BzBook.ru

јутосорсинг и управление проектами

јутосорсинг и управление проектами

www.infobusiness2.ru.

јутсорсинг и ”правление ѕроектами ќсторожно: ругаемс€ матом! Warning: mature content!

2009 © јндрей ѕарабеллум.


CONTENTS


¬–≈ћя - ƒ≈Ќ№√».

ЅЋ≈—  Ќќ¬ќ√ќ, »Ћ» ЌјѕќЋ≈ќЌ » Ђћј ƒќЌјЋ№ƒ—ї

ћџ Ќ≈ «ј¬ќƒЌџ≈ »√–”Ў ».

»Ќ‘ќЅ»«Ќ≈— ѕќ ѕ”Ќ “јћ.

¬џ - —ќЅ—“¬≈ЌЌџ… Ѕќ——.

LIFESTYLE Ѕ»«Ќ≈—.

ƒ¬”’—“”ѕ≈Ќ„ј“џ≈ ѕ–ќƒј∆».

ƒ≈Ў≈¬јя ѕ–»ћјЌ ј Ќј ќ—“–ќћ  –ё„ ≈.

“ј…ћ-ћ≈Ќ≈ƒ∆ћ≈Ќ“ » ћј“≈ћј“» ј.

‘ќ–ћ”ћј “ј…ћ-ћ≈Ќ≈ƒ∆ћ≈Ќ“ј: ј + 0.1 (¬-ј)

ќѕ“»ћ»«ј÷»я ¬јЎ≈√ќ Ѕ»«Ќ≈—ј: ѕ–ќƒ” “»¬Ќќ—“№ » Ђ”« »≈ї ћ≈—“ј.

»«ћ≈–≈Ќ»≈ —¬ќ≈… ѕ–ќƒ” “»¬Ќќ—“».

 ј  ¬џЅ–ј“№—я »« ѕќ–ќ„Ќќ√ќ  –”√ј?

ѕ≈–¬ќ≈ ѕ–ј¬»Ћќ ј”“—ќ–—»Ќ√ј.

Ђ”« »≈ї ћ≈—“ј.

“–”Ѕј — ѕ≈–≈ћ≈ЌЌџћ ƒ»јћ≈“–ќћ.

ќѕ“»ћ»«ј÷»я Ѕ»«Ќ≈—ј: “–»  »“ј, —≈ћ№ Ќќ“ » ƒ¬≈ ¬≈“¬».

“–»  »“ј ѕ–ќƒј∆.

јЌј“ќћ»я Ѕ»«Ќ≈—ј.

Ћј…Ќ≈– ƒќЋ∆≈Ќ ƒќЋ≈“≈“№.

ƒ¬≈ ¬≈“¬», »Ћ» ”„»“≈ Ќќ“џ.

—Ќ≈∆Ќџ…  ќћ.

¬џ–јў»¬јЌ»≈ —¬ќ≈√ќ ЂЌ≈“ї

—“–ј“≈√»я ¬ќ…Ќџ, “ј “» ј Ѕќя.

ќѕ“»ћ»«ј÷»я ¬јЎ≈√ќ Ѕ»«Ќ≈—ј: Ќј„»Ќј≈ћ — ѕ–ќƒј∆.

 ј–“ј ¬јЎ≈√ќ Ѕ»«Ќ≈—ј.

ѕќ–ќ„Ќџ…  –”√?

«»ћќ… » Ћ≈“ќћ ƒ–”√»ћ ÷¬≈“ќћ.

—Ћ≈ѕќ  ¬јЎ≈√ќ Ѕ»«Ќ≈—ј.

Ќј ¬«Ћ≈“.

„”∆»ћ» –” јћ».

Ќ≈“ ѕ–ќЅЋ≈ћ?

ѕ–≈ƒ—“ј¬Ћ≈Ќ»≈ Ќј„»Ќј≈“—я.

ќѕ“»ћ»«ј÷»я Ѕ»«Ќ≈—ј: «ј¬ќƒ ѕ–”∆»Ќџ.

“ќ„Ќќ≈ ¬–≈ћя.

ѕ–ј¬»Ћ№Ќџ… ‘”Ќƒјћ≈Ќ“.

ј”“—ќ–—»Ќ√: „“ќЅџ Ќ≈ ¬Џ≈’ј“№ ¬ «јЅќ–.

ѕ–ј¬»Ћ№Ќџ… ј”“—ќ–—»Ќ√.

 ќћјЌƒј, –јЅќ“јёўјя Ѕ≈« ¬ј— - Ќј ¬ј—.

—≈ћ№ –ј« »«ћ≈–№ (ј “ќ„Ќ≈… - ƒ¬ј)

„“ќЅџ ¬ћ≈—“ќ —“”Ћј Ќ≈ ѕќЋ”„»Ћ—я  ќћќƒ.

ƒ¬≈ Ђ¬ќЋЎ≈ЅЌџ≈ї ÷»‘–џ.

ѕќ ƒ≈—я“№ «ј Ў“” ”?

–»—”…“≈ ƒ≈–≈¬ќ.

¬ќ—ѕќћ»ЌјЌ»≈ Ќјѕќ—Ћ≈ƒќ .

¬ќ—ѕќћ»ЌјЌ»≈ Ќјѕќ—Ћ≈ƒќ -2.

÷»‘–ќ¬џ≈ »“ќ√».

ќѕ“»ћ»«ј÷»я: ќ“¬≈–“ ј ƒЋя ¬јЎ»’ Ў”–”ѕќ¬.

„≈“џ–≈ –ќЋ» Ѕ»«Ќ≈—ћ≈Ќј.

Ќј  ќЌ ”–≈Ќ“ј’ Ќјƒќ «ј–јЅј“џ¬ј“№.

—»—“≈ћј –јЅќ“ј≈“ Ћ”„Ў≈, „≈ћ ќƒ»Ќ „≈Ћќ¬≈ .

—ƒ2: Ё —“–≈ћјЋ№Ќџ… ј”“—ќ–—»Ќ√ ј”“—ќ–—»Ќ√ 3D.


¬–≈ћя - ƒ≈Ќ№√»


—начала € хотел посв€тить эту книгу исключительно оптимизации бизнеса и продаж. Ќачал просматривать свои прежние материалы, как вдруг пон€л: дл€ того, чтобы вы у€снили дл€ себ€ как оптимизировать свой бизнес, вы должны знать, дл€ чего это вообще делаетс€.  то-то сказал однажды, что врем€, которое у нас есть, - это деньги, которых у нас нет. Ёто хорошо перекликаетс€ с темой этого продукта.  ак сделать так, чтобы было много времени - и еще больше денег?


ЅЋ≈—  Ќќ¬ќ√ќ, »Ћ» ЌјѕќЋ≈ќЌ » Ђћј ƒќЌјЋ№ƒ—ї


—огласитесь, что все мы (и € не исключение) всегда прельщаемс€ чем-то новым. Ћюди буквально как сороки - чуть что-то заблестит, бросаютс€ к этому. ”видели: можно сделать денег на изготовлении собственной книжки - ринулись писать книжку. —делали ее, а что дальше делать - непон€тно. ћы клюем на приманку неизвестности, не дума€, а что, собственно, потом? » каждый раз кажетс€, что вот-вот, за горизонтом, мелькнет действительно наша и больше ничь€ модель построени€ бизнеса, котора€ принесет много денег. ѕоэтому нас и бросает из стороны в сторону, начинаем заниматьс€ то продажей чего-нибудь, то перепродажей. ћногие попробовали в свое врем€ MLM, гербалайф и прочую ересь. ƒругие выливали нажитые трудом деньги, как помои, в ћћћ и т.д. “акое сорочье пикирование на каждый новый блест€щий объект будет всегда, и надо сразу пон€ть, что оно ни к чему хорошему не приведет. ѕервое, что вы должны запомнить, это то, что вы на сегодн€шний день обладаете уже достаточными знани€ми, чтобы зарабатывать деньги, которых желаете. Ќакапливать информацию еще и еще, засор€ть свои мозги - ни к чему. ¬згл€ните на исторические примеры - возьмем Ќаполеона ’илла. Ёто человек, который написал книгу ЂThink amp; Grow Richї (Ђƒумай и богатейї) - классика жанра, как раз на тему, как получать много денег. Ќаполеон, в принципе, Ђнапридумывалї немалое количество денег, но давайте сравним его с его студентом  лэминстоуном, который открыл свою страховую компанию. ќн, использу€ принципы ’илла, заработал на пор€док больше. » когда ’илл разорилс€ к концу своего жизненного пути,  лэминстоун вз€л его на работу и дал денег за то, что тот помог ему своими принципами подн€тьс€. ƒругой пример - Ђћакдональдсї. ≈сли кто не знает, самый знаменитый фаст-фуд ресторан основал не –ой  рок. ¬ 1954 году, когда ему было 52 года, он продавал машины дл€ изготовлени€ молочных коктейлей. » один из маленьких ресторанчиков, принадлежащих брать€м ћакдональдс, купил у него 4 машины. ѕродавец решил пойти посмотреть, зачем им их так много. Ёто была очень крупна€ дл€ него продажа, и он направилс€ вы€снить причину. –ою понравилс€ этот бизнес, и он решил выкупить права на открытие новых франшиз Ђћакдональдсаї. ћы, естественно, знаем, кто осталс€ миллиардером. ќдна из небольших деталей, о которой не узнаете на сайте компании, - это то, что через пару лет, когда Ђћакдональдсї стал уже раскручиватьс€,  рок пон€л, что он владеет всеми ресторанами в мире, кроме оригинального первого ресторана. ѕоэтому они поставили очередной Ђћакдональдсї напротив самого первого и разорили их. “ак что знани€, которые есть у человека, не эквивалентны количеству денег, которые он может из них сделать. „то отдел€ет первых от вторых - тех, которые обладают знани€ми, и тех, которые получают доход? ƒействие! “о есть то, дл€ чего используютс€ знани€. ѕричем совершенно все равно, будет ли это в инфобизнесе, в обыкновенном, в рознице, в ресторанном бизнесе, в »нтернете или оффлайн. –езультаты, в том числе финансовые, определ€ет именно действие, а не то, что вы в данный момент знаете или к чему стремитесь.


ћџ Ќ≈ «ј¬ќƒЌџ≈ »√–”Ў »


ћне однажды задали хороший вопрос: ЂЌужно ли продолжать продвигать свою идею, если она не приносит денег?ї ≈сли вы бьетесь головой в стену, как многие делают, все получаетс€ по принципу заводной игрушки. «авели ее, она едет по пр€мой, доехала до стены, стукнулась в нее - отъехала, стукнулась - отъехала и так до бесконечности, пока батарейки не с€дут или пружина не ослабнет. ƒаже если р€дом есть открыта€ дверь, она все равно будет стучатьс€ в стену. ћы, к счастью, не игрушки, и если сделали что-то один раз, два, три - и не получаетс€, значит, нужно мен€ть направление. ѕроблема в том, что это все равно что мен€ть девушку: через некоторое врем€ понимаешь, что оказываешьс€ в той же самой точке, что и раньше, только с другим человеком. «ачастую корень трудностей даже не в выбранной сфере, а в вас самих и вашем подходе. ЂЌельз€ решить проблему на том же уровне, на каком она возниклаї - сказал Ёйнштейн. » € как раз подниму ваш уровень, изменю рамки воспри€ти€. ¬ы увидите, что можно и нужно делать, чтобы зарабатывать те деньги, которых хотите.


»Ќ‘ќЅ»«Ќ≈— ѕќ ѕ”Ќ “јћ


¬озьмем, например, средний инфобизнес, принос€щий миллион долларов в год. ѕройдем по пунктам, что нужно будет делать. ѕервый пункт - продуктовый, то есть производство, упаковка, содержание, обработка и выдача на продажу продуктов. ¬торой - работа с базой данных клиентов. “ретий - решение финансовых вопросов. „етвертый - решение технических вопросов. “акже необходимо посто€нно осуществл€ть маркетинг; анализировать трафик, каналы движени€ средств; заботитьс€ о юридической поддержке; работать с филиалами, партнерами и т.д. ≈сли вз€ть любой из этих пунктов, у каждого найдем подпункт. ƒл€ продуктового - это статьи, продукты, аудио-диски, видео-диски, электронные книги, простые печатные книги, может быть, софт. ѕридетс€ делать веб-сайты, бесплатные аудио, репорты, двухшаговые продажи, бонусы, блог писать - список нескончаемый. ≈сли мы берем работу со списком клиентов, то там подпункты - построение базы, добавление новых клиентов, менеджмент, сегментирование ее по разным категори€м. Ќадо провер€ть, что все е-mail доход€т до адресатов, настраивать антиспам, white-лист и т.д. ‘инансы - это работа с кредитными картами, с web-money, yandex-деньгами и т.д.; с сайтами, которые перепродают ваши продукты; наблюдение за выплатами партнерам, филиалам; за счетами, которые вы должны выдавать, деньгами, которые вы должны получать и которые платите своим работникам. ¬ технических вопросах - написание веб-сайтов, программ, блогов, поддержки, проверка эффективности рекламы и т.д. ≈сли мы говорим про приведение новых людей, то нужно делать страницы, на которые они бы подписывались, покупать линки, делать баннеры, обмениватьс€ линками с другими сайтами, работать с ключевыми словами, запускать вирусы, работать с блогами, выкупать домены, которые заканчиваютс€ у другихЕ √овор€ про продажи, например, про копирайтинг, нужно, помимо продуктов, еще писать продажные письма, одностраничные сайты, страницы, которые можно отправить по факсу, почтой, составл€ть тексты баннеров. ѕо каждой категории должна быть разработана внутренн€€ система. ≈сли работа с клиентами - нужна система получени€ правильных отзывов (как вы обслуживаете клиентов, информаци€ о бонусах, сюрпризных подарках, возвратах, принципах анализа рынка). “ак же в нее вход€т: работа с ключевыми словами, нахождение новых направлений продаж, исследование конкурентов, построение и развитие бизнеса, покупка других смежных бизнесов, лицензирование чужих и своих продуктов. ƒалее, юридические моменты: если ваша сфера де€тельности регулируетс€ государством, то налоги, контракты, работа с филиалами и т.д. - также в центре внимани€.   этому списку вы пытаетесь добавить много нового, и чем больше - тем меньше времени, средств и ресурсов остаетс€ на построение правильного бизнеса. ѕоследний можно строить по шагам, но вы одни не сможете это сделать. ¬ам нужны партнеры.


¬џ - —ќЅ—“¬≈ЌЌџ… Ѕќ——


¬озьмем дл€ примера  ийосаки. ќн разработал такой схематический квадрат и з четырех типов людей: а. люди, которые работают на кого-то, в. люди, которые работают на себ€, с. бизнесмены, d. инвесторы. “ак вот проблема в том, что очень многие начинающие уже либо понимают, что Ђна д€дюї не могут работать, либо что не хот€т. ѕри этом вы все находитесь в квадрате, когда хотите работать на себ€. ¬се сами вы не сделаете - а если сделаете, то хуже, чем можно было бы. ѕри таком раскладе, если нарисовать полную структуру организации, у вас в каждом квадратике будет собственна€ фамили€. Ќужно переходить из квадрата работы Ђна д€дюї! Ќадеюсь, вы уже не там или уходите оттуда, но хочу акцентировать: нужно не просто работать на себ€, а создать независимый от себ€ же бизнес. »наче если вы трудитесь 10 часов в сутки шесть дней в неделю и решили вз€ть отпуск на пару недель, бизнес встает. ¬ы имеете в качестве босса себ€. Ёто т€жело, но из такой Ђкрысиной гонкиї есть хороший выход - построение систем. », забега€ немного вперед, скажу: если вы хотите зарабатывать миллион долларов, обычно все говор€т: Ђѕосчитайте, сколько стоит работа в час, и если в год получаетс€ не миллион долларов, то это надо бросатьї. я расскажу, как с этим работать, использу€ в том числе математику.


LIFESTYLE Ѕ»«Ќ≈—


≈сли ваш бизнес зависит от вас, от технической работы, то это не бизнес - это работа. Ћюбой мелкий бизнес трудно продаетс€, потому что така€ работа никому не нужна. “ем более за большие деньги. Ёто примерно как рулить €хтой: пока рулишь - она идет куда надо, пока чинишь - стоит. “ак вот, отойдем немножко в сторону. ≈сть такое пон€тие - lifestyle бизнес, то есть вы строите бизнес дл€ того, чтобы он поддерживал ваш достойный стиль жизни. ÷ель верна, но вот в чем дело: если вы строите бизнес не так, чтобы он работал без вас, то это не lifestyle. ¬ начале все работает, все замечательно, ты отходишь от дела, а оно продолжает развиватьс€. Ќо как только конкуренты понимают, что вот в этой нише кто-то зарабатывает деньги (а доходит до них это довольно быстро), тут же начинаютс€ попытки перехватить ваше дело уже с эффективными модел€ми. », конечно же, неэффективна€ модель всегда проигрывает. Ёто вначале, на дилетантском уровне, она работает отлично. ѕоэтому поднимать свой инфобизнес в течение следующих одного-трех лет - сама€ лучша€ тема. ћожно будет очень дешево или вообще бесплатно в него войти, подн€ть себе статус эксперта и Ђокучитьї нишу. ѕричем, делать это через три года будет поздно, тогда уже в каждой нормальной нише будет три сильных конкурента, именно в –оссии. Ѕудут свои гуру, как сегодн€ есть Ќорбеков или  озлов. ѕостроение lifestyle бизнеса имеет целью сделать так, чтобы все работало без хоз€ина. ѕроблема в том, что если это не систематизировать, то любой кризис ставит такой бизнес на колени.


ƒ¬”’—“”ѕ≈Ќ„ј“џ≈ ѕ–ќƒј∆»


ѕрактически любой добротно построенный бизнес, в котором работают 100-500 человек, однозначно, действует по двухступенчатой системе продаж. —начала продаетс€ что-то по себестоимости или в убыток, но это же приносит клиента. «а счет него дальше и приход€т деньги. ћногие начинающие бизнесмены стро€т работу по одношаговой схеме: купил что-то за доллар - продал за три. » раскручивают этот бизнес, продолжают работать, и все, в принципе, неплохоЕ Ќо как только набираетс€ достаточное количество конкурентов, и люди наход€т способ зарабатывать деньги на back-end, готовы продавать за доллар и дес€ть центов, - у продающих за три встроенна€ прибыль остаетс€ такова, что меньше, чем за два доллара п€тьдес€т центов, продавать уже нельз€. ÷ены понижаютс€, рынок увеличиваетс€, и пионеры вылетают с рынка. ј почему? ѕотому что привыкли к одношаговой программе: купил - продал, или сделал - продал. —о временем это перестает действовать. ’ороший пример - рынок игровых приставок: ’-box продаетс€ с потерей ста или ста п€тидес€ти долларов, а деньги делаютс€ на продаже дисков, которые сто€т гораздо дороже их себестоимости. “аким образом, если у вас нет back-end, и вы не готовы в самом начале, когда строите свой бизнес, выкупать клиента - это плохо. ќчень многие люди плюютс€ и уход€т из ниши именно тогда, когда одношаговые продажи превращаютс€ из эффективного инструмента в пустышку. »так, запомните: стройте бизнес по двухступенчатой схеме, и тогда будете иметь преимущество перед конкурентами. ¬ы приучите рынок к себе. Ѕудут приходить люди и покупать у вас за дес€ть долларов, а не за сто у ваших конкурентов, которые в свою очередь буду недоумевать: Ђ ак это он делает деньги, продава€ за 10 долларов то, что стоит дев€ть?ї ќднажды мне поступил правильный вопрос: Ђ’очу быть Ђденежным волшебникомї, чтобы продавать модели за процент. „то делать?ї. ≈сли ты неиграющий тренер, как только ты выучил одну модель и начинаешь ее продавать - она тер€ет актуальность в течение срока от года до двух. ѕоэтому если сам свои разнообразные модели не тестируешь, то как гуру ты никто и звать теб€ никак.?


ƒ≈Ў≈¬јя ѕ–»ћјЌ ј Ќј ќ—“–ќћ  –ё„ ≈


≈ще есть несколько важных моментов. ќдин из них - то, что вы можете на первом шаге отбивать свои деньги или зарабатывать небольшие суммы в плюс. Ёто, кстати, огромный барьер дл€ конкурентов! ≈сли у вас входна€ прибыль очень маленька€ - отлично! ≈сли ваш первый базовый тренинг за 300 баксов, что многие пытаютс€ делать, то велика веро€тность, что придет кто-то и будет делать то же самое за 50 или за 10, и большинство народа уйдет туда. ¬едь зачем платить 300, если можно 50? я вам дам инструмент, использу€ который, вы можете узнать эту модель в каждом инфобизнесе и в любом успешном бизнесе вообще. —уществует абсолютно разный подход дл€ продуктов или сервисов, используемых как вход.

Ќапример, вз€ть модель, которую сейчас обсуждаем: книга + тренинг.  нига продаетс€ довольно дешево - ее можно реализовывать по 80 рублей. » прекрасно, это будет как приманка. ј вот тренинг продавать следует за гораздо большие деньги, тем более что когда начинаешь строить нормальный бизнес, составл€ешь сначала базовый тренинг, затем мастер тренинг, затем платинум, премиум и т.д. » в каждом шаге, в зависимости от рынка, можно поднимать цену в несколько раз. —ейчас € так и делаю.  нига за 300 рублей - это способ раскрыть рынок, и в ней должно быть куча Ђкрючковї, которые вытаскивают человека на сайт за вс€кими бесплатными бонусами.  лиент при этом за бонусы должен оставить свою контактную информацию, и дальше ему напр€мую можно продавать вторую ступень, кака€ бы она ни была. ћоделировать легко! Ёто проста€ модель. „ем дальше идете, тем больше в моделе уровней. ¬ нишу вы будете входить с разными книгами, с разными тренингами, с разными инфо-продуктами и т.д. “о же самое с рекламой.  огда »нтернет только начинал развиватьс€, реклама была относительно дешева€. Ќо стоило подн€тьс€ спросу - цена поползла вверх. ¬ яндекс-директе начинали с одного цента за клик, а сейчас есть ключевые слова, с помощью которых можно попасть на первую страницу, и они сто€т гораздо дороже. ¬ Google, например, есть слова, сто€щие до 50 и больше долларов за клик. Ёто сумасшествие, конечно, но есть узкие ниши, где это все равно окупаетс€.?


“ј…ћ-ћ≈Ќ≈ƒ∆ћ≈Ќ“ » ћј“≈ћј“» ј


¬се, что вы знаете о time management на сегодн€ по отношению к бизнесу - полна€ ерунда. ѕосчитайте: если вы хотите зарабатывать миллион долларов в год и готовы работать 50 недель в году по 5 рабочих дней и по 8 часов в каждом - получаетс€ 40 рабочих часов в неделю и 2000 часов в год. ¬ы должны зарабатывать 500 долларов в час! Ќадо отбросить все, что вам приносит меньше этой суммы за это врем€. ѕроблема лишь в том, что как только приступаете к делу - у вас резко начинают заканчиватьс€ деньги, и вы думаете: Ђ„то-то здесь не то, но что именно - непон€тної.  онцептуально, количество времени ограничено, жизнь ограничена, поэтому трата времени на вещи, которые не нужны ни тебе, ни клиентам, - это плохо. «айдем с другой стороны. –абочее врем€ поделим на два больших Ђкускаї: первый - это продуктивное врем€, второй - непродуктивное. ѕродуктивное врем€ - это врем€, которое направленно на решение каких-то задач, принос€щее деньги. ¬ы можете сказать: Ђя работал над этим проектом, зарабатывал на нем тыс€чу долларов, работаю над этой системой, она мне будет приносить 100 долларов в мес€ц до конца моих днейї. — другой стороны, таких вариантов очень мало, и если мы возьмем и посадим человека, который будет фиксировать наши действи€, и вычеркнем из 8-10 рабочих часов проверку е-mail, разговоры с друзь€ми, коллегами, ползание по »нтернету и т.д., - получитс€, что продуктивного времени очень мало. ¬ лучшем случае - половина. ” обычного человека таковое занимает 10% от общего. ’орошо, если у вас есть час в день, который приносит деньги.  огда вы начинаете считать тот же миллион долларов и только продуктивное врем€, выходит, что вы должны не 500 долларов в час зарабатывать, а 3500-5000, то есть совершенно нереальные на сегодн€шний день суммы. » не совсем пон€тно, как прийти к этому заветному семизнаку.


‘ќ–ћ”ћј “ј…ћ-ћ≈Ќ≈ƒ∆ћ≈Ќ“ј: ј + 0.1 (¬-ј)


„то же сделать пр€мо сегодн€? ≈сть такой алгоритм: вы сегодн€ садитесь и высчитываете, сколько денег заработали за последние 3 мес€ца - за каждый отдельно. Ёто поможет пон€ть, в какой точке вы сейчас находитесь и в какую хотите прийти. ƒалее берете количество денег за последние 3 мес€ца, складываете и умножаете на 4. ѕо большому счету, это столько, сколько вы должны заработать за последний год - те рельсы, по которым сейчас идет состав вашего бизнеса. ƒело в том, что прыгнуть из одной точки в другую сразу нельз€. „то мы делаем? ќставим миллион долларов в стороне, дл€ многих эта цифра фантастична. ¬озьмем сто тыс€ч, сегодн€ на сто тыс€ч долларов в год можно жить вполне достойно. ¬от человек говорит, что в год зарабатывает 14 000. ѕромежуток между 14 и 100 очень большой. ≈сли отталкиватьс€ от последней суммы, то в час он должен получать минимум 50 долларов, за каждый продуктивный час - 350-500 долларов. ѕутешествие из ј в Ѕ мы раздел€ем на несколько шагов, и каждый шаг - это 10%. –азница между 14 и 100 составл€ет 86. ћы Ђоткусываемї от 86 000 10%, прибавл€ем к цифре, котора€ есть на сегодн€шний день (14000+8600), получаем 22600 - то есть за один час выходит 11.30 доллара. — учетом погрешности на продуктивность - пусть 22.60 доллара в час, которые надо зарабатывать, чтобы принимать решени€ дальше. ≈сли то, что ты делаешь на сегодн€шний день приносит тебе меньше, нужно либо перестать делать, либо делегировать это другому человеку. –ешив однажды такую Ђзадачуї, вы станете иначе относитьс€ к тем, кто тратит ваше врем€ пустыми разговорами, к »нтернету и прочим отвлекающим факторам. »так, если резюмировать, то ваша цель - вычислить, сколько денег вы зарабатываете в год, сколько в час, сколько в продуктивный час. ƒалее - проанализируйте, чем занимаетесь в течении дн€ и кака€ дол€ этого времени продуктивна. «атем рассчитываем, сколько вы должны зарабатывать на первом шаге, по формуле: сегодн€шн€€ цифра + 10% разницы между ею и цифрой мечты. » главное - работаем над своей продуктивностью!


ќѕ“»ћ»«ј÷»я ¬јЎ≈√ќ Ѕ»«Ќ≈—ј: ѕ–ќƒ” “»¬Ќќ—“№ » Ђ”« »≈ї ћ≈—“ј


¬ прошлой главе мы обсуждали вопросы соотношени€ вошедшей в пословицу пары Ђврем€ - деньгиї, а также оптимизации жизни. ќстановились на том, что нужно было высчитать свое Ђмагическое числої по формуле. Ќапомню ее: берете свою сегодн€шнюю финансовую ситуацию, считаете, сколько заработали за последние три мес€ца; затем умножаете на 4 и получаете примерно ту сумму, которую должны будете заработать за год. —ледующий шаг - посчитать, сколько вы зарабатываете за один час, если работаете 40 часов в неделю, 50 недель в году с двухнедельным запасом на отпуск. Ќапример, если вы получаете 1000 долларов в мес€ц, то это примерно 6 долларов в час.


»«ћ≈–≈Ќ»≈ —¬ќ≈… ѕ–ќƒ” “»¬Ќќ—“»


ƒруга€ же тема, которой мы коснулись, - это продуктивное и непродуктивное врем€. ќдин из секретов тайм-менеджмента - это именно перевод времени из второй категории в первую.  ак пон€ть, к какой из них вы ближе сейчас? — точки зрени€ бизнеса, есть только одно мерило: дела, на которые затрачено врем€, либо принос€т, либо не принос€т деньги. ≈сли вы предпринимаете действи€, которые напр€мую обеспечивают прибыль, значит, врем€ было продуктивно. ќбычно у многих дол€ такого времени очень невелика: они сид€т на сайтах, читают электронную почту, слушают музыку, разговаривают по телефону и т.д. ѕоэтому в среднем лишь один час в день у них действительно насыщен полезными делами.

Ќо даже если вы будете себ€ все врем€ Ђдержать за горлої, хорошо, если получитс€ 50% времени заниматьс€ продуктивной работой. ¬ернемс€ к Ђмагическому числуї. „то это такое? Ќам нужно рассчитать, сколько вы денег зарабатываете за один обычный час, а сколько за продуктивный (что будет, естественно, больше). ѕосле чего остаетс€ высчитать разницу между вашей целью и нынешним положением. 10% от разницы - это тот промежуточный результат, к которому надо стремитьс€. »сход€ именно из этой цифры плюс суммы сегодн€шнего дохода, мы будем принимать решени€.


 ј  ¬џЅ–ј“№—я »« ѕќ–ќ„Ќќ√ќ  –”√ј?


 акие действи€ делают затрачиваемое врем€ продуктивным? ѕеречислим их: создание своих продуктов; направленный на них маркетинг; менеджмент проектов, принос€щих деньги на сегодн€шний день; масштабирование своего бизнеса; делегирование полномочий с целью зарабатывать больше, работа€ меньше. ƒело в том, что чем больше вы берете на себ€ технической работы, тем хуже будут идти дела. ¬ы отнимаете таким образом у себ€ врем€ как у стратега. —ама€ больша€ проблема многих Ђтехнарейї - когда люди не могут выбратьс€ из описанного порочного круга и продолжают сами работать. ƒаже если они начинают строить бизнес, то такой, в котором сами €вл€ютс€ ключевыми фигурами. ¬ таком случае как только ты решаешь заболеть, или уехать отдохнуть, или попробовать продать бизнес кому-то другому, у теб€ ничего с этим не выходит.   чему € веду? —уществует еще такое пон€тие, как суперпродуктивное врем€ - когда ты работаешь над созданием целых систем, работающих с продуктами, маркетингом, масштабированием бизнеса, проектным управлением и т.д. “о есть лучше всего - наладить и запустить такой механизм, который будет работать самосто€тельно, а вам разв€жет руки и освободит мозг дл€ следующих грандиозных замыслов. ¬ариант - отдать р€д направлений работы аутсорсерам.


ѕ≈–¬ќ≈ ѕ–ј¬»Ћќ ј”“—ќ–—»Ќ√ј


јутсорсинг, остава€сь очень эффективным решением в нужных обсто€тельствах, часто несет с собой и проблемы.   сожалению, очень многие не знают, что делать с освободившимс€ продуктивным временем, и начинают занимать его вс€кой чушью, типа серфинга в »нтернете и тому подобного. ћеж тем решени€, которые вы принимаете пр€мо сейчас, каждую минуту, - как использовать следующие 15 минут, - напр€мую будут вли€ть на количество получаемых денег. ѕоэтому, дела€ выбор в пользу заседани€ в совещании или в ICQ, просмотра веб-сайтов и т.д., тем самым вы отодвигаете свою цель все дальше, дальше и дальше. ≈сли вы делаете что-то в режиме multi-tasking, то есть как ÷езарь умел - одновременно провер€ете почту, слушаете музыку, смотрите веб-сайты и делаете отчет, - это первый признак, что все эти дела можно аутсорсить. ¬ любом бизнесе всегда есть возможность что-то продать, а потом сделать это чужими руками за полцены.Rule of thumb, или первое правило аутсорсинга таково: если он приносит больше денег, чем за него заплачено, стоит его использовать. ƒл€ правильного аутсорсинга нужно не только считать количество денег в час, которое вы экономите, но и общую их сумму: сколько вы продали, сколько заплатили за продукт, сервис или услугу.?


Ђ”« »≈ї ћ≈—“ј


≈сли вы не уверены на сегодн€шний день, как сгенерировать прибыль в вашем бизнесе - это проблема не со знанием, не с навыками или умени€ми. Ёто проблема leverage, то есть того, что вы неэффективно используете врем€, труд и ресурсы других людей. Ёто проблема масштабировани€, расстановки приоритетов и распределени€ сил. ќбычно масштабированию мешают: первое - несистемный подход, и второе - Ђузкие местаї. ” каждого бизнеса, у каждой компании, у каждого человека есть какие-то Ђузкиеї места. ћожно метафорически сравнить это с человеческим телом: если, допустим, задача тела как системы - это прожить максимально большой срок, а человек умирает в 50 от разрыва сердца - это значит, что у него Ђузкимї местом было именно сердце. » если человек будет заниматьс€ физической культурой и улучшать работу своих печени, почек, рук, ног, глаз, а сердце все равно останетс€ Ђузкимї местом - в 50 он умрет. “очно также и в бизнесе: если вы улучшаете не ваше Ђузкоеї место, а что-то другое, то хороших результатов не добьетесь.


“–”Ѕј — ѕ≈–≈ћ≈ЌЌџћ ƒ»јћ≈“–ќћ


»так, чтобы резко увеличить продажи, чтобы получить быстрый результат - нужно сначала найти Ђузкоеї место, а потом компенсировать его. Ќо это не значит, что вы решите одну проблему и на этом остановитесь. Ќа самом деле, убрав одно преп€тствие, вы перейдете к следующему. ѕредставьте себе трубу с переменным диаметром. ≈сли вы возьмете самое узкое место и расширите его, узким местом станет уже друга€ точка. Ќужно будет мен€ть уже ее. ÷ель посто€нно обновл€етс€, посто€нно движетс€! ƒл€ быстрого улучшени€ бизнеса нужно за несколько проходов найти самую Ђузкуюї точку, отработать ее, улучшить; затем найти следующую, отработать, улучшить; найти следующую, отработать, улучшитьЕ » так далее! Ёто итерационный процесс, но он дает наибольшее количество положительных результатов за единицу времени. ј в итоге ваш бизнес начинает расцветать, вместо того, чтобы чахнуть в€лым цветком в плошке неграмотной организации.


ќѕ“»ћ»«ј÷»я Ѕ»«Ќ≈—ј: “–»  »“ј, —≈ћ№ Ќќ“ » ƒ¬≈ ¬≈“¬» “–»  »“ј ѕ–ќƒј∆


ћы продолжаем разговаривать с вами об оптимизации ¬ашего бизнеса. ƒавайте задумаемс€, с чего вообще все начинаетс€? јбсолютно верно, с продаж. ј чтобы грамотно выстроить систему продаж, необходимы три составл€ющие: во-первых, маркетинг (в общем смысле, то есть и реклама, и пиар, и привлечение трафика и так далее); во-вторых, близко к маркетингу стоит lead generation, то есть конкретные действи€ по привлечению человека, который скажет: Ђƒа, мне эта тема интереснаї. » наконец, третье - это сам процесс продаж, или lead conversion, - то есть непосредственна€ работа с людьми, заинтересованными в ваших продуктах, и использование множества различных приемов реализации товара/услуги. »того: три части - marketing, lead generation, lead conversion.


јЌј“ќћ»я Ѕ»«Ќ≈—ј


¬ам необходимо определитьс€ с источником продаваемого. ≈сли вы перепродаете, тогда нужен отдел покупок, если же сами производите - то отдел, контролирующий и отгрузку товара, и упаковку, и проверку документов, и контроль качества.  ак только клиент покупает ваш продукт, за него уже Ђберетс€ї сервисный отдел, чтобы сопроводить покупку дальнейшим обслуживанием. ѕеречисленные системы по своему характеру €вл€ютс€ внешними, так как их работа направлена в большей мере на рынок. Ќо без внутренних систем, естественно, также не обойтись.  акие направлени€ работы можно отнести к таковым? Ѕезусловно, это бухгалтери€; отдел по работе с государственными органами; IT-отдел; отдел по найму и работе с персоналом.  аждый из них в комплексе с остальными составл€ет эффективно работающий механизм, в котором одна шестеренка подстраховывает другую. ≈сли зубь€ этих Ђшестеренокї не подогнаны друг к другу, ждите посто€нных мини-кризисов, гроз€щих вылитьс€ в макси-проблемы. „тобы такого не случилось, работа по направлени€м должна подкрепл€тьс€ и дублироватьс€ аудитами, обращением к сторонним специалистам.


Ћј…Ќ≈– ƒќЋ∆≈Ќ ƒќЋ≈“≈“№


»з таких профессионалов вполне можно создать отдельную структуру, типа security (причем не об€зательно в физическом смысле). «наете, как в самолетах - там работа любого датчика, любого элемента управлени€ не то что дублируетс€, а подстраховываетс€ и по три, и по п€ть раз. “о есть отказал датчик - включилась аварийна€ система и обеспечила работу второго такого же. ¬ышли из стро€ оба прибора? ¬ключаетс€ третий! Ѕлагодар€ этому самолет долетит до места назначени€ и благополучно приземлитс€. “ак же должна работать ваша security, чтобы, несмотр€ ни на что, в понедельник компани€ вновь приступила к работе и общению с клиентами. ≈ще одна важна€ тонкость: как пассажиры не подозревают о неполадках в приборах лайнера, так клиентам не должны быть видны малейшие признаки проблем, возникающих в вашей компании. ¬ Ѕагдаде все спокойно! „то же касаетс€ взлета вашего Ђлайнераї, то есть пор€док выстраивани€ внешних и внутренних систем, то если вы начинаете бизнес одни, обычно сначала налаживаютс€ продажи, затем логистика, затем финансы. ѕосле всего этого - очередь внутренних процессов.?


ƒ¬≈ ¬≈“¬», »Ћ» ”„»“≈ Ќќ“џ


ƒерево каждого бизнеса делитс€ на два больших ответвлени€, от которых в свою очередь отдел€ютс€ более мелкие - и принос€т цветы и плоды в виде денег. ѕервое - это системы или процессы. ¬торое -проекты.  ак мы понимаем, что такое процесс? ≈сли выражатьс€ просто, то процесс - это то, что повтор€етс€, то есть стабильное, периодическое действие. ѕроект же носит разовый, уникальный характер. ” него есть цель, начало и конец - и львина€ дол€ его воплощаетс€ другими людьми. ¬ажно помнить, что Ќј  ј∆ƒџ… ѕ–ќ≈ “ ќ“¬ќƒ»“—я ќ√–јЌ»„≈ЌЌќ≈  ќЋ»„≈—“¬ќ –≈—”–—ќ¬.   сожалению, не все принимают это во внимание, и в итоге у них бизнес очень плохо работает. ј нужно всего-то у€снить несколько правил оптимизации процессов и продвижени€ проектов. ¬з€ть, например, такую известную компанию, как Microsoft. ” них на сегодн€шний день около 10% всех человек, то есть больше п€ти тыс€ч сотрудников €вл€ютс€ проджект-менеджерами. ј в 80-х годах у компании была проблема с тем, чтобы св€зать инжиниринг, development, написание программ, техническую часть с маркетингом, а получившеес€ - с бизнес-частью. ¬се потому, что три отдела очень плохо между собой ладили. ƒо сих пор во многих организаци€х эти департаменты наход€тс€ на разных этажах или даже в разных здани€х, что еще усугубл€ет внутренние помехи дл€ развити€.  ак же поступили в Microsoft? Ќа мой взгл€д, был совершен очень умный шаг: они ввели новую позицию -продакт-менеджер, или программ-менеджер, или проджект-менеджер. Ётот сотрудник - один - стал ответственным за конкретный продукт, как с технической стороны, со стороны продвижени€ на рынок, так и со стороны продаж. “о есть бизнес-юнит полностью лег на его плечи. » на мой взгл€д, не будь в компании в нужное врем€ правильно настроен проджект-менеджмент, мы бы сегодн€ не видели на рынке IT-индустрии эту империю. ѕричина всех проблем в бизнесе - то, что люди пытаютс€ управл€ть проектами, не уме€ этого делать. ѕоэтому € всем рекомендую пройти хот€ бы краткий курс проектного менеджмента, управлени€ ресурсами, чарт, гант-чарты, и т.д. Ёто семь нот, без которых не напишешь симфоний бизнеса.


—Ќ≈∆Ќџ…  ќћ


ћы уже говорили с вами в контексте оптимизации бизнеса о разной продуктивности времени. “ак вот мегапродуктивное врем€ делитс€ на две категории. ѕерва€ - это когда вы создаете системы и в их рамки помещаете все процессы, то есть врем€ тратитс€ на процессный менеджмент. ¬тора€ - когда на проектный менеджмент. „то же может случитьс€ с проектами?  оснемс€ деталей. ѕочему часто бизнес идет вкривь и вкось? “ипичный пример: у вас есть три проекта, которые вы параллельно пытаетесь подн€ть и вывести в рынок. ƒл€ многих, кстати, таких одновременно может быть не три, а все тридцать. Ќо остановимс€ на этой богоугодной цифре. ƒалее, каждый из этих проектов занимает три недели. ≈сли рисовать блок-схему, то проект ј занимает три недели, потом проект ¬ столько же, а потом проект —. » обычно получаетс€, что если так, по пор€дку, их делать, то через три недели проект ј будет запущен и вы с него начнете получать деньги; через шесть недель запуститс€ проект ¬ и принесет прибыль; а через дев€ть - вы уже получаете деньги со всех трех проектов. “ак вот, к сожалению, у многих начинающих проджект-менеджеров все совершенно иначе. ќни начинают, слом€ голову, пытатьс€ броситьс€ во все проекты одновременно, не расставив приоритетов. ¬ итоге все равно начинают переключатьс€ с одного на другое и при каждом таком переключении тер€ют кучу времени, а заодно - инерцию. ¬едь если столкнуть снежный комок с горы и не отвлекатьс€, то по инерции он превратитс€ в огромный ком. “ак и вы можете завершить проект. ” множества бизнесменов, и у мен€ в том числе, есть р€д проектов, которые сделаны на 90%, но так и не завершены. ѕричина этого в нашей погоне за новым.  ак только по€вл€етс€ свежа€ интересна€ иде€, все внимание и энергию мы обращаем на нее, броса€ начатое и развиваемое. ѕо€вл€ютс€ такие мысли: Ђѕока гор€чо, надо хвататьс€, а остальное уже запущено, так что может подождатьЕї Ќезакрытые предыдущие проекты - это уже снежные комь€, которые кат€тс€ на вас, с каждым оборотом набира€ все новые слои проблем. ѕопытки решать все по принципу multi-tasking привод€т многие компании к серьезным трудност€м с продажами и финансами.


¬џ–јў»¬јЌ»≈ —¬ќ≈√ќ ЂЌ≈“ї


“ренированные проджект-менеджеры знают, что добавление каждой новой составл€ющей к бизнесу отодвигает все остальные. ¬ыход из этой ситуации в том, чтобы вырастить в себе Ђнетї.  ак это понимать? ¬ы должны учитьс€ воврем€ говорить Ђнетї новым иде€м, новым проектам - до тех пор, пока не закроете старые. ≈сли пойти на такое отрицание сложно, потому что свежие решени€ действительно классные, интересные, во многих случа€х работает перенесение дела на другой срок: Ђ–еб€та, иде€ классна€.   ней об€зательно вернусь через мес€ц, потому что ближайшие тридцать дней у мен€ четко распланированы, и сейчас € доделываю то, чему ранее сказал Ђдаї. Ќаправление энергии и ресурсов на достижение какой-то одной цели гораздо продуктивнее и эффективнее, чем работа по принципу multi-tasking. √овор€т, вода камень точит. “ак когда же она быстрее его сточит - когда бьет едина€ стру€, или когда на булыжник льют потихоньку из лейки в п€тьсот отверстий?.. “ак же и здесь. я не отрицаю multi-tasking, но учтите, что обычно он работает на тактику, а не на стратегию. ≈сли в вашем инфобизнесе development построен так: Ђ¬от € посижу минут 15 над этим, а потом завтра еще минут 15, а потом послезавтраЕї - то у вас он никогда не взлетит до нужной высоты, чтобы можно было свободно рассекать среди облаков и грозовых туч рынка. я не говорю, что все надо делать последовательно. “ак поступать следует только со стратегическими вещами!


—“–ј“≈√»я ¬ќ…Ќџ, “ј “» ј Ѕќя


„ем же отличаютс€ тактические проекты от стратегических? ”чтите, что все эти проджект-менеджмент и процесс-менеджмент не сто€т выеденного €йца, если у вас при этом нет четкой цели.  огда ваш проект двигает вас на шаг вперед к выполнению задуманной миссии, он €вл€етс€ стратегическим. ≈сли этот шаг очень маленький, значит, это тактика. ≈ще говор€т так: стратеги€ - это стратеги€ войны, а тактика - это тактика одного бо€, - что совершенно верно. —тратеги€ - это то, „“ќ мы делаем дл€ достижени€ цели, а тактика -  ј  мы это делаем. ÷ель должна посто€нно как бы незримо висеть за плечом, и тогда уже можно просчитывать каждый шаг, измер€ть соотношение ресурсов и т.п. ¬прочем, о метриках мы поговорим несколько позже. ј пока - вступайте в бой и завоевывайте деньги!


ќѕ“»ћ»«ј÷»я ¬јЎ≈√ќ Ѕ»«Ќ≈—ј: Ќј„»Ќј≈ћ — ѕ–ќƒј∆


»так, мы продолжим нашу беседу про оптимизацию продаж.  ак мы ищем ту Ђболевую точкуї, с которой стоит начинать оптимизацию? —уществует эффективна€ методика, которую можно разбить на несколько ступеней. ѕерва€ ступень - это так называемый process mapping, когда вы берете все свои существующие бизнес-процессы и выкладываете их на бумагу либо в файл в виде схемы. ¬тора€ ступень - пошаговое рассмотрение каждого процесса, чего мы коснемс€ чуть ниже. “реть€ ступень - это непосредственно оптимизаци€.


 ј–“ј ¬јЎ≈√ќ Ѕ»«Ќ≈—ј


—овершенно невозможно оптимизировать бизнес, когда у вас бизнес-процессов нет на бумаге. Ќа мой взгл€д, за последние двадцать тыс€ч лет ничего лучше ручки и бумаги человечество еще не придумало. Process mapping позвол€ет увидеть множество проблем и Ђузких местї в работе. √л€д€ на схему, вы четко представл€ете, какие ее части нуждаютс€ в оптимизации, и можете выступить как бы инженером своего бизнеса: на бумаге же или в файле что-то переконструировать, скомпоновать и так далее - чтобы затем встроить обновленные процессы обратно в бизнес. “ака€ имплементаци€ оптимизированных процессов обратно в ваших людей приведет к значительному улучшению результатов их работы.


ѕќ–ќ„Ќџ…  –”√?


ћы уже обсуждали, что количество узких мест не убывает, так как с устранением одного в ином месте всегда обнаруживаетс€ другое. ќт этого, пр€мо скажем, может закружитьс€ голова: Ђ ак же так, порочный круг какой-то!ї Ќа третьей или четвертой итерации дл€ того, чтобы починить новое узкое место, вам порой приходитс€ переделывать то, что только что сделали. ≈сли вы два шага назад имплементировали нововведени€, и они послужили по€влению нового узкого места, вам приходитс€ либо их переделывать, либо откатывать все обратно и искать вариант, чтобы устранить два узких места одновременно. ѕредупреждаю, что с этим вы будете сталкиватьс€ довольно часто.


«»ћќ… » Ћ≈“ќћ ƒ–”√»ћ ÷¬≈“ќћ


„тобы пон€ть и построить схему процесса, нужны, помимо начала и конца оного, три смысловых элемента. ѕервый смысловой элемент - это действие (обычно обозначаетс€ квадратиком); второй - это решение (обозначаетс€ ромбиком), и от него идут лучи Ђдаї или Ђнетї или Ђрешение 1ї, Ђрешение 2ї или Ђрешение 3ї. » наконец третий элемент - это передача задачи из одних рук в другие, обозначаема€ другим цветом линии, когда уже весь процесс выписан в виде схемы. ѕочему ее необходимо выдел€ть другим цветом? ѕотому что зачастую узкое место находитс€ именно в тех отрезках работы, которые попеременно выполн€ютс€ несколькими людьми, то есть передаютс€ из рук в руки.  арта процесса - это его блок-схема. »так, пр€моугольником обозначаетс€ действие, ромбом - прин€тие решени€; у каждого процесса есть начало и конец; другим цветом линии обозначаетс€ передача работы другому человеку.


—Ћ≈ѕќ  ¬јЎ≈√ќ Ѕ»«Ќ≈—ј


Ѕлок-схема - вообще очень удобный, практически универсальный инструмент. ≈е построение - отличный способ передать кому-то собственные интересные замыслы, нагл€дно показать свою или чужую модель, и это может пригодитьс€ в проведении тренингов.  роме того, она очень полезна в работе с кадрами. Ѕывает, что ключевой сотрудник начинает про€вл€ть излишнюю активность, пытаетс€ вести вас на поводу. ”волить-то его бо€зно, не так ли?  ак же, это же ценный кадр и все такое! ј на самом деле стоит составить блок-схему его компетенций и их реализации, как ¬ы получите своеобразный Ђслепокї его работы, и уже по форме этого Ђслепкаї можно будет достаточно просто обучить нового сотрудника. ≈сли вы один-единственный ведете весь бизнес, то в блок-схеме во всех, допустим, 150 квадратиках будет ваша фамили€. ≈сли работает п€ть человек, то, соответственно, вы в блок-схему будете вписывать п€терых человек - и должность каждого. ≈жели все процессы зафиксированы описанным образом, мало того, еще и соптимизированы и встроены обратно в практику, получаетс€, что когда сотрудник уходит, вы просто делаете выбор - давать ли все освободившиес€ позиции из Ђслепкаї новому работнику, или разбить их поровну на других, ведь уже имеетс€ папка по каждой позиции, где прописано, что делать и как делать.


Ќј ¬«Ћ≈“


¬се перечисленное - действительно титаническа€ работа. Ќо волшебных таблеток, которые сегодн€ съел, а завтра - проснулс€ богатым и знаменитым, - не бывает. ѕерестроить бизнес так, чтобы он заработал правильно, вдохнуть в него полноценную жизнь - все это можно сделать с помощью итераций. »менно это, кстати, отличает большой бизнес от малого. ¬прочем, еще ѕитер ƒракер говорил несколько лет назад, что Ђбольшой бизнес - это тот же малый, который сделал многое правильної. ≈сли представить бизнес как Ђаппаратї, в который поступают ресурсы, а выходит прибыль - ваша задача оптимизировать его внутренние процессы. »сследу€ любой механизм, нужно двигатьс€ пошагово от шестеренки к шестеренке. ¬ вашем случае эти шестеренки - маркетинг (причем тот, который делает lead generation), процент закрыти€ продаж, сервис, производство (если продаете не свой продукт). ѕросматрива€ весь свой бизнес от детали к детали, найти узкое место достаточно просто. ћало покупателей? «начит, плохо работает Ђпродажникї вот на такой-то стадии. ¬ывод: мен€ем или добавл€ем людей. Ѕывает еще, что вы, как говоритс€, попали в струю: и рынок правильно выбран, и маркетинг не хромает, и спрос бешеный - а вам нечего им дать, у вас один-два продукта, с которыми только хлопаете крыль€ми, а взлететь не можете. “огда нужно воплощать двухступенчатую модель продаж и добавл€ть за полгода дес€тка два продуктов. ¬ каждом бизнесе узкое место - свое. ќно может быть где-то в продажах, может быть в обслуживании, а может быть совершенно не св€зано ни с одним, ни с другим. Ќо найти ее нужно! » оптимизаци€ конкретно этой точки дает наибольшее количество результатов единовременно.


„”∆»ћ» –” јћ»


 ак поступать, если слишком много дел падает на ваши плечи? ќтдавать их на аутсорсинг. ƒругого варианта пока не придумали. ќб аутсорсинге подробней поговорим позже, а пока лишь запомните - нужно научитьс€ добиватьс€ результатов и чужими руками. ≈динственное, себе стоит оставл€ть именно ключевые направлени€, а отдавать другим нечто побочное, но важное - бухгалтерию, IT и т.п.


Ќ≈“ ѕ–ќЅЋ≈ћ?


≈сли у вас есть бизнес, у вас есть и проблемы. Ёто однозначно. ј если вы ответственность за эти проблемы перекладываете на других - на своих сотрудников, на поставщиков, - и бьете себ€ по голове, говор€: Ђя такой тупойї - и так далее, то этих трудностей вы никогда не преодолеете. ¬ы попросту никогда не выстроите систему, котора€ будет сама с ними боротьс€. Ћюба€ проблема в вашем бизнесе может быть переделана в проблему системы. ѕо€сню: допустим, что у вас есть какой-то технарь, который чинит компьютеры. » он тупой, то есть с чем-то не справл€етс€, что вас очень сильно подводит. Ёта проблема может быть классифицирована двум€ системными способами. —пособ номер один: если это проблема с процессом, то есть человеку не даетс€ четкого представлени€, что от него хот€т, как это должно быть сделано пошагово и в какие сроки, то он начинает Ђтормозитьї, что-то придумывать сам. ≈стественно, у него ничего не получаетс€. Ёто вина именно руководства. ≈сли же проблема на самом деле с человеком, с его характером, если он настолько туп, что не может следовать инструкци€м, значит - проблема с системой. ¬ам необходимо переделывать систему и найма (чтобы такие люди не приходили к вам в бизнес), и систему тренингов (чтобы вы адекватно могли тренировать людей, настраивать их именно на волну вашего бизнеса). ќдно врем€ € работал в Ђ–эдиссон —лав€нска€ї в ћоскве. “ак вот туда не брали тех, кто до этого работал в советских гостиницах, потому что переучить, привить другие стандарты работы гораздо сложнее, чем найти правильного человека и посв€тить его в свои бизнес-процессы, чтобы он подт€нул техническую сторону работы.


ѕ–≈ƒ—“ј¬Ћ≈Ќ»≈ Ќј„»Ќј≈“—я


»так, что вам необходимо запомнить? —амое главное - что все можно и нужно прописывать на бумаге, изображать графически. Ёта нагл€дность позвол€ет четко себе представл€ть все области вашего бизнеса, их характерные черты - и воврем€ и грамотно регулировать каждую из них. ≈сть очень емкое выражение Ђзакручивать гайкиї. ¬аша цель - когда надо, эти гайки где-то подкрутить, где-то приспустить, где-то смазать шестеренки, а где-то и вовсе заменить их. ”спехов!


ќѕ“»ћ»«ј÷»я Ѕ»«Ќ≈—ј: «ј¬ќƒ ѕ–”∆»Ќџ “ќ„Ќќ≈ ¬–≈ћя


¬се проблемы внутри вашего бизнеса происход€т из-за того, что у вас неправильна€ система либо исполнени€, либо управлени€ и контрол€. Ѕудь то воровство, недостачи, плохие продажи, недостаток сотрудников - все это можно перевести в категорию системы. ≈сть система - есть стабильность. ¬ противном случае вы отданы на растерзание хаосу и непредвиденным ситуаци€м. „ем хорош Ђћакдональдсї? “ем, что, зайд€ в него в любой стране мира, вы представл€ете, что такое биг-мак, что он там будет с кока-колой и картошкой, и вам будет обеспечен светлый и чистый туалет. ≈сть вещи, которые должны быть одинаковыми во всех бизнесах, поэтому у вас должны быть задокументированные системы по каждому процессу. ¬место того, чтобы боротьс€ с симптомами, чтобы тушить пожары, чтобы реагировать на внешние кризисы, случающиес€ систематически с понедельника по п€тницу - вы можете найти и устранить причину этих проблем.  озьма ѕрутков велел нам зреть в корень. ѕравильные системы и помогают сделать это. ¬ итоге пропадает стресс, у вас по€вл€етс€ контроль над бизнесом, над его результатами - и вы можете масштабировать их Ђвверхї, если хотите. “олько с помощью систем вы сможете зажить полноценной жизнью и делать то, что и как вам хочетс€. ’очетс€ работать - работайте, хотите быть на пл€же - лежите на пл€же, поехать в  уршавель - пожалуйста. ƒелать бизнес без системы - это все равно что крутить стрелку часов пальцем весь день с нужной скоростью, чтобы достоверно знать врем€. –аботать с системой - это завести пружину один раз, чтобы расслабитьс€ в кресле, пот€гива€ виски, и быть уверенным: в любой момент можно взгл€нуть на идущие самосто€тельно часы - и узнаешь точное врем€.


ѕ–ј¬»Ћ№Ќџ… ‘”Ќƒјћ≈Ќ“


ћасштабирование вверх - это когда сегодн€ вы продаете на п€тьдес€т тыс€ч, а завтра цифра может очень быстро вырасти до полумиллиона. »ными словами, это количественный рывок. Ќо возможен он, только если под вашими действи€ми заложена правильна€ основа. ћасштабирование на слабом фундаменте невозможно - это, как говоритс€, будет колосс на глин€ных ногах, гроз€щий рухнуть всей совей мощью вниз. «анима€сь коучингом, € предлагаю перестройку бизнеса по трехступенчатой схеме. —начала мы делаем карту всех основных бизнес-процессов и оптимизируем их. ¬торой шаг - это как раз масштабирование. ≈сли сравнить со строительством небоскребов, одного взгл€да на котлован достаточно, чтобы пон€ть, какой высоты будет здание. ѕоэтому если у вас маленький котлован и планируетс€ такой же фундамент, шаткий и валкий, большое здание на нем никак не построить. “ак что первый шаг - перестройка основы, базовых вещей. Ћишь после этого можно приступать к масштабированию, то есть позиционировать бизнес к росту.  огда база вс€ обеспечена и процессы масштабировани€ запущены, можно отстраивать бизнес от себ€ - и это третий шаг.


ј”“—ќ–—»Ќ√: „“ќЅџ Ќ≈ ¬Џ≈’ј“№ ¬ «јЅќ–


≈сли вы фокусируетесь на проблемах, вы тем самым продолжаете привлекать эти проблемы в бизнес. ≈сли вы фокусируетесь на системной подходе, то вы идете к позитиву, не пыта€сь убрать негатив. Ѕизнес нужен дл€ достижени€ личных целей. Ѕудь то меценатство, прыжки с парашютом, в€зание крючком под водой - неважно. Ѕизнес нужен дл€ освобождени€ ресурсов своего хоз€ина ради других целей. ѕроблема бессистемных бизнесов в том, что они отбирают у врем€, зачастую и деньги - и вместо того, чтобы освободить человека, еще больше закрепощают его, выкачива€ силы. „еловек становитс€ пленником работы. Ёто даже бизнесом назвать сложноЕ ѕонимаете, если ехать в машине и смотреть все врем€ на столб или на забор - туда и въедешь в конце концов. ¬ы будете часто встречатьс€ с такими за€влени€ми: ЂЌу, мой бизнес - другой, и в моем бизнесе это не получитс€ї. ≈сли вы начнете проводить тренинги, то же самое будете слышать от своих учеников.  аждый считает себ€ мегаоригинальным. —ейчас напишу вещь, которую вы уже не раз слышали. ” каждого технар€ она вызывает зуд и желание закрыть глаза и сказать: Ђ¬ моем случае - все не так!ї »такЕ ƒл€ того, чтобы быть успешным в современном бизнесе, нужно делать самосто€тельно лишь то, что у вас получаетс€ намного лучше, чем у других. ќстальное - отдавайте на аутсорсинг. “ак, например, Nike сами не производ€т ни одной майки и кроссовки, а занимаютс€ двум€ вещами: придумыванием дизайна классным продуктам и маркетингом. ¬се остальное делает множество фабрик, которые наход€тс€ в “айване и  итае. ќни даже не принадлежат. “о же самое, если вз€ть дес€тка два велосипедов верхней ценовой категории - все они производ€тс€ на четырех азиатских заводах. ћайкрософт не производит свой ’-Box, Palm не производит своих телефонов, Apple - iPod (по крайней мере раньше). “олько упаковка, дизайн и маркетинг! ћногие стро€т конвейер инфобизнеса из четырех частей: создание продукта, создание продажных текстов дл€ продуктов, выкладывание продукта на сайты и продвижение продукта в массы. ¬се эти четыре части могут быть реализованы аутсорсерами. ¬озьмем еще пример: DELL - крупнейша€ компьютерна€ компани€. ќни не делают компьютеры сами. ” них есть assembly - заводы, на которых комплектуют компьютеры. »спользуйте же наработки мирового бизнеса! –асшифровывание аудио, издание макета книги, верстка, создание коробки, обработка, рассылка, - это все можно поручить другим люд€м и компани€м за разумную плату.


ѕ–ј¬»Ћ№Ќџ… ј”“—ќ–—»Ќ√


≈сть две вещи: outtasking и outsourcing. »ными словами, вы можете отдавать задачи и можете отдавать проекты. ¬се начинают с того, что отдают проекты на аутсорсинг. » когда люди начинают искать аутсорсеров и давать им общий проект, в 99% случаев они Ђпролетаютї по деньгам, ресурсам и срокам. Ѕыло проведено исследование, и оказалось, что более половины - 53% - проблем с аутсорсингом происходит из-за того, что у заказчика не работает проджект-менеджментЕ Ёто очень хорошо прослеживаетс€ в работе с фрилансерами, когда человек пишет: Ђ’очу сделать сайт за 100$ї, при этом не прописыва€ деталей и не зна€, какой результат хотелось бы получить. ¬ итоге один думал, что результат должен был быть тонким, другой думал, что он должен был быть толстым - и начинаютс€ большие проблемы. ѕочти у половины бизнесов - 48% - нет никаких метрик. Ќе дава€ системы координат, вы пролетите! “о, что нельз€ измерить, нельз€ контролировать! ¬ спорте давно доказано, что просто замером времени или килограммов спортсмена эффективность повышаетс€ больше чем на 20%. ” ѕитера ƒракера тоже было такое высказывание: Ђѕуть к прибыльности идет через концентрациюї. “о есть сама€ больша€ прибыльность по€вл€етс€ только тогда, когда вы концентрируете всю энергию на наименьшем количестве действий, принос€щих наибольшее количество денег. ѕоэтому очень советую найти какую-нибудь компанию, котора€ научит вас грамотно управл€ть проектами. ѕравильный аутсорсинг - это когда вы отдаете другому Ќ≈ ѕ–ќ≈ “, ј «јƒј„”. ¬ы самосто€тельно делаете проект, составл€ете его карту, разбиваете его на подчасти. ƒетально расписываете задачи: что человек должен делать, какого результата должен добитьс€, что он должен предприн€ть через три часа своей работыЕ “ри часа - магическа€ цифра.  огда вы берете кого-то нового на аутсорсинг, первый Ђстопї должен быть как раз через три часа. „ас - слишком мало, день - слишком много. „ерез три часа человек останавливаетс€ и говорит: Ђ¬от мо€ работа, вот мои результаты. »дем дальше или нет?ї » вы принимаете решение: да или нет.  аждый раз поруча€ делать новую работу новым же люд€м, вы будете встречатьс€ с большим количеством проблем. Ћюдей, которые сделают то, что они пообещали, в мире, увы, мало. » когда вы находите таких, на которых можно положитьс€, за них нужно держатьс€ Ђруками и ногамиї! ƒаже платить им больше - уже потому, что на менеджмент их направлений будет уходить меньше времени.


 ќћјЌƒј, –јЅќ“јёўјя Ѕ≈« ¬ј— - Ќј ¬ј—


ћногие новички стро€т модель, в которой вс€ обратна€ св€зь замыкаетс€ на самом бизнесе. Ќа первых порах это работает, потом начинает ехать крыша и узким местом становитесь вы сами. ќсобенно это касаетс€ малого бизнеса. Ѕизнес растет со скоростью роста хоз€ина. „тобы сн€ть это ограничение, можно вз€ть одного менеджера, который будет вести определенный тип проектов. ѕусть он будет работать в этом направлении на полставки, на треть ставки, но - пусть будет! »з таких людей необходимо выстроить команду, котора€ общалась бы между собой, не дерга€ вас. ¬ерней, дерга€ - но по четко прописанным вопросам, в случае их возникновени€. Ёто, как правило, финансовые, серьезные организационные вопросы и кризисы, которые никто не может устранить без вас. ¬ итоге - вы управл€ете по отчетам и результатам.


—≈ћ№ –ј« »«ћ≈–№ (ј “ќ„Ќ≈… - ƒ¬ј)


Ќа этот раз поговорим о метриках, системах управлени€ проектами, ресурсами, людьми и т.д., а также о том, что, собственно, с этим делать. —ерьезность предмета нашего разговора доказана одной аксиомой: если вы не можете что-то измерить, значит, вы не сможете этим управл€ть.


„“ќЅџ ¬ћ≈—“ќ —“”Ћј Ќ≈ ѕќЋ”„»Ћ—я  ќћќƒ


ƒл€ чего мы вообще оперируем таким инструментом, как метрики? „тобы сравнить их и вы€вить, что работает, а что нет. —ледующий шаг - это развитие первого и прекращение второго. »так, метрики можно разделить на три категории: тактические, стратегические и метрики дл€ менеджмента. ≈сли дл€ начала излагать все просто, то тактические - это сколько человек пришло на ваш сайт, какой трафик отмечен, сколько файлов было отдано на загрузку и так далее.  азалось бы, мелкие нюансы, но они совершенно необходимы дл€ анализа успешности бизнеса. ћетрики дл€ менеджмента - это все измерени€, касающиес€ продаж и финансов вообще. ”читывать их чрезвычайно важно, и здесь задействована цела€ сери€ метрик: способы получени€ клиентов, особенности рекламы услуг, раскрутки сайтов и т.п. —тратегические метрики - это плоскость глобальных задач бизнеса, его миссии и целей, а также перспектив его развити€. ≈сли вы пытаетесь сделать стул, но пон€ти€ не имеете, как он будет выгл€деть, вы много времени потратите впустую, и не факт, что у вас выйдет действительно стул, а не комод. ≈сли же у вас в сознании есть конкретное представление о будущем стуле, то замысел воплотитс€ так, как хочетс€ и как нужно. “о же самое с бизнесом: зна€ заранее, как он будет работать, сколько денег должен приносить, какое предполагаетс€ количество клиентов и в каких нишах, вы сможете его построить. ѕо стратегическим метрикам можно судить, продвигаетесь ли вы ближе к своей нише или отдал€етесь от нее. ¬з€ть тот же пример с аутсорсингом: допустим, вы нан€ли стороннего специалиста, который пишет дл€ вас по два веб-сайта в неделю. ѕри этом вам очень сложно вы€вить, хорошо он это делает или плохо, потому что нет модели, шаблона, измерени€. “о есть если вы берете человека, который должен писать три веб-сайта за неделю, а он пишет два, - это проблема. Ќадо подумать, почему он пишет именно два и что сделать, чтобы было три. ≈сли же задача была написать один сайт в мес€ц, а он пишет пару в неделю, значит, все отлично, и стоит дать ему еще кучу бонусов. ќдна из ключевых стратегических количественных метрик - это сколько часов вы проводите в своем бизнесе. «акономерность такова, что чем больше - тем дальше вы от своей цели. ¬ этом случае велика опасность впасть в рутину, в м€сорубку повседневности и продолжать в ней барахтатьс€, даже если это совсем не нужно. “акже к стратегическим показател€м относитс€ желаемое количество клиентов в базе данных, желаемые объемы продаж и ассортимент продуктов.


ƒ¬≈ Ђ¬ќЋЎ≈ЅЌџ≈ї ÷»‘–џ


≈сть две цифры, которые вы должны запомнить так, чтобы в четыре утра, не открыва€ глаз, могли их произнести, если € позвоню и спрошу. ѕерва€ - это во сколько вам обойдетс€ найти Ќќ¬ќ√ќ клиента. ќбратите внимание на выделение ключевого слова! „то значит эта цифра? «атраты на привлечение клиента с дальнейшим его согласием отдать вам деньги за товар или сервис. ¬ажно, чтобы он не просто подн€л руку и сказал: Ђƒа, мне интересної, - а пришел и что-то купил. “ак вот сколько нужно вложить средств, чтобы достичь этого, - это и есть перва€ цифра. ¬тора€ - это уже сколько денег вам приносит клиент за все врем€ общени€, сотрудничества, партнерства. Ѕез этих показателей вы не сможете планировать и строить бизнес дальше, двигатьс€ вперед.  ак же вычислить первую цифру? Ќапример, вы потратили $1000 на рекламу в Google или на яндексе.   вам пришло 1000 человек, и из этой тыс€чи 100 что-то у вас купили. “аким образом, каждый из них обошелс€ вам в $10 - что и €вл€етс€ ценой привлечени€ одного конкретного человека. ѕосчитать данные второй метрики немного сложнее, потому что необходимо точно представл€ть, в течение какого времени тот или иной клиент с вами работает. ƒл€ этого приходитс€ поднимать статистику, делать корректировку с учетом погрешности процентов в дес€ть (потому что всегда есть люди, которые с вами будут 40 лет, а есть которые пришли и тут же ушли). ѕолучаетс€ репрезентативна€ выборка, показывающа€, сколько человек остаетс€ с вами. «атем считаете, сколько денег за указанное врем€ они потратили. —амый удобный и эффективный способ представлени€ такой информации - это составление графиков, диаграмм. ќни всегда показывают всплески, характерные дл€ второго-третьего мес€цев. ќбычно именно эти Ђрывкиї можно делать еще сильнее, нагнетать в эти периоды еще больше активности со стороны клиентов. “ак же дело обстоит и с падени€ми: их реально предугадать и см€гчить его, например, провести распродажу. ƒл€ удобства бизнес можно разделить дл€ себ€ на сферы: Ђ¬ этой сфере € получаю с человека $50, а в другой $50000 за 10 лет совместной работыї. ѕовтор€ю, знание двух Ђволшебныхї цифр позвол€ет принимать действительно адекватные решени€! ≈сли же вы их не примете, то за вас это сделают конкуренты и фактически вырвут бизнес у вас из рук.


ѕќ ƒ≈—я“№ «ј Ў“” ”?


≈сть такой интересный принцип: если новый клиент обходитс€ в дес€ть долларов, а приносит тыс€чу, то вы можете совершенно спокойно увеличить затраты до сотни.  ак только вы стабильно станете оставатьс€ в плюсе, вопрос маркетинга превращаетс€ в вопрос финансировани€. ƒа, можно совершать какие-то Ђтелодвижени€ї, чтобы клиенты продолжали обходитьс€ по дес€ть долларов за Ђштукуї - но если вы готовы вкладывать сто, чтобы на выходе получать тыс€чу, почему бы не прин€ть эффективную схему Ђодин к дес€тиї?.. Ђќдин к двумї, когда вложенные сто возвращаютс€ двум€ сотн€ми, - это еще чревато неуверенностью. Ќо в конце концов просто нужно дл€ себ€ решить: если клиент за всю свою жизнь приносит вам энное количество денег, то сколько нужно потратить на него? » стоит ли давать рекламу в яндексе за 15 центов или за 20 долларов?  аждому виду —ћ», с помощью которого вы собираетесь привлекать клиента, соответствуют свои расценки, а следовательно - затраты. ∆урналы, как площадка дл€ продвижени€, дороже, веб-ресурсы дешевле, почта тоже. «нать пор€дки каждого ресурса об€зательно, но ни в коем случае нельз€ пытатьс€ оптимизировать затраты, подт€гивать оде€ло, потому что как только вы начинаете искать самый дешевый способ рекламы, находитс€ человек, готовый платить в п€ть раз больше, - и вы вылетаете из бизнеса с одного шлепка! ¬се дешевые медиа-ресурсы станов€тс€ дорогими и выкупаютс€ другими. ≈сли спам раньше работал очень хорошо, сейчас - плохо. ≈сли рассылка по факсу работала раньше отлично, сейчас - хуже. ѕодобных примеров множество. Ќо если вы знаете, что зарабатываете в мес€ц с каждого человека по 70 долларов, можно тратить на него семь или дес€ть. ѕредставьте, вам завтра скажут, что в банке за каждую стодолларовую купюру дают две такихЕ ¬едь вопросов, что, да как, да почему - не возникнет. ¬ы тут же заложите квартиру, возьмете в долг у всех своих друзей, чтобы быстро обмен€ть и получить больше, чтобы прокрутить деньги, полученные прокрутить еще раз - и так, пока лавочку не прикроют. “о же самое и в нашем случае. Ќа свой бизнес важно уметь смотреть со стороны - взгл€дом инвестора, взгл€дом хоз€ина корабл€, а не капитана.


–»—”…“≈ ƒ≈–≈¬ќ


 ак же увеличить врем€ пребывани€ клиента с вами и количество денег, которое он заплатит? Ќарисуйте дерево, это называетс€ CUSTOMER PATH и родом из директ-маркетинга - самого прибыльного способа рекламы, кстати. ѕримечательно, что к customer path прибегают очень редкие бизнесмены. „то же это такое? Ёто путь, по которому вы ведете клиента буквально за руку от точки, в которой он за€вил: Ђя хочу купитьї - и дальше. ќн приходит и говорит: Ђ∆елаю приобрести у вас хостингї, - а вы ему тут же отвечаете: Ђј давайте вы у нас купите не только хостинг, но и домен, и еще что-нибудьї. ¬се клиенты дел€тс€ на три большие группы. ≈сть середн€чки - они пришли, что-то купили, потом ушли, выдержали паузу, снова купили - и так посто€нно. –абота€ только с такими, вы тер€ете две другие группы: условно назовем их Ђверхнейї и Ђнижнейї. ¬ первую вход€т те, у кого есть действительно крупна€ проблема. ” них буквально денежна€ течь, доллары хлещут в пробоину. ѕричем у мужчин механизм расставани€ с деньгами несколько иначе устроен, нежели у женщин. ѕоследние покупают, когда им дают классные скидки, - мужчины же руководствуютс€ не хал€вой, а тем, что надо решить проблему именно сейчас, и если вдруг скидки не окажетс€ - все равно, преп€тствие на пути бизнеса необходимо убрать любой ценой. ѕоэтому они и отдают в разы больше денег, чем слабый пол. Ќе уме€ вы€вить в клиенте принадлежность к такой категории, вы тер€ете 90% прибыли. ј самый простой способ Ђпойматьї представител€ Ђверхнихї - это давать человеку upsell, то есть помимо основного продукта пытатьс€ продать ему что-то еще. Ёто просто золотой инструмент! ѕриходит клиент - а вы ему продаете пирожок с вашей кока-колой, принтер с вашим компьютером, картриджи, бумагу и т.д. —татистика показывает, что человек, пришедший сам за покупкой, в 3 раза более предрасположен купить что-то более дорогое, чем запланировал, и готов потратить гораздо больше денег. ѕример из мастер-класса: реб€та продают 40-долларовый продукт за 39 или 29 долларов. “ак, если во врем€ продажи человеку предложить что-то с 10-долларовой разницей, он согласитс€ купить не за $30, а два продукта, скажем, за $40 - он автоматически попадает в Ђверхнююї группу потребителей. ѕри этом в базе сразу ставьте флажок: Ђ»ван »ваныч купил дваї, - и ему уже можно продавать дорогие продукты не только по почте, но и по телефону, и отсылкой факсов, хоть на дом к нему приходи. Ѕольше отдал - значит, готов и дальше тратить больше. Ќаправл€йте на таких людей все свои ресурсы, так как это очень перспективные клиенты. —ледующа€ категори€ людей - это Ђнижн€€ї. я бы назвал ее еще иначе - Ђмедленныеї люди. ќни сидели себе на заборе, потом как-то зачем-то пришли, что-то купили и с таким же успехом исчезли. ≈сли вы знаете, кто они, и умеете их идентифицировать, а потом направл€ть по нужному вам пути, предлага€ новые продукты и specials, то с них тоже можно получить много денег, подт€нув к среднему уровню. ≈сли человек не стал приобретать продукт, но пришел на бесплатный семинар, есть смысл дать ему Ђиспытательный срокї. ќбычно дл€ прин€ти€ решени€ ему даетс€ тридцать дней. ¬о многих сферах бизнеса показателем ло€льности и посто€нства клиента €вл€етс€ также троекратна€ покупка им ваших продуктов. ≈сли один раз человек купил, а дальше в течение мес€ца никак не реагирует, используйте Ђзапасный выходї: включайте скидки, офферы, когда он сможет за доллар, за дес€ть купить что-то, что стоит сотню. “акой шаг часто помогает Ђразогнатьї клиента на решени€, и становитс€ легче с ним работать. ≈сли человек купил три раза, потом можно стучатьс€ к нему чуть ли не каждую неделю: Ђј не нужен ли вам картридж, а не нужен ли вам домен, сервер?..ї »ли: Ђ упите у нас соковыжималку за 19,99 долларовї, - а потом: Ђј еще у нас есть така€ же, но с вертикальным взлетом за 70 долларовї. ≈сли человек соглашаетс€ и покупает за 70, то в базе данных сразу ставьте напротив его имени красный флажок и отмечайте, что в 4 раза подн€ли цену. –исование дерева - это как раз построение пути развити€ клиента, чтобы можно было видеть, на какой стадии развити€ он находитс€ в данный момент, и совершать грамотные шаги, чтобы перевести его из одной категории в другую.


¬ќ—ѕќћ»ЌјЌ»≈ Ќјѕќ—Ћ≈ƒќ 


ќдин парень продвигал тему, как вылечитьс€ от рака и прочих т€желых заболеваний с помощью природных средств. ” него была книжка, котора€ стоила, по-моему, двадцать долларов, и он ее спокойно продавал по “¬ и за дес€ть, и давал вс€кие бонусы, прилагал аудиозаписи с инструкци€миЕ я все никак не мог пон€ть, почему он отдает это все так дешево?!  огда € позвонил и попыталс€ разобратьс€ в механизме, оказалось, что он нагружает клиента сразу пакетом за 9 или за 69 долларов с еще большим количеством информации. » если клиенту удаетс€ отбитьс€ от этого, бонусом к книжке дают подписку на три мес€ца новостного письма, от которого уже не можешь отказатьс€. ≈сли клиент не позвонит, они каждый мес€ц будут с него снимать эти 19.99. ѕо некоторой информации, у этого парн€ люди остаютс€ на подписке еще 3,5 мес€ца, и он за счет них поднимает свои 70 долларов плюсом к тому, что продал. ќн знает, сколько ему человек приносит денег сразу, - эта та двадцатка, котора€ в принципе окупает только себ€. » знает, что эти клиенты еще 3 мес€ца будут приносить деньги. ќн знает свои волшебные цифры!


¬ќ—ѕќћ»ЌјЌ»≈ Ќјѕќ—Ћ≈ƒќ -2


ј еще вспоминаетс€, как один товарищ запускал химчистку. —начала он писал: ЂЌесите все что угодно, почистим за $0.99ї. ≈стественно, к нему несли ковры и все подр€д, весь город съезжалс€. ќн работал в минус, но это был первый шаг. ѕотом, когда люди забирали чистые вещи, он им давал купоны, стоившие чуть-чуть дороже, чем 99 центов. Ќапример, 3 рубашки за 3 доллара. ƒавал целую книжку таких купонов. ¬ следующий раз они приходили с ними, а когда забирали новую партию, он добавл€л еще купонов. ≈го задача была - чтобы клиент пришел три раза. ѕосле этого можно было не сомневатьс€ в посто€нстве и ло€льности людей. Ќа самом деле, все мы как собачки ѕавлова и подвергаемс€ дрессировке. ѕоэтому стройте customer path с upsell, а дальше статистику. —иsтомеr path будет мен€тьс€, по€витс€ больше продуктов, тестировани€, но этот способ увеличени€ продаж останетс€ самым простым и эффективным.


÷»‘–ќ¬џ≈ »“ќ√»


»так, подытожим: две самые важные цифры - это сколько стоит привести клиента в первый раз и сколько денег приносит вам клиент за всю свою жизнь. «на€ эти две суммы, вы можете правильно строить customer path и на основе этого уже весь свой бизнес-процесс. ƒерзайте!


ќѕ“»ћ»«ј÷»я: ќ“¬≈–“ ј ƒЋя ¬јЎ»’ Ў”–”ѕќ¬ „≈“џ–≈ –ќЋ» Ѕ»«Ќ≈—ћ≈Ќј


ѕо  ийосаки, у бизнесмена есть четыре роли. ѕерва€ роль - это технарь, когда вы делаете те вещи, за которые плат€т деньги, когда вы бизнес в одном лице. ¬тора€ роль - это координатор, или менеджер, когда вы управл€ете процессами по выдаче продуктов или услуг, за которые отдают деньги. “реть€ - это бизнес-билдер, то есть человек, который выстраивает бизнес, работает на его развитие, систематизацию и улучшение. „етверта€ роль - это инвестор, если вы смотрите на свой бизнес со стороны частного собственника: вложили 10 долларов, чтобы получить 100. „то же все-таки с этим делать? ќт технар€ в себе нужно сразу избавл€тьс€, отдава€ р€д направлений на аутсорсинг. ѕредупреждаю, будет много проблем. „тобы минимизировать их количество, выделите какую-то не очень важную область де€тельности и начинайте аутсорсить ее пр€мо сейчас. Ёто выступит своего рода тренировкой и избавит от шишек во врем€ серьезной работы. ѕо поводу координаторства, однозначно, нужно изучать project-менеджмент. ¬ —ети огромное количество книг в pdf, которые можно посмотреть на эту тему. я уверен, что в русско€зычном »нтернете (вот в www.intuit.ru € видел), можно найти курсы, куда можно пойти и послушать вживую, позадавать вопросы, Ђпрокачатьї навыки project-менеджмента. — точки зрени€ менеджмента внутренних аспектов, нужно сделать карту ваших бизнес процессов, даже если во всех квадратиках будет ваша фамили€.  огда будете нанимать людей, можете человеку сказать: "“ы будешь занимать позиции первую, вторую, третью, четвертую, п€тую. ¬от тебе папка с подробност€ми каждой позиции - и вперед!" ќтлично будет, если вы специально под каждую позицию подготовите обучающее видео, презентацию и т.п. Ѕизнес-билдер - это человек, который развивает свой бизнес. Ќа сегодн€ у вас есть достаточно инструментов, чтобы найти все узкие места, нарисовать карту, соптимизировать, перестроить процесс продаж, процесс добывани€ клиентов и их обработки - и дальше работать. — точки зрени€ инвестора, нужно помнить, что мы порой очень сильно прив€зываемс€ к бизнесу. ” многих мужчин отношение к бизнесу - почти как к ребенку, а проблема в том что с ним в конце концов может что-то случитьс€. »дентифицировать себ€ с работой можно, но прив€зыватьс€ и считать ее неотъемлемой частью своей жизни - ни в коем случае!  ак говорил Ѕудда, бизнес нам дан дл€ того, чтобы реализовать все свои желани€. Ёто инструмент! ¬ам надо закрутить шуруп - вы создаете себе отлично работающую отвертку. Ќо не отождествл€ть же себ€ с ней?!


Ќј  ќЌ ”–≈Ќ“ј’ Ќјƒќ «ј–јЅј“џ¬ј“№


— клиентами и конкурентами не надо воевать, на них надо зарабатывать, и давать им, самое главное, возможность заработать также и Ќј ¬ј—.  огда вы даете другим люд€м заработать на себе огромное количество денег, они ваши 10% всегда с радостью принесут. “о есть, надо работать над увеличением прибыли клиентов. ƒисней в свое врем€ сказал такую интересную вещь: из всего, что он вообще сделал, самым важным было координирование талантов людей вокруг себ€ дл€ достижени€ какой-то одной цели. ≈сли ты даешь возможность конкуренту или клиенту заработать на тебе много денег и при этом занести тебе в кассу часть их в виде отката, комиссии, как угодно можно сказать - выходит отлично! –ынок увеличиваетс€, и ты становишьс€ экспертом, и люди к тебе т€нутс€. ќдни плюсы, никаких минусов! ћинус - только твое эго, когда ты думаешь: Ђќни на мне зарабатывают, а € эти деньги мог бы положить к себе в карманї. ¬от это начало конца, поверьте.  ак только такие мысли начинают по€вл€тьс€ в голове, знайте, что идете не в ту сторону. ¬прочем, это тема другого разговора. ” каждого пилота есть пам€тка, что перед взлетом необходимо проверить.  акой бы он умный и опытный не был, он все равно берет этот чек-лист и по нему проходит шаг за шагом. ÷ель - получить ожидаемый результат, не риску€ что-то забыть. »менно таким образом и вы начинайте строить реальный бизнес.


—»—“≈ћј –јЅќ“ј≈“ Ћ”„Ў≈, „≈ћ ќƒ»Ќ „≈Ћќ¬≈ 


Ќа все, что у вас происходит, нужно смотреть системно. „уть что, задавайтесь не вопросом: Ђкака€ у человека проблема?ї - а Ђ ака€ проблема в системе?ї. ћы смеемс€, когда видим инструкцию к колбасе, где написано что колбасу не стоит засовывать в выхлопную трубу и т.д. Ёто сделано, потому что кто-то уже умудрилс€ ее туда засунуть. “о же самое будет у вас в бизнесе! ѕризнак правильности системы - это эмоциональное противосто€ние со стороны других. ≈сли человек ничего не объ€сн€ет, а просто говорит, что все это чушь - значит, вы на правильном пути. “акой вот своеобразный индикатор. “акже вам необходимо задаватьс€ вопросом, что же на самом деле вас останавливает от перехода на следующий уровень? √де у вас слабое звено? ≈сли слабое звено - вы сами, нужно в этом себе признатьс€ и действовать. —начала придетс€ переделать фундамент, затем настроить системы дл€ масштабировани€, чтобы бизнес рос сам и правильно, и дальше создавать уже системы дл€ выхода. ѕочему система работает лучше, чем люди? ¬озьмем навскидку любой примерЕ “от же –ой  рок нанимал людей, продавал франшизы и давал другим работать по системе братьев ћакдоналдс. ј в это врем€ сами брать€ пытались жарить бургеры и продавать их. –ой  рок думал, как бы ему развить компанию? » додумалс€ - самих братьев ћакдоналдс выкинул и разорил. —истемное мышление в бизнесе - хороша€ вещь. ”дачи вам и до встречи в большом бизнесе!




јндрей ѕарабеллум Ч автор р€да попул€рных книг на тему бизнеса и финансов (в том числе и бестселлеров):


* Ѕизнес и ∆∆изнь: ѕравда, о которой не говор€т.

* Ѕизнес и ∆∆изнь 2: —екретные материалы.

* Ѕизнес и ∆∆изнь 3: Ќелегкое падение вверх.

* ѕродажи и ∆∆изнь: ∆изненна€ правда о продажах.

* ќптимизаци€ продаж.

* ѕремиум: –абота с верхними сегментами рынка.

* Ѕизнес без правил:  ак разрушать стереотипы и получать сверхприбыль.

*  лиенты на хал€ву: 110 бесплатных способов приведени€ новых клиентов.

* јутсорсинг и управление проектами.

* «олотые законы успешного консалтинга.

* Ћегкий способ удвоить продажи. –усска€ модель эффективного »“-бизнеса.

* »нфобизнес от ј до я: ”паковка и продажа своих знаний.

* ѕродава€ воздух.

*  лонирование бизнеса: Ћицензирование, франчайзинг и продажа ¬ашего бизнеса.

* —амодисциплина за 7 дней.

* Ћична€ власть за 7 дней.

* Ќужны деньги? ¬озьми и напечатай! —оздаем бестселлер за 3 выходных...

* 100 ѕодсказок менеджеру по продажам.

*  ак легко заработать в интернете миллион рублей пассивного дохода практически без усилий.

* ¬се, что на самом деле мужчины знают о женщинах.

* ¬се, о чем на самом деле мужчины думают после секса.

* –азвитие бизнеса.

* —тартап:  ак начать и раскрутить свой стартап-бизнес.

* ¬се, что на самом деле технари знают о продажах.

* ”двоение личных продаж :  ак менеджеру по продажам удвоить свою эффективность.

* ¬ыжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль.


Ѕольшую часть этих книг можно бесплат но скачать на сайте www.infobusiness2.ru

«арегистрируйтесь пр€мо сейчас на нашем сайте www.infobusiness2.ru и скачайте бесплатно более 300 аудиозаписей mp3, 100 видео и более 50 книг по бизнесу, инфобизнесу, продажам, маркетингу и личностному росту. ѕосле регистрации откроетс€ раздел Ђћои продуктыї - ЂFreeї

 ак купить эту книгу с большой скидкой?

≈сли вы хотите заказать 10-1000 экземпл€ров дл€ распространени€ среди своих дистрибьюторов, клиентов или партнеров, то мы даем хорошие скидки на объемы:

10 книг Ц скидка 10%

20 книг Ц скидка 25%

100 книг Ц скидка 50%

1000 книг Ц скидка 75%

„тобы заказать книги, позвоните по телефону (495) 662-99-49.



ѕарабеллум јндрей