BzBook.ru

Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя

Моя твоя не понимай

Продолжу вводить читателя в транс.

Ниже последует тезис, который наверняка заставит некоторую часть читательской аудитории снова возмутиться. Итак…

ПОКУПАТЕЛЬ ВАС НЕ СЛЫШИТ.

Возмутились? Поражены? Изумлены? Сейчас изумитесь еще больше! Дело в том, что…

ПОКУПАТЕЛЬ НЕ СЛЫШИТ ДАЖЕ САМОГО СЕБЯ.

Поясню эту формулу подробнее. В одной интересной и полезной книжке (увы, запамятовал имя автора) приводится такая история. Жили-были муж и жена, и было у них два очаровательных малыша. Однажды жена мило прощебетала супругу: «Любимый, давай заведем собачку, чтобы дети привыкали любить животных!» В ответ супруг гневно насупил брови и... отругал жену по полной программе. Что стряслось? В чем была проблема? В том, что жена происходила из городской семьи, и собачкой в их городской квартире был маленький, вечно дрожащий той-терьер, а муж вырос в деревне, и их собачкой был кабысдох ростом с теленка, по причине своего грозного вида и агрессивного характера вечно пребывающий на корабельной цепи.

Как видите, под одним и тем же словом супруги подразумевали совершенно разный смысл. Вот и получилось, что говорили они на разных языках.

Я общался с клиентами во многих городах, и везде клиенты реагируют на предложение одинаково. Поэтому с огромной долей вероятности могу предположить, что все клиенты говорят на одном и том же языке. Суть его в том, что любое высказывание клиента может:

1. В своем смысловом виде соответствовать общепринятому и общепонятному (что крайне редко встречается).

2. Не значить абсолютно ничего.

3. Иметь несколько (в том числе взаимоисключающих) толкований.

За примером далеко ходить не буду. Давайте разберем распространенную формулу, которая в устах клиента звучит так: «У меня нет денег».

Эта фраза имеет столько толкований, что иногда диву даешься, насколько же ограничен клиентский словарный состав.

Итак, ниже приводится словарик, который посвящен исключительно разъяснению фразы «у меня нет денег».

" Чаще всего это значит: «Я вас не услышал», «Я вас не понял», «У меня нет времени/сил/желания возражать вам».

" У меня нет денег СЕЙЧАС (то есть сегодня или, скажем, в ближайший час), но неопытный продавец может сделать ложный вывод и оставит покупателя в покое.

" «У меня нет денег столько, сколько я хотел бы». Пояснение такое. Если какая-нибудь пенсионерка скажет вам, что у нее нет денег, то это может значить, что у нее действительно нет денег. Совсем. Если так скажет, предположим, мелкий чиновник, то это будет значить, что в его кармане «болтается» двести – пятьсот рублей. Если такое вам скажет банкир, то толкование может быть таким: «“Мерс” есть у меня, у моей жены и у моего сына, но вечно не хватает денег купить его любовнице (а также скататься с ней на Гоа)».

" Вариант смысла предыдущего ответа: покупатель выдает его тогда, когда опытный продавец начинает предложение с наиболее высокой ценовой планки, чтобы в процессе опускания цены вниз нащупать реальные финансовые возможности клиента (по принципу «хочешь лошадь – проси слона»).

Что самое интересное, люди, у которых действительно нет денег в том смысле, который мы имеем в виду, редко говорят, что у них «нет денег». Просто потому, что стесняются этого факта. Кстати, неопытный покупатель, сказавший такое опытному продавцу, попадает в примитивную ловушку (о словесных и прочих ловушках мы поговорим далее).

За несколько лет я участвовал в нескольких издательских проектах и могу сказать, что на газету или журнал, которых еще реально не существует, можно собрать денег больше, чем на последующие номера этого же самого издания. Просто потому, что когда его нет и вам приходится объяснять все клиенту, что называется, «на пальцах», то чаще всего то, что вы не сказали, клиент в своем воображении дорисует сам. Именно поэтому процветают различные «телемагазины на диване», «товары-почтой» и прочее. Примерно по тому же принципу действуют продавцы выпечки, когда пирожок, который лежит «для демонстрации», кажется больше всех остальных.