнув, потеряет к вам интерес.

Газеты пишут...

И опять я про творческий и изобретательный подход. Не будьте скучным. А если вы не считаете себя остроумным человеком – тогда как? Да очень просто. И вам бы я посоветовал порыскать по просторам Интернета и поискать все умные мысли, касающиеся продаж. Например, читаю недавно такую шутку: «Наживка должна нравиться рыбе, а не рыбаку». Какое к нам, спросите вы, это имеет отношение?Да самое прямое. Рекламодатель может сказать вам по телефону, что не даст рекламу потому, что ему не нравится ваше издание. А что сделаете вы? Правильно, вы перескажете ему приведенную выше шутку. И весело, и понятно, и кратко.

Остроумный – это не тот, кто сочиняет анекдоты, а кто рассказывает их к месту.

Или такой аргумент: не буду размещать рекламу, поскольку мало конкурентов на страницах данного издания. Я обычно в таких случаях говорю: «Знаете, какой у пиратов был принцип? Чем меньше нас, тем больше каждому достанется». И опять же – весело, понятно и кратко. Используйте народное творчество.

Я всегда говорю начинающим продавцам, что абсолютно на любой вопрос покупателя у вас должен быть готовый ответ. Не висните, как компьютер, изобретая ответ на каверзное возражение клиента! Молчание в телефонной трубке даже в течение 3–4 секунд – это «незачет» в вашу зачетную книжку.

Лирическое отступление про деда Лешу и топленое молоко

С детства люблю топленое молоко – теплое, ароматное, с темной пенкой. На рынке его продают бабушки в молочных рядах. Но я его всегда покупаю только у деда Леши. Почему? Потому что дед Леша – хороший психолог. Он не просто стоит как пень, подобно его скучным соседкам-конкуренткам, а говорит каждому подошедшему: «Покупайте, вкусное молочко, меня дед Леша зовут, покупайте, теплое ешшо, я тут кажинную среду и субботу стою, среду и субботу, покупайте молочко...» Вы Я не знаю, в какой высшей школе бизнеса дед Леша учился торговать топленым молоком, но знаю, что делает он это грамотно.

Во-первых, он, как говорится, «отстраивается» от конкурентов – он торгует не каким-то безликим безымянным молоком – он торгует молоком под маркой «Дед Леша».

Во-вторых, он отвечает за качество: он не какая-то хитрющая бабка, которая хочет сбыть разбавленное молоко и больше не появиться на этом месте, а если и по явится, то в случае претензии начнет лепетать, что вы ее с кем-то путаете (вы же не станете каждую бабку запоминать).

В-третьих, вы можете найти его «на том же месте в тот же час».

Но чему мы можем научиться у деда Леши в свете наших намерений продавать больше, чем конкуренты?

Конкурентное преимущество-1

Да, правильно, мы можем научиться иметь ряд конкурентных преимуществ. Мы не говорим здесь о продаваемом товаре. У нас другая тема, в которой главное конкурентное преимущество – это вы!

Эта информация настолько важна, что я выделю ее, как выделял некоторые мысли и раньше.

ВАШЕ ГЛАВНОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО – ЭТО ВЫ!

Как в телефонном разговоре «отстроиться» от конкурентов, как отличиться, выделиться, если с подобными предложениями к покупателю обращаются десятки? Вы должны все делать (в случае телефонного разговора – говорить) не так, как все, не так, как от вас ждут. Далее приводится небольшой список моих личных наработок, которые я привожу для того, чтобы вы поняли, о чем вообще речь, и знали, в каком направлении надо действовать. Я никогда не говорю: «Здравствуйте, вас беспокоит...» и крайне редко говорю: «Меня зовут... я представляю...», я говорю: «Вас приветствует...» или (чаще всего): «Я есть Леонид...» Некая аналогия с Вы «Аз есмь» и не совсем русский подход делают это приветствие более привлекательным (после того, как я освоил такое приветствие, я поймал себя (за что интересно себя ловят?) на мысли, что в магазине говорю не: «Дайте мне (или взвесьте мне) килограмм ирисок/сосисок» – я говорю: «Я хочу килограмм ирисок/сосисок»).

Я не говорю, что готов прибыть, приехать, прийти на встречу к 10 часам утра – я говорю, что сяду на коня и прискачу к 10 часам утра. Женщины, как правило, при моем появлении обычно спрашивают, где конь, а я отвечаю, что жует овес на автостоянке. Специалисты по НЛП сказали бы мне, что я «рву шаблон», а я им возражу, что просто играю.

Не менее интересная фишка – то, как я обосновываю необходимость сотрудничества. Я, естественно, всегда озвучиваю цены, условия, скидки, говорю о системе распространения и т. д. Но не всегда эта официальная и необходимая информация дает результат сама по себе. Обязательно должен присутствовать элемент игры, куража, творчества. Поэтому я иногда говорю, что сегодня ночью разглядывал звездное небо и изучал нынешнее расположение планет, и оно сейчас таково, что наше сотрудничество неизбежно. Что поделать – покупатели, а главное, покупательницы иногда на это ведутся больше, чем на скидки.

Конкурентное преимущество-2

По ходу всей книги я, как мог, старался внушить вам мысль, что в профессии продавца творчество играет не последнюю роль. Быть не просто умным, а остроумным, обладать чувством юмора – это необходимые условия успешных продаж, но его мало. Сейчас я кое-что рас скажу о важности внешнего вида продавца, о том, какую роль этот фактор играет в успехе сделки. По ходу дела упомяну и о дикции, и об энергетике (называю таким словом здоровье, чтобы некоторым понятнее стало), и о других мелочах. Начнем с одежки, по которой, согласно пословице, встречают, и побеседует о внешнем виде в целом. Казалось бы, разве важно, во что одет продавец? Ну какое, в принципе, дело покупателю, почему продавец выглядит так, а не иначе? Но не будем считать этот фактор мелочью. Я не раз говорил об адекватном отношении к жизни. Одежда – это и есть проявление адекватного отношения. И в самом деле, представим, что вы шотландец Вы и вам приспичило поехать, предположим, в Дагестан. Так вот, если вы поедете туда в своем национальном костюме (то есть в юбке-килте), то с вами не только не захотят иметь дело, но некоторые экстремистски настроенные молодые люди могут предпринять попытку вас поколотить. И даже если вас не поколотят, то услышать несколько нелестных эпитетов о вашей принадлежности к представителям нетрадиционной сексуальной ориентации вам придется. И вы не сможете опра вдаться, что это, дескать, у вас такой национальный костюм.

Но эта ситуация – крайность, и привожу я ее в пример только для того, чтобы вы поняли и осознали: даже одежда может повлиять на ситуацию.

Внешность в целом тоже очень важна. Приведу еще один пример. Допустим, вы работаете в успешной сетевой компании, продающей различные БАДы, но при этом у вас не совсем здоровый цвет лица. Вам тяжело будет объяснить покупателю, почему вы, предлагая людям здоровье, сами явно нездоровы. И поговорка про сапожника без сапог здесь не прокатит!

Примерно та же ситуация может образоваться, если вы, будучи менеджером по рекламе или рекламным агентом какого-нибудь глянцевого журнала, где печатаются материалы о моде, красоте, здоровье, при этом окажетесь неправильно одеты. Что значит неправильно в этом случае? Не то чтобы недостаточно стильно, а не в соответствии с тематикой журнала. Пусть диссонанс составляют мелочи, но и они важны, и они создают ощущение неадекватности. Например, галстук неверно подобран или вы сандалии к брюкам надели. Положим, на встрече с директором какого-нибудь автоцентра подобная оплошность может и сойти с рук, остаться незамеченной, но от опытного взгляда хозяйки модного бутика она никак не ускользнет! Я, конечно, читал о сетевиках – очень полных мужчинах, которые успешно продают средства для снижения веса, но там есть свои фишки, да и сам продавец может быть наделен таким неимоверным природным обаянием, что его внешний вид уже роли играть не будет. Поэтому, если вы беспечно машете рукой и говорите: «А, ерунда, какое дело покупателю до того, что я ношу неподходящий галстук, а нравящийся лично мне» – и при этом сетуете на недостаток успеха в продажах, так это уж ваши, как говорится, проблемы.

«Я нормальный, даже справка есть...»

Акт прямой продажи – это всегда стресс. Стресс – потому что вы не знаете доподлинно, чем именно закончится дело: купят у вас или нет. Легко токарю – он доподлинно знает, что сегодня будет делать гайки. И все они будут одинаковыми. Легко даже простой продавщице, например в булочной: если человек зашел в булочную, то не затем, чтобы узнать цену на хлеб, а чтобы его купить. И даже если покупатель хлеб не приобретет, то продавщица нисколько не расстроится: ей это совершенно безразлично, она ведь не на себя работает.

Но у нас с вами, продавцов, у тех, кому непосредственно посвящена эта книга, стресс бывает даже не от того, что «не купят». А от того, что мы не знаем, как к нам отнесутся, угрюмо согласятся на сотрудничество или радостно пошлют. То есть еще до того, как мы позвонили рекламодателю или шагнули в дверь какой-либо организации с сумкой какой-нибудь продукции. Стресс есть и будет всегда и у всех, у новичков и лидеров. Другое дело – масштаб этого стресса и его последствия для психики.

Итак, вы – рекламщик и вот уже час сидите и боитесь набрать телефон клиента, поскольку в последние дни дело не складывалось, вам не везло, и вы опасаетесь очередной неудачи. Или – вы сетевик и стоите посреди улицы, боясь зайти в очередное учреждение с предложением. Как быть?

Вероятно, хороший психотерапевт за хорошие деньги и за какое-то время сможет у вас этот страх снять. Но вы-то УЖЕ стоите с сумкой БАДов. Бросить все и уйти, решив, что этот труд не для вас? Да, это проще всего. Но ведь на новом месте у вас могут быть такие же проблемы, а даже если и другие, то... Ведь вы, сбежав один раз, так и будете бегать с места на место, пока не станете продавщицей в хлебном магазине или грузчиком.

Я знаю только один эффективный способ побороть страх – это начать движение в сторону клиента. То есть набрать его номер и ждать ответа (если вы работаете по телефону) или толкнуть дверь (если вы сетевик), даже если там вас ждет десять надменных бухгалтерш.

ЕСТЬ ЛИШЬ ОДНО ЛЕКАРСТВО ОТ СТРЕССА:

НАЧАТЬ ДВИЖЕНИЕ В СТОРОНУ КЛИЕНТА.

Именно так и никак иначе, даже если вас сковал страх и вы вместо четкого предложения что-то невнятно промямлите. И делать так нужно каждый раз, когда Вы приходит страх. Начать движение, чтобы не оставить себе шансов. Отрезать путь. Сжечь мосты. Только так вы научитесь контролировать свой страх и сделаете его союзником. Почему союзником? Потому что если вы привыкли, если для вас все стало обыденным, то вы становитесь скучным и неинтересным клиенту и не зацепите его. А тут – у вас блестят глаза, и вы не нудно бубните, а делаете это эмоционально. И что с того, что клиент не понимает, что все это – от страха! Еще одна мелочь, которая касается творчества и игрового подхода. Как собака Павлова, вы должны выработать у себе некий рефлекс перед самим актом продажи, например, щелкнуть пальцами или негромко сказать самому себе необычную фразу. Это действие будет для вас как сигнал старта: щелкнули пальцами – и распахнули дверь. Это действие должно быть привязано к реакции: щелкнули пальцами – страх начал проходить – действуете.

Поговорим о давлении (не атмосферном)

Чтобы чего-нибудь добиться от другого человека, на него надо давить. Мысль простая, но у части читателей может вызвать отторжение. Что поделать – в торговле без манипуляции и давления делать нечего.

ЧТОБЫ ЧЕГО-НИБУДЬ ДОБИТЬСЯ ОТ ДРУГОГО ЧЕЛОВЕКА, НА НЕГО НАДО ДАВИТЬ.

Если бы предлагаемый вами товар был жизненно необходим людям, то он стоял бы длинными рядами на прилавке и за ним бы выстроилась большая очередь. Или его продавали бы из-под прилавка – своим да нашим. Но ведь ничего подобного не происходит, и вам приходится предлагать, и не просто предлагать, а убеждать людей, что вещь, о которой они несколько минут назад и слыхом не слыхивали, вдруг становится для них жизненно необходимой. Поймите, осознайте и примите простую истину: если вы положили в сумку партию товара и пошли его продавать, то вам обязательно придется на людей давить. Если же вы решите, что они сами догадаются о содержимом вашей сумки и выстроятся в очередь, то вы просто неадекватны. На людей нужно давить, но делать это нужно умеючи. В каких-то случаях и с кем-то подойдет «психологическое айкидо», то есть мягкое манипулирование, при котором покупатель сам не понимает, как это оказался в этом коридоре с этим непонятным пузырьком в руках. С кем-то разумнее будет применить «психологическое карате», когда человек все понимает и идет на покупку – просто чувствует, что ему проще купить, потратить деньги, чем возражать и сопротивляться вашему натиску.

НА ЛЮДЕЙ НУЖНО ДАВИТЬ, НО ДЕЛАТЬ ЭТО НУЖНО УМЕЮЧИ.

Сетевикам в этом вопросе проще, чем продавцам по телефону, рекламщикам и т. д. Сетевик должен продать «здесь и сейчас», в его силах искусственно ограничить покупателя в маневрах, во времени на раздумье и прочем. При продаже по телефону может получиться так, что человек, согласившись по телефону, отказывает менеджеру, приехавшему на встречу, просто потому, что покупатель после телефонного разговора успел охладеть к покупке – у него было на это время. Начинающие менеджеры по рекламе часто радуются, как дети, когда им по телефону говорят «да», хотя это «да» еще может ничего и не обозначать. В моей практике были случаи, когда человек отказывался от сделки при личной встрече, хотя по телефону соглашался. Были случаи, когда человек передумывал в момент выписывания счета. Были случаи, когда человек передумывал перед самым перечислением денег. Даже были случаи, когда человек передумывал тогда, когда уже перечи слил деньги.

Поэтому гораздо выгоднее давить на человека не напрямую, а косвенно, создавая иллюзию того, что он сам принял решение, – уже потому хотя бы, что при таком раскладе он дольше будет «остывать» после сделки.

Как отзываться о конкурентах

Я очень люблю своих конкурентов. Особенно если смотреть на них в тот миг, когда их, подвешенных вниз головой на пеньковой веревке, начинает раскачивать ветер и они больно бьются головами друг о друга...

Надеюсь, вы догадались, что это грубая и бестактная шутка, да что поделать – к концу книги чувство юмора стало подводить.

И все-таки, как относиться к конкурентам?

Я выскажу свою точку зрения, которая, надеюсь, не сильно испортит вам аппетит перед ужином.

Великие пираты прошлого говорили по этому поводу так: чем меньше нас, тем больше каждому достанется. А другие не менее рассудительные граждане утверждали, что жизнь – это война, сражение начинается сызмальства, когда вы сразитесь за место на горшке (чтобы в штанишки не наложить), и закончится в больничной палате, когда вы всеми правдами и неправдами стараетесь «отвоевать» возможность первому получить укол с обезболивающим.

Занимаясь рекламой, я хорошо осознавал, что рекламный бюджет клиента ограничен, и, соответственно, чем больше он потратит на одну газету, тем меньше – на другую, а на третью денег вообще не выделит. Говоря же хорошо о конкуренте (по-другому, делая ему рекламу), вы в любом случае ущемляете свои интересы. А говорить о них плохо – это неэтично и о вас же не совсем хорошо подумают. Как быть? Как отзываться о конкурентах?

Во-первых, о конкурентах можно вообще не говорить. Или говорить: «У нас, в отличие от ДРУГИХ изданий...» Но лучше все-таки говорить. Вопрос – как. Я в таких случаях поступал так. Например, рекламодатель начинал сравнивать наше издание с газетой... ну, например, «Гермалайская правда». И я в ответ говорил: «Мне очень нравится “Гермалайская правда”, я сам ее покупаю каждую неделю, тем более наши издания в принципе много чего связывает, например, видите у окна симпатичная девушка – это наш лучший менеджер Оксана, она раньше как раз там работала». Фраза примитивная, но свою задачу она выполняет: во-первых, я хорошо отозвался о конкуренте (даже я читаю эту газету!), во-вторых, я дал собеседнику шанс самому сообразить, что у ребят из «Гермалайской правды», возможно, проблемы, раз оттуда уходят такие ценные и длинноногие кадры. Может, ей зарплату стали задерживать, может, там ходят слухи о закрытии. Ведь рыба ищет, где глубже, а человек – где лучше. Другими словами, я ненавязчиво дал возможность рекламодателю самому решить, какое издание успешнее, а значит, куда предпочтительнее и без опаснее приносить деньги.

Но это, так сказать, частный случай, ну, работает у нас Оксана из «Гермалайской правды». А если бы не работала?

В этом случае я вам скажу, что делами конкурентов надо интересоваться, надо знать их предложение, прайс, какие Вы и когда проходят акции и прочее. Знать о конкуренте все – это, можно сказать, обязательная часть вашей работы, ваше «конкурентное преимущество». В этом случае вы также можете сказать, что «сами читаете “Гермалайскую правду”», похвалить ее, упомянуть о паре незначительных плюсов в их работе, а потом наглядно показать свои преимущества, например, основной читатель «Гермалайской правды» – люди старше пятидесяти лет, такую информацию они сами признают, а аудитория нашего издания – активные платежеспособные жители нашего города до сорока пяти лет. Или (в случае с косметикой) похвалить упомянутого покупателем конкурента, но затем сказать, что у тех полностью отсутствует мужская линия, а у нас таковая имеется, а значит, вопрос подарка мужу может быть решен. Разве вы плохо отозвались о конкуренте? Нет, даже наоборот – похвалили. Вы обманули покупателя? Нет, вы просто сравнили свои сильные стороны со слабыми – у конкурента. Как говорится, статистика – и ничего личного.

Телефонные переговоры

Я не собирался затрагивать темы, которые освещены в других книгах, Интернете, не хотел писать о том, что вы можете услышать от более опытного продавца. Мне хотелось написать оригинальную книгу, а описывать азбучные истины – кому это надо? Но телефонные переговоры – это все-таки отдельная песня, и я никак не могу пройти мимо этой темы, хотя бы уже потому, что считаюсь опытным специалистом в этом вопросе и часто консультирую по нему других. Тем более что книга и есть книга – ну не нравится глава – так возьмите и пролистайте ее.

Итак, продать по телефону – миф это или реальность?

Я продавал по телефону рекламу, поэтому и говорить буду об этом. Люди же, продающие другой товар, возможно, адаптируют мои советы под свои нужды.

Я не стану вас грузить систематизированным подходом – я буду писать, как акын поет, – про то, что вижу.

На старт… Внимание… Марш!

С чего начинается телефонный разговор? Правильно, с подготовки. Во-первых, звонить нужно в подходящее время. Ни к чему звонить до обеда в понедельник и после обеда в пятницу или предпраздничный день. К тому же желательно знать список всех всероссийских праздников. Если у вас лично сегодня нет Вы никакого праздника, это не гарантирует того, что его нет и у других (хотя если позвоните и просто поздравите – вам только плюс). Также желательно знать обеденное время в той организации, которую вы хотите осчастливить своим звонком.

Подготовка в первую очередь подразумевает создание определенного настроя. Неплохо будет, если у вас на столе (или в столе) присутствует зеркало. В него надо: улыбнуться, погримасничать, сделать лицо довольным, удивленным, веселым, а в конце просто «оставить» улыбку на своем лице. Как утверждает в своих трудах господин Норбеков, если плохое настроение, наличие невеселых мыслей влияет на телесные реакции (уголки губ «падают» вниз, человек начинает горбиться, сжиматься), то должно действовать и обратное. Таким образом, искусственно «нарисовав» улыбку на своем лице, вы этим самым положительно влияете и на свое настроение. Хотя я, как человек, ведущий здоровый образ жизни и применяющий все достижения прикладной психологии на практике, начинаю создавать такой настрой уже в момент пробуждения.

Также (если вы уже общались с человеком, которому предстоит звонить), нужно его представить и как бы настроиться на его «волну».

Если бы у бархата был голос…

«Если бы у бархата был голос, это был бы голос Алана Рикмана» – так однажды высказались журналисты о низком роскошном голосе голливудской звезды. Но хороший голос нужен не только актеру. И продавцу тоже!

У менеджера, работающего по телефону, должна быть хорошая дикция. Хотя, с другой стороны, чего хорошего в том, что плохая дикция у колхозницы, доящей корову? Или, как искрометно шутят товарищи с первых рядов, у самой коровы?..

Говорить нужно не быстро, не медленно, словом, так, чтобы не напрягать человека, чтобы ему было комфортно с вами общаться, чтобы он не переспрашивал.

Приведу интересный и поучительный пример. У нас в институте языкознание преподавала женщина, которая жутко шепелявила. Ума не приложу, как она стала доктором наук, но факт остается фактом – она преподавала нам фонетику, то есть звуки, их произношение, и нам приходилось туго уже не из-за сложности с самой наукой, а из-за сложности с пониманием ее лекций. Так вот, однажды на занятии она попросила мою одногруппницу разобрать слово «фупник». Преподавательница произнесла это слово так, Вы что родное русское правописание и алфавит из несчастных 33 букв не позволяет мне воспроизвести его во всей красе. У нас ушло минут пять на то, чтобы понять, что в виду имеется слово «шутник». Мой друг однажды пересдавал какой-то предмет в присутствии трех преподавательниц, в числе которых была и эта шепелявая дама. А надо сказать, что накануне у нас была студенческая вечеринка, все слегка перебрали, и мой друг по дороге на пересдачу купил жевательную резинку. Отвечая, он ее усиленно жевал, при этом стараясь открывать рот как можно реже и как можно меньше. Это продолжалось до тех пор, пока глава комиссии по пересдаче не сказала: «Сидоров, прекрати жвачку жевать», на что шепелявая дама отреагировала так: «Шаша, а я думава у вас тоже дефект речи».

Шутки шутками, а у продавцов от качества дикции зависит состояние кошелька. Так что купите хороший учебник по ораторскому искусству и не поленитесь немного потренироваться – самостоятельно или с преподавателем.

Хорошей тренировкой будет проговаривание скороговорок. Лучше выбрать штук десять с использованием разных согласных. Проговаривать их следует в разном темпе, с разной громкостью, даже с разными эмоциями. А также с постоянно открытым ртом. Или с закрытым. Темп можно отбивать ударами в ладошки. А чтобы коллеги не подумали, что вам на голову упала сосулька, можно это делать всем коллективом, то есть хором, в такт ударам ладони ведущего этого маленького тренинга. Кстати, это замечательное упражнение для того, чтобы сотрудники в коллективе стали дружнее, а дух игры и хорошего настроения постоянно витал в воздухе. Советую вам обратить внимание не только на «фефекты фикции», то есть дефекты дикции, но и на тембр вашего голоса. Даже если человек говорит четко и не тараторит, но голос у него от природы резкий, неприятный и режет ухо собеседнику, это отталкивает. Скажем, слишком пронзительный, писклявый голос будет полезно снизить на несколько тонов. Это возможно! Уверяю вас, за один-два урока у преподавателя ораторского искусства и декламации (а они есть, и найти их легко!) вы научитесь маленьким хитростям, которые позволят вашему голосу зазвучать гораздо приятнее. Это, кстати, полезно не только в продажах, но и, например, в отношениях с противоположным полом.

В сломанные телефоны не играем! Вы

Очень важная составляющая телефонных переговоров – то, С КЕМ вы ведете разговор. Вы можете потратить время на объяснение выгоды своего продукта случайно подошедшей к телефону уборщице или даже секретарше, но это время будет потрачено впустую. Говорить надо только с тем, кто ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ. Это может быть директор, или его зам, или начальник отдела продаж/отдела рекламы. Вероятно, вас переадресуют к какому-то лицу, которому руководитель делегировал некоторые свои полномочия, это самое лицо может вас вежливо выслушать, записать, принять факс/ электронную почту, чтобы потом передать всю информацию боссу. Но зачем вам играть в «сломанный телефон»? Если есть хоть какая-то возможность выйти на директора – выходите. Сейчас не все любят слово «реклама», хорошо, замените его на «сотрудничество» и попросите секретаря соединить вас с директором, чтобы «поговорить о выгодном для вашей фирмы сотрудничестве». Или узнай те, как зовут директора, и скажите: «Это Коля (Вася, Ира), соедините меня с...» Еще один ход – это позвонить чуть раньше начала рабочего времени или чуть позже его, когда секретарша еще не заняла свой боевой пост или уже покинула его, возможно, вы попадете на директора. Не ведите переговоры о продаже чего-либо с бухгалтером – в любой организации это ваш враг № 1.

Финальные виньетки

О том, как представляться и какими фишками можно заинтересовать покупателя, я уже писал. Теперь – об очень важном элементе переговоров – об окончании разговора. В разговоре всегда должно быть четкое окончание, если вам сказали: хорошо, мы подумаем, звоните как-нибудь, то этот разговор закончился ничем, даже если весь он прошел вполне позитивно. Разговор должен закончиться четким «да» или четким «нет», или в конце должно быть обозначено точное время следующего звонка/встречи. Есть, конечно, специфические варианты, как, например, у меня с одним рекламодателем, который одновременно является моим хорошим приятелем. Обычно в конце разговора я ему говорю: «Ладно, пока, будут деньги – звони», на что он мне отвечает: «Ну пока, будешь проезжать мимо – проезжай мимо». Если вас попросили перезвонить, например через два-три месяца (полгода, год, в следующем столетии), то имейте в виду, что вас мило и незатейливо послали. А если вы ничего не сделали для того, Вы чтобы перенести разговор на более ранний срок, то считайте, что вы пошли туда, куда вас послали. Я в таких случаях обычно говорю, что моя жена (тогда еще будущая) размышляла о таком важном деле, как согласиться или не согласиться на мое предложение выйти за меня замуж, три дня. Так неужели для принятия менее значительного решения, не влияющего на вашу дальнейшую судьбу, времени требуется в несколько раз больше?

Цена чужого опыта

Когда вы берете в жены молодую, симпатичную, положительную во всех отношениях девушку, вам может достаться не совсем хорошее наследство… например, в виде сварливой тещи. Это я говорю к тому, что, изучая чужой опыт и беря его на вооружение, вы, вместе с плюсами, иногда можете получить и не совсем полезное «наследство». В своей книге я тоже передаю вам опыт, но одновременно стараюсь предупредить и об ошибках на этом пути. Помните об этом всегда. Вы справедливо можете решить, что информации этой книги для вас недостаточно, чтобы поменять свою жизнь, и отправитесь в книжный магазин пополнять свою «деловую» библиотеку. Или возьметесь перечитывать уже имеющиеся книги по этой тематике. Будьте бдительны! Рецепты чужого счастья могут нанести вам вред.

Будьте бдительны! Рецепты чужого чужого счастья могут нанести вам вред.

У меня есть знакомый. Он прошел кучу различных тренингов, прочел море книг. Он занимается НЛП, РМЭС, изучает технологии продаж и прочее и прочее… Он считает себя тонким психологом, знатоком человеческих душ. Вроде бы все здорово, но… ему никак не найти себе место в жизни, он часто меняет работу, иногда уходя по собственному желанию, а иногда по просьбе руководства. В чем дело? В том, что он действует так, как его научили – энергично, с напором, он грамотно отводит все «нет» покупателя. Но покупатель часто видит, что с ним говорят не от души, чувствует, что моего знакомого «выучили», выдрессировали, как собаку. В ворохе различных психотехник утонула его индивидуальность, творческий подход. Очень тяжело успеть «подстроиться» к клиенту, «вести» его и при этом оставаться просто человеком, а в своем визави видеть не просто объект для «калибровки», но и просто интересного собеседника.

Такие вещи осознаются со временем. Вы Однажды, лет …дцать назад я звонил в один салон красоты с предложением о сотрудничестве. Я был бодр и активен. Жизнерадостным голосом начал вещать о своем предложении, а женщина на том конце провода (директор салона) оказалась флегматиком. Ее просто-напросто раздражали слишком напористые люди. И она мне своим грустным голосом сказала: «А чему вы так радуетесь?», а я ответил, что сегодня замечательное утро и хорошее настроение… Но оказалось, что у нее утро не замечательное и много проблем, и зуб болит. А больной здорового, как известно, не понимает. Короче говоря, сотрудничества не вышло. Зато я сделал некоторые выводы. Хотя бы о том, что иногда не нужно никаких техник и не нужно никакой психологии. Нужно просто быть внимательным. В нашем бизнесе есть такое правило: если один из менеджеров в течение трех месяцев не смог подписать договора о сотрудничестве с какой-то фирмой, то с ней начинает работать другой человек. Не секрет, что в российском бизнесе слишком много основано на человеческом факторе, и иногда менеджер просто по своим человеческим качествам не может устроить клиента, даже если продукт, предлагаемый им, клиенту нужен. Как говорится, не сошлись характерами. А иногда бывает наоборот – продукт человеку абсолютно не нужен, но он проникся доверием к тому, кто его предлагает, и в результате приобретает его. То есть опыт первого продавца, того, у которого «не получилось», просто отбрасывается, даже если с точки зрения техники выполнения все было безупречно. Не верьте любому книжному слову. Мне всегда интересно было наблюдать за достижениями Владимира Довганя. Я с удовольствием прочитал книгу о его пути в бизнесе. В ней есть масса советов, любопытных мыслей и соображений. Но известно, что когда-то он «кинул» своих акционеров, не отличался ответственностью перед теми, кто с ним сотрудничал, был вынужден продать марку со своим же именем. Многие его проекты терпят крах. В своей книге Довгань заявляет, что человек он очень занятой и вынужден даже питаться исключительно фастфудом, чтобы сэкономить время. Но советы Владимира Довганя подходят только Владимиру Довганю. Он обладает феноменальным здоровьем, позволяющим ему вести такой образ жизни. Он очень волевой человек, фантастически устойчив к ударам судьбы и абсолютно не подвержен принимать боль и тяготы других людей на свой счет. Если вы наделены такими же качествами – его советы вам пригодятся. Если же нет – боюсь, что вы просто сломаетесь.

Супернаука, которой нет

Я давно живу на этом свете. Прочитал много книжек. Общался с множеством людей. Много горохового супа съел. Видел живого Эрика Хоннеккера и даже махал ему флажком... И имею свою точку зрения, свой взгляд на многие вещи. Те из них, которые как-то соприкасаются с «магией продаж», я и хочу прокомментировать в этой главе.

Есть такая наука – НЛП. Если я скажу, что это великая наука, то энэлперы могут оскорбиться, усмотрев в этом более чем скромном эпитете неуважение к их науке.

Итак, по моему тону вы уже поняли, что сейчас я буду критиковать, а не хвалить НЛП. Хотя нет, критиковать не само программирование, а отношение его адептов к возможностям этой науки.

Вы в своей жизни хоть раз сталкивались с цыганским гипнозом? Я – да, так же как многие мои знакомые. А с настоящим мастером НЛП? Я – нет, так же как многие мои знакомые. Но при всем при этом энэлписты считают цыганский гипноз (а также весь опыт подобного рода, выработанный человечеством за тысячелетия) составной частью НЛП. А вот цыгане наверняка даже не догадываются, что они – «составная часть НЛП» и, случается, объегоривают даже знатоков этой науки.

Я не совсем охотно верю людям на слово (особенно энэлпистам). Я посещал соответствующие тренинги и видел, как тренеры учили людей «калибровке», «подстройке» и прочим сложным вещам. Но никогда не видел, как эти знания применяются «в полевых условиях», то есть в реальной жизни. Это похоже на уроки физкультуры в школе, где лысенький с брюшком физрук демонстрирует нам приемы рукопашного боя. И мы считаем, что это круто, реально. Но навряд ли этот же физрук сумеет воспользоваться этими приемами в темном переулке.

Совершенно не стремлюсь оскорбить сторонников и проповедников НЛП, но мне кажется, что мой опыт, моя система более практичны. Если суть какого-то метода невозможно описать в тонкой брошюрке, а требуются многие и многие тома, то этот метод – надуманный и непрактичный. И занимаются этим методом – одни пишут книги, другие читают – из любви, так сказать, к науке.

Какое-то время назад я общался с одной умной, интересной и (чего греха таить) очень привлекательной дамой, достигшей серьезных результатов в одной крупной сетевой компании. Она делилась опытом и, среди всего прочего, признавалась, что раньше очень завидовала коллегам, которые увлекательно и уверенно вещали о своих успехах со сцены, были раскрепощены, свободны и интересны. Она так не умела. А еще она посещала тренинги продаж, проводимые специально приглашенными психологами, и очень расстраивалась, что не в силах так же умело «окучить» покупателя. Но однажды она просматривала документацию и обратила внимание на то, что реально зарабатывает больше тех, кто умел красиво говорить со сцены. И она поняла, что теория в данном деле – ничто, все решает только практика, когда ты один на один с покупателем, когда не будет второй попытки, как на тренинге... Подумайте об этом на досуге, когда станете перечитывать какой-нибудь «трактат» о продажах в 500–600 страниц, написанный человеком, который сам ничего в жизни не продавал.

Те же яйца, вид сбоку

В рядах моих читателей всегда найдутся те, кого моя мама назвала бы «поперёшными». Те, в ком силен дух противоречия. Эти люди не просто сомневаются во всем, а покупают книги, ходят на тренинги и вообще общаются с другими только для того, чтобы поспорить, высказать свою точку зрения. Иногда я люблю поболтать с такими, хотя бы потому, что после общения с ними общение с прочими скептиками – это просто необременительная беседа. А когда такие «поперёшные» мне надоедают своими «умными» мыслями, я говорю им: «Вы – теоретики. А я – практик. Так чего мне спорить с вами, если вы ни разу не “взяли рекламу” у Ватикана и не продали парочку БАДов милиционеру по дороге в участок, когда он вел вас, задержав за торговлю в неположенном месте этими самыми БАДами?..»

Но это, естественно, все шутки. Серьезно же мы сейчас говорим про психотехнологии, которые призваны помогать в управлении другими людьми, манипуляции их сознанием и прочей чертовщиной.

Не так давно я поспорил на эту тему с одним умным «ментом», между прочим, подполковником и, между прочим, заместителем начальника одного из самых «умных» отделов отечественной милиции. Разоткровенничавшись за рюмкой того-сего, мой собеседник начал утверждать, что НЛП и прочие технологии в этом Вы мире существуют, более того, они крайне необходимы, особенно представителям некоторых профессий. А именно: эти технологии нужны для сотрудников спецслужб, продавцов, психологов, колдунов, журналистов и профессиональных жуликов (хотя он мог бы назвать только сотрудников спецслужб и профессиональных жуликов, и я бы понял, о ком идет речь). Я еще тогда отметил, что компашка не из скучных. Но в ответ сообщил, что не требуется особого дара психологического давления «менту», поскольку он изначально имеет такую фору перед задержанным, что эти психологические штучки ему даром не нужны. Милиционер имеет право не просто попросить вас прийти, а вызвать, а если вы ослушаетесь, то на вас наденут наручники и все равно приведут. Он может раздраженно ходить по кабинету, а вас заставит сидеть. Он может посадить вас в КПЗ, а вы его нет, и прочее. Так зачем знать психологию человеку, который имеет право давить на вас «по закону»? Зачем знать психологию гаишнику? Зачем знать психологию чиновнику, к которому люди идут «на поклон»?

Примерно такого же рода аргументы я привел насчет остальных участников его «списка». У моего собеседника почему-то сразу же испортилось настроение, и он пошел в магазин за второй...

В последние годы народу периодически показывают передачи про сотрудников спецслужб, обладающих сверхвозможностями, про нечто необъяснимое и непонятное. Вся страна, разинув рты, сидит у телевизора и смотрит «Битву экстрасенсов», «Необъяснимо, но факт» и прочую картошку из того же мешка. Я изучаю сей овощ уже давно и авторитетно могу сказать (не менее авторитетно, чем какой-нибудь «академик» какойнибудь «академии»), что... Точнее, я выделю эту мысль, чтобы вы яснее поняли и надолго запомнили:

УПРАВЛЯТЬ МОЖНО ТОЛЬКО ТЕМ, КТО ХОЧЕТ, ЧТОБЫ ИМ УПРАВЛЯЛИ.

Вывод из данного утверждения: если человек считает, что существует наука, благодаря которой можно влиять на других, то на такого человека можно влиять инструментами ЭТОЙ науки. Несколько лет назад нашими соседями по этажу были «колдуны», точнее, самый известный в городе эзотерический центр. Однажды у нас вышел конфликт, связанный с тем, что они ставили свечки на фотографиях (ритуал такой), а фотографии загорались, и несколько раз чуть не сгорел весь офисный центр. Я сказал, что мне самому придется «поколдовать», чтобы они вели себя адекватно. Кудесники разобиделись и публично поклялись меня «испортить». Через пару месяцев они вдрызг разругалась между собой и разбежались, а мы переехали в новый офис в центре города.

Может быть, это было всего лишь совпадение, а может – тот самый случай, когда они «верили» и ждали, что с ними что-то может случиться, и цеплялись мыслями за каждый пустяк, а мы не верили и не ждали. А жили на своей волне и по своим планам.

Примерно по той же причине некоторые интересующиеся товарищи удивляются, почему во время тренинга или семинара у них все получалось, а после – нет.

Конечно, отчасти здесь срабатывает то, что ведущему тренинга/семинара проще не научить чему-либо участников, чтобы они получили какие-либо навыки и почувствовали, что деньги потрачены не напрасно, а «подстроиться» под группу и «вести» ее, показывая всякие хорошо отработанные фокусы. Ведь публика-то собралась благодарная, та, которая изначально верит и готова увидеть чудо. Ну так вот и получай, товарищ, чудо, которое дома сдуется, как воздушный шарик.

Если перестало получаться....

Допустим, прочитаете вы мою книжку, ну, станете пользоваться моими советами… Предположим, у вас станет получаться. Месяц, второй, третий, а потом рррраз – и провал, и продажи застопорились. Может ли такое быть? Может, и даже у очень опытных продавцов. Ну, не то чтобы продажи встали, но уменьшиться объем без особых причин может. Причем значительно.

Какие могут быть здесь объективные причины?

Часть из них вы можете установить самостоятельно, часть – при помощи рубрики новостей в газетах, а какие-то причины для вас так и останутся загадкой.

Например, сильно падают продажи по многим позициям в конце августа – начале сентября. Понятно, что здесь все напрямую зависит от того, что большинство Вы.

ваших потенциальных покупателей собирает своих отпрысков в школу и деньги тратит именно на это. Провал может быть и в середине лета, в самую жару – люди если еще и не едут в отпуск, то копят деньги или просто думают об отдыхе. В это время, понятно дело, возрастают продажи в турагентствах.

Замирают продажи (мы не пишем о тех, что совершаются в обычных магазинах) в конце декабря – начале января. Хотя и здесь есть некоторые исключения, например, некоторые фирмы в самом конце декабря «скидывают» деньги – неистраченный лимит на рекламу, тем более что это помогает сэкономить на налогах.

И опять же – многое зависит от специфики товара. Это уж, как говорится, «опыт, сын ошибок трудных».

Нам не всегда по силам понять причины. Поэтому и переживать сильно не нужно – возьмите на это время отпуск, отдохните, займитесь имеющейся бумажной работой, отчетностью.

И – небольшое отступление – про то, что причины многого мы знать не можем.

Несколько лет назад я обзавелся электронной базой данных нашего города, там имелась вся информация на совершеннолетних жителей, кто и где живет, с кем, дата рождения и многое другое. А надо сказать, что я человек любопытный, и стал изучать базу по полной програм«секретную информацию» (хотя и в этом есть смысл), а ради этого самого любопытства. В один прекрасный момент я решил узнать, сколько граждан города и в какой день празднуют день рождения. Сделал запрос, скажем, по 10 января – узнал, что этого числа день варенья отмечает порядка 1000 человек. Сделал запрос по 10 марта – примерно столько же. Но ведь дней-то 365! А склонность к аналитическому мышлению покою не дает! Стал смотреть этот показатель не методом тыка, а по определенной системе. И установил, что каждый день веселятся по вышеуказанному поводу от 800 до 1300 человек. И был только один день в году, когда по тому же самому поводу веселилось аж 6000 горожан! И дата эта – 1 января! От комментариев уйду, думайте сами, в чем суть.

«А значит, завтра на том же месте в тот же час...»

Все или почти все толковые продавцы знают, что в системе продаж есть такой Вы обязательный пункт:

БЫТЬ ВОВРЕМЯ.

Я это формулирую по-другому:

БЫТЬ ТОЧНЫМ.

Эта рекомендация имеет многозначное толкование, например: вы договорились о встрече с потенциальным клиентом. Если встреча назначена на конкретное время, например на час дня, то и появиться на встрече (например, в офисе клиента) необходимо именно в час. Даже если на дорогах пробки, идет град или у вас расстройство желудка. И связано это прежде всего с тем, что ваш партнер, пришедший на встречу вовремя, уже имеет преимущество, если вы задержались – он делает вам одолжение, «простив» ваше опоздание, не акцентируя на нем внимания, не отказавшись от сотрудничества с вами на основании вашей непунктуальности. Но «взамен» он может попросить уступки, скидки, внесения в договор не совсем удобного и выгодного для вас пункта, а вы не сможете ему отказать.

Кроме того, точным надо быть не только в вопросах времени, но и при фиксации намерений. Например, вы договорились выполнить какие-либо услуги, а при обсуждении вопроса сроков оплаты довольствовались тем, что «вы уж постарайтесь, а мы заплатим в срок». Заплатят – но когда, в какой срок – через десять лет? И с такими случаями я сталкивался. Поэтому фиксируйте свое внимание на формулировках, сроках. Однажды у меня появилась возможность приобрести по очень выгодной цене несколько тонн электродов, и я стал искать, куда бы их сбыть. Договорился с директором одной крупной строительной оптовки. Он мне сказал: «Вы, Леонид, привозите электроды, а потом мы и по оплате определимся». Я по неопытности отгрузил эти злосчастные электроды, потратил деньги, а когда их привез, то оказалось, что эта марка моему партнеру не подходит или он просто передумал их брать и нашел такой повод. И все потому, что между нами не были оговорены детали.

Во всем сомневайся

Пожалуй, эта мысль пронизывает всю мою книгу. Вас учили делать так-то и так-то? Я объясню вам, что это неверно, надо Вы делать наоборот. А когда вы начнете делать наоборот, я заставлю вас усомниться в правильности и этого подхода.

Во всем сомневайтесь!

Вы приходите на собеседование в сетевую компанию, и вам говорят, что заработать можно 20 тысяч рублей? Сомневайтесь! Заработать можно 300 тысяч!

Вам говорят в рекламном отделе газеты, что соваться в фирму «Крыжовник» бесполезно – еще никто у них рекламы не взял. Сомневайтесь! Я в свое время «открыл» десятки фирм, тех, кто до моего обращения к ним никогда и нигде не размещал рекламу!

А еще был случай, когда я трудился в сетевой компании. Мой знакомый, который очень скептически относился к БАДам и сетевому маркетингу вообще, однажды получил в глаз (не фигурально). Раньше я даже думать не мог, что он вообще когда-нибудь и что-нибудь у меня купит. А тут – у него проблемы со зрением. Я засомневался в своем предыдущем опыте и предложил ему очень хороший, но довольно дорогой препарат. А он взял и купил. А потом несколько лет в шутку удивлялся, как это он умудрился купить что-либо в сетевой компании.

Многие клиенты для совершения покупки дозревают, как помидоры. Они отказываю всем и всегда, а потом в один прекрасный момент тратят на покупку кучу денег. Ведь обидно будет, если эта куча достанется не вам... Это подобно тому, как «однорукий бандит» огорчает игроманов, вваливших туда уйму своих и чужих денег, а потом они, разочарованные, отходят на пару минут выпить с горя «рюмочку кофе», и в этот момент случайно зашедший путник срывает весь банк.

Но сомнение не должно носить лишь отрицательный характер – сомневайтесь, чтобы находить нужное в куче всего. Сомневайтесь в книгах, в советах, в людях. Сомневайтесь в том, в чем другие не сомневаются. Если бы я не сомневался – не появилось бы этой книги, а еще раньше – у меня не просили бы совета люди, которые много лет назад были моими же начальниками и первыми учителями в рекламе и сетевом маркетинге и общении как таковом.

Сомневаясь и ища оптимальный вариант, вы становитесь совершеннее.

Сомневаясь и ища оптимальный вариант, вы становитесь совершеннее. На книжных полках так много книг с советами. Сомневайтесь и становитесь совершеннее, чтобы однажды понять, что вам больше не нужно учиться, что вы знаете так же много, как много всего хранится в тех книгах, а потом усомнитесь и в этом и растите дальше. Никогда не ставьте своей целью войти в число лучших – продавцов, спортсменов, да кого угодно – ставьте своей целью стать лучшим из лучших.

Девочки налево, мальчики направо...

В массе своей мужчины любят женщин. А женщины – мужчин. Наш мир сейчас кишит исключениями, но сейчас речь не об этом. Мужчины охотнее покупают у женщин, а женщины – у мужчин. Такое незатейливое разделение труда известно давно, но не всякому хочется углубляться в сложность понимания столь глубоких истин, а жаль... Ведь если исходить из того, что ваша цель – это получение максимального дохода, то даже такой мелочью пренебрегать нельзя. И напротив – надо ее использовать. То есть за деньгами к мужчине лучше идти женщине, и наоборот.

За деньгами к мужчине лучше идти женщине, и наоборот.

Симпатичные девушки зарабатывают больше, чем остальные. Естественно, это «секретная информация», и предназначена она для тех, кто набирает новых сотрудников. Вот единственная загвоздка – не могу сообразить, куда девать столько недостаточно симпатичных девушек...

Читал об одной девушке – менеджере в столичном глянцевом журнале. В ее арсенале был такой прием. Она договаривалась с мужчиной – директором о встрече, а входя к нему в кабинет, нарочно запиналась, падала и «больно» разбивала коленку. Про то, что на чувстве жалости можно здорово сыграть, вы можете прочитать в других книжках, а в своей я только напишу, что, сколько бы я, мужчина, ни падал, меня бы так не пожалели.

А в нашем агентстве была такая история. Таня, начинающий менеджер по рекламе, «забила стрелку» и уехала в какой-то автосервис. Директор, с которым она об этой встрече договорилась, времени зря не терял – пока она ехала, сбегал в магазин, купил коньяк, конфет, еще каких-то вкусностей и с нетерпением ее ждал в своем кабинете... Рекламу он заказал. А девушка коньяк не пила – просто была правильно проинструктирована. Вы Примерно в таком духе: пить или не пить – решать тебе, но с 9 часов утра до 5 часов вечера ты моя подчиненная, поэтому если хочешь пить коньяк и общаться с крутыми дядьками-директорами, то выбери для этого другое время, но тебе никто не мешает быть женственной, заигрывать и давать иллюзию надежды. Я уже говорил, что мои советы, по идее, должны помочь вам не только в продажах, а в жизни вообще. Вот маленькая зарисовка на тему «и на старуху бывает проруха». Едем мы недавно с любимой в деревню, она – за рулем, я – горланю песни, ну, другими словами, отвлекаю ее от дороги. А тут опасный участок, и – как по мановению волшебной палочки – возникают такие специальные люди, которые берут деньги за ваше участие в аттракционе «Нарушь правила». Любимая выходит и идет к этим специальным людям, которые тычут ей полосатой палочкой в монитор радара. А я ведь мужчина, должен выйти, поддержать, продемонстрировать себя. Продемонстрировал, правда, за 1000 рублей. Любимая мне потом сказала, что лучше бы я сидел в машине, а она бы по-женски смогла договориться...

Частичка «сокровенного знания», или Чуть-чуть настоящей магии.

При написании этой книги я преследую какие-то свои интересы, не совсем понятные читателям. И мне, как писателю, очень хочется оставить «глубокий след» или некую недосказанность... тайну... загадку...

Покупатель может сильно отличаться один от другого. Постараюсь вас уберечь от какой-либо классификации покупателя как психотипа . Хочется узнать подробнее – ищите нужную информацию в других книжках. Но кое-что полезное и интересное я вам все-таки преподнесу.

Для вас каждый покупатель должен быть особенным, к каждому необходимо подыскать свой ключик, свои слова, жесты, образы. Как «угадать», кому и что подойдет? Нюансов очень много, но некий усредненный алгоритм я вам дам.

Предположим, вы предлагаете что-либо пожилому мужчине (неважно, как частному лицу или руководителю некой организации). Подумайте в тот момент о своем отце, как вы любите его, какие у вас к нему нежные сыновние или дочерние чувства, как вы благодарны ему за то, что он вас вырастил, выучил, поставил на ноги. А потом постарайтесь на время контакта с собеседником перенести эти чувВы ства на него. Можно представить, что на лбу у вашего собеседника написано, например, «папа Юра» или «дядя Вова». Поверьте, очень велика вероятность, что и у него защемит в груди, он вспомнит своих детей, которые, как и вы, сейчас далеко и где-то от кого-то чего-то хотят добиться. Вероятность продажи вырастет в разы. Сходным образом подстройтесь под женщину в годах, чтобы «перевоплотиться» в ее сына или внука. Вашему ровеснику или тому, кто младше вас, станьте братом. Особая статья – это общение с женщинами близкого вам возраста и значительно старше (лет до 50–55). В этом случае вам придется стать «возлюбленным» собеседницы. Женщинам, естественно, следует примерить на себя роли дочерей, матерей, сестер и тетушек. Да и какая женщина не мечтает хоть на пять минут стать актрисой? Напомню: еще в самом начале книги я вам писал о необходимости играть, вот и играйте – это, во-первых, интересно, во-вторых, выгодно.

Как проверить свои способности

Неделю назад увидел на столе одного из наших новых менеджеров книжку.

Посмотрел, полистал – конкурент! Человек пишет о продажах. В целом интересно, особенно для неподготовленного ума. Но как-то все в общем да целом, без подробностей, хотя в аннотации говорится – «самоучитель общения». Послал автору электронное письмо с провокационной информацией, он мне перезвонил. Говорили долго, человек он оказался очень интересный и коммуникабельный, но в трубке слышались те же нотки: активность, даже легкая агрессия, напор, желание переубедить оппонента. В реальности, как оказалось, он, конечно, нико гда и ничего не продавал. Опять те же ошибки – человеку не нужна натренированная машина для «убалтывания», ему нужен интересный необычный собеседник... Тема этой главы – как «увидеть» себя со стороны, как обнаружить свои ошибки и недостатки, от чего отталкиваться в «работе над ошибками». Тест здесь настолько прост, что сам бы удивился, если бы услышал. «Лакмусовой бумажкой» должен служить покупатель, его желание или нежелание что-либо у вас приобретать. Я читал, что можно записать свой голос и потом слушать и делать выводы, или снять себя на камеру, чтобы оценить умение или неумение двигаться, жестикулировать, мимику. Ерунда, пробовал. Увиденное и услышанное оценивать будете вы же, то есть очень велика вероятность, что «замыленным» глазом так ничего и не заметите. Оценить может только другой человек, и, желательно, критически настроенный. А это, как правило, и есть покупатель.

Я никогда не считал свой голос красивым, но неоднократно слышал, как в трубке говорят на мою просьбу пригласить какого-либо человека: «Иван Иванович, вас к телефону зовет молодой человек (уже интересно! – Л. К.) с приятным голосом». Попробую дать образное сравнение. Стрелок должен оценивать свои снайперские способности не по своим ощущениям после выстрела, а по дырке в центре мишени (или головы, как по-черному шутят мои первые читатели).

Надеюсь, что вы поняли: «отлично» вам, как продавцу, может поставить только покупатель – купив у вас какую-нибудь безделушку, а не вы, понравившись себе же, оставшись довольным своим голосом, осанкой, жестикуляцией (лично я до сих пор недоволен собой, думаю, именно этот факт и заставляет меня совершенствоваться).

Если же вернуться к началу этой главы, то хотел бы уточнить – пользу принесет любая прочитанная вами книга, другое дело, как много этой «пользы» вы получите – один полезный совет на 500 страниц или по совету в каждой главе.

О правде

Вы расслабились, ну как же, самые «опасные» темы уже пройдены, пошли технические тонкости... Но я не позволю вам расслабиться! Не для этого книга написана. На десерт – вот вам еще один афоризм, он же горькая пища для размышлений:

ЧЕСТНЫЙ ПРОДАВЕЦ – ПЛОХОЙ ПРОДАВЕЦ.

А теперь объясню, почему быть честным продавцом – невыгодно. В принципе, это одно из следствий самого первого пункта, который, напомню, гласит:

ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ!

Но теперь мы с вами говорим не о том, что позволяет проще относиться к покупателю, а о том, как легче продать продукт.

Что такое честность вообще?

Я бы сформулировал это так: честность – это качество, благодаря которому один человек правдиво говорит другому о том, о чем тот не спрашивал, а также правдиво отвечает именно на тот вопрос, который ему задается. Филологи, возможно, смогли бы оформить данное определение более лаконично, но... я ведь филолог недоучившийся.

Итак, следует ли из моего утверждения —

ЧЕСТНЫЙ ПРОДАВЕЦ – ПЛОХОЙ ПРОДАВЕЦ,

что покупателя нужно обманывать?

Нет! Категорически нет, иначе мы превратимся в жуликов!

Представьте, что вы приходите в хлебный магазин и просите продавца дать вам батон. В ответ продавец изрекает, что белый хлеб менее полезен, чем черный, но при этом дороже. Что, к сожалению, на комбинате, который его печет, с советских времен не менялось оборудование. Что пекут этот хлеб гастарбайтеры, поскольку руководство не желает платить пекарям слишком высокую зарплату... Ваша реакция? Зачем вам эта правда (а ведь это действительно правда)?

Другой случай. Однажды, когда я продавал биодобавки, женщина, которая никак не могла решить, покупать ли мой товар, спросила меня, вкусный ли он. Я мог бы сказать: знаете, более противной вещи я в жизни не едал. Но зачем ей это? Она брала БАД, чтобы получать удовольствие от вкушения этой добавки в кругу семьи за праздничным столом? Или чтобы похудеть? Поэтому я стал более подробно рассказывать о положительных качествах моего товара. Я плохо поступил?

Плохо бы (по отношению к себе) я поступил, если бы сразу прямо ответил на вопрос клиентки.

Плохо бы (по отношению к покупателю) я поступил, если бы далее клиентка сказала: «Мне не интересны положительные качества этого продукта, я вас спрашиваю, вкусный он или нет», а я бы сказал, что вкусный.

Но дело как раз в том, что мой ответ ее УДОВЛЕТВОРИЛ!

Что хорошего, если менеджер в автосалоне на вопрос потенциального покупателя, хороший ли автомобиль ему предлагают, отвечает: мол, «Мерседес» лучше? Ответив так, вы публично обидите покупателя. Неужели он сам не знает, что «Мерседес» лучше? Но у него нет денег Вы на «Мерседес»!

Грань между обманом и желанием акцентировать внимание на преимуществах очень тонка. Очень легко сказать то, чего нет в действительности. Очень легко сделать маленькое движение, сказать неправду – и вы уже не «хороший продавец», у-у-у, жулик, аферист, торгаш проклятый.

Грань между обманом и желанием акцентировать внимание на преимуществах очень тонка.

Самодостаточна ли эта книга?

Авторы других книг, как правило, пытаются о своем труде заявить как о самодостаточной системе. Так и так, дорогие читатели, в моей книге вы найдете все, абсолютно все, что нужно для счастья и небывалых успехов. Я иного мнения, поэтому и писать такого не стану. Я считаю, что нет одного учебника продаж, хотя давно пытаюсь написать таковой. Если я говорю о вас как о главном конкурентном преимуществе, то надо иметь в виду: жизнь идет, меняется, что-то возникает, что-то исчезает. Сегодня я написал эту книгу, а лет через пять пойму, что есть более совершенные способы работы, и я сяду писать новую книгу, сделаю, как говорится, апгрейд. Но вам-то, прочитавшим сей труд, как быть? Каков алгоритм дальнейших действий? Как свое конкурентное преимущество усилить? Ответ очень простой – нужно постоянно работать над собой. И вообще – почему, как вы думаете, продавцу намного проще, чем покупателю? Ответ такой: покупателя практически никто не учит покупать, конечно, в последние годы появились передачи на ТВ, и в газетах можно прочитать о том, как выбрать более качественный продукт, как не быть обманутым. Но именно технологии покупки – не учит никто. А продавец постоянно только тем и занимается, что совершенствует свое умение продавать.

Но просто продавать – это не совсем эффективно да и не интересно. Нужно постоянно учиться, развиваться, самосовершенствоваться, узнавать и перерабатывать что-то новое.

Я сразу скажу, что моя книга, как и все прочие, – не самодостаточна. Продавец должен быть здоровым, активным, энергичным? Конечно, как и представитель любой другой профессии. Значит, нужно читать книги соответствующей тематики и вести здоровый образ жизни. Продавец Вы должен уметь хорошо общаться? А как же. Поэтому придется читать книжки по общению. Продавец должен постоянно расширять свои знания по продукту, который он продает, – а как же! Но не вы один такой умный – конкурент тоже не дремлет и тоже ходит на тренинги и покупает нужные книжки. Значит, нужно найти способы более продуктивной работы с источниками информации – и вы покупаете книги о тренировке памяти и начинаете ее развивать, а потом приобретаете учебник по скорочтению – чтобы прочитывать больше, чем конкурент. И все это прямо или косвенно относится к продажам. И вы читаете, тренируетесь, развиваетесь и... становитесь МАСТЕРОМ ПРОДАЖ. Собственно, ради этого все и должно затеваться.

Не вы один такой умный – конкурент тоже не дремлет и тоже ходит на тренинги и покупает нужные книжки.

Как стать хорошим продавцом тех же БАДов, если у вас нет даже элементарных знаний о человеческой физиологии? Как можно продавать книги, которые вы не только не читали, но даже не знаете, о чем они?

Однажды я приехал в новый город, чтобы выстраивать там свою сеть. Как вы думаете, с чего я начал? Я пошел на экскурсию в местный краеведческий музей.

Другой пример. Я несколько лет работал по рекламе с одной крупной производственной фирмой. И, естественно, однажды заинтересовался, что же именно они производят. Разобрался и даже стал, пусть и на дилетантском уровне, но специалистом в той области. Знаете, как приятно было руководителям со мной общаться?

Возможно, вы возразите: ни к чему забивать башку всякой ерундой, но... Встречное возражение: мой опыт показывает, что подобные знания – это часть работы, которая (как ни странно) помогает увеличить продажи.

Мотивация, или Рывок за шкирку в будущее.

Эта главка, как файл в компьютере, хранилась у меня в голове очень давно, еще когда о написании книги вопрос не стоял. И сочинил я эту главку лично для себя.

Итак. Предположим, умом вы понимаете, что сидеть на скромной зарплате экономиста госпредприятия всю жизнь – значит обрести себя на увядание и, ближе к пенсии, на кусание локтей по поводу Вы промчавшихся мимо возможностей.

Или вас уволили, и вы думаете: поискать ли работу, аналогичную той, с которой вас уволили, или «рискнуть»?

Как убедить себя, что вы – Победитель, что вы достойны бульшего, что ваша зарплата через год должна быть выше не на 30 %, а в 5–10 раз? Как побороть свою лень? Кстати, лень – это совершенно особый вопрос. Ведь человеку может быть не лень весь рабочий день лазать по Интернету и искать некую «полезную» информацию, но лень сделать в день 10 (!) звонков, или не лень просидеть у телевизора все выходные, но лень провести хотя бы пару презентаций, или не лень сидеть в баре каждый день по часу, но лень потратить три часа в неделю на спортзал.

Как быть? Как задать себе мощный стимул, мотивацию? Как подтолкнуть самого себя, как вытащить за шкирку из прозябания, как заставить поднять задницу с дивана и начать действовать?

Я не знаю, сколько лет моему читателю. Но знаю, что все люди рано или поздно становятся старыми. И часто – никому не нужными. Только что я прочитал в местной газете о том, как становятся бомжами. А буквально вчера я случайно встретился с одной своей знакомой, ей около 45 лет, она уже лет шесть, как развелась со своим мужем, но отсутствие финансовой возможности мешает им разъехаться. Так и живут: она, ее сын в одной комнате и ее муж – выпивоха – в другой. Периодически он приводит пьяных приятелей, они в ее отсутствие съедают все ее продукты из холодильника, а она, уставшая, приходит с работы и плачет. В жизни может быть все. Но зачем вам получать это «все»? Зачем вам сомневаться в завтрашнем дне? Зачем лишать себя удовольствия жить в большом доме, ездить на Гавайи и питаться свежими овощами и фруктами, а не вечными макаронами? Вас, может, это и устраивает, но ваше жене – нет, ну да ладно, она человек взрослый, а как насчет детей? А если в 50 от неправильного питания (теми самыми макаронами) у вас обнаружилась язва или еще какая «бяка», а денег на лечение нет?

В жизни всегда должен быть резерв, некий «запас прочности».

Сегодня, когда вам 20 (25,30,35), вы чувствуете себя молодым, здоровым и довольным не пойми чем. Но после сорока ситуация может поменяться, вам захочется большего от этой жизни, но... уже «силиков нету» (как говорит дочка моего товарища).

Подумайте о своих детях и/или внуках – как обеспечить им радостное, счастливое детство. Если у вас их пока еще нет, они будут, и об этой малышне стоит позаботиться заранее! Подумайте о родителях – они ведь заслужили мирную обеспеченную старость. Наконец, внесите в свои дерзновенные замыслы патриотический мотив – чтобы Родина процветала, чтобы американцы читали наши книги «Как заработать» или «Как стать счастливым» и сметали их с полок в книжных магазинах. А еще не забывайте, что, если вы не вложились в свое будущее и будущее близких сейчас, когда вам 20–30–40 лет, то потом начать будет в сто раз сложнее. Сложнее, даже если захочется, даже если здоровье не подведет. Почему? Потому что с ходом времени у окружающих сложится в отношении вас устойчивое мнение, и вас будут тормозить ваши же близкие.

Уютное место и стабильность успокаивают. Я позволю себе жесткую аналогию. Когда человек замерзает, ему тоже сначала плохо, холодно, страшно, но за несколько мгновений до того, как замерзнуть насмерть, приходят нега и успокоение.

Я специально не хочу как-то особо комментировать описанное выше – как поется в известной песенке, «думайте сами, решайте сами».

«Думайте сами, решайте сами, иметь или не иметь!»

Глава 4. Продукт

Наверное, за эту главу меня можно занести в Книгу рекордов Гиннесса. Потому что это – самая короткая в мире глава! Читатель наверняка недоумевает: как же так, в оглавлении значится еще одна глава, а книжка как будто вся прочитана. Да, это так, хотя, возможно, некоторые и не поймут моего юмора, но что писать в главе, посвященной товару, который вы предлагаете, я действительно не знаю. Однако читатель ПРОНИЦАТЕЛЬНЫЙ и ДУМАЮЩИЙ меня поймет. Действительно, какая, в принципе, разница, ЧТО ПРОДАВАТЬ, если вы уже знаете, КАК ПРОДАВАТЬ, а главное, ЗАЧЕМ ПРОДАВАТЬ!

Послесловие первое, или Подвиг разведчика

Основную часть книги я писал в очень интересное время. В мире и в стране кризис, времена не самые лучшие, не самые комфортные. Я поставил точку и подумал – сколько может стоить мой труд? Я говорю не о том, сколько мне заплатит за него издательство, а о том, насколько изложенный материал соответствует реалиям жизни, насколько применим на практике. Подумал и... решил проверить его на себе. Ведь если быть до конца честным, то непосредственно продажами я не занимался несколько лет – находился, так сказать, на руководящих должностях, управлял, организовывал, продвигал... Конечно, материал, описанный в книге, – это мое, родное, наработанное и натренированное. Да, я обучал менеджеров, давал и даю советы, общаюсь с ключевыми клиентами, вижу работу теперь не только глаза в глаза, но и «сверху». Решив проверить свои методы на практике, я осознал, как тяжело человеку, который побывал на «верхушке» иерархии, опять стать простым продавцом. Но я рискнул. Собрал сумку с самым необходимым и уехал в другой город. Который, кстати, раза в два с половиной больше моего родного. Остановился у знакомого, а на следующий день вышел на улицу и купил газету с объявлениями. Работу искал недолго. Какая мне, в принципе, была разница, где и чем торговать, если я только что давал советы «для всех»?

Я пришел на собеседование в не самый известный глянцевый журнал этого города, и меня практически сразу же взяли менеджером по рекламе, не спросив даже фамилии. Мой друг и вся его компания (часть ее хронически сидела без работы) были крайне удивлены, что я так быстро, за считаные часы, умудрился найти работу в абсолютно незнакомом городе. Причем работу, с их точки зрения, «непыльную». Я проработал две недели. Я не знал города, путался в улицах и маршрутах, был лишен собственной базы данных, но при этом заработал за это время больше любого другого сотрудника. Причем умудрялся «охмурить» таких крутых клиентов, к которым другие даже не совались. Видимо, вначале своим внешним видом я не произвел впечатления, поэтому сначала на меня никто и внимания-то особо не обратил. А через неделю приходили и просили совета, и даже начальница отдела сообщила, что рада будет у меня поучиться. Но я снова собрал свою дорожную сумку и поехал домой. Добирался автостопом, чувствуя необыкновенную свободу, самостоятельность и независимость от других людей, Продукт кризисов и прочих неприятностей. Сидя в кабинах КамАЗов, я размышлял о том, что моя книга имеет реальную ценность, что не так много авторов различных методик способны доказать на собственной шкуре живучесть своих же методик.

Не думаю, что во многом живучесть моих советов объясняется качествами моей личности – просто потому, что в душе я все-таки не продавец, да и другие люди, слушаясь моих советов довольно быстро совершенствовались. Просто Учителем моим была сама Жизнь, которой я и благодарен за бесценные уроки, преподнесенные мне.

Послесловие второе, или В чем вся соль

Сейчас я скажу две вещи. Точнее, две важные вещи. Точнее, две очень важные вещи. Точнее, две самые главные вещи. Точнее, две единственно важные вещи. Точнее, две единственно реально существующие вещи.

Кто-то поймет их сразу (привет, друг), кто-то спустя время (это к вам двоим относится, парни), кто-то не поймет никогда (народ, в книжном второй том моей книжки продается!). Вы думаете, эта книга – о продажах? Вы думаете, я верю во все, что здесь написал? Вы считаете, что истина жизни прописана в книжках?

Ответьте на эти вопросы, а потом сравните свои ответы с моими.

Итак...

НИ ОДНА (!) книга в мире не научит вас жить. НИ ОДНА книга в мире не научит вас продавать. НИ ОТ ОДНОЙ книги в мире вы не станете умнее, сильнее, богаче, здоровее, то есть – счастливее. Книга – это ходунки. Это примитивный тренажер. Это акушерка в родильном, которая увидела вас первой, но она – не воспитатель в детском саду, не учитель в школе, не преподаватель в вузе. Книга – не учитель жизни. Книга – не кладезь знаний и не решебник задачника под названием «Жизнь». Все, чем НЕ является книга, – это ваша реакция на то, что описано в книге, и ваши действия ПОСЛЕ. Вы не научитесь продавать, пока не «родите» верную реакцию на то, что я здесь описал. Вы не научитесь продавать, пока не попробуете продавать, и даже не просто не попробуете, а когда попробуете, но у вас не получится, и вы не начнете искать причины неудач. Никто из моих коллег-писателей не сказал вам про это. Забыли. Сами не знали. Скрыли.

И второе. Моя книга – это крошечная Продукт возможность немного «срезать» длинный путь. Это фурор, сенсационная новость, даже скандал у вас в голове. Читайте. Думайте. Сомневайтесь. Проверяйте. Если вы прочитали ее легко, «на одном дыхании», сказали себе «ух, круто, теперь я имею конкурентное преимущество» и вышли на улицу с гордо поднятой головой – ждите моей следующей книги. Если же вы сказали себе (точнее, мне): не верю! – и пошли проверять, – то я рад за вас, вы идете правильным путем! Если вы со гласны более чем с третью моих мыслей – мое вам сожаление, я писал книгу не для того, чтобы вы соглашались, а для того, чтобы спорили и думали. Я не мудрец, прошедший весь путь и ожидающий вас в самом конце этого пути (подобно многим псевдогуру) – я такой же путник, у меня нет универсальных советов и «Великой мудрости». Мне так же тяжело. Я так же во всем сомневаюсь. У меня не больше мыслей, чем у очень опытного, прожженного «продавца обувью», – у меня ДРУГИЕ мысли. Прочитав мою книгу, вы станете обладателями МОИХ мыслей, но у вас никогда и ничего не будет получаться, пока не появятся СВОИ мысли. И если я хоть немного вам помог в этом – моя миссия выполнена и я смело могу ставить точку.

Леонид Каюм

Это – маленький анонс моей новой книги. Хотя «новой» – это не совсем верно. Я ее писал долго, может, даже всю свою жизнь. Писал в детстве пальцем на запотевшем стекле. Мелом на доске в школе. Автоматной очередью в армии. Я писал ее большими главами и отдельными словами. Я радовался ее рождению и ненавидел свою неспособность объять необъятное. А потом у меня появился компьютер, и я, радостно потирая руки, сел за него, чтобы перевести всю информацию на электронный носитель, и... понял, что эта книга потеряет смысл, если я напишу ее понятными вам словами. Короче, вот что в результате получилось...

Из книги «Куда бежит бездомная собака»

Сказка о Призвании

Эта сказка о человеке, который еще в юности стал задумываться о своем призвании. Он хорошо учился и был не самым слабым мальчиком в школе, поскольку занимался всем и много – бегал и прыгал, боролся и играл в шахматы. Он был уважаем учителями и всегда и по всем предметам получал хорошие отметки, поскольку не мог понять, что для него интересней и нужней, поэтому каждому предмету уделял достаточно времени. Многие из его товарищей уже давно определились, чем будут заниматься в жизни: кто-то решил стать врачом, ктото военным, а кто-то доверил выбор будущего своим родителям, которые и определили путь своего отпрыска. Только не подумайте, что в итоге все их мечты и замысле осуществятся и все будет так, как запланировано, но у нашего юноши не было и таких-то мыслей о будущем. Он подолгу размышлял о своем призвании, и были моменты, когда что-то начинало преобладать над остальным, и юноша уделял подготовке к будущему больше времени. Но вскоре пыл его остывал, и он снова ломал голову над тем, чем заполнить свою будущую жизнь.

Умные люди сказали ему, что призвание – это то, что получается лучше другого, получается лучше, чем у других, и то, чем стал бы он заниматься, даже если бы за это не платили денег.

Время шло, школьные годы пролетели, и возник насущный вопрос – выбрать призвание. Тогда юноша находился под влиянием одного учителя и поэтому пошел в заведение, которое готовило учителей. Через какое-то время он охладел к педагогической науке, поняв, что не его это призвание, поскольку был он не отличником, многие в учебном заведении подавали большие надежды, чем он, тем более что некоторые другие вещи выходят у него лучше. Справедливости ради надо отметить, что дети, которые были его поКуда бежит бездомная собака допечными во время практики, очень его любили и выделяли из числа прочих.

Но молодой человек пошел дальше в поиске своего призвания. Он подумал, что защищать Родину – это призвание любого мужчины, и несколько лет своей жизни посвятил этой трудной профессии. Но и в военном деле не разглядел он своего призвания – был он не самым лучшим, хотя и входил в число лучших, а поскольку плату получал за свою профессию такую, что нужно было подрабатывать еще где-то, то снял мундир навсегда.

Прошло много лет. Наш герой пробовал свои силы во многих сферах, во многих науках, но каждый раз находилось что-то такое, что мешало ему сказать себе, что призвание найдено.

И загрустил он, и решил, будто не приспособлен в жизни ни к чему, и запил так, как не пил никто из его родных, друзей и близких. Он мог пить неделями и месяцами, мог пить ночь напролет, когда остальные уже падали от усталости, а утром выходил на балкон, чтобы вдохнуть дождевой свежести, и снова уходил в запой. Иногда, в периоды особо продолжительных запоев, он приходил в себя и вокруг видел тела ослабевших сотоварищей.

И понял герой нашей истории, что дело это у него получается лучше, чем все прочие, которые он пробовал, и получаКуда бежит бездомная собака ется оно лучше, чем у всех прочих, и никто не платил ему денег за пьянство, то есть все указывало на то, что это и есть его призвание. И удивился он, и поразился причудливости замысла Судьбы. И понял, что это призвание стало Главным Врагом его жизни. А еще осознал он, что призванию не всегда нужно следовать, а может, и вообще не стоит искать его в жизни. Но как бы то ни было, человек вышел из дома и поразился, как мало в его городе травы и деревьев, и стал их с того дня сажать, не думая, соответствует ли это дело его жизненному призванию. Просто потому, что он первый увидел данную грань несовершенства окружающего его мира. И стал он лучшим в своем городе ландшафтным дизайнером.