BzBook.ru

34 закона эффективного управления компанией

Доказательства закона.

Однажды один предприниматель никак не мог наладить сбыт своего угля крупной компании, которая закупала его где-то за городом. Тогда он решил познакомиться с президентом конкурирующей компании и выяснить, в чем тут дело. Не называя своего имени, он разыграл роль случайного попутчика и расположил удачливого дельца к себе, похвалил его за идеальное ведение дел и спросил, как ему удается добиваться такого успеха в профессиональной деятельности. Когда конкурент, одобренный похвалой, разговорился, его менее удачливый товарищ сосредоточил все внимание на его словах.

Конкурент поведал ему следующую историю. Оказывается, он также не сразу нашел себе такого выгодного клиента. Сначала он обил немало порогов в надежде найти сбыт своему товару, и ничего на выходило. Но вот однажды он случайно узнал, что президент одной крупной компании, закупающей уголь, создает сеть небольших магазинов, однако у него возникли какие-то трудности в оформлении. Предприниматель за символическую цену предложил свои услуги и быстро уладил все неприятности. Вскоре эта компания подписала с ним годовой контракт на поставку угля. Другими словами, конкурент преподал предпринимателю великолепный урок по взаимоотношениям не только со своими клиентами, но и просто с окружающими людьми.

Решив более внимательно относиться к своим клиентам, начинающий делец составил целый каталог, куда помещал привычки, свойства характера и увлечения того или иного потенциального заказчика. Он завязывал знакомства, всячески поощрял и интересовался увлечениями клиентов, помогал им, внимательно выслушивал, когда те посвящали его в свои проблемы и неудачи, и вскоре он приобрел себе репутацию великолепного собеседника и хорошего человека. Конечно же, это благотворно сказалось на его бизнесе: он смог получить заказы, и его дело стало процветать.

В прошлом веке в одной из европейских стран выдался очень урожайный и удачный год. Рынок просто заполонили всевозможные овощи и фрукты, которых было так много, что цена на них настолько снизилась, что доход перестал перекрывать затраты фермеров, это же касалось и коровьего молока, поскольку в этот год было много корма для коров. Такое положение совершенно не устраивало сельских жителей, тогда для того, чтобы далее не снижать цены на молоко и молочные продукты, они договорились и стали просто выливать излишки молока в речку. Таким образом, они смогли остановить снижение цен. В этом случае все конкуренты забыли свои обиды и борьбу друг против друга и объединились против огромной армии покупателей.

Примерно то же происходило в конце 20-х годов в Америке. В стране в то время царил экономический кризис, у людей совершенно не было денег, однако выпал удивительно урожайный год на картофель и апельсины. На поля и плантации съехалось множество народа в надежде практически даром получить фрукты и овощи. Однако предприниматели созвали совет и решили просто уничтожить излишки продуктов, дабы не нарушать законы рынка. Поэтому тонны апельсинов сваливали в море, а картофель обливали керосином и сжигали. Это привело к тому, что бизнесмены все же могли рассчитывать на какую-либо прибыль, поскольку людям приходилось покупать овощи по навязанной им цене.

Иногда неумение договориться со своим конкурентом может привести ко всевозможным казусам и сыграть только на руку среднему покупателю. Такой случай наглядно и ярко показал известный русский писатель А. И. Куприн в романе «Яма». В нем описывается, как возникли два новых пароходства, и они вместе со старинными, прежними, неистово конкурировали друг с другом, перевозя груз и богомольцев. В конкуренции они дошли до того, что понизили цены за рейсы с семидесяти пяти копеек для третьего класса до пяти, трех, двух и даже одной копейки. Наконец, изнемогая в непосильной борьбе, одно из пароходных обществ предложило всем пассажирам третьего класса даровой проезд. Тогда его конкурент тотчас же к даровому проезду присовокупил еще полбулки белого хлеба.

А вот другая история. Между Эндрю Карнеги и Джорджем Пульманом долгое время шла напряженная борьба за первое место по производству спальных вагонов. Их компании боролись за заказы железной дороги «Юнион Пасифик». Стараясь вытеснить друг друга с рынка, они сбивали цены и лишались шансов на прибыль. Когда Карнеги и Пульман случайно встретились, первый сказал: «Добрый вечер, мистер Пульман, не думаете ли вы, что мы ведем себя, как пара глупцов?»

Пульман удивился, спросив, что имеет в виду его собеседник. Карнеги поведал ему план слияния обоих предприятий. Он описал обоюдные преимущества, которые принесет это воссоединение. Объединившись в одну компанию, они уже сами могли были диктовать свои условия «Юнион Пасифик» и выгодно продавать свой товар. В результате из разговора родилась новая Пульмановская компания, производящая вагоны класса люкс.